FinalStraw 建立事業驅動型業務的旅程

Emma Cohen 在泰國的經歷讓她接觸到了一次性塑料對海洋的影響。 她大部分時間都在那裡清理海灘上被沖走的塑料垃圾。 艾瑪被這次經歷深深打動，她回到學校並完成了哈佛的環境管理和可持續發展碩士學位。 在從事可持續發展研究五年多後，Emma 傾心研發一種可折疊便攜的不銹鋼吸管，並於 2017 年推出了 FinalStraw。

在本期 Shopify Masters 中，FinalStraw 的創始人兼首席執行官 Emma Cohen 分享了她如何建立以事業為中心的業務並將其發展為財務上的成功。

我從未接受過任何商學院的培訓……您只是潛入並開始犯錯誤，希望您能與可以幫助以正確方式指導您的人在一起。

FinalStraw 的 Emma Cohen 分享的見解：

• 運氣需要為你的想法做好準備。 在 FinalStraw 的開發過程中，隨著城市通過立法禁止一次性塑料以及社交媒體關注塑料廢物對海洋的影響，時機似乎是完美的。 但對於 Emma 來說，這種興趣多年來一直伴隨著她，她通過設置 Google 警報確保及時了解環境新聞。
• 在產品和教育之間取得平衡。 如果艾瑪按照自己的方式進行，發送給客戶的溝通將只專注於環境教育，但她知道展示產品也很重要，尤其是在關鍵銷售和假期期間，但對於 7 月的無塑料月，溝通只是關於教育。
• 讓行動自己說話。 在發布之前，Emma 預測了哪些配色方案會流行，以及客戶對他們認為重要但銷售趨勢證明並非如此的功能的反饋。 在規劃未來的產品和發佈時，密切關注客戶的行為非常重要。

顯示註釋

• 商店： FinalStraw
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Zapier、Klaviyo

成績單

Felix：今天，FinalStraw 的 Emma Cohen 加入了我的行列。 FinalStraw 是世界上第一款可折疊的可重複使用吸管，2018 年的年收入為 500 萬美元，於 2018 年啟動，總部位於加利福尼亞州聖巴巴拉。 歡迎，艾瑪。

艾瑪：謝謝。 非常感謝你邀請我，菲利克斯。

菲利克斯：是的，很高興有你參加。 因此，帶我們參加這次您前往泰國的旅行以及您在那裡的發現。

艾瑪：是的，所以我在泰國呆了幾個月，在這些美麗、令人驚嘆的偏遠海灘上，我會走下去，這太瘋狂了，因為我只能走幾步就沒有撿到一個塑料吸管。 所以我創造了這個例程，每天早上我都會出去，我會在海灘上散步，我會收集吸管，到我的旅行結束時，我只有一把抓著一把吸管，這真的讓我覺得他們沒有”沒有廢物管理基礎設施來處理這種污染，然後，如果吸管最終進入海灘，它們就會流向海洋，在那裡它們分解成微塑料並被魚吃掉，這些魚會在生物體內積累起來食物鏈並進入我們。 所以這是我生命中非常艱難的時期，我看到了塑料污染的直接影響以及它如何影響我們的生態系統，那是我真正發誓不再使用塑料吸管的時候。

Felix：是的，所以你顯然受到了影響。 你看到了對世界的影響，當然也看到了對你直接生活的影響。 您想在這裡進行更改。 那麼，是什麼讓你邁出這一步，只為自己看到這個問題，並真正嘗試建立一些好的組織，圍繞解決這個問題開展某種業務呢？

艾瑪：完全。 所以那次旅行對我來說是一次超級形成性的旅行。 在我去之前，我只是沒有像往常一樣真正應用自己。 我正在製作珠寶，只是賺了足夠的錢來維持生活。 就在那次旅行中，我讀到了一句話，那句話是，“隨著特權的增加，責任也隨之增加。” 因此，結合閱讀那句話，然後看到塑料污染的破壞性影響，我立即回家並徹底改變了我的生活。 我搬回去和父母住在一起，開始申請研究生院並找到了一份服務員的工作，就像，“這是我人生的轉折點，我需要做一些不同的事情。”

艾瑪：我進入哈佛，攻讀了環境管理和可持續發展碩士學位，在洛斯阿拉莫斯國家實驗室找到了減少廢物的工作，並在那里工作了五年，然後準備好迎接新的和不同的事情，但我並不確定它是。 然後星星有點對齊，我最終開始從事這個項目，不知道它會去哪裡，但就是喜歡它。

艾瑪：能夠做一些我可以發揮創造力和聲音的事情對我來說真的很有趣，因為在實驗室裡，不一定鼓勵用模因製作宣傳材料，但這就是我傳達所有信息的方式，嗯，現在很多都是為了FinalStraw。 所以，是的，我非常興奮並且興奮地從事我真正熱愛的事情，然後於 2018 年 4 月發射，它就像一艘爆炸的火箭飛船，真的沒有回頭自從。

菲利克斯：對。 所以聽起來你有點被這個你想要追求的激情想法所打動，然後開始採取措施，採取措施，繼續朝著你今天的目標前進。 但是，在此過程中是否有任何要點，您會說“我不確定這是否適合我”？ 一路走來你有沒有疑惑？

艾瑪：不是在做稻草項目的時候。 當然不。 這總是非常令人興奮和有趣，我每天都在學習很多東西。 我從未接受過任何商學院的培訓，因此創辦公司是商學院的最佳選擇。 您只是潛入並開始犯錯誤，並希望您可以與可以幫助以正確方式指導您的人在一起。 但是不，不，我從來沒有覺得這不是正確的道路。

艾瑪：我對它沒有太多期望。 我當時想，“我要在 Kickstarter 上啟動這個項目，看看會發生什麼，如果世界響應並且他們參與其中，那麼我會繼續前進。如果世界說，‘嗯，不感興趣，'然後我會找到別的東西。” 但幸運的是，全世界都非常肯定並真正表示，“這是必要的。我們需要解決方案。浪費是設計缺陷。” 因此，發現人們對這種類型的項目真的很感興趣，這真的很令人興奮和鼓舞，並且鼓舞人心，因為我想到了很多我想要研究的其他想法。

菲利克斯：我喜歡你提到的如果它不起作用你會嘗試別的東西，這不是我第一次聽到人們基本上說你想堅定你的事業，但是靈活且適應性強的解決方案，您為推進該事業而將其推向市場，因此聽起來您有相同的心態。顯然，這是您在此方面採取的第一種嘗試。 那麼說到第一個鏡頭，FinalStraw 項目是從哪裡來的？ 為什麼會出現在你人生的這個階段？ 因為聽起來你已經參與了這種空間很多年了。 為什麼在你生命中的這個階段，這個項目應運而生，而你決定去追求它？

艾瑪：是的。 我基本上在實驗室工作了五年，只是覺得我無法創造性地表達自己，而且我知道這不是我想做的長期事情。 所以我一直在尋找其他事情要做，我遇到了我的前聯合創始人，我們剛剛開始討論這個想法，時機真是不可思議，因為我想，“嗯，我一直在存錢。我想辭掉我的工作，”於是我就這麼做了。 我辭職了，搬到了不列顛哥倫比亞省的惠斯勒，當時正在滑雪，有時間花在這個項目上。

艾瑪：所以這真的是關於時機，我將我們的大部分成功與時機以及世界真的為這個想法做好準備的事實聯繫起來，因為如果我們早於六個月推出，我認為它會是蟋蟀. 人們只是不像現在那樣專注於一次性塑料，尤其是吸管，它成為了這種門戶塑料和燈塔，用於一種非常容易摘取的水果，而且很容易去除從你的日常生活中。

菲利克斯：所以時機。 是運氣還是你看到這波浪潮來了，你只是想盡快趕上它？ 你會更多地歸因於哪一個？

艾瑪：絕對是兩者兼而有之。 我有谷歌新聞提醒，基本上任何與塑料有關的東西，所以我知道它即將到來。 我知道西雅圖即將頒布他們的稻草禁令。 這於 2018 年 1 月生效，但我不知道的是，西雅圖將掀起一股額外的立法禁令以及企業收購的浪潮。 因此，您不僅瘋狂地取消了塑料吸管禁令，而且還有所有這些大公司，如星巴克、迪士尼、阿拉斯加航空公司、萬豪，都選擇性地移除了一次性塑料吸管，所以這一切都發生了。 我當然想，“西雅圖的吸管禁令會產生影響”，但我從來沒有預料到它會這麼大。

Felix：回顧過去，你提到你有谷歌警報，你關注立法，但回顧過去，你會關注其他事情嗎？ 對於那些試圖看看什麼時候是正確的時間，什麼時候是正確的時機，或者他們正在尋找落後的原因的人來說，他們試圖找出什麼會有所幫助他們乘風破浪，你會說你可能已經看到或註意到了哪些事情？ 我猜，有哪些綠色標誌會表明這將成為非常非常主流的東西？

艾瑪：嗯，正如我所說，即將生效的立法，但隨後市場存在巨大差距。 外面什麼都沒有，沒有一件是便攜式吸管的東西。 現在，當你在亞馬遜上搜索時，有伸縮吸管、折疊吸管、矽膠。 有所有這些不同的類型。 當我們推出時，您唯一能買到的可重複使用的吸管類型是又長又直的吸管，真的很難隨身攜帶。 竹子的，它們讓你的飲料嘗起來很奇怪。 玻璃的碎了。 我在我的錢包裡用過許多玻璃吸管，它們會碎掉，然後我的錢包裡會有這個鋸齒狀的玻璃片。 然後金屬的也同樣危險。 由於口腔撕裂，星巴克不得不召回 180 萬支不銹鋼吸管。

艾瑪：此外，沒有簡單的方法來清潔它們。 你有這些大而笨重的物品，對於那些想要在旅途中實現可持續發展的人來說沒有解決方案，所以它是這種組合，沒有任何東西，一次性塑料和談話正在發生的事情。 你讓所有這些名人都參與其中，並真正將對話提升到了聚光燈下。 所以我想說的這兩件事的結合就是大旗。

菲利克斯：需求和對話都在激增，但沒有真正的供應。 沒有什麼可以幫助真正滿足人們的需求，就像你提到的那樣，在旅途中進行這種保護，這種可持續性。 您如何知道哪些功能對您的特定解決方案很重要？ 它是從哪裡開始決定的，好吧，這些就是那些東西，因為就像你提到的那樣，市場上已經有一些東西可以做到這一點，但沒有你最終在產品中使用的那種功能。 你怎麼知道你需要在你的解決方案中包含什麼？

艾瑪：是的，這實際上是真的，這些天你可以很容易地找出這些答案真的很好。 你去亞馬遜，你看看市場上存在什麼，然後你看看評論。 人們喜歡產品的哪些方面？ 他們指出了哪些因素？ 因此，通過每條評論和分類，好吧，這是他們喜歡的一點，這正是他們喜歡的一點。 並真正打破它。 然後再看看它的另一面，他們不喜歡什麼？ 我怎樣才能使它更方便？ 他們在抱怨什麼？ 投訴的頻率如何？ 是不是很多人都在說什麼？ 還是一次性的投訴？ 結合查看評論，然後也只是與人交談。

艾瑪：一旦我們開始製作原型，我們會向人們展示它，每個人的第一個問題是你如何清潔它？ 我們立刻就知道，易於清潔將是第一要務。 我們必須包括一個清潔設備。 然後除此之外，設計人員喜歡美麗的設計，我們都被美麗的事物所吸引。 就像蘋果創造了這些人們真正喜歡的產品一樣，儘管功能不一定比 iPhone 更好，但事實上，'droid 上的攝像頭要好得多。 我們都有 iPhone，因為它們美觀且易於使用。 那是另一件大事。 我們必須讓它變得直觀。 我們不希望，我們已經在嘗試教人們如何隨身攜帶吸管，這是一個巨大的消費者行為改變。 但是我們可以做些什麼來讓它盡可能簡單，這樣就不會有很多問題。

Felix：我想說，所以你可能無法解決你在研究中看到的每一件事。 你怎麼知道你應該真正注意什麼？ 您應該在功能中構建什麼？ 至少最初的幾個版本以及您可以將哪些內容放在次要位置並可能完全忽略？

艾瑪：是的。 當你設計一個產品時，你基本上創建了三個桶。 必備品、好東西和那種東西，如果我們能把它加進去就好了，但它可能不會發生。 有了必備品，很清楚，我閱讀評論的頻率以及我與人們談論他們會問的問題的頻率。 易於清潔，易於使用和美觀的設計。 這些是我們看到的最重要的三件事。

艾瑪：然後從那裡開始，好吧，而且，對不起，攜帶方便。 這就是為什麼我們有鑰匙鏈附件。 從那裡你開始過濾，因為當你設計一個產品時，你不能在上麵包含你想要的所有東西，否則它會非常昂貴或巨大。 對我們來說，便攜性也是第一要素。 我們真的想保持它非常緊湊。 是的，我認為這真的與你聽到這些事情的頻率有關。 當您查看和搜索評論或與人交談時，請真正注意某人提出問題的頻率，因為這意味著世界其他地方可能也會經常問這個問題。

菲利克斯：明白了。 這幾乎就像查看這些評論的頻率，尋找主題並且您提到您不能，您必須在某個點說不，您必須削減，在某個點切斷功能，否則你有這種蠕變，你不斷地添加越來越多的東西。 您提到如果添加太多東西，將其推向市場會很昂貴。 它也可能只需要你太長時間。 你可能有這麼多的想法，這麼多不同的東西要投入其中，這將花費你很長時間才能將其推向市場。 你還記得在產品設計方面你不得不做出的最艱難的決定是什麼？

艾瑪：是的，完全。 我們基本上有六個月的時間來提出一個想法和一個原型，為我們賣給 Kickstarter 的支持者製作 100,000 根吸管。 請注意，我們不知道如何做到這一點，實際上是零。 在六個月內創建一個產品並在那個時間框架內交付它，而此時你只有一個原型是非常具有挑戰性的。 有很多倉促的決定。 當你問這個問題時，你會想到什麼，當我們，FinalStraw 的第一個版本有一個晾衣架和一個清潔刮刀時。 我真的不喜歡這個設計。 有一次我們進行了交談，我想，這是一塊額外的塑料。 是的，它被過度設計了。 我不認為人們會使用它，而且它對於我們真正想要完成的事情沒有意義，即使用最少量的材料來解決問題。

艾瑪：所以我們召開了整個團隊會議並聚在一起說：“好吧，我們可以繼續採用這種晾衣架設計，並按時交付我們的大部分產品。” 因為我們承諾在假期前生產產品，或者我們可以從頭開始，然後我們不會生產產品，我不知道，直到 2019 年 4 月或什麼時候。最終做出的決定是創造更多的好處帶有晾衣架的產品，因為人們再過四個月沒有可重複使用的吸管會造成大量浪費。 我絕對不後悔做出這個決定。 我認為同時進行測試是正確的做法。 晾衣架和清潔刮板是否有效？ 這是人們會喜歡並想要使用的東西嗎？ 因為我的意見絕對不總是正確的方法。 僅僅因為我不喜歡某樣東西並不意味著客戶不會。 我們確實會嘗試測試所有內容並將其進行投票並使用一小部分客戶來幫助我們指導公司前進的方向。

Felix：你在其中提到了一些關於你實際上不知道如何在最初的原型之外創建這個東西的東西。 談論為什麼你仍然通過眾籌向前推進並將其推向市場，即使你看不到讓你生產產品的整個路徑。

艾瑪：是的，我喜歡冒險。 我是一個冒險家，我只是有點喜歡去冒險。 現在這也是一個有趣的學習課程，經營一家公司，學習如何緩和對它的追求，只是潛入我在測試和謹慎決策時所擁有的那種傾向。 我認為眾籌的目的是我們只是不知道人們是否會喜歡這個產品。 我會在我們推出之前把它展示給我的朋友，他們就像，很酷的主意，你為此辭掉了工作？ 我認為沒有人，沒有一個人曾經說過，“哇，這會很受歡迎。你們會賺幾百萬的。” 沒有人這麼說。 所以這就是，眾籌是我們涉足的方式，看看這是否是人們甚至關心的事情。 事實證明，人們真的很關心這類產品。 這是一種非常簡單且低預算的方式來進行一些相當大的市場驗證。

菲利克斯：根據你所見或你所擁有的企業家，你認為企業家更需要哪一個，你早期採取的這種思維方式的正確性，或者你似乎正在嘗試的更深思熟慮的方法隨著貴公司的成熟，採用更多？

艾瑪：我認為這真的取決於產品。 在技​​術和東西方面會說計算，因為你不想發布一個應用程序然後讓它不起作用，然後失去你的客戶群，因為他們就像，“哦，我試過了，它沒有用。 " 然後試圖讓該客戶重新加入是很困難的。 我認為這真的取決於你在那裡放什麼。 但總的來說，因為我的方法是直接潛入，我會說潛入。我們潛入其中，沒有人知道這會做得很好，而且確實做到了。 所以我們在這方面很幸運。 但是，在製定活動前戰略、創建市場事物和信息傳遞方面，有很多經過計算的方法。 尋找真正獨特的品牌聲音。 雖然我們基本上把這個想法放在那裡，不知道下一步該怎麼做，但在如何建立觀眾、我們想如何交流、我們想如何來的問題上，我們提前做了很多有計劃的行動對面的人。 這有點平衡兩者。

Felix：所以聽起來你在營銷、促銷、品牌推廣、受眾建設方面投入了大量精力，然後在你投入更多時間、精力和資源來嘗試構建它之前，先看到他們想要這個產品。 這是您採取的正確方法嗎？

艾瑪：是的，我的意思是另外我們甚至沒有時間真正採取下一步行動。 我們倆都辭掉了工作，連續工作了三個月來製作這個活動，把所有的材料放在一起，把原型送到我們滿意的地方。 所以，如果我們有更多時間，我想我們會考慮更多地建立製造商，獲得 3PL，但另外這些東西非常昂貴，我們只有 30,000 美元來創辦這家公司。 所以實際上並沒有額外的預算來開始調查這些需要發生的其他下游事情。

菲利克斯：好的。 所以讓我們談談 Kickstarter 和眾籌活動。 所以你最終在超過 38,000 名支持者的支持下籌集了 180 萬美元，因此取得了巨大的成功。 您是否知道你們想從眾籌 Kickstarter 開始，或者是什麼引起了您的注意，想要採用這種方法來開展業務？

艾瑪：是的，當然。 我們開始這個項目的想法是去 Kickstarter 看看有多少人感興趣。 Kickstarter 是一個非常棒的平台，能夠發起創意，而且他們確實推動了自己的自然流量，所以這似乎是一個很好的測試方式，並說“這是人們想要的嗎？”

Felix：從決定說“讓我們在 Kickstarter 上發布這個”，到真正能夠現場推動活動，你花了多長時間做準備？

艾瑪：所以我們在 2017 年 10 月開始鬆散地開展這個項目，然後我們立即說，“我們要去 Kickstarter。” 這一直是我們的計劃，但直到 2018 年 1 月，我們才真正開始投入全職工作，然後我們倆都全職工作了三個半月，以使項目得以實現。

Felix：在 Kickstarter 的這個準備階段，你大部分時間都花在什麼上了？

艾瑪：所以，準備好原型。 很多原型都是手工製作的。 我們找人用 CAD 模擬這個案例，但我們在 Kickstarter 上展示的吸管和刮刀實際上只是手工製作的。 吸管是用醫用管製成的。 因此，我們必須測試所有這些不同類型的油管，找出哪一種具有最佳彈性，然後如何固定它。 實際上，我們使用正畸醫生的橡皮筋將管子固定在一起。 然後，我花了很多時間在消息傳遞、營銷和創造品牌聲音上。 我喜歡製作表情包，我在大學裡學會瞭如何使用 Photoshop，只是因為我喜歡製作愚蠢的表情包和我朋友臉上的不同隨機照片，比如在別人的身體上用 Photoshop 處理。 因此，我在創建社交追隨者和讓人們對我們正在做的事情感興趣並對發布感到興奮方面做了很多工作。

菲利克斯：明白了。 那麼，當你回顧它時，在 Kickstarter 上發佈時，你最好的利用時間是什麼？

艾瑪：這是一個很好的問題，我們的時間最好的利用是視頻。 我的意思是，視頻是人們真正記得的。 當我和他們喜歡的人交談時，“哦，我記得那個，美人魚，對吧？” 人們就是這樣記住我們的。 他們記得我們視頻中的明星。 因此，我們花費了大量時間編寫該腳本並與製作團隊合作以使其完美無缺。 後期製作也有這麼多工作，因為我是一個瘋狂的完美主義者，所以就像所有這些微小的事情一樣，世界上可能 99.9% 的人都不會注意到。

艾瑪：但我想這更像是一個籠統的陳述，我會說發展品牌聲音。 你跟誰說話？ 你用什麼樣的詞？ 你想怎麼脫？ 我們很時髦，很有趣，很閃亮，不怕詛咒，大膽地表達我們的觀點。 因此，發展品牌聲音，然後當我們讓更多人加入團隊時，確保他們理解我們說話的方式以及我們喜歡創建消息的方式，這可能是對我時間的最佳利用。

菲利克斯：是的。 因此，了解您的客戶，發展品牌聲音，弄清楚如何設置消息傳遞。 比如你想在那裡發布的信息是什麼？ 這些都是您考慮花費大部分時間的地方，也是您發現最能利用時間的地方。 那麼，當您嘗試開發這些功能時，您實際上會做什麼？ 只是花時間思考和思考這個問題嗎？ 有哪些練習？ 您必須採取哪些實踐來發現品牌的聲音？

艾瑪：好吧，幸運的是我們的目標客戶是我，所以我必須認真思考我喜歡什麼以及我想在這個世界上看到什麼。 我喜歡看到有趣、令人興奮、有有趣的信息而且很愚蠢的公司。 所以，這就像基本上創造了一些我想在這個世界上看到的東西，非常非常有趣。

艾瑪：關於我如何想出這些想法的花費，我只是在谷歌兔子洞裡度過了超級深夜，看看其他人在說什麼，還有什麼其他的模因有任何隨機的奇怪想法。 我剛開始用谷歌搜索，看看還有什麼，是我完全想出的東西，還是完全原創的，或者已經存在可以激發我靈感的東西？ 當然，頭腦風暴是我最喜歡提出這些建議的方式。 就像我們現在在寫新劇本時，我會和別人一起工作，我們只需要花兩個小時在電話上來回開玩笑，然後說，“這很有趣嗎？這很愚蠢嗎？” 我從來都不知道。 我有一個 14 歲男孩的幽默感。 所以我想，“這對我來說很有趣還是其他人會笑？”

菲利克斯：是的。 你提到這對於 Kickstarter 活動來說是一件重要的事情，但我認為這也很重要，即使沒有一般情況下你花了很多時間試圖了解你的客戶是如何說話的。 那麼，您能對此進行更多解釋嗎？ 你在哪裡尋找確定，弄清楚他們在說什麼？ 因為就像你說的那樣，你是你的目標客戶，但對於那些可能不覺得與他們的品牌密切相關的人來說，他們去哪裡做這種研究？

艾瑪：社交媒體。 所以，看看人們留下的評論。 這也是您可以查看其他品牌的地方。 如果您知道您的目標客戶正在購買，請說 Hydroflask。 就我們的目的而言，Hydroflask 是我們的客戶也向其購買的公司的一個很好的例子。 他們在那裡的評論中說什麼？ 並真正深入了解確切的語言。 對我們來說，一個大問題是，“我們是可折疊吸管還是可折疊吸管？” 所以我們會推出這兩種語言，看看人們會產生什麼共鳴。 因此，在廣告中進行大量 AB 測試並看到，“好吧，我們將使用哪些確切的詞？” 因為你想模仿你的客戶使用的語言，因為這會引起他們的共鳴，感覺很熟悉，如果你使用他們實際使用的詞，他們會感到更深層次的聯繫。

菲利克斯：所以你接受你的社交媒體上或你的競爭對手甚至其他類似品牌上的評論、社交媒體資料、客戶和觀眾的評論。 那怎麼用？ 您在廣告中提到，您還在哪裡使用客戶的語言？

艾瑪：是的，所以我們全部使用它。 我們將提取直接評論並將其用於廣告。 也許這是我們看到一些客戶提出的問題，所以我們就此寫了一篇博客文章。 我們使用客戶所說的話來激髮品牌前進的方向。 看看未來的產品，他們希望我們添加什麼顏色？ 他們希望我們支持哪些非營利組織？ 最終，成功的品牌擁有專門的客戶群。 這不僅僅是“哦，是的，我使用這個項目”。 就像，“我出去告訴我的朋友這件不可思議的事情，它給我的生活增添瞭如此多的快樂。” 我們希望確保這就是我們與客戶的關係。 這是親密的。 它不僅僅是一根稻草，它還是一個對話的開始。

艾瑪：人們能夠真正感受到這種圍繞一次性塑料的運動的聯繫，因為最終當你看新聞和閱讀頭條新聞時。 真的很容易覺得問題太大了，我們無法解決。 因此，我們希望我們的客戶感到有能力。 那，雖然只是一根稻草，卻是一步。 這是邁向少用生活的完美開端。 然後還與你的朋友、同事分享這條信息，你知道，在酒吧里坐在你旁邊的一個隨機的人說，“那是什麼？” 當你拔出最後一根稻草時。

費利克斯：有道理。 好的。 所以你還說圖像很重要，你要注意那些照片。 這是否是相同的策略，在社交媒體上查看，或者您可以在哪裡確定您的客戶想要看到什麼樣的內容和視覺內容？

艾瑪：是的，完全。 所以，我看看人們發布吸管照片的方式，然後我們將在照片拍攝中模仿類似的照片。 我看看配色方案，我看看人們是如何設置的？ 因為很多時候，有人會製作一張最後一根稻草的照片，我會說，“這是一種天才的定位方式”，然後我們會使用它。 這就是社交媒體的美妙之處，每個人都將這些信息放在那裡供品牌學習。 此外，我看看他們用吸管攜帶的其他物品。

艾瑪：就像我們說，你知道，有人在張貼他們的最後一根稻草和 Corkcicle 水瓶的照片，然後我去 Corkcicle，我在看他們在做什麼顏色。 我在看他們的時事通訊。 真的什麼都有。 我訂閱了太多的時事通訊，因為我想看看其他公司正在發送什麼，他們正在做什麼樣的促銷活動，他們發送它們的頻率。 當您以前從未創辦過公司只是從周圍的一切中學習時，這是一種鬥志昂揚的方式。 這是我的第一家公司。 So it's learning so much, making so many mistakes and also just trying to surround myself with the people and the information to make the best company possible.

Felix: There's this kind of art in size to brand building and marketing. But you've taken an approach of starting with the science first, by seeing what's working first and then maybe adding your own creativity, your own art to it. Rather than just kind of going down this path and staying inside your own head and not seeing what's already successful out there. So you've taken an approach first of see what's successful. Start from that, start from that as your kind of foundation and build from there. Do you have any examples where this has led you down the wrong path?

Emma: I think that some of the times when I've implemented it the wrong way is by not thoroughly testing these things. For example, we just released our black straws and so they come in two variations of black straw with a black straw and then, sorry, so it's a black case with a black straw or a black case with a gold straw. I was certain that the black case with the gold straw was going to do a million times better. So we ordered way more of those and yet, we released it and black on black is doing twice as good. So the mistakes that are made are because I'm not thoroughly testing it. And as soon as I start believing that my opinion will be the result without looking out and the thing is everyone else on the team thought the same thing, but we didn't test it.

Emma: And so really, everything, all of the answers are in the testing and entrepreneurs that aren't looking to test every variation and aren't willing to pivot and maybe that are married to their idea over what I would call the best idea. That's where you're going to see a lot of failures. I've seen it in the past with companies that have come to me for advice and I say, "Look, you got to change your name. It'll never work with that name." And they don't test it. They just move forward with that name and then it doesn't do well. You've got to put all of these things out there and you have to be willing to pivot because if you don't, you'll get stuck in your own quicksand.

Felix: So there's nothing better than putting it out there and seeing the results as like the true test. And you know, I think what you're getting as testing at a smaller scale before you place such a huge order. The other thing that you mentioned that you've done is that instead of spending a bunch of money on focus groups to find what people want, you just go and ask your audience. So from things like the colors to the kind of products that they might want to see you guys launch. Where does the conversation happen? How do you open the door to having these conversations with your audience?

Emma: So there's kind of two different ways that we'll do it. First of all, we'll just do a poll. Some of the posts that we have with the highest engagement are when we do color contests. People are so excited to be involved in the creation of the next product. And so we get incredible engagement. We have kind of three tiers of different audiences. So we have our ambassador crew, which is like a really tight group of people who pass through our training and really want to be directly involved with the company. That's about 500 or so people. So we can use that for the smaller tests. Then we've got our final crew, which is a private Facebook group of about I think 7000 people and then we can kind of test things on a larger scale there. So maybe that's where we've narrowed down some of the information and then we want to see what this next, tighter group says, and then we can open it up to the wide audience and say, you know, "Hey, what do you guys think of this?"

Emma: The second way to test is just simple AB testing and ads. So you don't need it, and it's really inexpensive, is the beauty of it. You can put a hundred dollars behind an ad and AB test with two different images, look at your click-through rate, and then you know, once a winner has been decided, then you can really focus on that image. Beyond that, you can also test copy and start to see what people are really responding to. It depends also on the type of engagement you want. Are you trying to just get clicks? Are you trying to see what's eye-catching? Or are you trying to actually create a conversion? Because sometimes you'll create an image that might get more clicks, but then you won't create the conversion the way you want it. So really focusing in on what you want to test and then implementing a test to get a proper result.

Felix: Has there been a time where a customer, I think this is in line with what you're saying too. Have there been times where customers have given you feedback and then their actions don't reflect their feedback

Emma: When I was talking about having the version one of the straw with the drying rack, you know, people, when we came out with a version two without the drying rack, people were like, "Wait, I miss the drying rack" even though our reports that said that people weren't using it. So, that brings up more questions of are people just missing it because we're removing it or was it actually being used more than we found through tests and I don't really know.

Emma: But yes, of course, there are tons of times where people are going to say that they're going to do something that they might not actually follow through with. And that's one hard thing about testing, especially when it comes to the environmental sphere. You can run tests and say, would you pay 50 cents more for an eco-friendly product? And people will say yes, but then you see in action that a lot less people will actually do it. So you always have to keep that in mind when running these tests if you're asking a specific question like that.

Felix: When it comes to running ads to do these tests, can you do the same thing? Or have you done the same thing to determine a product's release or product features or colors, like things that are related more to product development itself?

Emma: No. So in terms of product development, we really are doing these polls and asking people directly what you'd like to see next. We haven't done it for ads because generally if you're running an ad you have the products already or you know unless you're doing a presale. In terms of looking at what products to do next, this is where I'm really focusing on what, because I am the target customer, it's what I want, it's what I really need and wish existed in order to reduce my own personal single-use waste. So I'm really able to look at my behavior and my daily actions and, and say what would make my life easier in order to live zero waste. That's how I'm basically determining what products are next.

Felix: So again, speaking of the ads then that are more focused around the branding or the messaging or the copy and the photos. Would you ever want to optimize an ad towards clicks rather than like conversions or purchases? Like what's the kind of strategy when it comes to the ads? What does the ultimate goal for you guys?

Emma: Yeah, absolutely. I mean, it really depends on what your ad is leading to. We recently started working on a blog and so for there, we're not looking for conversion. We're just trying to get people onto the blog and find the blog so that they can find another resource for educating themselves around single-use plastic waste. Ultimately, I didn't start this company to sell a bunch of products. I started it to educate people and raise awareness around single-use plastic and promote behavior change. So, yes, we do sell straws, but that's not the purpose of what we're doing. We certainly do just create ads to get engagement. Additionally, we want to draw people to our Instagram account.

Emma: So if you're creating an ad that's for engagement versus conversion, it's going to show to a lot more people that might not be directly within your audience, but that's how we get people, "Oh, what is that? Oh that looks fun and exciting and interesting. I would like to follow that account." And then if you check out our Instagram account, it's really dense with information. So we're really trying to go beyond just selling straws and tell people about what is happening in the world, ways to reduce your impact and also create a community where people can connect with each other and share their own personal journeys.

Felix: Yeah, definitely want to touch on the platform that you've created for education in a second before we get there. The ambassador crew, the final crew, the Facebook group you said the ambassador crew has about 500 people, the final crew, the Facebook group has about 7,000 and I'm guessing the last group is your entire email list or social media that you put this out to. Does the feedback change from level to level?

Emma: Definitely. I mean from our ambassador group, we get really detailed feedback and we're forming relationships with all of these people very direct. When it comes to the feedback that we get from the larger world, I mean people who don't know the brand, they don't understand why anyone would even use a straw. It's these different kinds of levels of engagement and understanding for what the issues are and why we exist and why we do what we do. At the end of the day, if your answer to reducing single-use plastic waste is to just not use a straw, that is absolutely 100% the best way to reduce your waste. If you're the type of person that really wants or needs a straw, then we provide a sustainable alternative.

Felix: What about the guidance? Does the guidance change from level to level? I mean could the ambassador crew members say that they want something, but then the larger crew it's just not marketable they don't want? How do you balance the kind of feedback that you get when it comes to giving you guidance and direction on where to take the company next?

Emma: Yeah, it's tough because the ambassadors, they want more swag, they want to be able to really rep the company, and I'm trying to figure out what's the best way to move forward to sustainably rep what we're doing without just creating a bunch more waste. The apparel industry is the second most polluting industry out there, so not really wanting to go into creating a bunch of shirts and items that we'd have to stock a ton of inventory and then to contribute to that industry, so trying to find a balance. It's not saying that I'll never go into apparel, but it's a tough thing to really integrate into your company because there's just a lot of waste in that area and a lot of different sizes and colors that everyone wants.

Emma: But yeah, I mean, back to the question, I do weight what the ambassadors are saying because they are involved with the brand on a really regular basis. And so if it's something that I'm hearing a lot and I'm hearing it over and over from ambassadors, I will definitely take it very seriously. But at the end of the day, the opinion of any customer is equally weighted with ambassadors. I don't want one person to necessarily feel like their opinion is going to dictate what I do to a higher level. I want to appease our customers and I also want to do what's right for our company.

Emma: All of the decisions I make are based along the fact of is this going to increase awareness around single-use plastic waste? Is this going to make it easier for people to reduce their waste? Is this going to make it easier for people to share the message? And if it doesn't check one of those boxes, then it's not really a direction that I'm willing to go.

Felix: So speaking of increasing awareness and educating consumers so that they... the ultimate goal is to change consumer behavior. You mentioned that the education platform that you've created is a way to do that. You mentioned to us that you have now found a balance between promotion and communicating and educating your audience. What is that balance for you guys?

Emma: I would say probably 70/30 if I had to just kind of ballpark a percentage. 70% being education and awareness and 30% promoting the product. I can scan through our Instagram and look at how that's weighted, but you will see that the majority of what we're posting is about the issues and ways for people to reduce their waste. I think it certainly will change and fluctuates depending on the month. We're entering into holidays and so it's definitely going to be more product-focused. Plastic-free July, for example, was entirely issue-focused for the entire month. We tried to educate and show people ways to live zero waste. It fluctuates, but overall I would probably say about 70/30.

Felix: Yeah, it sounds like this was something that you had to work to get better at. Were there things that you might have done wrong when you first started this out in terms of balance between the communication/education and the promotion side?

Emma: I mean, if it was up to me it would be 99% education and 1% product. I think that my team is always pushing me to keep that balance and to ensure that we aren't a nonprofit, we're not just there to educate. We still need to sell straws in order to pay the bills. I think that as time has gone on, I've seen where that balance needs to lie, and the team also puts in their opinions. It really just has to do with testing; where do people respond? And the thing is when we send out emails that are entirely educationally focused, they still create a spike in sales.

菲利克斯：太棒了。 One thing that you wanted to get clear and across to the entrepreneurs is that if you have an idea that you're passionate about and a problem that you want to solve like you've discovered, it's possible to follow your passion and create a company with a mission that aligns with those values. What's the key advice that you'd give to someone out there that is pursuing a business based on a passion for a cause?

Emma: I would say put everything you have into it. Being an entrepreneur is really difficult and you have to be willing to make a lot of sacrifices. I have no social life and I work all the time and that's just my life and it's great and I love it. I do make sure to dedicate an hour a day to physical activity because that's super important for just keeping healthy. First of all, just be ready to make those sacrifices. Second of all, find your voice and target you're marketing towards a very specific group of people. If you try and make it something that everyone will resonate with, it dilutes the message and it makes it meaningless.

Emma: So hone in on your voice and hone in on the kind of messaging and branding you want to see and then test it. Go out there and see is this something the world responds to. I get a lot of messages from people that are starting Kickstarters and really excited. I was recently chatting with a company; they're so sure they're going to make a million dollars at the Kickstarter. Well, they launched and it was crickets.

Emma: Make sure that behind what you're doing, you're doing it for the right reasons. I was never working on this project to make money. It was never even in my sight at all. The fact that the company is doing well is such an added bonus and so exciting, but it was never the driving factor. If money is your driving factor, working on a company with a mission to solve a problem may not be the right path. And not to say that that's wrong. If that's your mission, that's fine, but it doesn't really align with creating a company with a mission because the mission has to be the most important thing and nothing can come in the way of it.

艾瑪：有些投資者我沒有引入，因為他們不明白我為什麼要做我正在做的事情。 在 Shark Tank 上，Kevin O'Leary 稱我們的使命是對產品的侮辱。 我當時想，“是的，我們是。這就是為什麼我們正在做我們正在做的事情。” 因此，請確保讓自己身邊的人了解它，並且永遠不要為不了解的人淡化您的信息。

菲利克斯：太棒了。 finalstraw.com 是一個網站。 你會說今年需要為你和公司發生什麼，讓你認為今年是成功的。

Emma：嗯，我正在竭盡全力在今年冬天推出 FinalFork，所以真的希望這會發生，但在它真正完美之前我不會推出它。 所以我們拭目以待。 明天我會拿到新一輪的原型，這樣我就能看到了。 但老實說，今年已經很成功了。 我們接觸過很多人。 我們在REI，所有商店推出，這是一個夢想成真。

艾瑪：當我第一次開始從事這個項目時，我去了 REI，眼睛睜得大大的，四處走動，想，“如果有一天呢？”這很瘋狂，因為一年半後，它就在這裡。我們重新在所有 REI 商店。所以這是一個巨大的成功。我們只是真的在努力建立更多的計劃，讓更多的大使參與進來，這樣他們就可以傳播使命並建立團隊。這是成功的，真的很興奮假期，這總是很瘋狂，FinalStraw 的這種終極長襪填充物。很高興看到更多人贈送這個禮物，並讓更多人參與進來，提高人們對減少和重複使用塑料的方法的認識。

菲利克斯：太棒了。 再次，finalstraw.com。 註冊電子郵件列表以了解更多關於即將推出的聽起來很棒的產品的信息。 非常感謝您的寶貴時間，艾瑪。

艾瑪：是的，謝謝，菲利克斯。 感謝您的款待。