為什麼功能優勢銷售會增加您的銷售額

當前的商業生態系統競爭非常激烈。 客戶可以使用廣泛的產品，並且選擇是無限的。 更重要的是，每天都有新產品上市，因為沒有兩個消費者是完全相同的。 他們都有不同的需求、興趣和痛點。

這些差異強調了幫助客戶將特定產品的功能與其優勢聯繫起來的重要性，即他們將改善生活質量的方式。

雖然這似乎是一種相當簡單的方法，但事實證明它是一種高效的銷售策略，可以對您的業務收入產生重大影響。

在本文中，我們將仔細研究什麼是功能優勢銷售，如何正確使用它，以及為什麼您應該考慮盡快選擇它。

讓我們直接潛入，好嗎？

讓我們定義什麼功能和好處是

雖然這些絕不是需要字典定義的晦澀單詞，但我們需要確定在特徵收益銷售的背景下特徵和收益的功能是什麼。 在某種程度上，我們可以把它們想像成一種“設置和妙語”式的操作，通過傳遞產品/服務的價值，功能設定了一個人的期望，而利益作為妙語。 這是一個更詳細的外觀：

• 特徵是特定產品或服務的表示。 它們是人們可以使用特定產品或服務做什麼的延伸。 它旨在描述在此次收購之後他們的自由和機會範圍如何擴大。
• 好處顯示了上述自由的最終結果。 也就是說，一個人可以通過利用產品功能可以提供的擴展自由和機會來實現什麼。

為客戶提供購買的好處至關重要，因為他們可以擺脫物品或服務的技術特性，讓他們專注於如何提升他們的生活。 這是從事實信息到情感刺激的轉變。

什麼是功能優勢銷售？

功能優勢銷售是將您的產品幫助客戶做的事情（功能）與它將幫助他們實現的目標以及它將幫助他們消除的痛點聯繫起來的過程。

例如，Mailshake 產品使銷售人員能夠通過個性化的郵件合併、社交媒體集成和本地電話撥號來自動化他們的潛在客戶外展。 這些是我們可能會在演示中展示的一些功能。

Mailshake 提供的好處（即我們的客戶真正關心的）是它通過自動執行重複性的聯繫和跟進任務來節省他們的時間，並為他們的業務產生更多的潛在客戶。

我們用來向潛在客戶展示我們的功能將如何幫助他們實現這些好處的過程是功能收益銷售。

你如何看待這些好處？

銷售人員可以探索多種情緒來增加銷售額：恐懼、貪婪、歸屬感等等。 另一方面，功能優勢銷售允許人們進行購買，以幫助他們減輕挫敗感，他們已經處理了相當長的一段時間。

消除一個人的挫敗感是通向大量令人驚奇的事情的途徑，比如擁有更高的社會地位、更好的自尊、節省時間、更有效率、最大化快樂、個人賦權以及人們擁有的許多其他事物深深地熱愛。

另一種利用客戶情緒的高效方法是讓他們意識到他們可能面臨的問題，即使他們沒有意識到這一點。 有幾種方法可以做到這一點。 最普遍的情況如下：

• 挖掘客戶的需求。 找出他們對什麼充滿熱情以及他們最緊迫的問題是什麼；
• 讓他們意識到他們可能面臨的一個或幾個問題，這些問題可能會阻止他們實現自己的願望；
• 一旦他們意識到他們需要一個解決方案，就立即介紹一個解決方案。 該解決方案需要與您提供的產品或服務相關聯；

以下是一些基本示例，說明如何通過情感將產品的功能與其優勢聯繫起來：

• 這輛車每英里消耗的燃料比其他汽車少得多； 減少燃料支出節省的錢是一種好處； 一個人可以用這筆錢做的事情是一種情感聯繫——把錢花在家庭、孩子等身上……
• 這款面霜含有一組優質成分，可幫助您治療痤瘡。 沒有粉刺可以幫助你獲得自信和更高的社會地位。
• 這款筆記本電腦預裝了一套定期更新的軟件，可在網絡安全方面為您提供更多保護。 因此，您在瀏覽互聯網和處理電子郵件時會更有信心。
• 這件手工珠寶是獨一無二的——這是一個特色。 好處——你將擁有一件別人沒有的獨一無二的作品。 這涉及到一個人的自我形象和自尊。

功能需要通過情感聯繫與產品的好處聯繫起來。 這使客戶在產品和提高的生活質量之間建立了一種認知聯繫。 然而，有一個重要的問題——我們如何知道客戶對哪些好處感興趣？

如何確定好處是什麼

必須強調不同的人對不同的好處感興趣。 有多種社交線索可以幫助您了解特定客戶對什麼感興趣以及他們的痛點是什麼。 要了解客戶可能會喜歡什麼，請仔細分析他們的話語，詢問他們對某些事情的感受。 問他們為什麼他們首先考慮購買。 以下幾點可以幫助您最大限度地提高您向客戶提供的利益的效率：

• 根據買家的願望和需求量身定制
• 他們應該讓買家對自己感覺良好並對未來感到樂觀
• 他們應該讓買家覺得生活因為產品而變得更好

然而，並不是所有的好處在本質上都應該是深刻的情感。 有時，您可能沒有足夠的信息來預測客戶的興趣。 在這種情況下，您可以讓潛在客戶自己填補空白。 這裡有一些例子：

• 該產品可以節省您的時間，以便您可以將其投資於最重要的事情；
• 該產品可以幫助您減少支出，以便您可以將錢投資在最重要的事情上；
• 該產品非常可靠，這意味著您不必再擔心；
• 等等…。

此類信息也可以書面形式、在您的網站或小冊子中傳達。 有許多在線服務，例如 Top Writers Review 和 Hemingway，可以幫助您使您的寫作更加情緒化，並喚起一個人的特定感受。

考慮講故事

講故事是一種非常強大的方式，可以讓你的信息具有說服力，方法是將它放在故事的背景下或關於真實人物的個人賬戶中。

僅僅向潛在客戶介紹產品的功能不會誘使他們購買。 正如我們之前觀察到的，人們是受情緒驅動的。

講故事是一種非常強大的方法，可以讓您挖掘潛在客戶的情緒。 這些不僅僅是猜測。 有大量研究表明，接觸激動人心的故事和催產素升高之間存在相互依賴關係——催產素是一種與愉快的社交互動相關的重要激素。

每當你擁抱一個親密的人，抓住你重要的人的手，拍拍背部時，你的催產素水平就會升高。 這是一種荷爾蒙，它告訴我們我們是安全的，並且我們身邊有我們可以信任的人。 Paul J. Zak 於 2013 年發表的一項非常重要的研究證明，講故事可以復制與人們的社交互動相同的反應。

以下是一些可以幫助您講述故事的建議：

• 你需要一個真正有趣且相關的故事；
• 告訴客戶你軼事的主角。 是什麼驅使他們，他們一直面臨的問題是什麼？
• 嘗試專注於簡單的語言。 不要使用營銷或利基行話；
• 強調主角解決問題後的感受。 他們快樂嗎？ 興高采烈？ 鬆了口氣？
• 以強大的號召性用語結束；

講故事讓我們能夠說出使我們成為人類的核心——與他人交往的能力。 通過將此技術融入您的特色優勢銷售中，您將能夠顯著增加您的銷售額和收入。

結論

在展示產品和/或服務時，不僅要展示它所具有的功能，還需要關注人們在購買後將享受到的好處。 實施一些講故事只會增加達成交易的可能性。 我們希望這篇文章對您有所幫助。 祝你好運！

丹妮拉·麥克維​​克

Daniela McVicker 是一位博主，在 UX 設計、內容規劃和數字營銷方面擁有豐富的寫作經驗。 目前，她是 Rated by Students 的主要貢獻者，她致力於利用最新的營銷趨勢與客戶建立值得信賴的關係。