B2B 營銷人員的四個關鍵指標組

在諮詢方面，我花了很多時間在 B2B 技術和醫療保健公司工作。

我從事數字營銷和分析產品，例如酒店的平板顯示器支架和其他大型應用程序，用於醫院信息系統的招聘和人員配備軟件。

如果您真正涉足技術領域和特定領域，那麼這是您可以做的最有價值的營銷活動。 尤其是作為顧問，您可以從主題專家那裡了解許多不同領域的知識。

有了這個，B2B 對營銷人員來說是一個很好的空間，因為幾乎所有的部分都是可以衡量的。 這意味著我們可以負責，將努力轉向最有效的方式，並提供令客戶滿意的體驗、內容和想法。

今天，我想我要回顧一下我最成功的客戶所關注的四種在 B2B 營銷領域取得成功的關鍵指標（以及在每個部分之後作為摘要的幾個示例指標）。

1. 潛在客戶生成指標

毫無疑問，這應該是 B2B 領域營銷人員和分析師關注的主要領域。

為什麼？ 好吧，如果沒有穩定的潛在客戶供應，我們誰也不會長期保住我們的工作。 這就是我們在 B2B 營銷中的責任。

但讓我們更進一步：如果我們只是產生大量永遠不會轉化為銷售的潛在客戶，我們仍然不會保住我們的工作。 因此，當我說潛在客戶生成時，我嚴格說的是專注於生成的合格潛在客戶，而不是簡單地用隨機聯繫人填充漏斗以選中一個框。

隨著我們逐漸生成合格的潛在客戶並衡量這樣做的渠道和策略（例如，付費搜索、電子郵件、社交廣告），我們可以改進活動和方法，以便我們在大魚所在的地方捕魚。

最好的營銷人員還確保衡量投資回報率並完全關閉他們的營銷循環（谷歌分析中的成本數據導入等工具使這個過程變得更加容易）。

示例潛在客戶指標

• 廣告和活動的投資回報率
• 生成的原始線索（也有目標和項目以管理您的銷售團隊期望）
• 潛在客戶的質量（潛在客戶得分）

2. 漏斗頂部指標

是否有一些令人驚嘆的潛在客戶生成活動，這些活動將合格的潛在客戶引入您的銷售團隊正在轉化為收入？ 驚人的。 但讓我們確保這一切都是可持續的。 此時您可能已經在衡量您的廣告投資回報率（我們希望它是積極的！）。

為了讓事情順利進行，您需要確保您的有機、非付費流量來源——這有助於建立健康的漏斗頂部——也表現良好。 來自用戶的口口相傳、自然搜索、社交、媒體故事等有助於健康的流量流，幫助您的品牌成長和更多的非付費查詢。

為了優化這一點，您需要實施一系列策略，從分析您的高流量登陸頁面（並製作更多類似頁面）到查看哪種類型的社交分享為您的品牌帶來最大的參與度，再到了解自然搜索性能（我們最近在分析中集成的搜索控制台將有助於解決這個問題）。

此外，數據驅動歸因等工具將幫助您了解您的渠道如何協同工作——這對於證明您的公司歷史上可能沒有重視的策略的價值很重要。

漏斗指標示例：

• 最流行的登陸頁面的訪問者（即使是那些沒有進行轉換以優化它們的登陸頁面）
• 自然/非付費流量（搜索、社交等）
• 公關和非付費媒體影響（ AirPR是一個很好的工具）

3. 社區和培育指標

社區是 B2B 的命脈。 事實上，雖然消費者公司可能在社交媒體等社區渠道中擁有最多的追隨者，但 B2B 公司通過培養緊密的用戶社區並建立這些關係而獲得最大收益。

B2B 營銷人員應分析並建立公共社區（例如 Twitter）和私人社區（例如任何用戶論壇）中指標/目標增長的基線，並以定向方式分析這些指標。

例如，如果您的用戶論壇呈逐年下降趨勢 - 這可能是一個危險信號，您的用戶不像前幾年那樣參與（或者，如果幸運的話，您的產品剛剛成為那麼好）。 但是深入研究數據將有助於您理解。

此外，應密切監控向現有用戶（例如電子郵件）開展的活動，以確保您不會因過度推銷而遭受損失或選擇退出（當然，希望與現有用戶的大多數交流都是有教育意義的和有幫助的） , 不銷售）。

示例社區指標：

• 社區的規模和參與度（定向）
• 電子郵件指標（用於培養、教育等）
• 響應用戶問題的時間（您的團隊解決問題的速度有多快）

4. 客戶滿意度/忠誠度指標

您的客戶有多高興？ 他們對您的產品和服務的參與度如何？ 他們推薦朋友的可能性有多大？ 這些都是消費品公司的重要問題。 對於 B2B 公司來說，他們的答案可能意味著生死。

對於營銷人員來說，像公司中的其他人一樣了解這些指標非常重要。 這涉及監控NPS 分數等指標、公司產品/服務使用情況的指標以及用戶的調查數據等所有內容。

客戶滿意度/忠誠度指標示例

• 淨推薦值
• 調查數據（定性但可以編纂）

當然，B2B 營銷人員還有更多的領域需要跟踪，但對於仍然不熟悉該實踐的營銷人員和分析師來說，這些絕對是很好的起點。 你還想補充什麼？