現場個性化的隱藏潛力（以及 3 種入門方式）

已發表: 2018-05-17

營銷就是在正確的時間向正確的人發送正確的信息。 當企業試圖接觸所有人時，他們最終無法說服任何人。

根據大量研究，普通消費者每天會收到多達 10,000 條來自品牌的信息。 更重要的是，微軟聲稱，由於我們不斷遇到越來越多的分心，我們的注意力持續時間已減少到區區 8 秒。

無論您是否可以親自與這些數字聯繫起來，任何人都很難否認與幾年前相比，今天的品牌需要付出更多的努力才能吸引（更不用說保持）您的注意力。

如果您希望今天有機會抓住潛在客戶的心，僅僅創建一條能傳達給所有人的信息是不夠的。 哎呀，創建一條針對普通觀眾的信息甚至是不夠的。

今天的消息傳遞需要像激光一樣的精確度——幾乎就像你在談論每個客戶的確切需求一樣。

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非個人銷售仍然猖獗

與“現實世界”的客戶互動相提並論仍然是一種有用的方式，可以突出互聯網業務的超然性和非個人性。

例如，想像一下走進一家大型零售店，並在您抵達時受到迎賓員的歡迎。 與其問今天是什麼讓你進來的，或者他們是否能幫助你指出正確的方向，銷售人員會開始一個長長的、罐頭的介紹當天的最佳交易。

雖然其中一個報價可能真的讓你感興趣，但當銷售人員的推銷明顯與你無關時，更有可能失去你的注意力。

他們從來沒有機會把你當作客戶，因為他們把你當作一個包羅萬象的“潛在客戶”，而不是把你當作……好吧，你。

相關性是有效營銷的關鍵

過去幾年，通過傳統營銷渠道很難獲得個性化、高度相關的信息。

今天，縮小您的覆蓋範圍並優化您的信息以針對精確的受眾的能力已經帶來了令人難以置信的廣告效率。 您的廣告定位和信息傳遞的個性化程度幾乎沒有限制。

雖然我們通過廣告吸引和吸引理想客戶的能力已顯著提高，但一旦潛在客戶最終到達他們的網站，大多數公司就會完全放棄個性化消息傳遞。 經過精心調整的廣告會返回到主頁或產品頁面上的全部副本，從而產生脫節的體驗。

這就引出了一個問題：如果值得個性化您的廣告以將獨特的潛在客戶吸引到您的商店，為什麼不個性化您的網站以將他們轉化為客戶呢？

個性化對電子商務意味著什麼

至此，我們都熟悉了亞馬遜出名的電子商務推薦引擎：根據自己和其他人的購物習慣推薦您可能喜歡的產品。

目前，幾乎所有零售商都採用了產品推薦，毫無疑問，作為一種轉化方法，它們可以增加銷售額。

推薦也是實踐中個性化的一個很好的例子，但它們仍然沒有回答一個重要的問題：當客戶尚未購買時，如何提高營銷信息的相關性？

例如，向有從您商店購買過產品歷史的客戶推薦補充產品很容易，但在他們第一次購買之前您會做什麼？

這就是現場個性化營銷可以提供幫助的地方，但它需要使用您確實擁有（或可以獲得）的有關訪問您商店的購物者的信息。

下面，我將分享您可以提出和回答的三個問題/方法，以立即提高您的商店與訪問您網站的每個新潛在客戶的相關性。

問題1：您的客戶來自哪裡？

或者，誰在向您的網站發送客戶？

電子商務商店從各種來源獲得流量，其中之一就是推薦。 也許您的商店已包含在禮品指南中，或者您已在一篇文章中被提及為“尋找 X 的最佳地點”。

這些第三方推薦通常是根據受信任的第三方的推薦來找您的合格買家的強大來源。 為了提高將這些訪問者轉化為客戶的機會，您需要考慮以下幾點：

  1. 將它們帶給您的來源（即網站）的主題是什麼？
  2. 什麼樣的人會閱讀或關注這個推薦網站？

考慮到這兩個問題的答案，您將能夠自定義您的副本和/或圖像以與發送它們的推薦人保持一致。

舉個例子，假設您銷售男士和女士服裝，而您的商店剛剛出現在女性健身博客上。 我們可以推測，發送到我們網站的訪問者將是有健身意識的女性，她們對所展示的產品類型感興趣。

為了優化您的轉化，您需要確保您的網頁包括：

  1. 與女性和健身相關的標題，以及可能對發送她們的網站或特色產品的引用。
  2. 以活躍女性為特色的圖像。
  3. 社會證明：來自志同道合的客戶的推薦，或來自推薦他們的網站的徽標。

根據上面的場景，你告訴我哪個頁面會轉換得更好。

這個？

個性化主頁。

還是這個？

個性化主頁示例。

你今天可以做什麼：

  1. 首先在 Shopify 分析面板中確定哪些來源將客戶引薦到您的商店。 或者，您可以使用 Google Analytics 查找類似數據。
  2. 為每個推薦來源回答上述兩個問題，以確定需要哪些個性化以及為誰提供個性化服務。
  3. 為每個引薦來源個性化您的網站，或創建單獨的登錄頁面以重定向流量。

問題 #2：您的商店是否與您的廣告匹配？

如果您通過廣告定位特定客戶，但將他們發送到通用目標網頁，那麼您充其量只是把錢留在桌面上。 在最壞的情況下，你正在積極地把錢扔掉。

唯一的目標網頁是一種選擇，但由於當今可能出現大量的廣告變體，如果沒有大型團隊或代理機構作為支持，幾乎不可能為每個廣告創建所需的單獨頁面。

解決方案？ 使用 UTM 參數動態修改現有商店的內容以匹配每個廣告的內容。

如果您不熟悉 UTM，它們是出現在 URL 末尾的一串標識符，用於幫助識別訪問者的來源。

UTM 參數

圖片來源：萊昂納多

如果您過去從未創建過 UTM，那麼此 Google 工作表可讓您非常輕鬆地進行設置。

只需填寫表單字段（網站 URL、活動來源和活動名稱是最重要的），Google 就會生成一個您可以使用的自定義 URL。 最終結果將如下所示：https://example.com/?utm_source=facebook&utm_medium=video&utm_campaign=spring_sale

您需要為正在運行的每個唯一廣告創建一個新 URL。

使用 /source 參數和 /campaign 參數通常足以使您的商店快速變化，與您的客戶將看到的廣告完全一致，即使這只是標題或號召性用語按鈕。

例如，如果您在 Facebook 上投放的廣告為回頭客提供 20% 的折扣，而另一個廣告為新購物者提供免費送貨服務，您可以更改標題以分別匹配每個優惠。

最好的部分是，這一切都發生在一個登陸頁面上，只需幾分鐘即可調整。

你今天可以做什麼：

  1. 確保您的每個廣告都有一個唯一的 URL（使用 UTM 構建器來創建這些）。
  2. 根據每個獨特的活動參數創建個性化列表，以匹配廣告中的副本和優惠。
  3. 使用商店中的自定義編碼或使用 RightMessage 等開箱即用的解決方案來切換標題或號召性用語。

問題 3：您對您的清單了解多少？

您可能有某種形式的時事通訊或電子郵件列表。 如果這樣做，您將擁有觸手可及的強大資產。

捕獲電子郵件是捕獲銷售的下一個最佳方法。 您只需要知道如何最好地利用這一強大的資產，以便向客戶發送能夠引起共鳴的信息。

如果您像大多數電子商務公司一樣，您的列表可能由過去和現在的客戶以及尚未購買但已註冊以獲取更新或特別優惠的潛在客戶組成。 也有可能您正在捕獲已放棄購物車的潛在購物者的電子郵件地址。

無論他們處於客戶生命週期的哪個階段，他們每個人都有獨特的需求。

如果您將他們的聯繫信息存儲在您的電子郵件服務提供商 (ESP) 或客戶關係管理 (CRM) 平台中，您可以開始收集數據以個性化他們對您商店的體驗。 收集可以通過多種方式完成：使用 Clearbit 等工具豐富細節、發送調查或測驗，等等。

最容易開始的地方是評估你目前擁有的東西。 無需立即收集所有內容而使自己不知所措。 你可以從簡單的事情開始。 僅僅確定某人是否是現有客戶是一個很好的第一步。

一旦你有了一些數據，這就是魔法開始的地方。

提取這些數據以即時修改您的商店以個性化每個體驗，這將使您能夠在正確的階段接觸到每個客戶。 這些變化可能包括：

  1. 修改標題和正文副本以匹配客戶的興趣。
  2. 隱藏他們已經完成的表單或號召性用語。
  3. 根據他們當前在購買週期中的位置更改號召性用語。
  4. 向新購物者提供折扣。

可能的變化真的是無窮無盡的。

舉一個實踐中的例子，多部小說的作者史蒂文·普雷斯菲爾德（包括《巴格·萬斯的傳奇》 ）最近使用個性化來動態展示其列表中每個訂閱者尚未購買的書籍。

他通過為每本書製作一個廣告來做到這一點，所有這些都出現在他的博客文章的底部。 在他的電子郵件數據庫中，他為每個訂閱者存儲了一條記錄，表明他們之前購買了哪些書籍。

現在，當他向訂閱者發送電子郵件以分享他的最新博客文章時，每個訂閱者只會看到他們尚未購買的書籍的廣告。

如果您還沒有購買任何書籍，您會看到：

個性化 CTA。

如果您購買了他的一本或多本書籍，但沒有購買Turning Pro ，您會看到：

個性化 CTA 示例。

並且這個循環一直持續到訂閱者購買了每一本書。

你今天可以做什麼：

  1. 創建列表中每個人的電子表格，添加您對每個人（即客戶/潛在客戶）擁有的任何其他數據列。
  2. 考慮並實施可以提前從客戶那裡收集此信息的方法，例如在註冊時添加基於偏好的問題等。
  3. 使用 Clearbit 之類的數據豐富工具，僅使用他們的電子郵件地址來擴展您對客戶的了解。
  4. 將您對每個客戶的數據傳遞到您的網站。 這可以使用 RightMessage 之類的工具來完成，或者通過使用您的電子郵件營銷應用程序的 API 來為每個訂閱者觸發您網站上的更改（需要一些技術開發）。

個性化能為您的商店做些什麼？

雖然現場個性化是一個相對較新的概念，並且可能需要一些努力才能做到正確，但客戶對個性化體驗反應最好的想法早已為人所知。

實體零售店歷來具有通過銷售人員或個人購物者提供個人關注的優勢，這是消費者所希望的。

隨著在線購物縮小了店內收入之間的差距，通過個性化在線體驗贏得客戶的機會從未如此大。 當今的技術使個性化既易於早期實施，又可隨著您的成長而擴展。

現在您已經了解了更多信息並掌握了一些可以考慮的方法，我將稍微改寫我之前的問題並再次提問：

如果您正在個性化您的廣告以吸引獨特的潛在客戶到您的商店，那麼個性化您的網站以將他們轉化為客戶是否有意義？