一年30倍銷售額：Fanjoy成為頂級社交明星背後的商業強國之旅

Merch已經成為一種表達方式，一種狂熱的宣言，一種屬於社區的象徵。

隨著創作者經濟的興起，社交明星成為焦點，粉絲們也在搖擺他們的商品。 Fanjoy是這個新經濟的早期進入者。 商品市場由 Chris Vaccarino 於 2014 年創立，現在為 100 多名創作者提供支持，從 TikTok 明星 Addison Rae 到 YouTube 傳奇人物 The Try Guys。 在本期 Shopify Masters 中，Chris 分享了他如何發現新人才、從按需印刷到尋找理想生產合作夥伴的轉變，以及向零售業的擴張。

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• 店鋪：凡樂
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram、Youtube
• 建議： Teelaunch，Printful

從商品表到直接面向消費者的平台

2014 年，Chris 和他的兄弟 Chad King 的樂隊一起巡演，並為商品桌工作。 “我看到了歌迷對我兄弟和樂隊的熱情，想知道我們還能如何將他們與樂隊聯繫起來，在更個人的層面上，一個偉大的世界，”克里斯回憶道。 他想推出一項訂閱服務，為歌迷提供一些樂隊最喜歡的產品、獨家商品和簽名物品。 在發布的第一個月內，他們就收到了 200 多個訂閱。 最初的銷售讓 Chris 確認“也許可以圍繞音樂明星開展更大的業務”，Fanjoy 誕生了。

隨著 Chris 和團隊繼續與 Mariah Carey、Pentatonix 和 Hilary Duff 等人合作，他們注意到社交創作者的崛起。 “我會看到這些 16 到 20 歲的年輕人在 Instagram 上的照片上獲得十萬個贊，這就是激發我興趣的原因，”克里斯說。 2016 年，他們與 Maddie 和 Mackenzie Ziegler 一起試水，他們在真人秀《Dance Moms》中很受歡迎，並擁有大量的社會追隨者。 “我們和他們一起做了一個包裹，他們把它壓碎了，”克里斯說。 “所以我開始接觸更多的 Instagram 影響者。 我們開始簽下很多人。”

事實證明，轉向社交明星是正確的舉措：2016 年，Fanjoy 與一位有影響力的人合作——到 2017 年，他們的銷售額從 1 美元躍升至 3000 萬美元。 恆星的增長與社會創造者的本質有關，因為他們的工作是持續不斷的。 “[內容創作者] 銷售產品的能力是如此自然，因為他們豐富的內容讓他們能夠擁有那些插入產品的時刻，”克里斯說。 “與傳統名人相比，他們對宣傳的次數更加謹慎。”

發現新的創作者合作

Fanjoy 成功的關鍵部分在於其對創作者的選擇。 選擇與誰合作至關重要——大量的追隨者並不總能轉化為銷售，而且可能很難知道哪些粉絲會感興趣並願意購買商品。 克里斯說：“我們擁有相當多的人才，他們在 Instagram 上擁有 600 萬粉絲，但他們銷售產品的能力很困難。”

Fanjoy 團隊查看 Youtube、Tiktok 和 Instagram 數據，以了解創作者的人口統計、參與度以及他們帶來的流量。 “作為一個創作者，如果你能推動流量，最終你就能銷售產品，”克里斯說。 團隊平均從創作者那裡看到 2% 到 4% 的轉化率。 “我們只是對與我們合作的每個創作者進行反向數學運算，並最終做出估計，”克里斯說。 除了創作者自己的數據之外，Fanjoy 的團隊還密切關注平台趨勢，例如誰是 YouTube 趨勢圖的榜首，誰擁有增長最快的 TikTok 帳戶。 “通過這種方式，我們能夠定位那些有潛力銷售產品的人，並且從[列表] 的頂部開始，”克里斯說。

除了分析之外，內容及其病毒式傳播還使 Chris 和團隊能夠有機地發現人才。 在 COVID-19 的第一波浪潮中，越來越多的用戶開始觀看 TikTok 視頻。 美食創作者 Newton Nguyen 從 Twitter 轉向該平台，他的快速烹飪視頻和有趣的評論引起了轟動。 “牛頓是創作者的一個很好的例子，我只是在 Twitter 上滾動，我開始注意到牛頓的視頻，”克里斯回憶道，“僅在 Twitter 上，他的視頻就獲得了超過 500,000 次觀看，而我以前從未見過。” 除了 TikTok，牛頓還能夠將他的追隨者移植到 Instagram 和 Youtube 上，以進一步擴大他的影響力。 “現在我們有多個平台來推廣和銷售產品，還可以分發他的視頻，以更大的方式發展他的品牌，”克里斯說。

從按需印刷到理想的生產合作夥伴

與 Shopify 上的許多其他商家一樣，Fanjoy 從按需打印開始。 這使 Fanjoy 無需投資庫存即可測試產品設計和想法。 該團隊早年使用了大量 Shopify 應用程序，例如 Printful 和 Teelaunch。 “Shopify 的按需打印資源允許任何人立即啟動和運行某些東西並進入測試模式，”Chris 說。

隨著 2017 年團隊規模的擴大，他們的銷售額增長了 30 倍，是時候提升 Fanjoy 的購物體驗了。 “我們當時的銷售額達到了每天 150,000 美元，”克里斯回憶道。 “那時我們遇到了 Shopify 擁有的所有這些應用程序，不僅僅是在生產方面，還有如何壓縮文件？ 你如何讓你的商店功能更好一點？ 很高興看到我們如何以更大的方式利用 Shopify。” 除了提升範喬伊的店鋪外，克里斯還花時間尋找了一組製作合作夥伴。 “2017 年，我們從邁阿密和洛杉磯轉向國內生產，”克里斯說。 “重要的是，我們擁有的製造合作夥伴能夠跟上步伐，而且我們不僅僅依賴於一個合作夥伴。”

這種擴張也意味著克里斯需要擴大團隊並聘請不同領域的專家。 “早在 2015 年，我們在阿里巴巴上只是隨機挑選我們看到的製造合作夥伴，”克里斯說。 “但這不是我們前進的最佳方式。 因此，我們現在在我們的製作團隊中聘請了一位採購專家，他可以創造創作者想要的任何類型的產品。” 從自己做所有事情開始，克里斯現在正在學習放下責任，並建立一個可以執行整體願景和戰略的團隊。 “當它不再是我的領域時，我會嘗試退後一步，”克里斯說。 “現在我專注於整體戰略的大局，以及我們如何將 Fanjoy 提升到一個新的水平。”

進軍零售業和 Fanjoy 的未來

對於 Fanjoy 來說，2020 年對於許多人來說是不可預測的一年，這意味著讓他們新租的辦公室閒置，同時適應在家工作。 但是，儘管社交距離和運輸限制帶來後勤挑戰，Fanjoy 仍處於完美風暴之中。 作為一個在線平台，隨著消費者轉向休閒服裝和數字內容消費的增長，Fanjoy 得以延續其勢頭。 “我並不是說我們可以防大流行，但我們仍然能夠在遠程和銷售產品 DTC [直接面向消費者] 的同時發展公司，”克里斯說。

基於這一增長勢頭，Fanjoy 最近宣布與領先的服裝和配飾批發商 Mad Engine 建立合作夥伴關係，以拓展零售業務。 “我們有很多可以轉化為零售的數據，因為我們知道哪些創作者可以銷售產品，我們也知道他們可以在哪裡銷售產品，”克里斯說。 “借助 Shopify 的儀表板和報告，我們可以獲得向任何零售商展示所需的所有分析數據，並將創作者帶入零售業。” 針對秋季活動，Fajoy 希望動員粉絲到像 Target 這樣的實體快閃店和零售連鎖店，讓各個社區聚集在一起。

除了零售擴張和實體店外，Chris 還暗示了 Fanjoy 想要探索的新產品和領域。 “我們只是想尋找其他方式來支持創作者，”克里斯說。 “看看我們如何挑選一個銷售良好的創作者並在服裝之外建立一個更大的品牌，這將是非常酷和有趣的。 因為這些創作者的所作所為令人驚嘆，我們只想支持他們的所有創業努力。”