學習電子郵件營銷：從列表構建到高級生命週期自動化的一切

科技評論員喜歡宣稱——似乎很有信心——電子郵件已經走到了盡頭。 但我們願意打賭一看您的收件箱就足以證明“您（仍然）收到了郵件。”

事實上，許多小型企業對電子郵件營銷表現出新的興趣，將其作為一種在適當的時間通過相關的、個性化的消息接觸客戶的方式——無需互聯網日益嚴格的看門人的許可。 此外，電子郵件在全球用戶中一直保持健康增長，沒有放緩的跡象。

無論您是剛剛開始使用電子郵件營銷還是夢想下一個大型活動，我們的指南都會揭示哪些電子郵件活動最有效以及如何充分利用每次廣播。

1. 什麼是電子郵件營銷？
2. 為什麼電子郵件營銷是電子商務成功的關鍵
3. 電子郵件營銷入門
4. 要發送的電子郵件營銷活動類型
5. 跟踪電子郵件營銷績效的基本指標
6. 生命週期自動化：電子郵件營銷的下一個層次

什麼是電子郵件營銷？

電子郵件營銷是通過電子郵件向潛在和現有客戶發送營銷信息以進行銷售、教育或建立忠誠度的做法。

電子郵件是一種“自有”的數字營銷渠道——也就是說，發件人完全控制內容和分發——通常在用於向分段的收件人列表發送個人相關消息時效果最佳。 電子郵件是與電子商務相關的一個特別重要的工具，用於發送交易、促銷和生命週期消息（我們將在下面更詳細地介紹）。

為什麼電子郵件營銷是電子商務成功的關鍵

網站流量的現實，即使是高度針對性的流量，是大多數新訪客永遠不會回來 - 除非，也就是說，你做一些事情讓他們回來。

建立一個電子郵件列表並發送引人注目的廣播，為您提供一種方法，通過為訂閱者提供保持聯繫的動力來保留您辛辛苦苦賺取的流量。

如果您的電子商務業務沒有花時間採用電子郵件營銷，那麼您很可能會把錢留在桌面上。 為了證明這一點，這裡有四個理由考慮在您的營銷組合中使用電子郵件。

1. 電子郵件讓您建立持續的客戶關係

搜索引擎和社交媒體平台非常適合被未來的客戶發現，但隨著時間的推移，電子郵件仍然是維持和加強現有關係的最佳方式。

隨著時間的推移，電子郵件是維持和加強客戶關係的最佳渠道之一。

電子郵件在鼓勵客戶第二次及以後的購買方面也發揮著關鍵作用。 讓客戶回頭對許多企業來說很重要，因為它可以降低他們獲得客戶的平均成本。

2. 電子郵件在推動銷售方面非常有效

當然，某些企業（和產品）與電子郵件營銷特別相配，而且永遠無法保證退貨。 但多年來，類似的研究描繪了同樣的畫面：電子郵件是一種經常勝過其他渠道的高效渠道。

此外，Emarsys 2018 年的一份報告顯示，大約 80% 的企業將電子郵件作為獲取和保留的主要渠道。 電子郵件營銷在推動首次銷售以及從最有價值的客戶那裡獲得更多收入的能力方面相對獨特。

3.電子郵件可以影響三個主要的增長乘數

營銷人員 Jay Abraham 是最早普及只有三種方法可以增加收入的想法的人之一：增加客戶總數 (C)、增加每位客戶的購買總數（購買頻率或 F）或增加平均訂單價值 (AOV)。

大多數追求收購“銀彈”的企業家通常最終都會失望，並發現收購客戶很快就會變得昂貴。 電子郵件營銷提供了一種擺脫收購激烈競爭的可行方法，因為它可以同時影響所有三個增長乘數：

• 自動歡迎和放棄購物車電子郵件可以提高轉化率 (C)
• 反彈或贏回活動可以增加客戶的購買次數 (F)
• 生命週期活動和廣播可以自動向正確的客戶突出高價值產品 (AOV)

系統地關注所有三個領域將進一步增加您的結果，這就是為什麼在發展電子商務業務時值得制定一個深思熟慮的電子郵件營銷策略的最大原因之一。

4. 電子郵件不受第三方看門人的影響

電子郵件營銷的重要性繼續增長的一個方面是電子郵件不受集中式平台的影響，在這些平台上，對算法的計劃外調整可能會完全破壞分發策略。

相比之下，自 2013 年以來，Facebook 頁面的自然覆蓋率一直在下降，因為該平台繼續將其 News Feed 集中在推廣來自朋友和家人的內容。 同樣，在谷歌中提升搜索排名只會越來越難，廣告和答案框導致無點擊搜索顯著增加，尤其是在移動設備上。 比以往任何時候都更重要的是，如果您想在這些平台上接觸到您的客戶，您可能會被迫付費——而且這些成本正在增加。

電子郵件營銷入門

即使是最好的電子郵件營銷策略也始於選擇電子郵件營銷服務、制定計劃以產生新訂閱者以及了解如何合法發送電子郵件。

選擇電子郵件服務提供商

開始使用電子郵件營銷的第一步是選擇電子郵件營銷軟件，您將通過該軟件開始構建您的列表。 有許多強大且具有成本效益的電子郵件營銷工具可供選擇，因此不要試圖選擇“完美”的工具。 您可以隨時切換供應商。 取而代之的是，選擇適合您需求的經過充分審查的解決方案（例如，定價、拖放編輯器、電子郵件模板等），然後開始發送電子郵件並推動銷售。

對於 Shopify 客戶， Shopify 電子郵件與您的 Shopify 商店集成，可以快速輕鬆地創建、發送和與您的客戶互動。 Klaviyo 、 Jilt和Omnisend是與 Shopify 集成的其他流行應用程序 - 單擊此處查看我們在Shopify 應用程序商店中的電子郵件應用程序推薦的完整列表。

開始建立您的電子郵件列表

向任何在線企業主詢問他們最大的營銷遺憾，許多人會告訴你，他們沒有從第一天開始收集電子郵件地址。從這個常見的錯誤中吸取教訓，並儘快開始增加你的訂閱者列表，甚至在你之前開展您的業務。

在開始建立電子郵件列表之前，需要了解的關鍵事項是，您需要獲得許可才能隨時間跟進潛在客戶和客戶。 為此，訂閱者需要“選擇加入”以聽取您的意見，您可以通過多種方式鼓勵他們這樣做。

1.設置預發布頁面

儘管真正的產品驗證需要付費客戶，但擁有一個充滿潛在客戶的參與電子郵件列表緊隨其後。

在您正式向付費客戶敞開大門之前，請在您的域上設置一個基本的登錄頁面，邀請訪問者通過輸入他們的電子郵件地址來隨時了解最新信息。 不要乞求——寫一份描述你即將推出的產品的令人興奮之處的文案，並在合理的情況下為早期採用者提供強有力的激勵（例如，早期的客戶在發布當天獲得 20% 的折扣）。

2. 收集銷售和客戶賬戶的電子郵件

客戶帳戶對企業很有價值，因為它們要求購物者共享相關信息（包括他們的電子郵件地址），並使購買歷史更易於跟踪。 缺點是許多客戶發現為單個購物目的地創建帳戶令人沮喪。

一個有用的折衷方案是在客戶第一次下訂單後提供創建帳戶的選項。 如果您使用的是 Shopify，客戶帳戶是可選的，您可以直接向客戶發送邀請，鼓勵他們在完成購買後激活帳戶。

3. 在您的網站上放置選擇加入表格

要增加您的列表，您需要直接要求人們註冊。 因此，按理說，最好的詢問地點是他們已經參與的地方，在您的在線商店的相關頁面上。 請確保您沒有損害您網站的設計並留下不好的第一印象。 首先嘗試將您的註冊表單放在這些位置：

• 您的頁眉、導航或頁腳。 儘管這些位置的總體轉化率可能低於專用著陸頁，但隨著時間的推移，它們產生的訂閱者數量會增加，特別是如果您提供諸如首次客戶折扣之類的激勵措施。
• 您的關於我們頁面。 正如營銷人員 Bob Frady 所寫，“客戶不會註冊電子郵件，他們會註冊您的品牌。” 電子郵件只是一種機制——您的品牌和優惠是您價值主張的支柱，也是訂閱者向您提供電子郵件的動力。 如果您的“關於我們”頁面正在銷售您公司的願景，那麼它是鼓勵客戶訂閱的好地方。
• 您的博客或資源頁面。 如果您正在使用內容營銷來教育您的客戶並在搜索引擎中排名，那麼您已經在吸引尋找信息的潛在客戶，因此在內聯或博客的側欄中包含有針對性的選擇表格可以幫助他們進入漏斗.
• 一個彈出式表單。 嘗試將彈出窗口設置為在訪客溜走時觸發，這樣您就不會打斷他們的體驗。 退出意圖彈出窗口僅在訪問者將鼠標從您的網站移向搜索欄或後退按鈕時才會顯示，讓您有第二次機會收集他們的電子郵件。 在 Shopify 應用商店中嘗試 Privy、Sumo 或 JustUno 等應用來創建您的彈出窗口。

4. 使用鉛磁鐵加速註冊

很多時候，在線企業認為接收時事通訊的想法是人們訂閱的一個足夠令人信服的理由。 營銷是關於消息傳遞和衡量的，“獲取我們的每週電子郵件”並不是一個引人注目的信息。

為了提高賭注，考慮創建一個真實的報價，作為訪問者分享電子郵件的額外激勵。 以下是一些行之有效的方法：

• 提供獨家優惠和折扣。 小心折扣：它們會通過指導客戶始終等待交易來損害您的利潤。 如果折扣保留了您無論如何都會失去的潛在客戶，那麼折扣通常具有經濟意義，這意味著它們可以成為讓客戶留下電子郵件的堅實動力。
• 進行抽獎或競賽。 儘管比賽可能會帶來大量註冊，但其固有的缺點是您將吸引的人正在尋找免費的東西。 使用贈品來打破噪音，或啟動您的列表，但不要依賴它們來長期吸引參與的觀眾。 在 Shopify 應用商店中查看競賽應用。
• 訪問教育內容。 某些消費產品受益於與客戶共享額外的上下文。 正如開發人員 Kathy Sierra 在她的《讓用戶真棒》一書中所說，沒有人想要“擅長相機”，他們想要拍出漂亮的照片。 考慮為您的目標客戶製作包含有形價值的免費內容，並將他們置於購買心態中。 最好的轉換鉛磁鐵提供了一些訪問者可以立即應用並突出您的產品可以填補的空白。

5. 親自索要電子郵件

收集電子郵件的可擴展性較低的方法具有隱藏的價值，尤其是您在現實世界中可用的選項。 如果您通過快閃店銷售產品、從朋友那裡接受一次性訂單，或者已經擁有實體店面，您將遇到許多直接向客戶索要電子郵件的機會。

同樣的想法也適用於實際的號召性用語：包裝插頁和訂單附帶的小卡片可以為返回商店的客戶提供折扣或優惠——只需設置一個單獨的頁面，客戶可以通過在瀏覽器中輸入插頁中的鏈接來訪問.

合法發送電子郵件

電子郵件促銷是“許可營銷”的一個例子——這個詞由營銷人員和暢銷書作家塞思·戈丁（Seth Godin）創造——這意味著人們可以隨意選擇加入和退出與您的品牌的關係。 您與電子郵件列表建立的關係需要基於許可； 不僅從營銷的角度來看，而且從法律的角度來看也是如此。

如果你忽視法律，你可能會面臨嚴重的罰款。 首先，請熟悉以下規則和規定：

• 垃圾郵件。 控制未經請求的色情和營銷行為的攻擊。 CAN-SPAM 圍繞商業電子郵件製定規則。
• 通用數據保護條例。 《通用數據保護條例》旨在保護歐盟境內個人的個人數據。
• 卡斯萊。 加拿大反垃圾郵件立法。 它有助於保護加拿大人，同時確保企業能夠繼續在全球市場上競爭。

免責聲明：本指南中共享的材料僅供參考，不構成法律建議。 如果您對發送電子郵件的合法性有任何具體問題，請諮詢專門從事該領域的律師。

要發送的電子郵件營銷活動類型

在錯誤的時間向錯誤的人發送不相關或不受歡迎的消息是浪費電子郵件作為有價值的營銷渠道的必經之路。 因此，讓我們來談談不同類型的廣告系列以及如何讓它們吸引客戶。

電子商務營銷電子郵件分為三個核心類別：交易、促銷和生命週期。

報名參加免費課程

1. 交易電子郵件在結帳和其他購買操作期間發送，並且在本質上更具功能性，將關鍵信息發送給個別客戶。 訂單確認、收據和訂單發貨電子郵件都屬於此類別。
2. 促銷電子郵件旨在提高對特定交易或（您猜對了）促銷的認識。 例如，黑色星期五網絡星期一電子郵件、母親節禮物指南電子郵件、夏季儲蓄電子郵件或限時折扣電子郵件都屬於此類別。
3. 生命週期電子郵件，也稱為“觸發”電子郵件，之所以如此命名，是因為它們是根據購物者採取的行動以及購物者在客戶生命週期中所處的位置發送的。 例如，購物車放棄電子郵件僅在客戶將產品留在購物車後發送。

了解更多： 7 個自動化的電子郵件活動，贏得客戶並讓他們回頭客

1. 交易電子郵件

根據 IBM 2016 年的一項研究，交易電子郵件的平均獨立打開率為 47.1%，幾乎是非交易電子郵件 21.6% 的打開率的兩倍。 平均參與度的差距更大，交易電子郵件的平均獨特點擊率為 8.8%，非交易電子郵件僅為 3.3%。

為什麼會有如此大的差異？ 交易電子郵件不僅是預期的； 他們是預料之中的。 客戶尋找他們。 由於他們的參與度很高，您不應該吝嗇讓您的交易電子郵件變得更好。 讓我們從您的商店應該發送的一些基本交易電子郵件開始。

訂單確認和電子郵件收據

訂單確認電子郵件或收據的平均打開率可高達 70%–90%，具體取決於行業。 明智的做法是將收到的近乎保證的關注收據作為在首次銷售後留住客戶的機會。

但是，首先，您需要確保您的電子郵件收據能夠回答客戶的基本問題：他們何時可以收到訂單、您要運送到哪個地址以及他們可以在哪裡提問。 只有在基礎到位後，您才應該嘗試附加功能。

對於回頭客，請嘗試推薦相關產品，或在發貨前為他們購買的附加產品或配件提供選項。 Dollar Shave Club 在包裹發貨前向每月訂閱者發送一封訂單確認電子郵件，邀請他們在盒子中添加更多物品。

改進訂單確認電子郵件的方法

• 通過推薦配件來追加銷售相關產品，提供為朋友購買相同產品作為禮物的選項，或添加訂閱購買選項。
• 在有限的時間內為將來的購買提供折扣代碼或免費送貨。 這被稱為反彈報價，這是您因提供折扣而導致的收入損失的一種方式，因為讓客戶以更便宜的價格回來通常比根本不回來要好。
• 要求客戶加入您的社區。 如果您銷售的是純功能性產品，這可能行不通。 但是，尋求與客戶共享價值觀的企業應該使用收據作為讓客戶融入社區的另一種途徑。

發貨確認郵件

包裹發貨後會發送發貨確認電子郵件。 它們很有價值，因為您的客戶已經對收到他們的訂單感到興奮——它們也是一個未充分利用的機會來獲得創意和取悅您的客戶。

您也可以在轉化更多客戶方面跳出思維定勢。 您如何使用發貨確認電子郵件來推動行動並加深客戶與您的品牌的關係？

Tradesy 使用其運輸確認電子郵件來推廣其推薦計劃，鼓勵客戶向他們的朋友和家人贈送 20 美元的折扣。

當 CTA 針對客戶的購買進行個性化時，運輸確認電子郵件特別有效。 例如，如果客戶購買了一條男士褲子，則產品推薦可能會側重於搭配襯衫和領帶，而不是相關性較低的服裝，例如全套西裝或女裝。

改進運輸確認電子郵件的方法

• 讓您的客戶輕鬆跟踪他們的訂單。 包括與運輸公司相關聯的預計交貨日期和跟踪號，以便人們可以單擊一次以查看他們的訂單在交貨過程中的確切位置。
• 建議客戶通過轉發他們購買的產品的鏈接來推薦朋友。 通過實施有獎勵的推薦計劃來激勵口碑營銷。
• 包括與客戶購買相匹配的產品建議。 確保您要求購物者購買他們真正感興趣的東西。

詳細了解發貨確認電子郵件如何成為基於訂閱的電子郵件營銷的關鍵部分。

入住電子郵件

許多品牌忽視客戶反饋是危險的。 幸運的是，徵求反饋可以像發送調查或關於客戶購物體驗的單個問題一樣簡單。

您可能希望在客戶收到並使用他們訂購的產品後發送這些請求。 以下是來自 Death Wish Coffee 的示例調查：

雖然 Death Wish 會將客戶發送到第三方調查工具以獲得反饋，但許多企業會在電子郵件本身中包含完整的調查，通常使用評級系統（例如，“評價您的體驗”）。 您還可以將客戶發送到您商店中可用的調查。 這使得在他們的評論完成後很容易提示滿意的客戶開始購物。

那些對之前的購買不滿意的人呢？ 跟進是必不可少的，首先是提示響應，然後是弄清楚如何改善未來客戶的體驗。

改善客戶反饋電子郵件的方法

• 專注於客戶滿意度，而不是銷售，這樣您就可以了解客戶對他們購買的想法。 隨著時間的推移跟踪這些指標，並尋找可以實施的可行見解，以隨著時間的推移改善您的業務。
• 考慮將評論/調查表放在您的網站上，以便客戶在提交反饋後可以看到相關的優惠和產品。
• 將產品頁面上的評論作為用戶生成的內容包括在內，以增強未來買家的信心。

2. 促銷郵件

廣播電子郵件會發送到您的整個訂閱者列表，或者更常見的是發送到您的電子郵件列表的一部分。 廣播電子郵件的示例包括新產品發布、每月電子郵件通訊、時間敏感的促銷、季節性交易或內容更新。

您可以將這些電子郵件視為您在分享有新聞價值的內容時發送的消息，因此請仔細考慮您的基本目標、報價和訂閱者細分。

新產品（或服務）

新產品的開發通常要歸功於客戶的反饋，因此在推出產品時，沒有比與您的訂閱者一起更好的起點了。 例如，如果您的最新版本吸引了您的一組特定客戶，您可以根據之前的購買來細分您的列表。

時間敏感的交易

創建與客戶興趣相關的時效性促銷活動。 為他們在前一周購買的同一類別的商品提供折扣。 請記住，當銷售令人信服時，最好不要讓過於聰明的副本妨礙您。

僅限訂閱者的折扣

無論您是發送常規時事通訊還是設置有關特別促銷的點滴活動，您都可以隨時添加折扣代碼以提高訂閱者的購買動機。 提供一種排他性和會員資格的感覺是將情感引入您的營銷的好方法。

季節性促銷

一種傳統且有效的電子郵件營銷形式是根據即將到來的假期或一年中的時間通知訂閱者特別優惠。 您可能想讓您的訂閱者了解黑色星期五特賣、聖誕節後特賣或春季清倉特賣。 您還可以提醒人們即將到來的假期，例如父親節。

通訊

定期時事通訊可以幫助完成教育客戶和講述品牌故事的重要任務。 客戶案例研究和品牌故事是在不依賴折扣或促銷的情況下保持聯繫並與客戶（和潛在客戶）建立更密切聯繫的一種被低估的方式。

在下面的示例中，Uncommon Goods 分享了有關該品牌對世界產生積極影響的使命的更多信息，特別是該公司如何支持道德品牌和工匠。 這是形成立場並與有相同感受的客戶交談的明智方式。

每個人都喜歡引人入勝的故事，因此，如果您能從員工、客戶甚至您自己的業務和生活中找到值得關注的故事，請考慮將其用作時事通訊的主題。 也許客戶使用您的健身產品減掉了 50 磅，或者您可以分享最初激發您創業的靈感。 無論故事是關於什麼的，它都應該既有趣又與您的品牌相關。

內容更新

電子郵件通常是新內容的命脈。 如果您使用內容營銷來教育現有客戶並接觸新客戶，請考慮將該內容包含在常規新聞通訊中，或者通過 RSS 通過電子郵件自動發送新內容。 當您能夠進行投資時，請考慮創建為您的新產品或更新產品提供額外背景的內容（例如，美容產品的美容技巧）。

3. 生命週期電子郵件

生命週期電子郵件功能強大，因為它們是個人的，並且僅針對您的一小部分訂閱者，並根據他們的行為提供相關消息。

即使是新店主也可以考慮許多有效的生命週期（或觸發）電子郵件：購物車放棄電子郵件、歡迎電子郵件系列、二次訂購電子郵件和贏回活動。 每封電子郵件都有可能對客戶滿意度和保留率產生重大影響。

購物車放棄電子郵件

平均購物車放棄率在 60% 到 80% 之間。 有很多收入沒有實現。 幸運的是，您可以贏回一些潛在客戶。 廢棄的購物車電子郵件通常可以挽回 5% 到 11% 的銷售額損失。

廢棄的購物車活動是電子商務中最接近“快速獲勝”的東西。

您可能需要考慮為完成購買添加額外的激勵措施，儘管這可以引導購物者放棄購物車以獲得折扣。 至少，使用利益驅動的副本，將他們推回您的商店，手裡拿著信用卡。

雖然純文本可能很有效，但您可能希望直觀地展示客戶添加到購物車中的產品。 在任何一種情況下，提醒他們距離完成訂單只有片刻路程，並關注他們首先考慮購買產品的原因。

Wurkin Stiffs 會發送一封帶有 20% 折扣的購物車放棄電子郵件，以鼓勵購物者完成結賬。

改善購物車放棄電子郵件的方法

• 將主要信息以文本格式放置，以便客戶無需啟用圖像即可立即看到。 包括返回購物車的鏈接，以便他們輕鬆完成交易。
• 提醒客戶他們購物車中正在等待購買的物品，以便他們再次對它們感到興奮。 突出特定功能並展示高質量的產品照片。
• 考慮傳達返回購物車的特定激勵措施，例如免費送貨或折扣。 如果某件商品缺貨，請在禮貌的同時告知客戶，同時灌輸一種緊迫感。
• 使用清晰、引人注目的號召性用語。 保持簡潔，並將自己限制在一個電話上。 多個 CTA 可能會分散您真正希望客戶採取的行動：完成他們的購買。

歡迎郵件系列

歡迎電子郵件是您在向在線商店提交電子郵件地址時收到的郵件——您可能在創建帳戶或加入時事通訊後在收件箱中看到它們。

根據 Omnisend 的數據，歡迎電子郵件的平均打開率為 45%。 儘管數據各不相同，但與常規促銷電子郵件相比，首次購買自動化通常會產生 3-6 倍的銷售額。 此外，雖然一系列歡迎電子郵件可能比單次發送效果更好，但在該系列中的第一封電子郵件之後，參與度就會下降。

改進歡迎電子郵件的方法：

• 預先提供價值。 您不希望在您唯一的機會窗口期間用促銷信息淹沒客戶，以創造強烈的第一印象。
• 在幾分鐘內發送您的歡迎電子郵件。 假設您使用促銷代碼激勵加入您的時事通訊，客戶下次購買可享受 10% 的折扣。 如果有人現在準備購買並且他們沒有收到該促銷代碼，那麼您就有可能永遠失去銷售機會。
• 設定透明的期望。 讓訂閱者輕鬆更改偏好，告知他們您將通過電子郵件發送新內容的頻率和頻率，並提醒他們他們最初是如何出現在您的列表中的。

二階電子郵件

假設您銷售視頻遊戲。 您可能會注意到，平均而言，購買視頻遊戲機一周後，20% 的客戶會購買第二個控制器。 另有 50% 的客戶根本不回來。

為了將 20% 變成 70%，您需要設計一個新客戶或第二個訂單電子郵件活動。 很簡單，當一個視頻遊戲機的訂單通過時，一個展示控制器的電子郵件活動會在一周後觸發。

這要求您開始查看您的客戶並在 Google Analytics 中細分您的數據。 有些人在購買控制台時會購買控制器，但有相當大的部分沒有，這就是你有影響力的地方。

改善二階電子郵件的方法：

• 從您的兩個或三個最暢銷的產品開始。 是否有與您的暢銷產品相關的補充產品？
• 嘗試通過折扣階梯提高他們的效率。 在這種情況下，您所做的只是突出顯示互補產品。 您也可以嘗試為該補充產品提供折扣。 您也可以嘗試提供折扣階梯：5%，如果他們不咬人，則為 10%，如果他們不咬人，則為 15%，等等。
• 根據您自己的數據測試廣告系列。 沒有人可以告訴您您最暢銷的產品是什麼，哪些產品可以與之互補，或者何時發送一兩拳活動。 這些活動對每個人來說都會有所不同。

贏回系列

贏回電子郵件活動有不同的形式和規模，但它們都旨在吸引失敗的客戶重新獲得積極的購買行為。

假設您已經進行了一些挖掘，並且您知道客戶往往會在 45 天后回來進行第二次購買。 如果 45 天沒有第二次購買，您知道客戶不太可能進行第二次購買。

或者假設您有一個活躍客戶，在過去六個月中每 45 天左右向您購買一次。 最近，他一直在MIA。 過去 44 天沒有訂單。 這就是贏回運動發揮作用的地方。 沒有活動的 45 天后會自動發送一封電子郵件，因為您知道，根據您商店的獨特情況，這對於健康、活躍的客戶來說是不尋常的。

改善贏回電子郵件的方法：

• 儘早測試，這樣你就不會把錢留在桌子上。 對這些電子郵件進行拆分測試，以了解您可以在不丟失轉化的情況下提供的最低金額是多少。 你能用 5% 而不是 10% 僥倖逃脫嗎？ 10% 而不是 15%？
• 閒置 90 天后，前景不佳。 如果有人三個月沒有購買，那麼他們重新購買的可能性並不大。 不過，這絕對取決於您的商店和行業。 有些商店的銷售週期很長。 請注意，您可能會在 90 天后開始體驗收益遞減。

跟踪電子郵件營銷績效的基本指標

1. 列表規模和增長

AutoAnything 首席執行官 Drew Sanocki 在他的 Shopify Academy 課程中說：“擴大您的電子郵件列表就是發展您的業務。” 無論您是從客戶那裡收集電子郵件，還是從網站訪問者那裡收集電子郵件，您的電子郵件列表越大，您可以接觸到的潛在客戶就越多，從而增加銷售額——這是獲得收入的下一個最佳選擇。

通過使用您的電子郵件服務提供商來跟踪這個簡單但重要的指標，以查看您每週或每月或在最近的廣播電子郵件之間添加了多少新訂閱者。

2. 打開率和點擊率

打開率是一個百分比，它告訴您訂閱者打開了營銷活動中成功發送的電子郵件的數量。 標準打開率為 20%-30%。 當您剛開始時，您會注意到您的打開率通常較高。 您的主題行在打開率中也起著重要作用——主題行越引人注目，打開率就越高。

點擊率是一個百分比，它告訴您在註冊了至少一次點擊的活動中成功發送了多少封電子郵件。 標準的點擊率通常是您在線商店轉化率的兩到三倍，可能是 5% 左右。 為什麼？ 因為您的列表中有一個高度針對性的人群，他們選擇了您的內容。 您的電子郵件中的號召性用語和圖片對您的點擊率起著重要作用。

雖然打開率和點擊率衡量的是不同的行為，但它們一起告訴你一些關於你的電子郵件的吸引力。 當數字不平衡時——例如，如果很多人打開了一封電子郵件，但很少有人點擊行動號召——你可以看到哪些改進是值得的。

了解更多：電子郵件營銷最佳實踐：如何改進（幾乎）每封電子郵件

3. 可交付性和列表健康

根據 IBM Marketing Cloud，全球平均硬跳出率為 0.47%。 硬退回郵件是由於地址無效而退回給發件人的電子郵件。 如果電子郵件確實發送給了您的預期收件人，他們仍然可以選擇將電子郵件報告為垃圾郵件。 如果您一直被標記為垃圾郵件的發件人，您將損害所有訂閱者的送達率。

垃圾郵件過濾器相當簡單。 電子郵件評分的因素有一長串。 如果電子郵件的分數過高，則電子郵件服務器會將其標記為垃圾郵件。 不幸的是，每台服務器都是不同的並且不斷變化。 因此，在一台服務器上標記為垃圾郵件的內容可能不會在另一台服務器上標記為垃圾郵件。 作為一般規則，您需要避免：

• 使用所有大寫字母、感嘆號和触發詞（如“免費”）來過於“推銷”
• Big images with very little text, because many spam filters don't recognize images
• Emailing old lists you haven't properly maintained over the years

Human spam filters are even more complex. No one can tell you exactly what makes someone click the spam or abuse button, but there are some general rules. You'll want to avoid buying lists or sending emails without explicit permission, being vague about when you'll email, hiding the unsubscribe option or making the process of unsubscribing unnecessarily difficult, or leaving unengaged, inactive leads or customers on your list (though, you can and should eventually mount a reactivation campaign for those inactive leads).

Many email service providers, especially those that take deliverability seriously, consider a 0.1% complaint rate a reasonable threshold. That means for every 1,000 emails you send, no more than one person marks it as spam or abuse.

4. A/B test results

Running an A/B test means carving out three groups of recipients: an A group, a B group, and a C group. After sending two variations of an email to the A and B groups, you'll use your analytics to decide which message performed better by way of generating more engagement or sales. Then, you'll send the winning version, whether that's A or B, to your final pool of recipients (C).

A/B testing lets you confidently send high-performing emails by testing specific messaging, design, and calls to action with a smaller segment of subscribers first.

5. Revenue

Revenue is, of course, how much money is coming in the door. What percentage of your store's total revenue can be attributed to email marketing? Sanocki tells us many successful stores he's seen get about 20% of their total revenue from their email channel.

The value of using green light benchmarks

Tracking the performance of your marketing on any channel where you invest time and money is essential, but obsessing over metrics is also an easy way to get distracted.

Instead, consider aiming for “green light benchmarks,” a concept created by Ramit Sethi. Once you've reached a certain threshold, you can give yourself the “green light” to move on to something else for a bit—there are always bigger fish to fry when growing a business. Sanocki recommends the following benchmarks for most of your promotional and lifecycle email campaigns:

• A 20% open rate, which says you're sending relevant emails to the right people with interesting subject lines
• A 5% click-through rate, which says the content and offers in your emails are compelling enough to click
• A 20% of total store revenue from email marketing, which says email marketing as a channel is converting first-time customers and upselling existing customers enough to warrant further investment

Bonus: Drew Sanocki has also created a simple free template you can use to track the individual performance of your initial email marketing campaigns.

Lifecycle automation: the next level of email marketing

Marketing messages gain potency through relevancy , which means sending email based on a customer's existing behavior—and where they are in the customer journey—is the ideal state. Since lifecycle marketing automation deserves its own lengthy guide, we'll start with a brief introduction here.

Enroll in the free course

To start talking about lifecycle marketing through email, we need to begin with RFM. Essentially, RFM is a database marketing term that can help you define your customer buckets. RFM stands for recency (R), frequency (F), and monetary value (M).

• Recency is the number of days since a subscriber or customer's last purchase. 今天購買的R0。 一年前購買的 R365。
• Frequency is the total number of times a subscriber or customer has purchased. F0 從未訂購過。 An F10 has ordered ten times.
• Monetary value is a customer's total spend—the sum of all his or her orders ever.

With these three metrics you can pinpoint and describe almost any stage in the customer lifecycle.

For example, what's an R0 F0? Well, it's someone who has never ordered but just joined your email list. How about an R7 F10 M1000? That's probably a loyal buyer: 10 orders which total $1,000, the most recent being a week ago. And an R400 F10 M1000? Unfortunately, that's a former loyal buyer, a “defecting customer,” who's very far along in the customer lifecycle curve. She's slipping away and hasn't bought in more than a year.

R, F, and M are useful because they can define the metrics that will set rules in your email software. When you want to reach loyal buyers, you first have to define them, and R, F, and M are useful for that.

While there are a near-infinite number of segments you can create based on a customer's existing behavior, there are five essential buckets you can start with first when outlining the customer lifecycle:

Segment 1: New subscribers

Your goal with brand new subscribers is to build trust, introduce your products, and get them to make their first purchase. In other words, to establish a relationship that turns them from an F0 (no purchases) into an F1 (first purchase).

Learn more: What I Learned Analyzing 60 Days of Emails from a Fast-Growing Ecommerce Brand

Segment 2: One-time buyers

Get them to buy a second time! This seems obvious, but it has serious implications for your email marketing strategy. Due to high customer acquisition costs, most retailers break-even on the first purchase, the F1, and it's only on repeat purchases that they generate profits. And yet if you were to look at all your customers today, you'd probably have 80%–90% F1s. Put another way, 80%–90% single-purchase, marginally profitable customers.

So you can see it's important to turn an F1 into an F2. Improving this area makes you money. A bounce-back email is an ideal campaign to run, or a campaign that delivers an offer on a product related to the product that was just purchased. After a customer buys a pillow, it's a great time to send them an offer on bedsheets.

Segment 3: VIPs

Your “whales” are those customers who make large or consistent purchases from you. These customers are worth a lot and, better yet, they rarely require discounts to come back. To engage these customers, employ targeted email campaigns that court them and keep them buying—say and showcase how much you value their business, give them an 800 number if it makes sense, or offer a special loyalty program. And don't forget to gather feedback on what they want to buy so you can sell it to them later.

Segment 4: Defecting customers

While these folks might have been enthusiastic customers at one point, for one reason or another they aren't now. When a customer is slipping away, to potentially never purchase again, offering discounts to win them back can make financial sense. The perfect email for this segment is called a win-back, which should include an eye-catching offer with a deep discount used to entice them to return.

Segment 5: Cart abandoners

Earlier in this guide we shared just how valuable a simple cart abandonment campaign can be. Once that's in place, you may want to test a series of emails that goes out over two weeks. Start with gentle reminders first and, if they don't work, move on to greater incentives, like discounts. You'll find that many of your recovered carts return before the discounts are even required.

In total, five simple segments, but as a basic strategy they cover the customer lifecycle from start to finish. Use R, F, and M to define these groups in your own email marketing tool, then build out and automate campaigns to target each valuable segment.

Push send and drive more sales

One of the best things about email marketing is it's a low-risk channel to explore when you're getting your feet wet. Start building a basic email list, set up your first cart abandonment campaign right away, and slowly iterate until you have a holistic strategy in place. There's no better time than now to get started.

Illustrations by Axel Kinnear