吃零食 7 位數：FireCreek Snacks 如何逃脫破產並轉向在線

FireCreek Snacks 是第三代實體肉店，Dustin Riechmann 在一次購物之旅中發現了它。 被其品味和故事所吸引，達斯汀提出了幫助企業進入電子商務領域以接觸更多客戶的想法。 在本期 Shopify Masters 中，Dustin 分享了公司如何轉移到線上、擺脫破產以及找到理想的擴張合作夥伴的經驗教訓。

有關本集的完整記錄，請單擊此處。

顯示註釋

• 商店： Firecreek Snacks
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Loox（Shopify 應用）、Bold Subscriptions（Shopify 應用）、One Click Upsell（Shopify 應用）、Postscript（Shopify 應用）

偶然發現公司，選擇投資

Felix：你已經在實體店發現了 FireCreek Snacks。 告訴我們您的業務之旅。

達斯汀：那是 2018 年，那是我生命中非常有趣的時期，因為我剛剛結束了 18 年的工程職業生涯。 我一直從事工程諮詢，但我想嘗試一些不同的東西。 我有許多在線業務和副業，我終於在 2018 年扣動了扳機。

我一直在尋找新的機會，與一些本地客戶、一些在線客戶合作並做一些營銷諮詢。 我在我們家鄉伊利諾伊州愛德華茲維爾的一家新肉店裡，和我的妻子一起購物，查看一些選擇。 我們買了一些漢堡包，我發現了這袋肉乾——上面寫著 FireCreek Jerky。 它引起了我的注意，因為它有一個非常酷的標誌，而且我很喜歡品牌。 所以，我買了它，它真的很好。 我把它翻過來，發現它實際上是在伊利諾伊州澤西維爾製造的，這讓我大吃一驚，因為那實際上是我的家鄉。 我在那里長大，直到我 10 歲，然後搬走了。 這是一個非常小的農場小鎮，約有 75,000 人。 看到這個包裹來自澤西維爾，我真的很奇怪。

我做了一些研究，發現肉店也位於伊利諾伊州澤西維爾，儘管它的品牌名稱不同。 我伸出手去見了這家肉店的老闆，發現他也有這個，當時叫火溪肉乾。

我們開始交談，實際上我最終與他合作，他的名字叫 Ryan Hansen，推銷他的實體肉店。 那是我們 2018 年在那裡的第一次接觸。

菲利克斯：你提到了在線業務和副業的歷史。 在您轉移到 FireCreek Snacks 之前的企業中是否有成功和失敗？

達斯汀：我的第一個在線業務仍然存在，它叫做engagementmarriage.com。 那是我對我妻子所做的事情。 它真的是從我們的關係和我們通過教會所做的事情中發展出來的。 它更像是一個創造性的出口。 最終，我們開始創建數字產品。 我們在那裡有一個會員網站。 更多關於在線營銷和博客的數字方面。 這是我歷史的重要組成部分，也是我學到很多東西的地方。 我們寫了一本書，做了很多現場演示和主題演講。

同樣，它仍然有效。 在這一點上，這更像是我生活中被動的一部分。 我從 2009 年開始工作，但在 2015 年左右，當我開始學習數字營銷、參加會議、進行在線培訓並在我們如何處理該業務方面變得更加複雜時，這真的變得很重要。

除此之外，我還做過各種不同的副業。 我過去常常在當地購買高爾夫球桿，把它們清理乾淨，然後我就成為了 eBay 的電力賣家。 然後我有一次在馬拉松訓練中患上了脛骨夾板，所以我想出了這種方法來擺脫脛骨夾板的疼痛，最後我在 YouTube 上做了一個視頻，它在網上瘋傳，生意由此而生，我在哪裡銷售這些治療套件。 冰袋、泡沫軸等。

那些年我培養的是對機會的洞察力，這是一種心態。 我現在做很多業務輔導，主要是在線輔導。 我們試圖解開的很多東西是你所熱愛的真正機會以及你真正想為誰服務，因為你可以做的事情是無限的，所以你不妨選擇你想做的事情.

我做了很多這些隨機的事情，這些事情都是基於我自己的生活經歷。 它在 FireCreek 達到頂峰，FireCreek 取得了更大的成功，但我認為，如果我在過去 12 年中沒有如此廣泛的經驗，就不可能發生這種情況。

一個想法值得追求——值得冒險

Felix：聽起來你真的建立了這種方法論。 你怎麼知道什麼時候該決定退後一步，決定是繼續追求某件事，還是嘗試不同的途徑？

達斯汀：我 100% 相信嘗試很多不同的事情。 這是我真正試圖灌輸給我們三個孩子的品質——試圖幫助他們創業。 這是一個很大的咒語。 2018 年左右，我的生活達到了頂峰。我辭掉了工作。 我的體型越來越好，做番茄醬，這也是我關注這些更健康的肉類零食的部分原因。 離開我的工作，我試圖這樣做三年，我終於意識到離開我的工程工作並不是一個永久的決定。

我在裡面放了很多我的身份。 我有一個碩士學位，我的事業很成功。 離開那裡並成為個體經營者對我來說似乎真的很瘋狂。 我終於想通了——我想我有自己的頓悟時刻——是“嘿，你知道嗎？ 如果我去做我自己的事情，我還有一些其他的生意，而且我很爛，我可以回去做工程。 這不是一個永久性的決定。” 這減輕了我肩上的壓力。

對於任何正在考慮創業的人，或者他們可能已經開展了一項業務，但他們不確定是否要全力以赴，這是一種健康的心態。 您可以嘗試一些事情，而無需這種持久性和沈重感，即全有或全無。 生活中的一些決定是永久的，但幾乎沒有生活中的決定實際上是永久的。

“你可以嘗試沒有這種永恆和沈重的事物，即全有或全無。生活中的一些決定是永久性的，但生活中幾乎沒有任何決定是永久性的。”

菲利克斯：你提到隨著時間的推移，當你看到一個好機會時，你會變得更好。 你能告訴我們更多嗎？

達斯汀：我天生就是一個問題解決者。 那是我的工程背景，這真的很有幫助。 我通常可以看到最終結果，然後是到達那裡的步驟。 這有助於我成為一名優秀的商業教練。 它幫助我賣零食棒。 它在很多方面都有幫助。 當我說“尋找機會”時，一個很好的例子是去年我的孩子在大流行期間放學回家，他們很無聊，我們哪兒也去不了，他們說，“我們希望能夠賺錢。 " 我想，“好吧，想想你可以做到這一點的一些方法。” 他們考慮了我們附近的一些服務。 他們談到了撿狗糞，他們談到了一些不同的事情。 我幫助他們思考了這個問題。 這裡有什麼機會，這是你想做的事情嗎？ 你的每小時費率是多少？

我的兩個孩子決定他們要做一個垃圾桶清潔業務。 他們做到了，而且做得很好。 他們去年夏天就這樣做了，並通過了附近所有想要這項服務的人。 今年，我說，“嘿，現在我們有一個客戶名單。你有非常喜歡你去年所做的事情的人。我們有他們的推薦信。你們想再做一次嗎？” 當然。 我幫助他們在附近的 Facebook 群組中發帖，他們製作傳單並擴大規模，現在他們做出口窗口，因為我告訴他們，“好吧，當你開始與鄰居見面並且你做得很好時，他們會給你小費，他們會希望你做其他工作，他們會希望你為他們的花園除草，他們會希望你清理這些出口窗戶。” 對我來說，這只是尋找機會的眼光。 人們一直在我們附近開車。 有臟垃圾桶，這是我第一次聽說有人提供這種服務。

正是這種想法，機會無處不在。 每個人都有要解決的問題，每個人都有生活經歷，使他們在給定的道路上領先一步。 這些是企業的機會，也是為人民服務的機會。

將您的想法變為現實：執行您的抱負

Felix：所以你提到了作為一個天生的問題解決者，識別問題。 您如何確定合適的解決方案？ 和我們談談這兩個組成部分。

達斯汀：有無數的問題要解決。 這真的歸結為你的技能是什麼，你對什麼充滿熱情，以及你的經驗讓你興奮地追求什麼。 我的孩子不一定對清潔垃圾桶感到興奮，並且需要考慮生活環境。 他們還不能開車，這是在停工期間，沒有太多其他機會。 他們有一套非常好的界限，控制說好的，你可以做的事情非常有限。 現在，其中有哪些機會？ 我們看了鄰里服務。 對我來說，我可能不是最好的回答你如何找到合適機會的問題，因為它已經成為問題，對吧？ 我很容易承擔太多，因為我喜歡，“哦，這聽起來很令人興奮，這很令人興奮。” 有時我會同時進行太多項目。

每當我指導其他人時，幾乎所有人都會根據自己的生活經驗開始做某事，對嗎？ 假設我一直在指導一位為患有慢性病的女性提供在線指導的客戶。 這是為什麼？ 為什麼有這個機會？ 嗯，因為這是她的人生故事。 她在 17 歲時患有青少年糖尿病。她接受了兩次器官移植手術，她以這就是她的現實的態度度過了難關，但她仍然可以選擇自己的未來。

我們對此進行了磨練，這就是機會。 一旦你定義了你真正熱愛的東西，你就有了經驗，你可以真正幫助人們，這是問題和解決方案的完美結合。 對我來說，FireCreek 是一個絕佳的機會，因為我正在吃低碳水化合物的酮。 我的孩子有麩質不耐症。 一個孩子有食物過敏。 我是一個標籤閱讀器。 這是一個本地品牌，來自我的家鄉，它擁有這個驚人的機會，因為它在我發現它時只在當地銷售，我有能力合作並把它帶到網上。 有很多因素使 FireCreek 成為一個真正值得我花時間的機會。

菲利克斯：我喜歡你提到的一個重要考慮因素，那就是：你想為誰服務？ 很多人會忽略這一方面。 你如何確保你專注於這一點，而不是另一部分，即：你如何獲得客戶並賺錢？

達斯汀：當談到識別你的觀眾時，它通常很自然。 是你喜歡服務的人，那些給你能量的人。 如果您從事輔導或諮詢服務，通常是您在旅程中領先一步的人。 大多數人根據自己的生活經歷傾向於利基市場。

在 FireCreek，我們有許多不同的受眾。 他們不會都是我最好的朋友，但有些人如果我要與他們合作，無論是在促銷、他們的播客還是他們的電子郵件列表中，這將是因為那個特別的細分或目標受眾是讓我興奮的人。 根據我自己的個人經驗，我知道我可以很好地服務這個人。

追隨什麼點燃你的激情

菲利克斯：這只是一個考慮的問題，“我會很高興與這個人一起工作嗎？”

達斯汀：是的。 我給你舉個例子，假設它是一個商業教練客戶。 我可以看看表面水平，看看他們做了什麼。 這是我相信的嗎？ 我不想做與根深蒂固的個人信念相矛盾的事情。 在這些情況下，我的第一步始終是免費諮詢電話。 有些人可能認為這是一個銷售電話，讓某人作為客戶簽約。 恰恰相反。 這是一個透明的對話。 我想了解他們的目標、信仰和生活經歷。 他們試圖如何服務以及他們試圖為誰服務，因為如果我要做像商業教練這樣深入的事情，我想成為他們的一個非常好的合作夥伴。 這更像是一個篩選過程，看看我們是否兼容。 它不像浪漫關係那麼嚴重，但當涉及到那些類型的關係時，它就像約會一樣，對吧？ 你必須看看你的性格是否會動搖，以及你是否適合。

在業務合作夥伴關係方面，這確實是 10 倍的水平。 我們談論的是促銷合作夥伴或指導客戶。 這些很重要。 你需要知道你是兼容的，你可以真正為那個人服務，但如果你有商業夥伴關係，就像我和瑞恩一樣，而且我過去有過一對，那更像是婚姻。 這是一個相當高的參與度。 它需要大量的信任和溝通。 這是其中一些表面層次關係的更成熟、更深入的版本。

Felix：您還提到您正在培養孩子的創業精神。 關於將孩子介紹給創業，您對其他人有什麼建議？

達斯汀：它為他們樹立了榜樣。 就我而言，這是相當極端的。 我從一直工作到一直在家，做自己的事情。 他們很習慣我說，“好吧，我要去我的辦公室打電話。請看好狗。” 他們看到了這在實際的日常意義上是如何運作的。 這實際上是關於嘗試培養他們的自然技能和興趣。

我談到我的兩個孩子清理垃圾桶。 我有三個孩子。 中間的人對此一點興趣都沒有。 我會強迫她去清理垃圾桶嗎？ 不。我的大女兒是我唯一的兒子，然後是我的小女兒，他們都是非常親力親為的人。 他們喜歡在外面，他們喜歡弄髒，他們喜歡釣魚。 這很適合他們。 我的二女兒很有藝術氣質。 她不是那種你會與之交談並認為“哦，她是企業家”的類型。 然而，去年進入假期，她真正喜歡上了書法和手寫體。 我說，“這太棒了。你介意做幾個樣品，我可以把它們發佈到網上、Facebook 和一些朋友和家人上，看看聖誕禮物標籤或聖誕禮物的定制物品。” 她對此感到非常興奮。 對她來說，這不是錢的問題，而是人們想看她的東西。 她今年 14 歲。 她有很多生意。 她正忙著迎接聖誕節。 很多定制的禮物標籤和類似的東西。

那隻是在她所在的地方遇到她。 她繼續成為商人和企業家的機會可能很低。 可能是，但她熱愛藝術。 藝術家當然可以成為企業家。 我真的為她感到自豪，也為她建立的這種聯繫感到自豪，我認識到她的藝術具有內在價值，但如果你把它放在那裡並對自己有信心，它也有市場價值。

Felix：這可以追溯到考慮你為誰服務的概念。 你有沒有犯過這樣的錯誤，因為考慮到最大的利潤在哪裡，而不是你與生俱來的技能和興趣可以帶你去哪裡，所以你偏離了方向？

達斯汀：是的。 這方面的一個例子是當我在工程部門工作時——我很擅長。 這是一份好工作。 這是我非常自豪的事情。 我是工程公司的合夥人，那是一家私人控股公司。 從某種意義上說，這有點創業精神，但經過一段時間後，我意識到我不再受到挑戰。 我每天都沒有感覺。

這與錢無關，所以也許這就是我有點獨特的地方。 我可能不是那種會去大公司當 CEO，穿西裝，朝九晚五的人。 我不會走那條路，即使是大筆錢。 我更喜歡做我喜歡的事情，我覺得我在為人們服務。 我有自由，我有能力在我所做的事情上獲得幾乎無限的上升空間，但這不會是一個巨大的快速回報。 我傾向於吸引那些更有目的性的客戶。 這很有趣，因為人們會從外部看我最明顯的工作——即 FireCreek——他們可能會說，“好吧，你只賣零食棒。你在網上賣零食棒。” 您在其中看不到的是客戶服務、熱情、前進和採樣、成為家庭生活的一部分、試圖吃得更好，以及對食物過敏的孩子。

我們正在用零食棒做很多事情，如果你只是走進去並在加油站的架子上看到它，你就看不到它。 品牌背後還有很多東西，這對我來說很重要。 這就是 FireCreek 是我做的主要事情之一的部分原因。 這是因為它不僅僅是一個零食棒。

這就是我的心態。 如果你在 10 年前問我。 我做了很多副業和剛剛發生的事情，或者它們是機會。 當我的妻子決定不工作時，這是一種賺取額外收入、還清債務並幫助我孩子們吃東西的方法。 我做事是出於必要。 你可以這樣做一段時間，你可以磨練六個月或一年，但對我來說，我發現一旦我意識到還有很多其他機會，我可能會更加意識到我所承擔的，並且好好享受。

我馬上就 42 歲了。 我覺得我正處於我生命中的某個時刻，我已經完成了磨練並且我已經完成了那些事情。 我不再需要這樣做了。 我想做一些真正讓我早上起床興奮的事情，讓我擁有非常酷的人際關係。 在過去的幾年裡，我真正重視的另一件事是人際關係。 無論是商業夥伴關係、促銷夥伴關係還是與客戶的合作，對我來說，喜歡經常與我一起工作的人是很重要的。

建立成功的商業夥伴關係的基礎

菲利克斯：關係方面對你來說是很自然的嗎？

達斯汀：現在對我來說很容易。 25 歲的達斯汀，可能不是。 我試圖盡可能多地做工程工作和加班。 發生這種情況的很多方式是人們有一個故事。 他們做了一些他們熱衷的事情，但他們還沒有建立起商業基礎，對吧？

健康教練的例子。 她有親身經歷。 她與許多人合作過，人們已經付錢給她，但你如何看待它並使其成為一項實際的業務？ 有一個愛好或有一些你熱愛的東西和有一個生意是有區別的。 為了使其成為一項業務，它必須有一個系統的方法來獲取潛在客戶——客戶——並建立適當的系統來照顧這些客戶。 很多時間都是我填寫的部分。人們通常會在他們感到困惑時來找我。 他們說，“我已經取得了一些進展，我已經有了我認為非常好的業務——或者至少是一個好的經營理念——但是我如何才能真正做到這一點呢？ 我怎麼把它弄出來？ 我如何營銷它並找到我知道我會喜歡與之合作的高質量潛在客戶？”

那是更難的部分。 你可以回答你熱愛的事情，但有些事情你可以熱愛，但永遠不會成為一門生意。 找到你熱愛的事物和具有市場價值的事物的交集是兩個步驟。 然後第三步實際上是把它變成一個可以給你任何你個人想要的收入和自由的企業。 這就是定制部分。 這是成為企業家並能夠為自己創造這些機會的最佳部分。

Felix：我想回到你發現 FireCreek Jerky 的話題。 你發現了這個品牌，聯繫了店主。 告訴我們您建立聯繫後發生的事情。

達斯汀：事後看來，看看這些點是如何連接起來的真的很有趣。 我遇到了瑞恩。 我們一拍即合。 我們年齡相似，家庭相似，價值觀相似。 在同一個家鄉長大，雖然我們根本不認識。 我比他早兩年，我 10 歲就搬出去了。

他有這個生澀的品牌。 他有一些合作夥伴。 幾年來，他們一直試圖獲得一些本地發行。 它從來沒有真正得到任何牽引力。 這是一個很難始終如一地製造的產品。 他試圖做一種不加糖的純天然肉乾。 這很困難，而且很昂貴。 他對此感到沮喪。 他知道他開發的口味非常棒，他想把它們做成零食棒的形式。

對於不熟悉的聽眾，傳統上當人們想到零食棒時，他們會想到 Slim Jim。 我們反對 Slim Jim，因為我們是工藝，採用所有天然成分。 這是非常不同的，但這就是小吃的形式。 他正在做這種轉變。 當時他的搭檔對參加那次騎行並不真正感興趣，所以他正在擺脫這種狀態。 他正處於過渡時期，他剛剛全職接管了他的家族企業——肉店——他擁有這個他相信的品牌，但知道它需要一個改變，一個支點。 那是我開始與他合作進行營銷的時候。

我們於 2018 年底開始合作。我的另一個重要信念是，您盡可能早地領導並讓其他人獲勝。 他付錢給我做實體店的營銷費用。 我說，“嘿，我很想和你一起做這個 FireCreek 的事情。我會幫你把它重新命名為 FireCreek 零食，因為它不再只是肉乾了。我會建立網站。” 我在 2018 年建立了 Shopify 網站，全部免費。 我說：“我們會解決的。如果開始網上銷售，你可以給我一個百分比。我們可以達成協議。” 這就是這一切的起源，基本上是我免費工作。 我知道這將是一個很棒的產品。 我知道它會在網上有腿。 瑞恩也相信，但他只做本地業務，所以沒有技能或能力將其放到網上。 他不知道從哪裡開始。

這對我們倆來說真是個好時機。 2019 年，我們開始在線銷售。 就 Shopify 的銷售而言，這是一個緩慢而穩定的過程，但我們實際上也在 2019 年跳入批發市場，因此向其他實體店銷售。 我們進入了一堆高爾夫球場。 Ryan 和我在 2019 年參加了十幾個貿易展。我們去了很多，參加了盡可能多的貿易展。 我知道我已經給 5,000 人提供了從頭到尾的樣本。 這為公司做了很多事情。 它給我們帶來了一些銷售，它讓我們在全國不同的實體店中獲得了一些定位。 它給了我們很多個人可信度、驗證和信心。

不僅僅是我們。 每個嚐過它的人都會說：“天哪。這太棒了。” 它還給了我們一些我們知道必須克服的反對意見，並為我們提供了您現在可以在我們的網站上找到的要點。 人們真正關心的是什麼？ 當您站在他們面前時，您很快就會發現這一點，並且您只是說服他們嘗試他們不想嘗試的東西，因為他們認為這就像那裡的其他品牌一樣，然後您就看到了他們的眼睛點亮。

我們對目標受眾的看法完全不同。 這很昂貴，很耗時，壓力很大。 我是一個內向的人，所以在貿易展廳站 12 個小時與人們交談並獲得他們的反饋非常累，但我不認為我們會以任何其他方式這樣做。 那是火的洗禮，沉浸在客戶或客戶的研發中。

通過我們了解到的所有信息，我們改變了所有的包裝和信息。 品牌已經進化。 在某些方面，這是折磨人的一年，但也非常令人興奮。 然後進入 2020 年，我們的在線銷售額不斷增長，但每個人都知道 2020 年 COVID 來襲時發生了什麼。

根據我們在這些貿易展上學到的所有知識，我們已經專注於增加我們的在線銷售，而且很多人開始對在線銷售感到更加自在。 我們的在線業務出現了巨大的增長，但由於我們在 2019 年的經驗，我們已經做好了準備。

從意想不到的地方獲得重要的產品反饋

Felix：您提到您還能夠確定客戶對這些貿易展的反對意見。 你通過抽樣發現了什麼，你是如何圍繞它調整營銷的？

達斯汀：第一是我們市場對教育的需求。 我們面臨的巨大問題就是我之前提到的，不僅僅是一些傳統的 Jim Slim 或 Jack Link 的問題。 人們有這樣的記憶：在加油站接他們然後頭痛，因為它有味精、大豆或不同的食物過敏原。 這就是我們得到的反應超出我們的預期。

我們去了 PGA 商品展。 這是我們在 2019 年 1 月舉辦的第一次貿易展。我們不知道自己在做什麼。 這是非常昂貴的。 我們帶著大量樣品飛到那裡。 我們期待高爾夫專業人士。 這就是我們在本次展會上作為我們的客戶所考慮的人，因為我們希望他們在他們的高爾夫球店或球場上進行取樣然後出售。

當然，他們在那裡。 很多中年男人，我們想，“嘿，我們賣肉零食，這些中年男人會喜歡肉零食的。” 那是真的。 我們沒想到的是參加貿易展的媽媽和孩子。 他們會過來，我會給他們一個樣品然後說，“嘿，我知道你四歲的女兒會喜歡這個紅燒棒。” 他們會看著我們，就像我們瘋了一樣，“哦，我們不吃那種東西。” 在他們看來，這是不健康的，充滿了垃圾，而且質地很差，然後他們就無法從嘴裡拿下這部電影。 這就是人們過去對肉類零食的體驗。 這是第一個反對意見：“我只是不喜歡它。 我不能吃那個。 我不能吃大豆，不能吃麩質，不能吃味精。” 這些傳統的衝動小吃中的所有東西。

健康問題是一個很大的反對意見，但更重要的是人們只是假設他們不喜歡它。 他們認為他們不喜歡這種味道和質地。 他們認為這就像加油站的小吃。 我們最初認為那是我們的客戶，因為這是該市場針對的傳統人群。 我們很快發現，那些人會吃它，但他們只關心味道。 然後是那些只吃超級乾淨的東西，根本不在乎味道的人。 我們類別中的其他產品非常非常非常乾淨。 所有草食牛肉，Whole30 都認可，但在我看來，它們的味道和質地並不好。

我們學到的是，我們需要以味道為主導，因為如果味道很糟糕，人們不會關心健康聲明。 我們不是參加全國健康研討會。 我們正在與高爾夫人士和家庭一起參加貿易展。 一旦我們讓他們相信它的味道會很好，我所要做的就是讓他們嚐一口。 現在他們確信這實際上味道很棒，質地非常好，而且與眾不同。 現在令人興奮的部分是“好的媽媽，我想讓你看看這個紙盒，看看營養成分。 沒有五個音節的詞，沒有奶製品、小麥、大豆。” 父母正在處理的所有這些主要食物過敏原。 沒有麩質。 乾淨的成分成為超級獎勵。 這些不僅味道好，而且實際上我可以把它們放在我的孩子的午餐盒里或棒球比賽中感覺很好，因為它們中沒有過敏原。

這是重要的信息。 在我們的網站上，您會看到“非凡的味道，乾淨的食材”。 這是我們如何營銷的兩句話總結。 人們很在意味道，但他們也看重干淨的食材。 這就是我們學到的。 現在我們知道，兩年後回頭看，從我們這裡訂購的人中有 65-70% 是女性。 他們可能自己吃，可能是為家人、孩子或丈夫買的。 在大多數家庭中，婦女是主要的雜貨購買者。 如果你告訴我，在 2019 年初，女性會出局，我會認為你瘋了。 大多數人認為我們的觀眾都是男性，實際上根本不是。 它主要是女性，如果我們沒有經歷過這些不同的經歷，這是我們永遠不會猜到的。

產品開發：創建整個包裝

Felix：隨著時間的推移，你們的包裝是如何演變的？

達斯汀：我們最初的包裝盡可能便宜。 它只是帶有不同口味貼紙的塑料。 類似於瑞恩在他的肉店裡賣的東西，一家看起來老式的標籤。 當我參與並成為 FireCreek Snacks 時，我們仍在使用貼紙，因為貼紙只是一種更便宜的包裝方式，而不是按單位計算，但超越貼紙的啟動成本相當高。

然後我們意識到是時候製作一部完全印刷的電影了——這就是我們現在使用的。 這是一個更高級的外觀。 它為您提供了大量的表面積，可以在正面和背面放置消息。 如果您將我們的一根零食棒的背面翻過來，您會在棒本身上找到成分和營養面板。 一旦我們知道我們正朝著那個方向前進，我們就想更新消息。 If you look at our sticks and the cartons that are on display at a store, they're very bold colors. We want people to understand there's now four different flavors and that they are very different flavors. They have food imagery on them. I'm looking at our sweet heat barbecue. It's got a barbecue sauce, some peppers, and it looks like an all natural food. If you didn't know what was in the box you would never guess it's a snack stick. It's also got all the claims that people actually care about–the health claims. It says gluten-free. That's a big objection in our space. Seven grams of protein, because we primarily get a lot of high protein, low sugar type people. It could be keto, it could just be people who don't like to eat a lot of sugar. No MSG, no soy.

The other thing you might notice is that it's a product from the USA. That's a big differentiator in our space. A lot of our more clean competitors who are using grass-fed beef, come from Argentina, Tasmania and New Zealand. Then of course a lot of people get their packaging supplies overseas for cost. We're pretty proud of the fact that we're a Midwest US company. We currently only sell in the US. We'll expand eventually, but the product coming from the USA is another thing that we found was important to people, and it's important to Ryan and I personally. That's also featured on our packaging.

Felix: What approach did you take when developing the packaging? How did you test what would work well?

Dustin: One of the basic things we would do is get prototypes of the cartons and things that would be on display in brick-and-mortar stores. There's a fancy name for it, a visual acuity test or something. We would go into a local retailer, grocery store, and we would put it on the shelf next to the competitors and then step away. We'd ask others whether it stands out? What's the first thing you notice? Does it look different than the things next to it? That's really helpful at the carton level, the display level. We also have a floor display that some retailers will tak. It's got those health claims front and center right on there too. It's got our logo up top, which looks like a big flame, so it catches your eye. On the sticks themselves, like what people would see on our website, the visuals there. The thing that most people notice is the significant difference in each package based on the color.

That was a crowdsource, basically It's asking. We had the benefit of having two brick-and-mortar stores. Ryan could put stuff out and ask people for feedback. Same thing when we're developing new flavors. He is a meat genius. I didn't mention, he's a third-generation owner of this family business. He's done this his whole life. He's really, really good at it. I value his opinion highly. The best thing you can do, whether it's trying out a different packaging or trying out a different flavor, is have real people buy it in actual stores and then get their feedback on the spot.

We're not super sophisticated in the sense of doing big market studies. We are much more hands-on. We like to let people try things and give us immediate feedback. We press them to be honest, because people tend to try to be too kind.

I mentioned we're on our fourth generation of packaging. I hope it's our last for a long time, because if people are not familiar with consumer packaged goods, when you're getting the individual stick packaging, and the cartons, and then we've got cases that hold the cartons. We've got this floor display. It's all very expensive to do the initial run. You get plates made, and it costs thousands of dollars to get one of these things made. After that initial investment the per unit cost is actually much cheaper than doing it the way we did previously. The fully printed film is very efficient, but it's expensive to set up.

The other thing with our product is it's USDA inspected. Because it's a meat product and it goes over state lines, our manufacturing partners have USDA inspectors on site, federally inspected. It's got that on the packaging, but that also means all of our nutrition facts are verified and certified. It's also a slow process. Our fourth flavor, and newest is sweet heat barbecue. We have the original, which is like a jerky flavor. We have kicker, which is a spicy version of that. And then have teriyaki, which is our most popular.

We started developing that last year. We had the recipe, we knew exactly what we wanted last February, and then COVID happened. The USDA approval took like seven months. Then we had delays in getting materials. There was a plastic shortage this year because of supply chain issues. We ended up releasing it in March, 2021. It took over a year to get that from knowing exactly what we wanted to actually having it in our hands. It's a tough process if you're trying to make changes.

Spending thousands on paid ads—with nothing to show for it

Felix: Speaking of things that can kill your business, you mentioned that you had a bad experience with an agency when it came to paid ads, that could have had detrimental effects. 告訴我們更多。

Dustin: This was a major lesson learned. At the very beginning of 2019 we're doing this trade show and then we're going to the next trade show, and the next trade show. We realized quickly that we're getting overextended on our wholesale business. It's tough, it's going to take time, and the profit margins aren't very good. Of course we wanted to get more online business. I should mention, there is a period here where I'm working for free. I'm advising, helping Ryan. I'm doing online marketing, but I had no part in the business.

He had a friend of a friend who had an agency, and they were very good people, but they were very expensive. For their thousands of dollars of fees they wanted to immediately spend a ton of money on Facebook Ads to justify their fees. They're used to working with big brands and things like that, and this is very much the startup stage.

Again, this is all Ryan's decision. I'm not blaming him, I didn't complain too hard, but I was like, "This might be pretty risky." In that first quarter of 2019, while we're busy traveling and doing other stuff, he says, "Okay, new agency, do your thing." They never did get a positive ROAS. It was four months that he was paying their fees plus losing money on the ads. We got sales, but it was not nearly enough to justify it. Yeah, that was basically coming out of Ryan's bank account at that point, and it was not an exaggeration to say it almost bankrupted things. It was a big mistake.

Then it opened up an opportunity for me in a sense because he was kind of like, "Oh no, this is not going well." I was able to buy in and become a partner in that second quarter of 2019, and have since increased my equity to where we're nearly equal partners now. Again, I don't really believe in coincidences. It was like well, this was really painful, but it opened his eyes into the value of having a partner onboard. At that point I had been traveling, and selling, getting the online sales that we had without those ads organically, and then he could see the value of what I was doing. It culminated in a really good opportunity for both of us, but it was definitely painful and very stressful.

Felix: What about today? Do you invest in any paid acquisition now?

Dustin: We do. 我們總是有。 After that experience I basically handled it. We've always done retargeting, basic things to get our product back in front of people that had been to our site or abandoned carts. That's always very profitable. In the last three months or so we've engaged with a much smaller agency. We're not quite hitting the goals that we established with them, but their fees aren't nearly as high to overcome and they're very high communication with us. We talk weekly. They take my input seriously.

We're going to stick with that route. We're not spending a ton. Our primary marketing channel is partnerships. We can talk about that if you'd like. I think people would probably find it interesting, all the ways that we've grown our online business for free, without paying for ads.

Podcasts: The future of business networking

Felix: What are your greatest tips for building and managing partnerships?

Dustin: Basically just getting your brand and product in front of someone else's audience, in a way that's mutually beneficial. It's the most basic thing, right? I'll come back to podcasts, because what we're doing right now is one of those channels. It's definitely the biggest for me personally because I love listening to podcasts, and I like being on podcasts. Some other things that we've done to open people's minds is we've been featured in a lot of different subscription boxes. The financials of that can be handled in different ways, but if we're in a box of keto snacks, that's a really good way for us to get in front of a highly qualified customer, usually for free or maybe with a donation of some product.

I've done things like getting email features from people in related industries that aren't competitors. An example of that would be I have a coaching client who is in the barbecue space–he's a brand ambassador. He creates content with grilling and smoking meat. The people on his email list like meat and they like smoked meat, and ours are made with real hickory smoke. People who like that flavor really like our product. So, I said, "Hey, if you'll do an honest review, take some photos and send it to your email list I'll give you a discount code so that they win, you win. I'll give you some direct payment for sponsoring your post." That's a partnership. I got in front of a highly qualified audience. It was a win for him, it was a win for us, and our ROI on that was great, even though we did spend some money. I've done lots of other giveaways with smaller people or people that aren't quite as targeted where there's no money involved, instead you're just giving them some product to try out and review.

That's a really basic partnership, but the primary thing that I focus on is getting in front of other people's audiences. That could be a YouTube review or interview, it could be an Instagram live. I'm doing that with some keto influencers in about a week. We're going to do a giveaway, and they're going to promote it through their Instagram–for free–just because they like me. It came about because I was on their podcast, and we've developed a relationship. The major thing that anyone listening would be familiar with is podcasts.

If you have a good story and something of value that you can offer to an audience, it's a great long format opportunity. We talked for nearly an hour. These people will know the brand story, understand what the product's about, the pains we've been through, the accomplishments we've had. A lot of people will just want to try it just to support a small business and because they would like to eat this way too. That could be in a business podcast or an e-commerce podcast. I've been on gluten-free mom shows. I've been on several keto related podcasts. In any audience there is our customer. Some portion of that audience is someone who likes to eat a tasty, clean, protein snack, or they have kids that like tasty snacks.

For people listening and thinking about this, there's an aspect of direct sales. I can give a coupon code today and hopefully some people will go buy some snacks. 棒極了。 That makes it worthwhile on its own, but it goes so much deeper than that. The reason this is so much better–in my opinion–than Facebook Ads is it's long format, yes, but great relationships come out of our recording. Now Felix and I know each other. He may know another brand that I should talk to, a Facebook agency, or a potential partner. There's lots of people listening and maybe they have a brand, a Shopify store, that they think would like to sell our product as a wholesaler. Or they're a distributor, or they know someone.

This literally happened to me. I met the lead snacks buyer for protein at Walmart because someone heard me on a podcast. The cool thing about being in front of a reasonable size audience of people who are ambitious is they all either do things themselves or they know people. I'll hopefully get emails, we'll make connections. I'll have Zoom calls with people, and get to meet a lot of cool people.

The past two years, the best business relationships I've had have been because I've been on a podcast and someone resonated with some part of my story and reached out. I always give my email address. I'm very open to opportunities. The more technical thing is it's great for SEO, because there'll be backlinks from different websites if you're on their show. It gives you a lot of credibility. I've been on over 20 podcasts, and it adds legitimacy to the brand.

A lot of the coaching I do with business people is getting their business dialed in and ready, then helping them get on other people's platforms to benefit their business. I have a health coach. We can find podcasts to talk about chronic pain, chronic illness, and get her on there because she has a lot of value and her story is extremely touching. But you don't want to get on there until you're ready and you have a call to action, and you have a business purpose.

Anyone listening who's got a Shopify store, if you sell a product or do services in this area, there are some podcasts that you should target and prepare to try to get in front of those audiences and serve them. Do a really good job and then you'll see the returns, plus it's a lot of fun, and it's a lot better than spending thousands of dollars on Facebook agencies.

Felix: You mentioned that you have a discount code you want to share with our listeners?

Dustin: Yeah, absolutely. So, the store is just firecreeksnacks.com and the coupon code is Shopify. If you've been through the Shopify checkout–I'm sure everyone on here is familiar with the Shopify checkout–It'll take 15% off your order. I'd love to get some snacks in people's hands and get their feedback.

Integrating the Shopify checkout experience into your website

Felix: Speaking of the website, I noticed you had a unique landing page. Tell us about the design decisions behind your site's landing page.

達斯汀：有些人認為這很聰明，有些人認為這很尷尬。 事情就是這樣發生的。 如果您訪問 firecreeksnacks.com，它實際上是一個 WordPress 網站。 我非常擅長 WordPress，我可以做登陸頁面和那些類型的事情。 然後，當您單擊立即購買或購物時，它會將您帶到 shop.firecreeksnacks.com，這是一個子域。 從那裡，您在 Shopify 網站上。 它看起來不同的原因之一是主頁實際上不是 Shopify。 它真的很好用。 這是一個簡單的頁面。 這是我們的主要網站。 它有你提到的登錄頁面，有營養成分，還有一個評論部分，可以查看所有不同的推薦和聯繫表。 每當您在該網站上單擊任何顯示商店的內容時，您現在都會立即進入 Shopify 商店頁面，該頁面可能看起來更像是傳統的 Shopify 商店，所有產品和產品詳細信息頁面都在下面。 效果非常好。

我們的轉化率是 10% 到 12%，非常高。 這是有偏差的，因為並非我們所有的流量都流向了 Shopify，但是一旦人們使用 Shopify，他們的轉化率就會很高。 這是我將來可能會修改的東西，但結果就是這樣，而且效果很好，所以我沒有改變它。

Felix：您是否依賴任何特定的工具或應用程序來幫助開展業務？

達斯汀：其中一些推薦來自一個名為 Loox 的應用程序。 這基本上就是我們的推薦評論捕獲工具。 這是 Shopify 上的一個應用程序，它會在下單兩週後自動提示人們回來並留下評論。 如果他們在該評論中留下圖像或視頻，那麼他們將獲得 20% 的優惠券代碼。 它激勵人們留下好評。

我可能是去年 10 月或什麼時候才開始收集這些的，我認為我們已經接近 400 多個。這不是一噸，但它比零有了巨大的進步。 您可以在網站的 Shopify 部分和該主頁網站中看到它，而且當我們開展促銷活動並擁有登錄頁面時，我總是會在上面看到一堆真實的人的評論。 這對我獲得那個教育片有很大幫助。 當人們看到它是一個媽媽或一個孩子在吃零食棒時，就像哦等等，這與我想到零食棒時的想法不同。 這是一種即時方式，不僅可以提供可信度，還可以使人們有資格。

我們使用粗體訂閱。 訂閱是我們業務的重要組成部分。 當人們購買時，他們通常會在第一次購買時獲得一個採樣包，然後他們所做的就是訂閱和保存。 他們節省了額外的錢並定期發貨。

我正在添加一鍵加售的過程中。 我們取得了巨大的成功，這些年來我一直在從事數字營銷。 我們甚至從未在該網站上進行過追加銷售，這是一個巨大的機會。 所以，我們正在添加它。我們本月添加的另一件事是 Postscript，它是一種 SMS 營銷工具。 我們也沒有收集短信。 我們做了很多電子郵件營銷——電子郵件營銷是我們現有客戶的主要收入驅動力——但對進入 SMS 行業感到非常興奮。

菲利克斯：你會說什麼是你在過去一年中學到的最重要的一課，你現在正在申請前進？

達斯汀：我在商業中最大的教訓是夥伴關係就是一切。 我描述了幾個層次和幾種類型的伙伴關係。 當我說夥伴關係時，它不一定是正式的伙伴關係。 這是雙贏的局面，對吧？ 如果您可以為某人提供價值，那麼它不可避免地會回到您身上。 我將其描述為一種夥伴關係。 在商業中有很多方法可以實現，但這是我的第一課。 我一直在尋找偉大的伙伴關係、新的關係、新的友誼、新的策劃夥伴。 我喜歡學習，我喜歡用我所擁有的經驗來給予和幫助人們。