與Ed Gandia一起成為自由職業作家

Darrell有機會採訪了來自高收入商業寫作的來賓Ed Gandia，介紹了成為一名自由職業者所需要的專業知識。

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在這次對話中，埃德談到了文案寫作的力量，明確的目標，難點和對自由職業者的策略，以及他為何創立了一家輔導公司，以“幫助作家……在更少的時間裡賺更多的錢來從事他們為更好的客戶所愛的工作。”

在這一集中，達雷爾和埃德談到：

• Ed如何過渡到專職自由撰稿人（無寫作背景）
• 他縮小目標市場的時間以及隨之而來的快速變化
• 您的準客戶真正想知道的有關您的信息
• 短期與長期思維方式，建立自己喜歡的自由職業
• 為什麼“希望”不是專業策略
• 建立經常性收入和客戶的行之有效的策略
• 為什麼運氣是神話，為什麼不應該將時間浪費在金錢上
• 以及更多 …

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演出須知

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達雷爾：

嗨，愛德。 感謝您參加今天的節目。

編者：

是的感謝您的參與，很高興來到這裡。

達雷爾：

我很高興今天能邀請您參加這個節目，原因是我認為有這麼多人收聽此播客可以與您的故事產生共鳴。 因此，請給我們一點背景知識，因為您現在正在教一些非常棒的事情，教自由職業者如何從寫作中賺取更多的錢。 告訴我一個有關您如何首先開始從事自由寫作的故事。

編者：

絕對。 我完全不認為自由寫作或文案寫作是一件大事。 我從事公司銷售業務已有一段時間，當時我以為這是一個詛咒，但回首過去確實是一種祝福。 我為不感興趣或沒有預算為我提供完成工作所需的營銷和銷售材料的公司工作。 它們都是您必須生產的環境。 每月和每季度對您進行一次測量，並且有配額，配額非常嚴格，如果不符合要求，人們會失業。

所以我一直都很聰明，但是我必須在一些工作上變得非常聰明。 我意識到自己必須把這些東西放在一起，我不是作家，沒有寫作背景，我是大學金融專業的學生，最終還是從事銷售工作，而這並不是我想要的是。 所以我開始把這些東西放在一起，我意識到我需要做得更好，我確定我做得不好。 因此，我開始閱讀和參加在線課程，並儘我所能來做得更好。

很棒的事情是，它開始工作了，這是非常有益的。 因此，我能夠通過寫東西來產生更穩定，更一致，更好的潛在客戶，這對我來說很有趣，因為對我而言，這就像在紙上賣東西。 有一次它打動了我，“我想知道我是否可以以此為生？” 就像寫作部分一樣。 它仍然是銷售，但它是紙上銷售。 經過調查，我意識到是的，您可以做到，這就是所謂的自由撰稿，您可以自己工作，並為單獨的外部客戶執行此操作。

所以我做到了。 我開始自己進行營銷，在保持這項全職銷售日工作的同時，我做了大約兩年半的時間。

達雷爾：

因此，在那個階段，您剛剛提到您正在閱讀東西，而您正在深入其中，那麼您正在閱讀什麼？ 或者你要去哪裡？ 您如何認為這是您工作中的一個概念，還是文案寫作可以幫助您的概念？ 您還記得那段時間對您有幫助的書籍或博客嗎？

編者：

是的因此，這就像90年代後期，我記得其中的一個……因此，我一直是讀者，而且我一直都知道那裡有解決方案。 我不必重新發明輪子。 因此，我記得在20世紀90年代末期，在2000年初，我記得在查找有關我該如何寫書的書籍。我什至將其稱為銷售信函，這種信函可以幫助我與潛在客戶約會。 那裡有幾本書，其中一本叫做《賣給VITO》，代表著非常重要的高級管理人員，而且它們的格式非常特殊，因此我將其複制。

當然，我想知道它為什麼起作用，並且：“我可以自己製作嗎？ 我該如何完善它？” 而且有效。 還有另一本書，我記不住這本書了，但這是一種類似的方法，您將一封信，同一封信發送給一個組織中的五個人，他們全都爭先恐後，因為他們不知道誰是誰。要回應。 因此，他們彼此交流，您在潛在客戶中創造了這種能量，然後有人最終做出了回應。 而且有效。

我想：“這很漂亮。” 幾年後，我在另一家公司的一位同事說：“伙計，你知道我在做什麼嗎？ 我一直在發送傳真，就像我刮擦這些列表並將它們放在一起一樣，我得到了所有這些傳真號碼，並在一夜之間發送了這些傳真，第二天早上我得到了所有這些線索。 我想：“這很有趣。” 長話短說，我複制了這種方法。 我沒看……但是我寫了副本。 我不知道我在寫副本，我也不知道有這樣的事情，而且-

達雷爾：

喜歡老學校嗎？ 我很喜歡，內容營銷是通過傳真機進行的。 我喜歡，那是舊學校。

編者：

是的這是2003年，當時有一項新法律將其定為非法。 這是2003年前。 但是，達雷爾，就像魔術一樣。 我寫的是一頁紙，並且談到了我所出售的軟件工具。 它說：“看，如果您想要一個免費的，沒有義務的20分鐘演示，只需填寫並傳真到該號碼。” 我有一個名為Windfax的程序，基本上可以將整夜從我的家庭辦公室發出這些傳真，整夜。

第二天早上，我將開始填寫這些表格，“是的，我想要一個演示。 我想要一個演示。” 那會填滿我的一周。 而且我有一個過程，大約有25％到30％的演示變成了客戶。 它過去挺美。 所以你可以想像為什麼我迷上了吧？

達雷爾：

是的就像是巨大的成功，是寫作實踐中的即時成功。 我喜歡它。 因此，您開始做自由職業者。 從您個人看到的成功開始，您就非常喜歡這個過程，您開始做自由職業者。 當您這樣做時，尋找客戶的過程如何？ 因為您正在銷售，所以甚至都不知道文案寫作是一件事情，現在突然之間您就是文案寫作，並且它真的很成功，現在您開始考慮自由職業。 客戶來自哪裡？ 是其他銷售人員嗎？ 是其他人在不同組織中嗎？ 您在哪裡找到客戶？

編者：

是的我不確定從哪裡開始。 因此，我想，如果我只是說：“看，我會為任何人寫任何東西，這就是我的背景，而這些正是我所得到的，建立的結果，它們一定會來。” 好吧，那不是很有效。 因此，我開始寫銷售信件並將其郵寄給我在圖書館參考部分中找到的直接郵件手冊中的公司。 那時我不得不帶一些零錢，並在圖書館中製作這些頁面的副本，因為您無法檢出參考資料。

我會寄出幾百封信，什麼也沒有。 我想我得到了回應。 那不是……這是幾個月的事，好吧，但是我下定決心要做這項工作，因為當時，我沒有告訴你的一件事是我的銷售工作越來越難，我的雇主迫使我旅行越來越多，並且接管了這另一個需要更多旅行，更多壓力的產品。 這將使我走上一條偉大的職業道路。

但是我們剛有了第一個孩子，我知道我，我非常有動力，而且我知道我最終會去哪裡。 我永遠不會回家，我的孩子永遠不會認識我，我的妻子會離開我。 和-

達雷爾：

聽起來像鄉村音樂歌曲。

編者：

… 我在想同樣的事。 我的狗死了……所以我不想就此結束。 我知道，如果我堅持那條路，我會很快。 所以我需要下車。 轉移到另一個銷售工作是不會做的，因為它總是與不斷增加的配額有關。 即使我在哪裡都可以，但您的雇主對此並不滿意。 所以我不得不離開。 一旦我縮小了關注範圍並專注於一個目標市場，最終為我帶來了改變。 我說：“我幫助高科技公司編寫了更好的行銷材料，這些材料更加有效，可以產生潛在客戶，並將更多潛在客戶轉化為客戶。”

幾週之內，事情對我來說開始發生變化，因為它並沒有為任何人寫任何東西，而是，“這可能對誰有幫助，這就是為什麼我專注於這個市場，因為我擁有這樣的背景。 ”

達雷爾：

在這裡與我談論時間表。 因此，您開始嘗試吸引自由客戶，一邊開始自由職業，但這在時間表上持續了多長時間？ 我正在嘗試在這裡可視化。

編者：

是的所以這是2003年秋天，我開始在牆上扔意大利面。 直到2004年2月，我才真正專注。 我花了大約兩個月的時間真正地重新定位了目標市場，重新設計了我的網站和所有內容，然後開始進行勘探。 2004年秋天，我開始登陸客戶。 我花了六個月的時間，伙計，這是六個月的時間。 回顧過去，我一無所知，我一定是很有動力的。

達雷爾：

是的我想很多人會放棄，我想很多人可能會放棄，我的意思是基本上就像一年，您說的是2003年秋天到2004年秋天，直到它真正起作用為止，您正在花錢一年的磨練，努力使其成功，努力吸引客戶。這是一個漫長的過程。 我認為有時候家人會這樣做，當您知道自己想改變自己的生活，並且對生活有不同的看法時。 轉變家庭，我知道個人四個月前剛有了一個孩子，它的確發生了轉變，並激發了使事情發生不同的動力。

您提到了縮小焦點，我認為這是很大的事情，而且我認為這是一個悖論或範式轉換，因為縮小焦點的感覺就像是我機會減少了-

編者：

嗯嗯（肯定的）。

達雷爾：

…但是我認為這是許多人成功所缺少的一步。 因此，請與我談談更多，您為什麼這樣做，如何知道這樣做以及由此產生的結果。

編者：

絕對。 所以我意識到我必須利用自己的背景。 而且我不知道為什麼以前沒有想到這一點，但是我確實專注於自己的結果，即我正在做的事情，但這還不夠。 潛在客戶真正想知道的是，“這個人還是這個女孩吸引了我？ 他們了解我的生意嗎？ 他們是否了解目標，我的前景以及我們要追求的市場？ 他們明白了嗎，還是我必須從頭開始？ 我沒有時間請作家。”

因此，如果我能接受所有這些內容，那將是巨大的，因為他們知道我已經知道了，所以他們不必從頭開始。 而且確實如此，它像瘋了似的。 然後，我能夠……這些天，我談論的一件事是，當作家和文案作者處於遊戲的任何階段時，我都會嘗試讓他們開始縮小範圍，而不是縮小範圍太多了。 因此，可以將其視為金字塔，您不希望從最頂層開始，這就是我曾經在的地方，我會為任何人寫任何東西，而您不想從最底層開始，就像超，超ni。

您想在中間某處。 所以我開始說：“我為高科技公司寫書。” 那仍然很廣泛，但是卻有很大的不同。 一旦我開始取得成果，開始吸引客戶，看到我在哪裡得到牽引力，喜歡和不喜歡的地方，然後就開始縮小範圍。 我說過“企業軟件”，這是第二階段，即企業軟件客戶端。 然後是-

達雷爾：

下來，下來。 我喜歡。 下來，下來是我談論小生境的一種方式，是，“我想為所有人寫信。 好吧，我要寫下來，然後再寫下來。” 在關注利基市場時，縮小兩步會產生很大的不同，所以我很喜歡您提到的內容。

編者：

確實如此，但是很多人在第一步中努力嘗試下去。

達雷爾：

嗯-肯定的

編者：

這全是理論上的。 我們不知道因此，最多可能下降一個，也許最多兩個，然後再來看。 讓我們看看你得到什麼。

達雷爾：

是的

編者：

最終，我將範圍縮小為“這三個領域的企業軟件客戶，我的專長是這三種類型的項目。” 我能夠...但是花了好幾年，對嗎？

達雷爾：

是的那麼，在您開始全職工作之前，您一直在旁進行多長時間？

編者：

那是大約27個月，也就是兩年多一點，因為我於2006年5月辭掉了日常工作。2006年6月1日是我自僱的第一天。

達雷爾：

哇。 和我談談那兩年。 要做兩個工作似乎是很多工作。 那是什麼感覺當您從事銷售的全職工作，該工作的文案撰寫，然後自由職業時，該流程是怎樣的？ 我假設晚上，週末，漫長的夜晚。

編者：

它是。 辛苦了我也想，所以我提到，我知道我需要走上一條不同的道路，這是我的動力。 我別無選擇。 另一個順序不一，我有一個……我仍然有她，但是一個非常支持我的妻子。 她從一開始就相信我，並且看到了結果，這變得更好了。 她在我身後100％。 您確實需要有支持家庭，支持夥伴。 另一件事是我只是很忙。 當您只是忙碌時，您不會停下來思考太多。 回首過去，現在我有時間去思考，我不知道。 我怎麼……好吧，我很忙，所以你去做。

而且我認為耐克公司也會變得足智多謀而已。 您開始尋找時間，一開始就意識到……我認為我有一個優勢，而這是在Netflix之前的，所以您只剪掉不必要的內容，然後變得機智。 因此，我大約一個小時前醒來，您可以在那裡進行一些工作，至少要進行一些計劃，並在某些工作上取得艱難的開端。 我要讓兒子上床睡覺，從星期一到星期四從八點到十點，那是八個小時，對，兩個，四個，六個，八個。 太神奇了，那是我本來躺在沙發上看電視的時候。

然後，在周六的早晨，我將在大約凌晨6:00開始，直到大約中午1點工作。 那又是六個，七個小時。 然後到中午，我將剩下的周末都回來了，但我並沒有錯過我的家人。 現在，我要說的是，最後，就像2006年的春天一樣，這簡直太瘋狂了，我記得很多星期天都在工作，一周只工作7天。 這很艱難，但您只是找到時間。 人們說：“嗯，我沒有時間，我沒有精力。” 伙計，我希望我能更好地告訴您，但這只是您必須做到，必須謹慎，它不會自己出現。

達雷爾：

我認為這真的很有趣。 我本周至少與兩次談話，他們說：“我希望這個結果對我的職業有幫助。 我想擁有這樣的職業道路。” 短期思維與長期思維相比，當兩者混為一談時，我認為人們很難過。 因此，如果我要說的是…如果您對自己說，2006年6月的教育署將對2004年中期的教育署說：“嘿，如果您接下來的兩個晚上和星期六的上午工作兩個小時，年，您將擁有自己真正喜歡的職業。 值得嗎？”

2006 Ed對自己做出的決定感到非常高興，而從那個地方開始，對2006 Ed的前瞻性思考是一個非常容易的決定。 我認為沒有捷徑可走。 沒有捷徑。

編者：

沒有。 你知道嗎？ 達雷爾（Darrell），當您開始看到結果時，我的意思是就像有人為您支付這些費用，現在您看到您的銀行帳戶在增長，就像“哇”。 這是進一步的動力。 我認為，如果您兩年都一無所獲，那將很難。

達雷爾：

耶，當然了。 那段時間您在做什麼，以使自己專注於最終目標？ 還是只是因為您太忙了，而這正對您有所幫助，只是您沒有考慮它，然後有一天醒來了？ 還是有任何一種提醒自己的方法，那就是要朝著某個目標邁進？

編者：

有一件大事。 首先是……的動力，因此我們的首席執行官越來越難與人共事，我開始工作……在我這樣做的同時，我向他提出了一些想法，這些想法會讓我覺得業務上有很大的不同，特別是在我的產品線中然後他參加了會議，但他全力以赴地說他不相信，或者他不同意。 而且我非常沮喪，……憤怒對我來說是很大的動力，生氣和……嗯，是的。 我只是生氣。 我記得那天是12月，一定是2005年12月或2004年12月，我說：“哦，那是燃料。 我必須離開這裡。 這個傢伙就是不明白。 我必須確定自己這樣做。”

另一件事是我正在取得成果，並且有一些目標。 因此，如果您要過渡，請設置一些明確的目標，我強烈建議大家這樣做。 我基本上有三個。 一個是我節省了從邊際收入中賺來的每一分錢，稅後和一些支出之後，因為我的目標和目標是擁有一年的生活費。 現在，這很激進，您不必一定要這麼做，取決於您的伴侶。 當時我的妻子是全職媽媽，所以我是唯一的養家糊口。

無論如何，可能要六個月。 因此，這給了我一些需要監視的東西，這很有幫助。 第二件事是實現我所說的觸發收入目標。 觸發收入目標本質上是兼職，相當於您全職生活所需的兼職收入，當您連續三次達到該目標時，對我來說，“好了，您已經準備好了。” 換句話說，我沒有全職工作的能力，而是兼職工作。 我必須連續打多少個兼職才能讓我知道，如果我有全職能力，我將能夠將其轉換為我需要的全職收入，對嗎？

達雷爾：

所以為我分解。 讓我們在這裡使用一些實數。 如果我需要每月賺取7000美元的全職收入，請分解。 在這裡給我一個例子，我想用實數可視化。

編者：

當然。 因此，在這種情況下，比較好的比率是從2：1開始。 因此，如果我需要7000，這取決於你兼職工作了多少小時，我會說，每月$ 3500的費用可以連續轉化為$ 7000的全職時間，如果我有那麼多的全職能力。 所以對我來說，這就像是8000美元，然後我知道我需要連續至少三個月每月達到4000美元，才能告訴我，“看，我可以一直賺到8000美元。” 好的？ 因此，這是觸發收入的目標，而僅僅是……您不應單看它，這只是需要考慮的另一個變量。

因此，有一個儲蓄目標，一個觸發收入目標，然後第三個目標很簡單，但是當時我需要能夠為家人購買健康保險。 所以那是一個不同的時刻，我不確定，“我們可以勝任嗎？ 這是怎麼回事？ 我們可以獲得自僱健康保險嗎？” 我需要照顧好自己。 因此，如果我能滿足所有這三個條件，那麼第三個條件就很簡單，那麼我知道我已經準備好了。 因此，對於我來說，這些驅動力是非常具體的目標。

達雷爾：

Ed，我喜歡那個框架。 我知道，自由職業者的很多痛苦點是收入的上下波動。 當您有一份全職工作時，每兩週或每個月或按任何時間表進行工作，您都會得到薪水，薪水無論如何都會顯示出來，但是當您自由職業時，就會有很多變數，起伏不定，這確實是許多人都難以克服，這聽起來像是一個想法的開始，以幫助將來穩定其中的一些想法。 您還採取了哪些其他措施來幫助穩定起伏，或者客戶延遲發送付款，或者支票延誤了郵件，或者在過渡期間遇到了其他一些自由職業者的痛苦？

編者：

所以這是一個很大的問題。 我真的相信有三個原因。 我與自由職業者合作了很長時間，一直以來，我看到人們辭職或無法實現的三個原因是，他們無法獲得客戶或穩定的客戶，或者是第二位足夠的客戶，他們可以沒有解決現金流量的問題，他們只是不知道如何有效地管理現金流量，而第三與第二相關，這就是說他們無法創建經常重複大量業務的業務。 我知道，為了使這項工作成為唯一的養家糊口，我需要經常性收入。

我不會懷疑每個月，“下個月會是什麼樣？ 我不知道。” 那是行不通的。 我有積蓄，我還可以，但是我需要那種可預測性。 因此，非常重要，我發現，許多自由職業者只是不這麼認為，他們只是一個月一個月或一周又一周地去。

達雷爾：

並希望項目出現。

編者：

希望項目出現，是的。 但是我喜歡……這本書的標題是“希望不是戰略”。

達雷爾：

是的順便說一句，這是一個了不起的頭銜。 因此，請與我談談，因為我認為這是一種非常有趣的思考方式。 我想很多人從一個項目到另一個項目都在考慮它，我想很多人希望客戶出現，他們希望收到電子郵件，希望其中一個客戶推薦其他人。 與我討論更專業或更專業的策略，因為我的意思是，即使在這裡，我從事自由職業已經很長時間了，即使現在我已經非常成功，我也非常感謝有大量的經常性項目出現，但是您如何考慮從一個項目到一個項目的心態再到一個週期性的心態？

編者：

有幾件事。 我們不會在這裡介紹其中之一，但是我需要提一下，這是一個穩定的前景。 好的。 很多人，他們知道他們需要這樣做，但是有兩件事阻止了他們：恐懼，害怕被拒絕，害怕“我不知道我是否足夠好”，冒名頂替綜合症等等，或者他們變得太忙，然後他們停止了營銷機器。 雙方都害怕犯錯誤，並且都可以克服。 周圍有一些策略，但是我不得不在這裡提及，因為它本身會解決很多這個問題，好嗎？

但是然後我們開始說：“好吧，一旦我創造了收入，我該如何賺取更多的經常性收入呢？” 我要提到的第一個是很多東西，看起來似乎是常識，但是很多人不這樣做，想想固定器，好吧。 追逐固定器。 現在，有了固定器，大多數時候您將無法讓他們成為與客戶的第一次互動，好嗎？ 因此，我建議……保持器有點像與某人同住，尋找室友。 您不想跟某人說：“嘿，您想成為室友並簽署這套公寓的12個月租約嗎？” 對？

您想和他們一起閒逛一點，然後看看您的相處方式。 然後可能在接下來的兩三個月的某個時候說：“嘿，你想在一起住公寓嗎？” 因此，保留人員是一個大問題，因為保留人員本質上是……您正在與客戶合作，確定一組可交付成果，這些交付成果雙方都確定會起作用，並且在一定時期內需要這些交付成果，以便每個月穩定賺取一定的資金。 這是一種經典方法，這也是我推薦的方法。 我不建議出售幾個小時的時間，這是我們可以談論的。

但是保留者是一個很大的保留者。 幫助我（尤其是在早期）的一件事是，我有幾個固定人，基本上照顧了我每月收入目標的很大一部分，而且我知道它是可重複且可預測的。

達雷爾：

因此，我想對此進行更深入的研究。 聽起來您在說的是：“從一個項目開始，但在該項目結束後進入更深層次的關係，”我聽到沒錯嗎？

編者：

是的，這取決於。 它可能是一個項目，有時是幾個項目。 我有目的地進行設置，以便有機會聘用固定人，而這樣做的方式是，我追求可以告訴我的客戶可能有更深的需求，而不僅僅是一個一次性的項目。 一次性可能是，“嘿，這是我們的迫切需求”，但這不是小事。 我可以告訴-

達雷爾：

您如何注意到差異？ 與可能會長期參與的人相比，客戶中是否有危險信號或某些事情可能只是一次性的事情？

編者：

好吧，通常他們會成為……您可以告訴他們進行內容營銷，並且根據他們網站上的內容，您可以告訴他們他們對此有預算，所以……與某人打算這樣做成為他們的第一個案例研究或白皮書，那將是一個艱難的過程。

達雷爾：

是的然後，您有什麼策略嗎？ 就像，一旦完成最初的接觸後，您是否有任何策略？或者您已確定此潛在客戶為可能以保留方式長期影響的人？ 您需要採取什麼樣的策略才能進行第一個項目？ 或者，您如何將您所做的第一部分工作進行長期思考，以更多的方式進行保留呢？

編者：

好吧，我注意到的第一件事是，從關係的角度來看，這似乎是如何解決的？ 我可以說很多次，我們只是交談，他們真的很喜歡這項工作，他們真的很高興，然後他們開始談論其他需要幫助的事情。 然後基於該對話，我將要做的是，“您擁有了想要做的所有事情，我當然很想與您做更多的事情。” 然後，我提出這個想法，看看討論是否有意義，我們將為此單獨設置一個電話。

我的想法是：“談論一種我們基本上可以將您放在第一線的合作方式嗎？”

達雷爾：

嗯-肯定的

編者：

“從根本上講，您將首先成為我的重中之重，而且對於Ed的可用時間沒有任何猜測，因為我的可用時間視一周而定，對，我還有其他幾個客戶。 您覺得有趣嗎？” 因此請注意，我沒有談論過，“您想在這些東西上省錢嗎？” 或者說出全部關於我的話，我說：“我真的希望您做出某種承諾。” 對？ 因此，這一切都與您如何構架有關。 這對我來說是最好的，因為這會激發他們的興趣，然後我們就可以進行對話了。

達雷爾：

您提到過不要將其構造為金錢的時間或時間。 對我來說更深入一點，因為我認為這就是我對工作的看法，特別是如果您是小時工作還是薪水工作，在您的腦海裡，您總會覺得，“好吧，我已經工作了幾個小時，獲得了這麼高的薪水，”您正在這樣浪費時間。 因此，如果不是聘請固定人員的時候，那麼您如何考慮按這樣的協議來構造條款呢？

編者：

是的我真的反對花時間的事情，因為它會產生很多問題。 看，關係會以這種方式結束，而不是立即結束，但您卻走錯了路。 即使他們開始每小時討論所有問題，我也能使他們集中精力，但我仍將他們的注意力集中於此，並進行討論，“讓我們嘗試列出在接下來六個月中您會遇到的事情清單。希望完成正確的實際交付成果。” 而且我知道我們可能不得不猜測其中的一些內容，但是它有兩件事。

首先，許多客戶，尤其是比較老練的客戶，將會有一個好主意。 在他們不擅長的領域，這是一個非常有用的練習，因為它將迫使他們更多地考慮這一點並設定一些目標。 就像，“我們每年談論四份白皮書。 我認為現在是時候...讓我們把它放在這裡，並致力於它。” 因此，在接下來的6到12個月內，您基本上想出了一攬子可交付成果，我們希望能夠從那裡開始，然後從此開始。

然後我要做的是，在這裡我不會做太多的細節，但是我將其放在電子表格上，這是我的內部工作，我沒有顯示給他們看，而是將所有可交付成果放在不同的行中，每個的數量，一個價格，每個擴展的費用，然後是擴展名，對了，那麼該訂單項的總金額是多少，然後我將其加起來。 我會自動享受一些折扣，這又一次，我不再與他們討論，然後我將其基本除以6或12，具體取決於月數，因此這非常簡單。

這就是我們要完成的目標，所有目標的總和除以月數，然後給出。 再說一遍，當我展示它時，我所要引導的事實是，“您在生產線的最前面。 您將獲得優先權，我們將完成此任務，更快地完成任務。 然後，這是次要的好處，您將在此方面獲得突破。” 但是，我不是在介紹逐項列出的清單以及我是如何提出的，我只是給他們提供數字並專注於價值。

達雷爾：

您為什麼不給他們逐項列出？ 如果向他們顯示詳細列表，會發生什麼？

編者：

好吧，我說的是逐項的，我的意思是我會詳細介紹所有內容，但是我不會深入了解每個內容，每個內容的擴展量是多少，我不會進入，因為會發生的是焦點會快速轉移回到單位。

達雷爾：

是的

編者：

“現在我明白了，我們真的需要這麼多案例研究嗎？ 我不知道。 我們怎樣才能把它降低呢？” 你懂？

達雷爾：

是的

編者：

而不是“ Dude，讓我們重新集中精力完成所有工作，然後知道您可以依靠我來完成工作，這真是太棒了嗎？”

達雷爾：

是的我已經學到了同樣的事情，就像我們不再按每次動作定價一樣，尤其是因為計劃這些項目需要花費很多時間，並且我們將時間的價值計入當客戶可能看到的時候，他們就像，“哦，好了，我們不需要那麼多計劃，我們可以執行。” 就像，“不，規劃是此過程中非常重要的部分，您總是想從我們所做的規劃方面或我們所做的發現方面進行規劃，這實際上使這成為了要難得多。” 因此，我們已經了解到與定價保留者相同的確切知識。 It's super important to keep that behind the scenes a little bit so that you know, and they're just seeing the end results versus some of those line items.

Ed:

絕對。 It's human nature, I think we all do. It's some kind of cognitive trap, I forget what it's called, but I learnt the hard way not to do it.

Darrell:

好的。 So June 2006 you start full-time as a writer, this is still 14 years ago, amazing. How long until you were doing other things? Because I know now, like I have the privilege of having spoken to you prior to this meeting, but I know that you're doing a lot of other things, doing a lot of teaching freelancers and copywriters now. You've written books and you have your podcast, but how long were you just doing freelance writing and copywriting as a profession from June 2006?

Ed:

So a part of… in fact, it actually ties into this theme that we're talking about, recurring revenue, so I wanted to add as much recurring revenue into my business as possible. There were other things. By that time, by 2008, I had two great retainers, some of them, oh man, they were so profitable, because then I brought other people in who could help me do the work, which by the way, if you're looking to scale, recurring revenue is absolutely key, because then you know you can give that kind of commitment to whoever you're bringing on board, right, as a contractor.

So things were working really well, but then once you do it, you're like, “Okay, let's figure out more ways, and maybe a higher percentage of my income needs to be recurring.” And I started dabbling with information products. Now, this is early 2008, okay, this is like 4700 years in internet years, right, this is pre-Kindle, and I wrote what I at the time was calling an ebook, it was as PDF ebook, this is before ebooks were a thing, before Kindle. And it was 160 pages on how I transitioned from being a full-time traditionally employed professionally to full-time freelancer when I was the sole breadwinner.

How do you make that transition? Because people were starting to ask me questions, “How did you do it?” So I put together… I basically documented everything I did, and I put it together in a PDF guide, and I started selling it for, I want to say it was like $29 or $39. And I didn't have a mailing list, so I just went out to people who I knew did in the copywriting space, and they offered to sell it for me as an affiliate. 而且有效。 It started selling really, really well. So then that's when I started thinking, “You know, I really like teaching, I really like doing this stuff.”

So I went… started going down this path. Well of course, I still had all my clients, but I started putting together information products that would help people with some of the things that I know I needed help with at the time, so kind of scratching my own itch if you will. This is 2008, so that was like two years later.

Darrell:

Yeah, wow. So you went from being a copywriter, then teaching copywriting and the career around copywriting in 2008. So fill in the gap, 2008 to now, there's a lot that you do. Give us the… from there to now, dabbling in info products. Also, it sounds like scaling a copywriting team to maybe like a small agency, from then to now, tell me the story.

Ed:

是的So one of the things that I started doing is, I mentioned this a minute ago with how profitable one of my retainers was, is I had a client that needed all kinds of things and they didn't want to hire full-time people for it. So one of the examples was, “Look, Ed, you're writing our lead generation materials. We need someone who can basically make appointments with these leads, so that our sales people don't have to do that, they could just walk into these demos and appointments.”

I happen to know someone who did that kind of work as a freelancer, and my first reaction was like, “No, I don't do that.” But then I started thinking about it, and I call them back and I said, “I know someone. Let me get back to you.” And I put him on retainer, because then I was able to offer that to the client. I wasn't the one doing the work, but I'd basically doubled his rate, his fee, to my client. So it was ridiculous, it was $3500, $4000 a month for something I wasn't even delivering.

I had to do a little bit of project management every week, and reporting, but that's it. Then that expanded into, “We need someone who can stay in touch with our clients and just see how they're doing. Do you have someone? Can you…” And I found someone, I knew someone who said, “I'm not interested, but my sister would. She did that for Hewlett Packard.” Brought her in, and again, doubled her rate. And so you get creative, but I think a big part of this is… I was talking to my son about this the other day, he's like, “Oh, it's all luck. All these people are…”

你知道嗎？ Luck is when preparation meets opportunity. I was prepared, so when the opportunity came, I took advantage of it. I think we have so much of this opportunity coming to us, you could say I got lucky. Yeah, there's some unearned luck for sure, no doubt about that, but many times you got to pay attention. I was attuned to these things at that moment, because of all this recurring revenue, that was like a big focus of mine, that when I saw them, I could smell them. It's like, “Yeah, this might be an opportunity.”

So then that gave me… The reason I mention this is that gave me the bandwidth, the runway if you would, to start looking into other things that I could do, other side hustles. And one of them, it is I launched a blog with two colleagues of mine, and we eventually turned that blog into a book. And we pitched it, we got an agent, and we ended up with an imprint of Penguin, who took the book, The Wealthy Freelancer, which basically helped me launch my coaching business. So we knew the book was just going to be a platform, and we were able to use that platform to create a coaching business.

Long story, but ended up buying their share of the business from them in 2011, 2012. And these days since 2012, 2013, 90% of my income has been not from writing clients, but from coaching writers to help them launch or grow their business. The thing that I really focus on is earning more in less time. At the end of the day that's what most of us want, right? To boost your earnings, but not to have to increase or time in a proportional way. This is what I do full-time.

Darrell:

哇，太神奇了。 And I love that what's you're doing now, because it's built on the back of you learning this and doing this for yourself. You've done this successfully, transitioning from a full-time sales career to a full-time and successful copywriter, and now teaching it. It's pretty amazing to see the trajectory. And I guess I didn't even realize how long the timeline was. You and I have talked several times in the past, and I didn't realize how long the timeline was and how long the sustained success has been for you in this career, so congratulations on all that.

Ed:

謝謝。

Darrell:

So tell me a little bit about what you teach now, like do you have programs? What do you teach? And who are the people that you're teaching? And what is the focus of what you're doing?

Ed:

是的So there are two different groups. One of them is, I would say, writers who know how to write, writers and copywriters who are good at what they do, but they're looking to go freelance for the first time, and I help them launch their business, get it off the ground, and land their first paying client. The reason there's such a very specific focus on that result is that I know that once you land your first paying client, you're a different person, things change for you. So we work really hard on getting that result for clients.

So that's one way I help writers. Then there's like a big gap, and then I start helping writers again once they're established, $5000 in income a month or higher. So $60, 000 a year all the way through… then I have another group that I coach where they're all six figure very successful established writers, they got a different set of problems. People think, “Oh, I can't wait. Once I make six figures everything's going to be great.” And it will, but you still got problems, they're just different.

So now it's about, “Okay, how do I continue to scale without killing myself, without burnout?”

Darrell:

是的

Ed:

So it's really the ones who are starting out, then you're mid career, mid level, and then six figures. And I need to figure out how do I scale this thing, or how I keep my hours or even drop my hours without impacting my income.

Darrell:

是的That's very true, the problems don't go away, they're just going to shift from different phases of your career. From talking to you, I know that mindset and thinking is a really big part of what you teach, what do you see as some of the biggest mind shift and thinking blocks that stop people from having success in a freelance writing career?

Ed:

Yeah, great question. We work a lot on the head game. One of the challenges, when you work alone, you don't have someone to talk to and bounce ideas off of them, or when you're down, you're usually on your own, and that's a dangerous place to be. So you have to constantly work on this stuff. Some of the biggest ones that I see are the imposter syndrome, some flavor of that. It's like, “Who do I think I am to…” Fill in the blank, right? Something like 70% of America struggles with imposterism, I mean, it's crazy.

But creative people, I would say it's more like 90%. It's really bad. So it's like exercises and techniques to remind you that, “Look, it's completely normal. Don't try to suppress it, just let it be there in the room with you, and just, hey, welcome. I'm busy right now, so I can't really talk to you.” 這樣的事情。 So it's a lot of kind of like thought exercises and so, but imposterism is a huge one. Another one is the idea of selling your time, and there's a whole thing there, because it's not just about the way you quote it, it's the way you think about yourself and your value, and in terms of my time as opposed to, “What can I help clients get or deliver?”

And by the way, it doesn't have to be tangible results. I know a lot of listeners do content marketing. It's not extremely measurable, but can I help a client? Can I help lighten their load? Can I help make their jobs better and easier? Can I help them look good to their bosses? Those are all results. And when you're easy to work with, you come through on every deadline and every promise, and you bring ideas to the table, you start becoming more of a trusted advisor, like a key member of their team.

And the cool thing is, the longer you do this with a client, the more valuable you become, because why would they ever let you go? So thinking of yourself that way and then pricing accordingly and not feeling guilty. I have clients who come to me the problem they have there is, “I've had this relationship and I know I should charge X for this new thing they want me to help them on, which is big, but I don't feel worthy, or I don't think it's fair.” And they really have all this conflict around that. And it's, “Think of value, don't think in terms of your time. It's going to take you a lot less time, that's okay, but that's because you've been working with them for so long, you know their business so well, you shouldn't now lower your fees because of that. That's accumulated value, you already paid the price a long time ago. I bet when you started you were losing money.”

Ed:

So those are some of the biggest things, the mental blocks that we all have to work through every week.

Darrell:

我覺得您和我可以聊一個小時，只是不花時間換錢而已。 這是一筆不小的數目，我看到很多自由職業者可能留下了九到五個穩定的身分，可能與您和我的故事相似，例如對與老闆的處境感到沮喪，然後他們去自由職業者，他們只是在花時間換錢，而不是擁有一個老闆，而是五個老闆，因為他們只是在換錢，而不是一個老闆，而是五個老闆，而且實際上比以前更糟，因為您處於同一場景中，一次又有多個上司就變得更加複雜。

所以我喜歡這個。 我認為這是一件非常重要的事情。 而且我想我應該在幾週或幾個月後再給您回來，我們可以專門討論一下為什麼您不應該將時間浪費在金錢上的想法。 我認為這是在自由職業者心態中持續取得成功的最重要的對話之一。

編者：

是的，尤其是當我們將其轉回經常性收入時，是對的，因為如果您沒有克服這一點，那麼經常性收入將永遠無法工作，因為您會感到內gui。 因為讓我告訴您，您知道內部每小時費用會做什麼？ 假設價格從每小時80美元，90美元到每小時250美元，300美元不等。 這使很多人的思想陷入混亂，就像那裡存在著巨大的衝突。 因此，您必須能夠克服這一點，並了解它與那無關。 您應該跟踪內部每小時的費率，永遠不要發布它，但是不要讓它產生負面影響並讓您感到內或冒充冒名頂替者。

達雷爾：

太棒了。 是的現在，我們的對話時間為45分鐘，但這僅是關於此主題的60或90分鐘對話。 真的很深。 我確實認為這很大程度上是由於擔心不夠，或者這種不安全感：“我所做的一切值得他們付給我的錢嗎？” 我認為這是一個非常有趣的心態東西，確實阻礙了我們獲得經常性收入。 因此，我們談到了經常性收入，我認為這是這次對話最大的收穫，是這種經常性收入的想法。

我們已經討論過思維保留者。 您提到了簡短的產品化服務。 多告訴我一點，因為我認為這就像您在進入信息產品時所說的那樣，對嗎？

編者：

是的因此，有很多不同的口味。 產品化服務可以是您為客戶提供的服務，也可以是其他受眾。 產品化服務實際上只是一個花哨的名字，用來表示固定範圍和固定費用。 看起來，我認為自由職業者面臨的問題之一就是一切都按訂單製造。 我總是想著像家具……像工匠，木匠，每一個訂單都是完全獨特的。 我的意思是，我不是木工，但這一定很累。 如果您必須草繪所有內容，並且所有內容都是新的和自定義的，那就太累了。

因此，看起來產品化服務開始更多地考慮以下方面：“我做了很多事情，我已經做了足夠的工作，基本上可以創建一個非常固定的範圍，然後以固定費用提供特定的受眾群體？” 我敢打賭，您的業務中確實有這樣的事情。 而且您不必更改整個模型，但我認為邁出的第一步是在您的企業中採取類似的措施，並開始提供這種服務。 而且，它更容易推向市場，因為與其說“嗯，我不知道。 這取決於。” “這個多少錢？” “嗯，我不知道，這全都取決於。 您能告訴我更多您想要的東西嗎？”

那是定制產品。 但是產品化的服務是，“好吧，這就是我所擁有的，這就是你所得到的，這就是價格。 你想要嗎？” 因此，與這一冗長的討論相反，它成為是或否。 這可以幫助增加經常性收入，因為它更容易推向市場，這就是原因之一。 但是，當然，對於信息產品而言，它們是產品化的服務，但它具有各種各樣的風味，例如您可以為客戶創建有關文案寫作技巧的工作室。

我有一個指導客戶，負責進行消息傳遞和定位研討會，“確定範圍，固定費用，這正是您所獲得的，這是結果，這是我收取的費用。” 你知道嗎？ 這些重複出現，她最近完成了其中的四到五次，而且這些錢確實不錯，而且她不必每次都重做。 它們已經預先包裝好了，可以帶走了，所以被系統化了。 是的，我絕對要牢記這是您可以為您的業務增加一些經常性收入的眾多工作之一。

達雷爾：

太棒了。 埃德，告訴我更多有關您擁有的程序的信息。 如果有人聽著這樣說：“伙計，愛德（Ed）所說的一切，我都在掙扎。 現在我有五個客戶，我按小時收費，這五個客戶不在時，我希望有更多的客戶出現。” 人們如何參與您所教授的課程和您所擁有的教練課程？ 作為長期以來取得如此成功的人，他們將如何獲得您必須提供的幫助？

編者：

當然。 好，謝謝。 我想說，最簡單的方法就是去b2blauncher.com，所以第二個b是blauncher.com。 我在那裡有各種免費資源。 我有一個播客，我要七年了。 大量重要信息，全部免費。 然後，如果您認為自己想探索，也許可以請我幫您獲得特定的結果，請給我下一行。 我會與加入我的郵件列表的每個人進行溝通，並歡迎他們。 並且讓我知道您是否想看看。 但是我要說的是三個小組，那些已經離開公司的小組，您已經寫得很好，並且您正在考慮成為自由職業者，即使這是一個小問題，所以這個小組也是如此。

然後，如果您已經是中級水平或六位數，那麼這些都是我可以幫助的三個小組。 我認為這是最好的開始方式，只是查看我的網站和那裡的資源。

達雷爾：

完善。 太棒了。 我很興奮。 我認為您和我正在談論一些我們可以為複制博客作者社區舉辦一些個性化研討會的方法。 我們將繼續談論這個話題，並且隨著我們談論的更多，Ed，我很肯定您會在不久的將來再次回到這個節目中，並且您將看到更多的Ed。 但是，埃德，首先，非常感謝。 我非常感謝您的慷慨，並在今天分享您的故事，分享您在此過程中學到的一些見識，我猜想自您離開工作以來已有20多年的持續成功，學習複印該工作的寫作，離開該工作，建立事業，然後教其他類似職位的自由職業者。

我非常感謝您今天的時間，感謝您提供的所有智慧和所有這些。 非常感謝您今天與我們在一起。

編者：

天啊。 謝謝你的機會，達雷爾。 我喜歡談論這些東西，希望我在這裡所說的一些內容引起了您的一些聽眾的共鳴。

達雷爾：

因此，如果今天有什麼與您產生共鳴，請訪問b2blauncher.com，並查看Ed的課程和教練計劃。 而且，埃德，我們很快會再次與您聯繫。

編者：

謝謝，達雷爾。