電子商務向上銷售與交叉銷售與相關產品 - 完整指南

您會驚訝地發現，在估計的全球77億人口中，近25%的全球人口進行網上購物。 更有趣的是，這個數字正在急劇增加，預計到 2021 年將達到 21.4 億。實體商業和電子商務之間的界限越來越模糊，但零售和電子商務之間的增長軌跡差異仍然很明顯。

現在製造商和許多品牌都繞過零售店，直接向客戶銷售。 隨著技術越來越普及到各個年齡段，網上購物對於兒童、千禧一代甚至老年人來說變得越來越普遍。 每個人都喜歡從不同的電子商店購物，並將包裹送到他們的地址。

什麼是電子商務？

電子商務或互聯網商務，電子商務是指通過互聯網購買和銷售產品或服務。 大多數情況下，您可以將電子商務與在線實體產品的銷售聯繫起來，但不僅限於此。 它還包括通過互聯網促成的任何類型的商業交易。 電子商務是指經營在線業務的所有方面，而電子商務則特指商品和服務的交易。 為了增加收入，許多公司開始採用新的閃亮的業務方式，並開始關注可以對業務產生巨大影響的事情。 在這些方式中，公司用於增加銷售額的三種主要技術是向上銷售、交叉銷售和相關產品。

在本文中，我們將介紹每種業務方法以及它們之間的根本區別。

什麼是電子商務中的追加銷售產品？

在電子商務上追加銷售產品只是意味著誘使客戶在您的網站上花費比他們在購買時最初計劃的更多的錢。 聽起來很難嗎？ 讓我們輕鬆理解……

舉個例子，您在網上以 100 美元的價格購買了一個豆袋，但沒有豆。 然後在結帳頁面或購物車頁面上，如果您將豆子與豆袋一起購買，您將能夠看到以 10 美元的價格購買豆子的選項，否則如果單獨購買，它們甚至會花費您 15 美元。 這是追加銷售的一個完美示例，您可以在其中吸引客戶在您的網站上購買更多產品。

另一個例子; 假設您要購買 13 英寸的 Apple Macbook Pro，其成本為 1,299 美元。 如果單擊“添加到購物車”按鈕，您將被導航到配置頁面。 現在您將看到，在配置頁面上，您將看到每個組件（硬件和軟件）的“升級” 。

在追加銷售中，您主要向用戶提供更好的產品版本以供購買，以進行更大的銷售。 但是，展示其他相關產品也是追加銷售交叉銷售的一部分，我們將在後面討論。 您讓您的客戶有機會購買具有更好功能、更好規格、更大容量的升級產品，或者只是購買價格昂貴的產品，以最大限度地提高購買價值。

它最初聽起來可能不道德或垃圾郵件，但事實並非如此。 追加銷售是我們在計劃購買 32 英寸電視時在我們的繪圖中使用 40 英寸電視的原因。

什麼是電子商務中的交叉銷售產品？

電子商務上的交叉銷售產品是一種向客戶購買的產品銷售相關產品的策略。 這些產品可以是任何類別，但將相互補充，例如豆袋豆。 假設客戶正在您的電子商務網站上購買智能手機。 然後作為交叉銷售策略，您可以推薦屏幕保護膜、手機殼或耳機等產品。 如果用戶正在購買一雙運動鞋，那麼您可以提供諸如襪子、鞋帶、上光劑或其他鞋類護理產品之類的推薦。

電子商務交叉銷售產品策略的目的是讓客戶購買他們來到您的電子商務平台時沒有想到的商品。 它類似於實體店中幫助您購物的銷售員。

您可以清楚地觀察亞馬遜上每次購買的交叉銷售產品的示例。 2006 年，傑夫·貝佐斯透露，亞馬遜35%的銷售額是通過交叉銷售實現的。

電子商務中的相關產品是什麼？

您必須在電子商務網站上明確觀察到的相關產品部分。 在頁面的頁腳上有您當前購買的類似產品的部分。 不要混淆交叉銷售和相關產品。 雖然交叉銷售產品是與您購買的產品相關的額外產品，但相關產品與您購買的產品相似。

如果您要購買健身產品，以下是“相關產品”視圖的示例：

相關產品塊的出現可以增加買家對其他產品的需求。 它增加了購物車中產品的數量。 大多數情況下，相關產品都顯示在產品詳細信息頁面上。 在使用這個推薦工具時，店主希望增加每個訂單的商品數量。

另請閱讀：如何開發電子商務網站？

追加銷售產品的好處：

無論如何，銷售技巧對企業來說都不是不道德的。 事實上，對於買賣雙方來說，它們就像一個雙贏的局面。 在線零售商嚴重依賴這些追加銷售產品技術來實現更好的銷售。 追加銷售產品的一些好處是：

1. 與客戶建立更好的關係

如果你從一個角度來看，追加銷售並不是一個骯髒的遊戲。 如果您看到硬幣的另一面，那麼您就會意識到您通過推薦更好、更優質的產品和升級來幫助客戶，這可以為他們帶來更多價值，並讓他們覺得他們購買了更好的產品。 事實上，這將成為一種客戶幸福策略，也會產生額外的收入。

2. 向現有客戶追加銷售比獲得新客戶更容易

在許多情況下，獲取新客戶是一項代價高昂的策略。 因此，有時最好通過向已經信任您並且過去曾下過訂單或現在即將購買的客戶進行更好的銷售來賺取利潤，而不是向從未聽說過您的品牌的新潛在客戶銷售。 根據一項研究，您有近60-70% 的機會向現有客戶銷售產品。 相反，將物品賣給陌生人只有5-20% 的機會。 對於想要加速增長的企業來說，這是一個非常可靠的選擇。

3. 增加客戶終身價值 (CLV)

CLV 定義為貴公司客戶在一段時間內賺取的淨利潤。 您可以將客戶分為三個主要類別：無利可圖、有利可圖和高利潤。 如果 CLV 較高，則表明每個客戶都在為您的業務創造利潤，而無需進行任何重大投資。 這也意味著您的公司現在應該花更多的錢來獲取新客戶。 追加銷售是將購物者轉變為高利潤客戶並保持回頭客的最有效方法之一。

4. 客戶退貨更多

追加銷售是一種很好的技術，可以迫使客戶回到您的商店購買更多產品。 通過向您的客戶提供一些簡單的建議，您可以確保他們在需要更多您銷售的產品時會回來。 確保提供優質的採購服務和增值服務，使他們成為您的常客。

交叉銷售產品的好處

交叉銷售總是在銷售。 當您幫助客戶解決問題或實現願望時，您就會獲得他的信任。 總是尋找交叉銷售，但不要強迫。 如果您聽取客戶的意見並在您的產品中擁有真正的專業知識，那麼您在交叉銷售方面應該沒有問題。 交叉銷售的一些好處是：

1. 建立客戶忠誠度

通過交叉銷售，您可以解決客戶尋找額外產品的問題，從而建立信任。 例如，以移動保險為例。 如果客戶從您的電子商務商店購買 10,000 盧比的手機，而您提供 500 盧比的保險。 如果客戶購買了它，並且發現它將來對他有利可圖，那麼他可能不會去其他地方購買其他產品。 這是建立信任。

2. 更高的盈利能力，更低的價格

在大多數交叉銷售策略中，都涉及折扣。 這意味著公司從產品上獲得的利潤將低於單獨銷售的利潤。 但是，如果沒有交叉銷售，它可能根本就不會銷售。 因此，與其錯過銷售機會，不如以低利潤出售該商品。
另一方面，顧客很高興，因為他以低價買到了商品。 今後，對於買賣雙方來說都是雙贏的局面。

3. 讓你與眾不同

交叉銷售的令人興奮之處在於有許多不同的方法。 無論您的技術是什麼，它都會成為使您與競爭對手不同的獨特銷售優勢。 如果您的方法合理且有價值，那麼您將增加非常重要的客戶忠誠度。

4. 建立客戶關係

只要您不強迫客戶購買他們不需要的產品，只要您可以接受客戶的拒絕，交叉銷售就會建立您與現有客戶的關係。 交叉銷售應該看起來像您關心客戶的需求，而不僅僅是試圖獲利。

5. 開發新的潛在客戶

交叉銷售的另一個優勢是它可以為您提供更多潛在客戶。 如果您有忠實的顧客，他們覺得您很關心他們，那麼他們可以向他們的親戚和親戚推薦您的商店。 請記住，嘴巴宣傳是最強大的宣傳方式。

相關產品的好處

如前所述，相關產品是產品詳細信息頁面中最易觀察的類別。 我們經常發現自己點擊了許多其他相關產品，卻對我們應該選擇哪種產品感到困惑。 以下是電子商務網站上“相關產品”部分的一些好處：

1.最安全的方式

相關產品是電子商務初學者提高銷售額的最安全方式。 它只需要選擇價格稍高的更好的產品，然後在產品頁面上顯示它們。

2. 為客戶提供更多選擇

大多數情況下，客戶在電子商務網站上搜索產品並傾向於購買。 然而，用戶可能會查看其他相關產品。 舉個例子，假設用戶想購買一個知名品牌的直升機，比如企鵝，用戶會在你的網站上搜索“企鵝直升機”。 在到達產品詳細信息頁面時，他還可以看到不同本地品牌以低價出售類似的菜刀。 他是否會選擇品牌產品或嘗試新產品取決於他。 但是，這為用戶提供了節省成本的體驗。

3. 建立更多信任

相關產品對於那些更追求質量而不是品牌名稱的節儉用戶來說非常有用。 以上面的斬波器為例，節儉的用戶有機會購買本地產品。

另請閱讀：如何為電子商務創建移動應用程序？

向上銷售與交叉銷售及相關產品之間的區別是什麼

追加銷售是一種商業策略，旨在鼓勵客戶購買比當前產品價格更高的可比產品，而在交叉銷售策略中，您邀請客戶購買您當前購買的產品可能必不可少的額外或補充產品。 另一方面，相關產品只是類似於您當前購買的不同範圍和配置的產品。

這些術語通常可以互換使用，但提供不同的好處，並且可以有效地協同工作。 你可以通過這張表更好地理解：

如何將 UpSell 產品用於電子商務？

近4%的客戶可以通過追加銷售實現轉化。 可能你會認為沒有那麼多，但總比沒有銷售好。 追加銷售的最常見方法之一是建議下一個更高的模型。 但是，當您的目標僅為4% 時，誤差幅度就像刀片的邊緣一樣厚。

以下是在您的電子商務網站上追加銷售產品的一些方法：

• 宣傳最多瀏覽量和最暢銷的產品
• 顯示推薦用於追加銷售
• 永遠記住，追加銷售的產品不應該比原始產品貴 25%
• 您可以默認添加保險等功能，並要求客戶在不需要時取消選擇
• 您可以通過提供上下文來給出適當的建議：我為什麼要買那個而不是這個？
• 縮小選擇範圍，因為太多的選擇會讓人癱瘓。 不要用太多選擇轟炸你的客戶
• 讓客戶的決策能力更容易。 嘗試減少購買所需的操作次數。 記住，我們花在決策上的精力是有限的

如何在電子商務中使用交叉銷售產品？

交叉銷售是一種您需要非常小心地實施的策略。 在賺取利潤的同時，您應該看起來很關心客戶。 它不僅限於增加收入，還建立客戶信任。 以下是在電子商務網站上使用交叉銷售策略的一些提示：

• 客戶體驗應該是重中之重：確保您的交叉銷售策略不會讓客戶感到沮喪或煩惱。 它應該增強客戶體驗，因此您的交叉銷售嘗試應該提供價值並滿足客戶需求——而不是作為一種低劣的銷售策略出現。
• 交叉銷售應該很簡單：不要給您的客戶提供大量可供選擇的建議。 太多的選擇會使客戶感到困惑，並分散他們對所購買商品的注意力。 事實上，它可以減少他們進行購買的機會。 這被稱為選擇超載，這會使買家對他們最初的潛在購買不滿意。
• 從最暢銷的產品開始：您應該從最暢銷的產品開始，並在產品頁面或結賬時尋找相關或互補的產品以提供建議。 如果用戶購買高價商品，您可以提供保險計劃或額外保修服務。
• 嘗試捆綁銷售：捆綁銷售是一種通過交叉銷售銷售商品的高效方法。 捆綁銷售是指以比單獨銷售更低的價格成組或打包銷售產品。 捆綁對客戶來說也很重要。 例如，如果客戶購買 DSLR，那麼您可以以折扣價提供額外的鏡頭、三腳架、手提包等。
• 使用視覺效果：利用高質量的圖像和視頻來展示您的產品。 此外，解釋他們的工作，並讓客戶仔細了解該項目如何使他們受益。
• 展示價值：有時僅僅展示必要的產品並提供建議是不夠的。 您需要向買家證明他們購買的額外產品物有所值。 您可以添加諸如“客戶也購買了”或“流行的相關產品”之類的短語作為證據，還可以鏈接到案例研究或有關產品如何使客戶受益的數據。

如何使用相關產品進行電子商務？

相關產品是展示您可以銷售的額外相關產品的最簡單策略。 如上所述，它可以幫助尋求質量而不僅僅是品牌名稱的客戶。 以下是一些提示，可幫助您制定更好的相關產品策略：

• 推薦應該更智能：您應該根據個人喜好或社交數據對相關產品進行個性化推薦。 您可以使用 AI 來確定消費者的行為模式、購買歷史和願望清單。 然後，您可以提出因購物者而異的建議。
• 使用高清產品照片：在 Kate Spade 的商店中，您可以觀察到，當您將鼠標懸停在一個包上時，您會看到一個模特拿著它。 這使人們更容易想像如果他們自己購買它會是什麼樣子。
• 使用短語“客戶也查看過”：客戶還通過數據收集、其他用戶偏好查看了作品。 然後考慮這些項目在他們的購買或瀏覽歷史中一起出現的頻率。 顯示的項目是為每個用戶量身定製或個性化的。
• 基於谷歌搜索推薦產品：您還可以根據用戶的瀏覽和購買歷史在相關產品部分推薦產品。 它需要大量的用戶行為數據，這對於大多數首次使用的客戶來說是不可用的。 這就是為什麼電子商務商店在實施時經常會有“後備方案”的原因。
• 使用短語“您可能也喜歡”：這是推薦與您正在查看的產品相似的產品的另一個強大策略。 相似性可以基於非常不同的指標。 一些高級推薦工具根據相似性過濾元數據（描述、標籤、產品名稱等）。 它也可以基於類別、顏色、品牌或業務。

包起來

我希望您通過本文輕鬆了解每種營銷策略的重要性以及如何實施。 電子商務已經成為一個競爭激烈的行業。 因此，你不能放棄單一的策略。 在印度最好的電子商務開發公司 Emizentech，我們開發了一個電子商務網站，其中包含可以為您帶來最大成果的每一種趨勢技術和策略。

了解更多：人工智能及其對電子商務的影響