解僱小組關於優化冷電子郵件性能的 8 個經驗教訓

Firing Squad 是一項 B2B 潛在客戶生成服務，在開普敦和紐約設有辦事處，最近從回復過渡到 Mailshake。

經過 4 年和 140,000 封電子郵件，他親自和代表客戶發送了電子郵件，Jason 在他的冷漠外展方面非常有效。 他始終看到超過 60% 的開放率和超過 10% 的會議預訂率。

Firing Squad 的加入讓我印象最深的一件事是該組織的測試心態。 他們總是在將策略推廣給客戶之前自己測試策略——無論是他們調整不同的消息優化策略還是添加新服務的方式，比如幫助客戶獲得國際演講演出。

我與 Firing Squad 的創始人 Jason Bagley 坐下來了解更多關於這種心態對他們冷淡的電子郵件活動表現的影響。 以下是我們談話中的八個教訓：

第 1 課：細微的變化消除了摩擦

當 Firing Squad 第一次開始接觸美國客戶時，Jason 注意到一個令人驚訝的反應：一旦他分享了該公司的南非網站 URL 或在頁腳中發送帶有南非地址的電子郵件，就沒有興趣。

簡單的改變？ 通過在他的電子郵件信息中添加紐約地址（使用 WeWork 辦公地點）並將他的網站更改為“.co”URL，回复率飆升。 即使是最小的變化也可以以有意義的方式減少或消除摩擦。

第 2 課：您接觸的每個人都應該是“是”

當 Firing Squad 為客戶開展外展活動時，他們會坐下來要求客戶手動批准他們確定的每個潛在客戶。 那是因為他們認為，您向其發送冷漠信息的每個人都應該是您作為客戶合法想要的人。

Jason 認為，由此產生的必然結果是，如果潛在客戶真的是肯定的，你會繼續伸出援手，直到聽到“否定”。 “我們的目標是從每個人那裡得到答案，”他解釋道。 “我們為什麼不呢？ 它們符合您理想的客戶檔案，因此請獲得答案！”

第 3 課：不要出售產品。 出售會議。

為了得到“是”或“否”的答案，射擊小隊通常會在 2-3 個月的時間內發送 6-8 條初始消息。 但他們並沒有使用這些電子郵件來嘗試銷售產品或服務。 目標只是開會。

在 Jason 的經驗中，較短的消息對此更有效。 “我們的客戶說，‘哦，我們需要告訴他們很多事情。’ 所以我會創建一個讓我們的客戶滿意的版本，然後我也會創建一個兩行或三行的版本，並對它們進行 A/B 測試。 通常，較短的電子郵件會收到更多的回复——這就是我們的客戶開始暗中信任我們的時候。”

在某些情況下，傑森會將客戶的建議融入信息中，以建立信任並加強關係。 但一旦數據開始滾滾而來，客戶通常更願意相信他的專業知識。

第 4 課：較低的感知努力等於較高的參與率

Jason 和 Firing Squad 的團隊試圖讓接受者承諾參加會議——而不是銷售——因為這需要更少的感知努力。 涉及的摩擦更少。

但他們看到這種好處延伸到他們的電子郵件活動的其他方面。 舉個例子，Jason 發現短的主題行往往比長的主題行表現更好——尤其是如果發件人似乎沒有花太多精力在它上面。

他的團隊表現最好的主題之一？ 簡單地說，“嘿。”

第 5 課：主題行讓您進入下一階段

儘管他們付出了多少努力，傑森仍將主題行視為達到目的的一種手段。 他解釋說：“一旦一個人打開郵件，他們就會完全忘記主題。 它消失了。 這不是要欺騙他們打開郵件，因為他們現在在閱讀郵件時會生氣。 目標是讓他們打開電子郵件，然後忘記主題行。”

一般來說，Firing Squad 的目標是打開率達到 50% 及以上； 事實上，他們只會在達到該指標後優化電子郵件的正文。

也就是說，射擊小隊特別遠離的一個主題是流行的，“你是對的人嗎？” 根據 Jason 的經驗，“我們發現將這封電子郵件作為線程序列的一部分是不自然的。 相反，我們將其作為獨立的電子郵件，以嘗試引起響應。 如果我們沒有收到回复，我們將從新的電子郵件線程開始。”

第 6 課：個性化

Jason 最喜歡個性化消息的地方之一是開場白，他將在這裡測試包括來自領導的 LinkedIn 個人資料或公司新聞的內容。

例如，與其介紹客戶的產品或服務的好處，他可能會以“剛剛看到您的公司獲得[某些獎項] 的認可——恭喜！”之類的方式開場。

第 7 課：長期堅持下去

如上所述，Firing Squad 的戰役通常以 6-8 條初始消息開始。

“我們希望尊重人們的時間，”Jason 解釋道。 “因此，我們將從最初 5 到 7 天的間隔開始，並使用該節奏發送 3 封左右的電子郵件。 然後我們可能會做一個更大的間隔，在 14-20 天之間，然後一個月，然後跳回到更短的時間序列。 所有後續行動最多 2-3 行。”

但由於團隊的目標始終是得到“是”或“否”，如果他們還沒有收到回复，他們不會在這個初始序列之後結束——而且他們遠離流行的“分手”電子郵件許多營銷人員使用。 相反，他們將重新開始一個新的活動。

根據 Jason 的說法，“新序列將是一個完全不同的業務角度。 有時，客戶想要強調不同的產品或服務。 我們會與客戶聊天並詢問，‘我們可以說在您的業務中過去三到六個月發生了哪些變化，我們可以回到您的潛在客戶那裡？ 您是否正在經營一個特別項目，您是否改進了您的產品或服務或簽署了一個新的高知名度客戶？ 然後，我們將對此進行三到四封電子郵件序列。”

最後，射擊小隊轉向入站。 Jason 指出，“我們將獲取所有的勘探數據，然後我們會再次使用它來進行入站活動。 因此，現在我們將在 LinkedIn 上使用自定義受眾，並通過在 LinkedIn 上向這些特定潛在客戶展示廣告來推動額外的接觸點。 也許這會提示他們通過 LinkedIn 產生一些潛在客戶。 我們將使用 LinkedIn 的本地潛在客戶生成表單，或者我們將建立一個非常基本的帶有登錄頁面的銷售漏斗。”

在創建登錄頁面時，Firing Squad 通過 Zapier 將潛在客戶連接到 Mailshake，以允許個性化、自動的電子郵件跟進以提交表單。

Jason 提供的關於使此連接為您工作的一個提示：確保您延遲自動響應。 “如果一個人提交了一份表格，並且在接下來的 30 秒內觸發了一封個性化的電子郵件，這看起來很奇怪，”他解釋道。 “人們可以嗅出它是自動化的”，所以我通常會在給他們的第一封電子郵件上延遲 5-10 分鐘。

第 8 課：不要害怕弄髒你的手

讓 Firing Squad 與眾不同的元素之一是團隊成員願意跳上屏幕共享對話提供建議——甚至在潛在客戶成為客戶之前。

例如，傑森經常聽說潛在客戶已經在發送冷電子郵件。 “這對我來說是最好的線索，”傑森分享道，“是一個人說，‘我已經做了冷電子郵件。 對我們來說效果很好。 我想，'這太棒了。 我很想看看你的冷郵件，如果可以的話，給你一些提示和指示？ 然後他們給我發冷郵件，我向你保證，他們太可怕了。”

之後，Jason 將提供錄製屏幕共享視頻以提供一些指點。 “我需要走在他們面前，”他解釋道。 “如果我給他們寫一封帶有反饋的長電子郵件，它不會產生最大的影響。 所以我會在視頻中給他們反饋，我會說，‘伙計們，這句話不太好。 這裡沒有號召性用語。 你只是說只要你準備好就聯繫我。 把它改成這個。 在視頻中，我什至會復制並粘貼他們的一些內容，將其放入 Google 文檔中，然後開始實時修復他們的副本。 我會把它發送給他們，我現在所做的就是讓他們看到我，聽到我的聲音，最重要的是，向他們展示我們有多棒。 “這些視頻回復電子郵件會轉化為您無法相信的客戶！”

為甚至還不是客戶的潛在客戶提供這種級別的服務需要預先付出更多的努力。 但在建立融洽關係和建立最終將變成有償合同的感知權威方面，它是無可匹敵的。