了解免費到付費的轉換率
已發表: 2023-08-22免費到付費的轉換率是多少？ 在當今數位優先的商業世界中，指標是成功的支柱，指導公司製定獲利策略並突出需要改進的領域。
在這些指標中，「免費到付費的轉換率」對於企業來說是一個特別有說服力的指標，尤其是那些在 SaaS（軟體即服務）領域運作的企業。
但如何定義「良好」率，以及企業如何制定策略來提高「良好」率？ 讓我們來看看！
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什麼是免費到付費的轉換率？
在深入研究之前，對這個指標有基本的了解至關重要。
免費到付費的轉換率計算從產品或服務的免費版本或試用版開始並最終升級到付費版本的用戶的百分比。
「免費到付費轉換率」一詞並不新鮮，儘管近年來隨著越來越多的企業提供免費試用或免費增值模式，它變得相當流行。
在科技業，特別是對於軟體公司、SaaS 公司和基於訂閱的服務來說，這個指標非常寶貴。 它提供了對用戶行為、產品價值感知和潛在收入流的洞察。
企業提供免費試用或免費增值模式的原因有很多，例如：
- 吸引新用戶並讓他們在購買前試用產品
- 向使用者介紹產品及其功能
- 產生潛在客戶並鑑定潛在客戶
- 提高客戶參與度和保留率
- 推動優質產品或服務的銷售
探索轉換格局：關鍵轉換模型
免費增值模式可能是發展業務的非常有效的方式。 科技業，特別是 SaaS 產業，提供了多種免費到付費的轉換模式。
然而，為您的業務選擇正確的免費增值模式並確保您提供足夠的價值來吸引和留住用戶非常重要。
Lenny Rachitsky 是 Airbnb 的前產品經理，他的一份很棒的電子報在 Substack 上排名第一。 很多科技界人士都訂閱了它，因為他有很多數據可以分享：
根據 Lenny Rachitsky 的寶貴見解，有不同的參數可以定義每個轉換模型的成功：
- 免費增值自助服務：這種以使用者為中心的模式是 DIY 方法的體現，讓使用者可以獨立導航、探索和理解軟體。 像 HubSpot 這樣的熱門平台就是最好的例子。 這裡的最佳轉換率是 3-5%，但特殊轉換率可以達到 6-8%。
- 免費增值銷售協助：在這裡，該平台採取了實際操作的方法。 參與度更深，通常涉及可以解釋甚至解鎖特定功能的銷售人員。 這種模型在 Airtable 和 GitLab 等工具中都很突出。 理想的比率範圍為 5-7%，頂級表現者可達 10-15%。
- 反向試用：這種模式是傳統試用的獨特轉折，讓使用者直接獲得完整的體驗。 他們可以體驗所有功能，但有時間限制。 之後，他們會恢復到基本版本或選擇升級。 成功者的比例為 7-11%，而優秀者則達 14-21%。
- 免費試用：傳統、簡單的模式，使用者可以在有限的時間內體驗產品。 Shopify 和 Google Workspace 等公司已經完善了這種方法。 8-12% 的比率是值得稱讚的，而 15-25% 則展示了精通。
成功 SaaS 轉換率的基準
什麼被認為是「良好」的免費到付費轉換率？ 成功的 SaaS 轉換率的基準因行業、產品和目標市場而異。
以類似企業為基準並不斷試驗和完善優化轉換率的方法至關重要。 永遠記住要專注於為用戶提供真正的價值，因為這是任何成功的免費付費策略的基礎。
然而，B2B SaaS 的一些通用基準包括：
- 網站訪客轉換率：7%
- 免費試用到付費轉換率：25-50%
- 網站訪客免費試用轉換率：7.1-8.5%
- 免費增值轉換率：1-10%
- 潛在客戶轉換率：2.35-5.31%
- 激活率：36%
- 客戶流失率：4.79%
Rachitsky 還有一個圖表，描述了按客戶規模進行的轉換，這非常有趣。 它顯示，在底部四分之一、中位數和頂部四分位數中，「超小型企業」的轉換率高於中小型企業和中端市場品牌：
查看他（或其他）的數據，以了解您是否高於、等於或低於行業基準。
提高轉換率：積極主動的成功策略
認識基準是起點。 但真正的挑戰在於提高這些數字。 為了實現這一目標，企業必須採取積極主動的多面向策略，其中包括：
- 多樣化的支付選項：這種看似簡單的調整可以產生深遠的結果。 例如，新增 PayPal 作為可接受的付款方式一直顯示可以將轉換率提高高達 28%。
- 制定定價策略：一刀切的方法很少適用於定價。 透過衡量市場標準並了解產品的感知價值，您可以優化定價模型。 雖然低價可以提高轉換率，但如果計算不正確，可能會損害長期收入。
- 了解客戶需求：除了定價和付款之外，了解和滿足特定客戶需求可以顯著影響轉換。 無論是透過使用者回饋、直接溝通或市場研究，更清楚了解使用者的需求都可以帶來量身訂製的、更有利於轉換的產品。
提高 SaaS 轉換率的一些其他技巧包括：
- 確保您的免費試用時間夠長。 用戶需要足夠的時間來充分了解您的產品並了解它如何使他們受益。 一個好的經驗法則是提供至少 14 天的免費試用期。
- 突出顯示產品的主要功能和優點。 確保您的網站和行銷資料清楚地解釋您的產品的用途以及它如何幫助用戶。
- 提供無縫的入職體驗。 讓使用者輕鬆開始使用您的產品。 這包括提供明確的指示和支援。
- 為用戶升級到付費帳戶提供激勵。 這可能包括折扣、免費增值升級或使用獨家功能。
- 追蹤您的轉換率並隨著時間的推移進行改進。 提高轉換率的最佳方法是追蹤它們並根據需要進行更改。 有許多工具可幫助您追蹤轉換率。
當然，這並不能保證，但遵循這些提示肯定會幫助您提高 SaaS 轉換率並發展您的業務。
更廣闊的前景：超越 SaaS 的適應
雖然 SaaS 產業提供了結構化框架，但免費到付費模式的多功能性遠遠超出了這個範圍。 從電子書到基於訂閱的實體商品，原理仍然相似。
但請永遠記住，每個企業都必須能夠根據其獨特的環境調整這些策略。
讓我們以資訊產品（主要具有教育性質的產品，如電子書、課程、範本）為例。 如果線上課程提供幾個免費的入門模組供潛在學生探索，那麼它可能會具有更高的轉換率。
透過體驗這些模組，學習者可以體驗到教學風格、內容品質和課程結構。 如果他們發現免費內容的價值，他們就更有可能投資完整的課程，從而獲得更高的轉換率。
同樣，實體訂閱盒（定期發送給訂閱者的精選產品包）可能會透過提供折扣或免費的初始盒獲得成功。 這種促銷策略允許潛在客戶實際觸摸、使用和評估盒子中的物品。
透過親身體驗品質和多樣性，潛在訂閱者可以更好地理解訂閱的價值主張，如果他們對初始產品感到滿意，他們更有可能承諾定期訂閱。
摘要：基準和設定目標
雖然 Lenny Rachitsky 提供的數據提供了堅實的基礎，但必須記住，產業、目標受眾甚至經濟氣候都可能導致這些數字的波動。
定期對照產業標準進行基準測試，同時設定個人化目標，確保企業維持成長和永續發展的道路。
為了在免費到付費的轉換遊戲中脫穎而出，企業必須將策略與洞察力結合起來，對變化做出回應，並隨著市場脈搏不斷發展。 隨著數位領域的不斷發展，掌握轉換的藝術也將不斷發展。
關鍵在於保持資訊靈通、適應能力強，並且始終將使用者的需求放在首位。
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改編自我們的行銷學院播客。