免費增值與。 付費用戶：在哪裡劃清界限？

免費增值定價已經席捲了數字社區，現在是最受歡迎的數字商業模式之一。 然而，讓公司對採用它持謹慎態度的是，它沒有提供直接利潤，也沒有明確的指導方針來確定在哪裡劃清免費和付費內容的界限。

在本文中，我們將闡明這些問題，並提供有關企業如何成功採用免費增值模式並使其發揮作用的技巧。

什麼是免費增值？

免費增值，也稱為免費增值定價和免費增值商業模式，是一種定價模式，圍繞一家公司向其客戶免費提供部分產品和服務。

該模型由紐約風險投資家 Fred Wilson 於 2006 年發明，他將其命名為他最喜歡的商業模型，並這樣描述它：

“免費提供您的服務，可能支持廣告但可能不支持，通過口碑、推薦網絡、自然搜索營銷等非常有效地獲得大量客戶，然後提供高價增值服務或您的增強版為您的客戶群服務。”

“免費增值”這個名稱是由 Fred Wilson 的一位博客追隨者提出的，它是免費和付費這兩個詞的組合。

如果沒有直接利潤，為什麼免費增值是好的？

您可以將免費增值視為最好的廣告。 文案大師 Gary Bencivenga 曾經引用過的營銷史上最重要的 9 個詞句，在此應用得淋漓盡致：

“有天賦的產品比有天賦的筆更強大。”

封面文案和熟練的營銷非常棒。 但是，沒有什麼能比自己嘗試更能向您的客戶展示您的產品有多棒了。

當然，企業實際上並不喜歡免費贈送東西，但他們仍然喜歡。 因為他們知道人們將無法得到足夠的東西。 如果您要求他們為此付費，那麼說服客戶嘗試新的和不熟悉的東西就更難了。

但是，通過免費增值，您可以為他們創造一個熟悉您的產品並愛上它的機會。 一旦發生這種情況，他們更有可能考慮升級到付費版本，而不是從一個不同的解決方案重新開始。

免費增值模式的其他一些不可否認的好處是：

• 建立信任並建立聲譽。 如果客戶對您的產品感到滿意，那麼他們是否付錢並不重要——在這兩種情況下，他們都會同樣熱情地與他人分享他們的積極體驗。

通過鼓勵免費增值客戶的 UGC、評論和推薦，您可以鞏固您的在線商業聲譽並使您的品牌更值得信賴。

• 傳播品牌意識。 沒有什麼比很多人使用它並談論它更能讓品牌更受歡迎的了。 免費增值用戶可以傳播信息，讓您更快地為您的品牌建立市場影響力，並為最好的口碑營銷做出貢獻。
• 增加需求。 當您免費贈送好東西時，說服人們為付費牆後面的東西付費可能會變得更容易。 高質量的免費產品可能會吸引更多想了解付費升級有多好的客戶。
• 促進客戶獲取。 非付費客戶仍然是客戶，如果得到妥善照顧和培育，他們可以成為未來的寶貴投資。
• 改善潛在客戶生成。 免費增值用戶是高質量的銷售線索，通過正確的追加銷售策略，可以將其轉變為忠誠的付費客戶。
• 提供市場洞察。 擁有更多客戶讓您有機會監控他們的使用行為，並了解他們的習慣和偏好。 利用這些信息，您可以改進您的產品和服務、製作更好的營銷信息並促進銷售。

那麼有什麼問題呢？ 好吧，顯然，使用免費增值，您不會從用戶那裡獲得任何直接利潤。 此外，決定在哪裡劃清免費增值內容和付費升級之間的界限可能很棘手。

你必須讓你的免費產品對你的客戶足夠有吸引力，設法留住他們，並製定足夠有利可圖的付費計劃，讓他們相信他們需要更多。

在哪裡畫線？ 免費增值的關鍵

總而言之，讓免費增值發揮作用的關鍵是為免費提供更多價值。 儘管聽起來可能違反直覺，但這就是這種商業模式為您賺錢的方式。

如果您免費提供的產品不夠好，那麼它就不足以吸引客戶進行轉化。 但是，如果您免費提供所有高質量的內容和頂級功能，人們會為什麼呢？

SaaS公司

SaaS 公司使免費增值模式發揮作用的最佳方式是將其與另一種 SaaS 定價模式相結合，並平衡您和用戶的利益。

添加免費增值選項可以使個人用戶和小型企業可以訪問您的產品和服務。 這些客戶現在可能買不起專業版，但將來可能有資源。 設置與採用或使用相關的限制將允許您同時支持免費和付費帳戶。

如果您使用 4 種最流行的 SaaS 定價模型之一，您可以考慮以下方法：

• 統一費率。 在此模型中，您向所有客戶收取同等費用，並且他們都可以使用相同的功能。 使其適應免費增值的最簡單方法是提供限時免費試用或完全更改您的模型並採用具有更大靈活性的不同模型。
• 分層。 在此模型中，您將產品的功能分組到包中，並收取更高的價格，包越高級。 這是適應免費增值最簡單的模式，因為您所要做的就是讓基本級別免費訪問。 這裡的另一種方法是提供免費的入門級軟件包並按添加的功能收費。
• 每用戶。 顧名思義，在此模型中，按用戶或按活躍用戶向客戶收費。 根據您的買家角色的個人資料和他們的業務類型，您可以免費為您選擇的一個用戶提供產品。 這將使小型企業可以使用它，但您仍然可以從大型遊戲客戶那裡獲得利潤。 該模型允許您在入門級帳戶增加採用率時更輕鬆地追加銷售。
• 基於使用的. 客戶的費用取決於他們使用產品的積極程度。 根據您的軟件的具體情況，這可以通過時間、千兆字節、執行的操作等來計算。 使模型適應免費增值將包括設置使用限制，如果用戶要免費使用該服務，則必須保持在該使用限制之下。

免費和付費之間的確切界限在很大程度上取決於您銷售的 SaaS 產品的類型和您的目標客戶。 然而，重要的是你免費提供的東西應該​​對客戶有價值，並且應該清楚地展示使用你的產品比使用其他產品的好處。 否則，將很難免費獲得新客戶，甚至更難以追加銷售升級。

數字出版商

隨著 cookie 的衰落和展示廣告的不確定未來，訂閱對於數字出版商來說變得越來越重要。 然而，當讀者可以在其他地方免費獲得新聞時，要說服他們為新聞付費並不容易。 儘管優質新聞的價格對業內每個人來說都是顯而易見的，但我們不能對在線的日常讀者說同樣的話。

設置付費牆可以保證您從保留在其背後的內容中獲得一些利潤。 但是這些利潤有多少，取決於你在哪裡定位付費牆。 此外，它不僅可以由用戶支付什麼來定義，還可以由他們免費獲得什麼來定義。

與 SaaS 公司類似，數字出版商在嘗試使免費增值模式發揮作用並賺取利潤時可以探索一些選擇：

• 刪除廣告。 人們非常願意為沒有廣告的內容付費，為他們提供選擇對雙方來說都是雙贏的局面。 通過這種方式，您可以在廣告支持的免費增值計劃中訪問所有內容，並利用無廣告訂閱。
• 附加值。 這種方法類似於分層定價模型。 當出版商在免費增值計劃中提供所有內容或其中的很大一部分但提供付費升級時，他們可以使其工作。 高級套餐可以為核心新聞提供附加價值——獨家採訪和鏡頭、獎金信息、填字遊戲和短篇小說等娛樂內容、商品等。
• 限制使用。 最受歡迎的付費牆出版商使用的是有限的使用量。 客戶每週或每月可以訪問一定數量的文章。 這種方法允許您讓您的讀者自由地設置他們的免費增值計劃的界限，因為他們可以訪問您發布的所有內容，但只需要選擇一些文章來閱讀。 這裡的向上銷售潛力是巨大的。 當人們開始達到他們的極限但信任並享受您的內容時，他們將更容易越過付費牆並從免費增值轉向高級。

數字出版商免費增值成功的關鍵是為他們的讀者提供高質量的新聞，同時又不會剝奪他們值得信賴的新聞。 同時，他們仍然可以利用他們提供的附加價值，或者乾脆從廣告轉向訂閱。 這可能會增加受眾的忠誠度，並且可以更容易地追加銷售，而不會失去目前無法支付的客戶。

內容創作者

運營商業信息博客的專家在處理免費和付費內容時常常與出版商和 SaaS 公司一樣面臨兩難境地——想知道在付費牆後面保留什麼以及免費贈送什麼。

這裡的簡單答案是，儘管這聽起來很嚇人，但您的所有內容都應該免費提供。 這將幫助您建立自己作為稱職專家和領域權威的聲譽，並使人們信任您。 一旦您建立了品牌知名度和知名度，您就可以利用您的形象來推廣付費牆後面的內容。

您的免費內容應直接在您的博客上或通過免費增值訂閱提供。 同時，您仍然可以通過將付費內容提升到一個新的水平並提供深度、組織和個性化來利用您的知識。

您的付費內容應該是對免費增值信息的升級，您可以在其中為您的客戶量身定制解決方案，並根據他們的具體情況調整信息。 您可以通過銷售具有結構化和全面知識的在線課程、個人諮詢和製定個人策略來做到這一點。

您如何組織、打包和銷售付費牆背後的內容取決於您的利基和資格。 但重點是，它應該針對願意為現成的解決方案或外包服務付費的高端用戶，而不是浪費時間自己尋找答案。

底線

在競爭激烈的市場中，免費增值模式可以成為您從零開始建立品牌並建立您所在領域的思想領袖和專家聲譽的門票。

如果沒有忠實的受眾重視您的免費建議、讚揚您的專業知識並推薦您的品牌，用戶可能不會聽說您，或者即使他們聽說了，他們也可能不會覺得您值得信賴。

一旦您獲得了觀眾的信任，就更容易向他們追加銷售並利用您迄今為止所做的努力。