熱門線索在哪裡？ 潛在客戶資格的適合和意向數據

您如何決定哪些潛在客戶值得您花費寶貴的時間？

哪些潛在客戶最有可能為您帶來蓬勃發展的業務？

在 ActiveCampaign，我們的團隊已擴大到 100 多名銷售人員，負責處理數千個入站潛在客戶——這使得潛在客戶資格成為重中之重。

根據我們的經驗，我們推荐一種圍繞適合和意圖概念的潛在客戶資格認證方法。

• 適合度：我們的產品在多大程度上適合特定客戶或潛在客戶的需求。 ActiveCampaign 提供的解決方案能否提高該企業的盈利能力、節省時間或提供更好的客戶體驗。 如果是這樣，我們會認為它們是“合適的”。
• 意圖：給定客戶或潛在客戶尋求解決方案的積極程度。 他們是否意識到存在問題，確定他們需要改變環境來解決問題？ 如果是這樣，我們會認為他們有“意圖”。

典型的項目生命週期為您提供了一種很好的方式來考慮潛在客戶資格的適合性和意圖數據。 如下圖所示，項目生命週期跨越三個主要階段：

• 初始興趣
• 項目定義
• 解決方案定義

項目生命週期的不同階段為您提供了不同的方法來衡量參與度 - 並使用不同的契合度和意圖數據來確定關注哪些線索。

通常，意圖水平隨著業務在項目生命週期中的進展而增長。 對於銷售人員來說，了解意圖的水平很重要，因為我們需要根據客戶和潛在客戶的位置以不同的方式吸引他們。

做一個快速演示並推動關閉處於此過程的“調查”部分的業務可能會嚇跑他們 - 或者演示可能不會成功，因為他們的要求仍然有些不清楚（即不是但要清楚它們是否適合您的產品）。

在 ActiveCampaign，我們根據象限來考慮適合性和意圖。 在查看參與度和潛在客戶資格信息後，我們使用潛在客戶在此矩陣中的位置來了解接下來如何與他們交談。

高擬合/高意向潛在客戶非常適合任何業務。 這些相對容易轉換，並且在許多情況下可以自行轉換（或受銷售影響有限）。 重要的是我們執行良好並最大化這些。 同時，高契合度/高意向潛在客戶群可能不足以擴展業務。

Low Fit/Low Intent潛在客戶是不需要您的解決方案並且根本沒有特別動力去尋找解決方案的人。 他們可以通過自動化來培養，但他們不是外展或跟進的優先事項，因為他們不太可能做出購買決定——即使他們這樣做了，這對你或你來說都不是理想的情況。客戶。

Low Fit/High Intent引線是一個危險區域。 通常，這些客戶看起來有很大的需求，但對於如何解決他們的問題並不清楚。 銷售人員花時間試圖強制合身的情況並不少見，因為客戶有動力並且有明顯的問題——但由於您銷售的產品最終不是客戶需要的，每個人最終都會浪費時間。 在某些時候，無論需求有多大，我們都必須能夠在客戶的需求與您解決問題的“適合性”或能力之間建立清晰的聯繫。

高適合/低意圖是賺錢的人。 這就是銷售和營銷存在的原因。 這些客戶或潛在客戶要么

• 不知道他們有問題，或
• 不知道我們可以幫助他們解決他們知道的問題

我們有責任教育、挑戰和激勵我們的客戶採取行動。

將高匹配/低意向潛在客戶轉化為高匹配/高意向潛在客戶是世界上最好的銷售和營銷團隊能夠比其他任何人做得更好的事情。

你應該問潛在客戶什麼問題？

您如何確定您的潛在客戶是否具有高度契合度或意圖？ 潛在客戶評分和聯繫人評分等功能是一種方法，一些 ActiveCampaign 用戶通過自動確定潛在客戶資格，每周可以節省多達 10 個小時。

接電話後怎麼辦？ 我們與我們的銷售專家進行了交談，以確定您可以提出的最重要的問題，以了解是否有人準備與您開展業務。

合適的問題都是關於對前景感到好奇。 一旦您知道什麼對他們來說很重要，您就會知道您的解決方案是否以及如何幫助滿足他們的需求。

評估潛在客戶適合度的問題：

• 告訴我更多關於你的業務和你的角色？
• 您目前面臨哪些挑戰？
• 您已經嘗試過什麼來應對這些挑戰？
• 如果你可以改變你目前做​​事方式的一件事，那會是什麼？
  • 這對你有什麼幫助？
• 您今天是否使用任何工具來幫助解決這些問題？
  • 這些工具做了哪些你不能沒有的事情？
  • 你希望他們能做什麼？

評估潛在客戶意圖的問題：

• 是什麼促使您今天有興趣接聽電話？
• 這些挑戰如何影響您的業務？
• 解決這些挑戰對您來說有多重要？
  • 為了生意？
  • 對你個人而言？
• 如果我們可以解決 X，那麼您的企業可以實現哪些未來目標？
• 為什麼現在是解決這個問題的時候了？
• 如果你不做任何改變會發生什麼？
• 您是否有解決這些問題或解決這些挑戰的最後期限？
• 如果我們可以向您展示適合的解決方案，那麼從現在到您的實施截止日期之間，有什麼可以阻止它向前推進？

在潛在客戶資格方面，您應該關注哪些潛在客戶？

當您接近潛在客戶資格時，您應該願意將任何適合您的東西帶入您的漏斗。 作為銷售專家，我們的職責是管理和開發意向——因此，您不應自動將低意向的潛在客戶排除在我們的銷售渠道之外。

事實上，低意向的潛在客戶是銷售人員和營銷人員的最大機會。

另一方面，排除意圖低且適合度低的人。 在某些事情表明他們的環境、需求或職位發生變化之前，這些人可能不是很好的前景。

如果您的契合度和意圖數據表明某人契合度低但意圖高，請小心。 最終，你是在賭博——賭博是你時間的投資，這是你最寶貴的資源。

對於每個低適合/高意向的潛在客戶，您必須確定您的時間是否最好花在該潛在客戶/客戶身上，或者嘗試建立更多管道或培育其他交易是否會為您和業務提供更大的回報.