抑制你的熱情：一位企業家對悲觀主義價值的看法

當 Gamal Codner 離開美國公司時，他開始留鬍子。 開始作為一種象徵性的生活方式改變，標誌著他的創業之旅的開始，引發了一個新的商業理念。 隨著他的鬍鬚變長，Gamal 注意到沒有專為有色人種設計的美容產品，並推出了 Fresh Heritage 來解決市場上這一未滿足的需求。

在本期 Shopify Masters 中，我們將聆聽 Gamal Codner 講述他如何測試他的商業理念、擴展數字廣告以及為什麼指導很重要。

讓某人嘗試您的產品一次的方法是嘗試在與眾不同中脫穎而出，而不是試圖將自己推銷為最好的。

Fresh Heritage 的 Gamal Codner 分享的主要經驗教訓：

• 通過強調負面因素來測試你的想法。 被 Gamal 稱為“醜陋的嬰兒測試”，嘗試通過表達你的擔憂和緩和你的熱情來獲得對你的商業想法的反饋，這使得其他人更容易給出批評性的反饋。
• 在尋求指導時，想想你可以幫助你的導師的方法。 對於那些開始新業務的人來說，可能很難支付輔導計劃的費用，但有很多成熟的企業主願意提供輔導。 想一想可以幫助導師的方法，並在聯繫他們時突出你的技能。 對 Gamal 來說，他對參加會議的一位與會者印象深刻，他將他的演講變成了製作的視頻，現在他們已經建立了指導關係。
• 說明你的不同之處，而不僅僅是你是最好的。 營銷世界變得過度飽和，公司聲稱他們如何通過使用最好的成分和工藝來提供最好的產品。 相反，展示您的產品有何不同以及為什麼它在當前產品中脫穎而出。

顯示註釋

• 商店：新鮮遺產

• 社交資料： Facebook、Instagram
  

• 推薦：創始人

成績單

菲利克斯：今天，來自 Fresh Heritage 的 Gamal Codner 加入了我的行列。 Fresh Heritage 於 2017 年成立，總部位於佐治亞州亞特蘭大，是一個多六位數的品牌，為關心自己外觀和感覺的有色人種銷售高品質美容產品。 歡迎，加馬爾。

加馬爾：嘿伙計。 這是怎麼回事？

菲利克斯：男人怎麼了？ 所以，是的，您業務背後的整個想法都是從您購買女性產品開始的。 告訴我們那個故事。

加馬爾：是的。 這有點尷尬。 但我離開美國公司後就開始留鬍子。 就像磨練新的企業家身份和有點反叛的一種方式，因為我以前總是有一張乾淨的臉。 但我找不到任何特別適合我粗糙捲曲的頭髮質地的東西。 所以市場上的很多產品酒精含量都很高，這對我的頭髮來說很糟糕，只會讓我的鬍鬚很癢很癢。 所以我找到的最好的解決方案是為黑人女性或自然女性提供高質量的天然護髮產品。

Gamal：所以我這樣做了一段時間，有一天我在 Target 的過道上拿起一些非常酷的粉紅色護髮產品瓶，我遇到了一個健身夥伴。 在走道上的那一刻，我幾乎感到內疚，就像我在為女朋友買衛生棉條或者我不得不向自己解釋。 我意識到我不應該有那樣的感覺。 在同一個過道的第二個啊哈時刻是我意識到他也在那兒買女性用品來打扮自己，而且他也是一個有色人種。 所以這個品牌的想法就是從那裡開始的。

菲利克斯：所以你在確切地知道你當時會從事什麼產品或業務之前就開始成為一名企業家，或者你是否已經擁有某種你以前開始的業務？

賈馬爾：是的，很好的問題。 我已經做生意有一段時間了。 我在 2013 年離開了美國公司。我學習了 Facebook 廣告的技巧，在此之前，我在兼職嘗試一些東西，我建議每個人都這樣做。 在你的副業有點一致之前，不要完全投入其中。 我聘請了一位指導我 Facebook 廣告的導師，在最初的 90 天裡，我通過與他們合作賺了 107,000 美元。 在那之後不久，我離開了美國公司，我基本上是其他品牌的外包數字廣告商。 所以我通過我對 Facebook 廣告和廣告的了解來幫助品牌擴大規模。 但是我厭倦了讓別人賺錢，想為自己創造一些東西，但我只是沒有一個很好的想法來啟動。 所以我有那個啊哈的時刻，我想，嗯，我知道如何營銷，也許這是我可以賣給人們的產品，因為我有需要。 所以現在讓我做研究，看看其他人是否也有這種需求。

Felix：所以你當時就去聘請導師來學習 Facebook 廣告。 是什麼讓你決定這樣做？ 因為我認為很多人想學習一項新技能，想成為一名企業家，想學習 Facebook 廣告之類的東西時，他們會尋找所有這些免費資源，免費資源，但你繼續付費導師。 這背後的思考過程是什麼？

加馬爾：是的。 我會給你兩個觀點，因為現在我實際上也在指導人們如何為他們的電子商務品牌學習廣告，所以我對此有一個實際的觀點。 當時我意識到，我試圖在我的導師之前做生意，兩年後這項生意可能會產生 8,000 美元，而不是一大筆錢。 在我最初的 90 天裡，我的成長之路非常順利。 我意識到那裡的免費信息是零碎的。 舉個例子，如果你在 YouTube 上觀看了 A 的策略做某事，但他並沒有給你全部的東西，你必須去 B 的其他策略試圖填補空白。 這會給你一個非常糟糕的食譜。 就像你曾經試過烤肉，一個人說在高溫下短時間烤，另一個人說在低溫下長時間烤，你不能把這兩種東西混在一起. 你會拿出一個蹩腳的產品。

Gamal：所以我就是這麼做的。 我是零碎的信息，從每個人那裡得到零碎的信息，當我把它們放在一起時，我只是沒有得到我需要的牽引力，所以我決定投資自己，找一個能給我完整秘密的人，完整的過程。 這確實對我能夠製作的東西產生了很大的影響。 因此，我非常相信付費只是為了獲得指導或盡可能多地學習。

Felix：是的，我認為花錢請人為你創建課程是有道理的。 而且有很多免費的內容。 您可能可以免費學習幾乎所有內容，但困難的部分是像您所說的那樣拼湊正確的東西。 你尋找導師的方法是什麼？ 外面的人怎麼知道他們選擇的人實際上很適合，真正知識淵博的人，而不是僅僅銷售不完全相關或沒有幫助的信息的“大師”？

加馬爾：我認識人。 這種大師的狂熱簡直是荒謬的。 所以那裡有很多錯誤的信息。 所以我建議任何人都花時間與人相處，不要急於做出這樣的決定。 除了華麗的蘭博基尼或花哨的西裝之外，您還可以了解這個人。 真的只是去了解和思考這個人的性格。 當我決定現在與誰一起投資以幫助我時，對我來說還有一件大事，那就是他們必須是一名從業者。 我不希望有人教我理論。 我想要一個真正生活過、做過並且一直在戰壕中分享他們的過程的人。 因為我在購買幫助，並不是真的要學習一些秘密的東西，而只是為了加快我的學習曲線。 時間和精力幾乎是我們所有人始終如一的唯一東西。 所以我知道如果我必須與其他品牌競爭或取得成功，我需要最大限度地利用我的時間。 所以我自己要花一年的時間才能弄清楚，我可以找到一個已經弄清楚的人，和他們一起工作可能會讓我在幾週或至少幾個月內完成它。

Gamal：所以，這就是我所看到的。 那時我找到了一個和我一樣的人，他完成了我想要完成的事情，並且非常相似。 而且我知道他在過去幾年中學到了所有這些東西，我可以加快我的學習曲線。 這也是我現在給人們的建議。

費利克斯：有道理。 好的，所以你經歷了這個聘請導師的過程，你加快了 Facebook 廣告的學習過程。 你學會了 Facebook 廣告。 您正在與...合作，聽起來您當時正在經營自己的代理機構，幫助其他人擴大業務。 當你有這種直覺催生了 Fresh Heritage 時，你是否正在尋找開始自己的事業？ 是什麼讓您決定從提供服務轉向構建自己的產品？

加馬爾：是的。 我是在績效基礎上工作的，所以基本上我最初不會得到一個有償的預付費用。 我幾乎得到了會員銷售。 對於我銷售的每一件產品，我都會得到 X。這很棒，但我必須每個月都重新開始。 我不是在建立一個品牌。 沒有人知道我是誰。 我就像電腦屏幕後面的書呆子。 因此，當幾個月很慢時，我之前所做的所有工作都無關緊要。 所以我不喜歡那樣的感覺。 所以我在早期幾乎是在做一件代發，然後我做了代理工作來做保留工作，但我仍然覺得我並沒有真正建立自己的東西。 我總覺得我在為別人建造一些東西。 所以這個建立我自己的品牌讓我有機會從頭開始創造一個夢想，並將它發展成來自我大腦的東西。 這對我來說真的很有吸引力，而不是僅僅幫助別人建立他們的夢想。

菲利克斯：好的，那麼在開始建立自己的品牌之前，你必須掌握的最直接的新技能是什麼？

Gamal：是的，所以我是行為經濟學和人類心理學的大書呆子。 幾乎弄清楚人們為什麼做事，是什麼觸發了人們。 我學到的東西是我自以為知道的白天和黑夜，而大多數人認為他們知道的可能是白天和黑夜。 當我開始與新創始人合作時，這是我教的核心內容之一。 所以這是一回事。 而且我在營銷方面知識淵博，但我需要真正了解產品開發方面的運營方面。 我對此一無所知。 而且我認為這比我真正開始將這件事變為現實之前要容易得多。 所以我和 Foundr Magazine 的團隊一起工作。 他們有一個我購買的程序，它確實幫助我了解了營銷的其他要素，並真正了解了其中的運營部分。 而我這次真的只是做了同樣的事情。 我聯繫了當地的品牌，剛開始從他們那裡獲得建議，並在產品開發、如何在組織上擴展、選擇供應商、供應鏈、現金流方面得到他們的幫助。 所有這些東西對我來說都是全新的，我必須弄清楚。

Felix：是的，我喜歡你採取這種想學習一些東西然後你去找從業者並直接從他們那裡學習的方法。 所以這種尋找本地品牌並從他們那裡獲得建議的方法，我認為對於很多看起來有點令人生畏的人來說，為什麼一個品牌會聽一個現在一無所有的人？ 那麼你的方法是什麼？ 你是如何讓他們與你交談並給你建議的？

加馬爾：是的。 你會感到驚訝。 有兩種方法。 有些人剛剛制定了指導計劃或課程，我可以通過這種方式購買和購買他們的指導。 那真的很容易。 但是有些背後沒有金融交易的人，你會很驚訝這些“成功”的人是誰，他們是誰，他們看重什麼。 通常情況下，您應該始終考慮互惠。 這些行為經濟學原理之一。 只要你得到你所給予的。 所以你應該以給予為首。

Gamal：所以你會驚訝於像這些“成功”的人，你對他們有多麼有價值. 所以就我而言，我在數字營銷方面有很深的背景。 我知道這是一個很多人並不真正了解的領域。 因此，對於具有豐富產品開發背景的人，我能夠立即為他們增加價值，並為他們提供一些可以在業務中實施的社交媒體或 Facebook 廣告策略。 所以，我們就這樣開始了互惠關係。 但它甚至不必是那樣的硬技能，它可能只是時間做研究。 只是在貿易展上出現幫助。 它可以是很多不同的事情，你可以對一個成熟的企業主有價值。

Felix：那麼第一次獲得他們的互動是什麼？ 因為我敢肯定，人們總是會向他們尋求建議。 與您想與之建立聯繫的品牌或導師的第一次互動是什麼，以確保您脫穎而出並以價值為先？

加馬爾：是的。 您知道這是故意的，並且會因品牌或情況而異。 但我經常只是一個創始人。 今年年初，我列出了夢想中的人，如果這些人在我的影響範圍內或者我與他們建立了關係，我認為他們可以將我或我的品牌提升到一個新的水平，我會變得有意識與他們聯繫。 所以也許我看到他們在一個會議上發言，我會出現在那裡，為他們做一些有意義的事情。

賈馬爾：有人對我這樣做，這讓我大吃一驚。 這個視頻創作者。 我去了，我在某個地方說話，我說的是用廣告縮放，他是一個嶄露頭角的視頻創作者。 他只是在沒有我要求的情況下拍攝了我。 在我的談話結束和我回答問題時，他很快在他的筆記本電腦上編輯了視頻並將文件空投給我並說：“嘿，我喜歡你的工作。我在 Instagram 上關注你。我很樂意做和你一起做更多的工作。這是我可以添加到你已經在做的事情上的東西。 我當時想，哦，是的。 這是主動性，這是一種增值，我看到他真的很有戰略眼光，而且是個騙子。 所以這是一個例子，有人對我做了互惠，結果非常好。 我最終與他建立了關係，並將他包括在我所做的許多項目中。

菲利克斯：是的。 我喜歡你給出的這個例子，這個人實際上先去做了工作。 我認為很多人讓自己陷入的陷阱是，他們會聯繫他們夢想中的影響者名單中的人，然後問他們，嘿，我有什麼可以幫助你的嗎？ 但是通過詢問，你是在給你想幫助的人增加更多的工作，而不是為你工作的方法，即他們只是出去做工作，然後把它呈現給你，所以就像你說“是”一樣簡單，我想繼續與你合作與否。 它不需要您集思廣益，他們可以如何幫助您。 所以我認為這是一個很好的例子。

Felix：所以您提到您在數字營銷方面擁有多年的經驗。 我想你提到你當時有七年。 或者現在有七年的經驗。 當你準備好推出你的品牌時，你帶來了所有的經驗。 所以告訴我們。 第一步是什麼？ 是先開發產品嗎？ 要弄清楚你將如何推銷這個？ 比如真正建立新鮮遺產的第一步是什麼？

賈馬爾：是的，很好的問題。 因此，我採用了一個非常有效的創業技術原則。 所以我看到電子商務品牌所有者犯下的最大錯誤之一就是他們賣得太快了。 我會解釋這意味著什麼。 我看到人們制定關於完美產品的商業計劃，他們將把它賣給誰。 他們從不與客戶交談，甚至更糟糕的是，他們將這件事告訴他們的朋友和家人，顯然他們的朋友和家人會支持他們的倡議。 他們推出了，這是一個未經驗證的產品。 這完全是浪費時間。 所以我做了什麼，我做了相反的事情。 開展業務的第一部分是實際嘗試讓人們拒絕這個想法。 你實際上是在消極地運作。 你想要的是在你的腦海裡有一個想法，並與人們交談，讓他們認為你認為你的想法是一個糟糕的想法。 例如，如果我想為黑人男士打造美容產品，我首先會研究並與我的理想客戶黑人男士交談。 因此，與朋友和家人交談，與錯誤的人交談，因為他們不了解您的客戶的需求，如果他們是一個普通的好人，他們不會對您真誠，並告訴您這是一個糟糕的想法。 他們也不知道這是否是一個糟糕的想法。

Gamal：所以永遠不要和朋友和家人談論你的想法。 僅與您的客戶交談以進行驗證。 所以我和客戶交談，我說，“嘿，我正在考慮為留著鬍鬚的黑人製造這個產品。我原本以為市場上沒有適合我們的產品，但後來我意識到黑人沒有需要這個東西，而有色人種對市場上的一切都很好，所以我實際上要停止這個想法。” 然後閉嘴。 我想听的是冷漠，這意味著人們只是對它沒有感覺，或者人們對它的感覺非常強烈，他們就像，“不。實際上，不要停下來，因為我正在努力尋找產品“ 你想為人們創造一個機會，讓他們反對你想讓他們認為你正在做的事情。 當你有這種阻力並且人們支持你的秘密想法時，你就會知道你有一些東西。 這就是驗證。

Gamal：第二點是，驗證產品的真正方法是讓人們花錢並給你錢。 特別是對於尚不存在的產品。 所以很多人使用眾籌的方法來籌集資金，但我只是真的用它來真正驗證我的想法。 所以我說好吧。 我親自採訪了大約30人。 我已經向大約 300、400 人發送了調查。 得到了他們的反饋。 從高層次上看到了所有問題。 創建了一個產品來解決人們遇到的所有問題。 我說，“好吧，對於 300、400 人來說，我聽到了你的聲音，我想做點什麼，但我需要你的幫助。如果你真的認真地想讓我為你做所有這些工作，讓你的生活變得更美好更好的地方，我需要你提前支持我，這樣我才能確認這些承諾。” 我得到了很多預購。 這就是我所做的。 所以我認為你不應該在銷售之前創建，也不應該在驗證之前銷售。 所以驗證，然後銷售，然後創建產品。

菲利克斯：明白了。 好的，所以它從這個驗證階段開始，您正在與您的理想客戶交談。 您說您進行了 30 次面對面訪談和大約 300 到 400 次調查。 您如何找到這些理想的客戶？ 比如你在做什麼來與他們聯繫？

加馬爾：是的。 所以這是關於假設的，對吧？ 所以沒關係，我有這個問題。 首先，最好的電子商務品牌解決實際問題。 因此，您需要對自己誠實，並說，沒有人需要真正酷的小部件，人們需要解決問題。 所以我必須考慮我的產品。 所以我說好吧，這會解決像 X 這樣的人的問題，讓我去和像 X 這樣的各種人交談，看看它是否真的解決了問題。 然後我開始意識到，在與我交談的 30 個人中，有 20 個人有很多相似之處，他們真的很難在這裡找到一些東西。 他們甚至花錢尋找解決方案。 所以我認為那是我最熱門的市場。

Gamal：在網絡領域，你實際上並不需要成為最好的產品。 實際上，我們從零增長到 60K，並在第一年取得了多個六位數的成績，不是為了成為最好的產品，而是為了與眾不同。 我知道我們的產品會很好，但每個品牌都說我們是最好的產品。 沒有人真的說我們使用了糟糕的原料，或者我們可能不會把客戶放在第一位。 每個人都在說同樣的話。 我們使用最好的原料，我們是最好的。 所以結果必須自己說話。

Gamal：你只希望有人試用你的產品一次。 因此，讓某人嘗試您的產品一次的方法是嘗試脫穎而出並保持冷漠，而不是試圖將自己推銷為最好的。 因此，與這 20 個人一起，我找到了一種方法，讓我與那些真正花費大量時間和精力試圖解決這個問題的人不同，從而脫穎而出。 那有意義嗎？

菲利克斯：是的。 我認為這是一個很好的觀點，你不需要成為最好的，你只需要與眾不同。 那麼我們在談論什麼不同呢？ 你的區別是什麼？

Gamal：是的，例如，我意識到某些男性在特定的個人資料、職業和教育水平之類的東西中，其中很大一部分是使用女性產品來為自然女性打扮自己。 我發現了原因，因為使用這些產品有幾個假定的好處。 但是這些人都寧願為他們找到一種專門為他們設計的產品，具有同樣的感知好處，但實際上並不存在。 對男人來說存在什麼......或者他們試圖向男人推銷其他福利，我發現這些人對此並不感興趣。所以我只是向市場推出了一種產品，它有效，但這是給定的。 一旦你嘗試了，你就會明白這一點。 但是有一條不同的信息，就像我並沒有試圖通過我的信息走左路一樣。 我通過研究和與人交談發現......不是我的朋友，不是我的家人，而是實際的客戶。 我發現他們實際上有興趣嘗試找到正確的道路，這就是我定位產品的方式。

菲利克斯：明白了。 因此，您將類似信息作為女性產品中的好處並將其定位，或者我猜它是針對男性的？

加馬爾：沒錯。 而且我意識到以前並沒有以男性正在尋找解決方案的方式完成。

菲利克斯：對。 所以錯誤的方法，你現在推薦的方法是尋找傳統上在男性產品中談論的好處，然後說你做得更好。 您沒有這樣做，而是尋找完全不同的消息。 談論完全不同的好處，這些好處沒有放在您之前追求的目標人群面前。

加馬爾：是的。 這才是真正的機會所在。 真正的機會是傾聽。 所以人類並不真正知道他們想要什麼，但如果你善於理解這一點，那對你來說就很有意義。 就像亨利福特所說的一句名言：“如果我在推出福特之前問人們他們想要什麼，他們會告訴我一匹更快的馬。” 他給了他們一匹更快的馬，但他給了他們一匹更快的馬，它看起來與汽車的形式截然不同。 他們就像，“等等，我仍然可以更可靠、更快地從 A 點到 B 點。比如這是什麼東西？讓我試試這個。” 這是同樣的事情。 所以不一定要出去真正打造一匹更快的馬，但是當你獲得信息時，想想你如何能夠接受客戶告訴你他們試圖花錢的東西，並以一種獨特的不同方式去做會引起他們的興趣，並讓他們有機會建立自己的社區，這些人有興趣通過您的產品解決問題的方式來解決問題。

菲利克斯：所以這一切都從你所說的傾聽開始。 你採取的方法，或者你建議你教其他企業家採取的方法是，你出去和理想的客戶交談，你假定的目標客戶，然後你告訴他們，“嘿，我要去為了開始這個產品，我打算創造這個產品，但後來我發現它已經存在，實際上並沒有真正的需要。” 然後你就等著聽他們的反饋。 我想你把這個放在面試前。 這是你的醜陋嬰兒綜合症測試嗎？

加馬爾：是的。 就是這樣。 所以這就像，對醜陋的嬰兒使用負面框架，我圍繞這個創造的類比是，如果你有一個醜陋的嬰兒，你不可能意識到這一點，因為你對你的孩子如此依戀。 那麼如何判斷你的寶寶是否真的很醜呢？ 這個類比，就像你的生意是你的孩子，人們會看到你花了多少時間，刷爆信用卡，做一些瘋狂的事情，讓這個孩子起步。 所以愛你、關心你的人，肯定不是告訴你這是個醜寶寶的合適人選。 但是，企業的好處是您有機會修復您的孩子。 這不像是一次性解決所有問題。 大多數企業實際上都經歷了科技世界創造的樞紐。 所以我使用了很多他們的精益創業策略來實施傳統的商業品牌。 因此，就像科技公司進行大量研究，然後他們開始運行並真正快速發展一樣，我知道如果電子商務品牌採用這種方法來做他們正在做的事情，一旦他們找到人們想要的東西，他們將創造非常熱的需求，並且它也可以非常快速地增長。

菲利克斯：現在，當你進入這個醜陋的嬰兒綜合症測試時，你有多少假設，或者你試圖在沒有任何類型的情況下進行......當我說一個假設時，我的意思是，你怎麼知道你應該聽嗎？

賈馬爾：是的，很好的問題。 因此，在您嘗試驗證之前，您絕對應該有一個假設可以努力。 你不應該只是漫無目的地遊蕩讓人們弄清楚這一點。 亨利福特說：“嘿，你想要什麼？你想如何改善這種交通方式？” 因此，您需要對問題進行一些假設。 所以就開始收回你自己的生活吧。 最好的問題是那些你知道並且你有熱情的問題。 所以看看你的銀行對賬單，你在哪里花錢。 看看你在 YouTube 上研究什麼，你對什麼感興趣。 而且你知道如果你對汽車感興趣，不要認為你必須製造汽車。 從小玩意、性能增強、清潔工具到簡單的東西，與汽車行業相關的事物構成了一個完整的生態系統。 所以只要看看你的生活，你在哪里花費你的時間，你在哪里花費你的錢，你的注意力，並找出你生活中的哪些事情是令人討厭的，你希望人們可以解決或希望有所不同。 或者更好的是，您認為無法修復的事情是什麼？ 這些才是真正的機會。 這些就像隱藏在視線中的寶石。

Gamal：所以對我來說，我只是假設所有男性，當他們想要這樣做時，他們只是購買女性產品。 你就是這樣做的。 但在那個尷尬的時刻，我意識到不必如此。 所以你每天做的那種事情，例行的事情，只是放慢你的思考過程，然後意識到，我為什麼要這樣做？ 我必須用這個水瓶喝水嗎？ 我必須這樣做嗎？ 我需要一個書包和另一個包嗎？ 有沒有辦法以不同的方式做事？ 只要對你的生活進行一次很好的調查，你就會驚訝於你可以為自己解決問題的許多機會，然後希望在世界上找到數以百萬計的其他人也願意為他們解決這個問題，通過您可以介紹的產品。

Felix：現在你是否不得不在經歷過這個或這個特定品牌之後拒絕產品，對於 Fresh Heritage，你必鬚根據你得到的反饋做出什麼樣的調整或支點？

Gamal：是的，這是一個非常好的問題。 啟動時反饋循環不會停止。 所以你應該總是儘早處於一種模式，我不賣。 好吧，一旦你推出，你就應該銷售，但你也應該有研究、產品開發、反饋循環的帽子。 所以我們最初的版本，我們最終僅根據人們的反饋對其進行了大約四次調整。 而且您知道還有另一個著名的啟動報價，如果您對產品的第一個版本沒有完全感到尷尬，那麼您等待的時間太長了。 就像，我知道這是你的寶貝，當你在世界上推出時，你希望它是完美的，但現實是，你現在知道的所有品牌，它們曾經是一個非常糟糕的方式，當他們第一次推出時，它們的不同版本. 因此，弄清楚該流程並對其進行調整的最佳方法是將其投放市場，讓您的實際客戶告訴您他們希望如何改進產品。 你不知道他們會怎樣，你的家人也不知道。 除了你的客戶，沒有人知道。 所以這是進行改進的最快和最好的方法。 因為你不想改進他們甚至不關心的事情。 所以你不想對此做出錯誤的假設。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 我認為這實際上是一種解脫，因為您不必在自己的大腦中提出想法。 相反，你應該成為一名優秀的偵探，提出正確的問題並尋找答案，而不是僅僅希望它存在於你的創造力中。 那麼，你能舉出你必須做的支點的例子嗎？ 是什麼反饋驅使你走向這個支點？

Gamal：所以我們必須做的一個支點是圍繞我們的香氣和香味。 我們決定，很多品牌在這個行業所做的就像美容領域一樣。 它們帶有多種香氣。 而且我知道我不想成為……因為我沒有太多的產品開發經驗。 所以我選擇把所有的雞蛋放在一個籃子裡，而不是快速發​​射。 並且要真正將我所有的營銷資金花在一種產品上，而不是假設你有 10,000 美元要花，我可以在一件事情上花費 10 美元，最大限度地提高廣告曝光率，而不是推出 10 種產品，並且只在每個產品上花費 1,000 美元。 這就是我的策略。 但是要創造出一種大多數人都會喜歡的產品是一件非常困難的事情。

Gamal：人們有很多不同的偏好，所以早期變化的主要內容之一就是試圖找到大多數人想要的東西，然後把它放在那裡並從人們那裡獲得反饋。 哦，這太麝香了，哦，這太新鮮了，哦，這太濃了。 你有什麼輕點的嗎？ 你們應該想出一個無味的。 哦，那你問這個乾嘛？ 你為什麼喜歡沒有香味的東西？ Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. 那有意義嗎？

菲利克斯：確實如此。 Yep, makes sense. 好的。 So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

菲利克斯：明白了。 So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. 所以這是正確的。 You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

菲利克斯：太棒了。 Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. 所以告訴我們更多關於這個的信息。 Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

菲利克斯：太棒了。 Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

菲利克斯：好的，所以可信度和社會證明。 視頻中是否還有其他為您帶來如此巨大成功的關鍵？

Gamal：是的，一個偉大的簡單視頻的主要兩個組成部分是用戶利益，你只有通過我們剛才談到的漫長過程才能知道。 然後是產品演示視頻。 所以你想消除所有的噪音和他們頭腦中的人會說的原因，我不需要這個。 如果你能在你的營銷中做到這一點，你會更快地轉化人們。 你可以很快讓這個人知道，“嘿，我是可信的，我理解你正在經歷的事情。我們為它創造了一個產品。這些是它有益於你的問題的方式。因為我們理解你，順便說一句，使用起來並不復雜，因為它不同。它並不復雜，它與你所知道的其他事物非常相似。這就是你如何使用它。 因此，您取消了“嘿，這是不同的，我不知道如何使用它”的保留。 因此，用戶利益演示始終很重要。

菲利克斯：好的，所以我們真的撥通了消息和內容，就像我認為的廣告本身一樣。 另一個關鍵部分是你如何真正瞄準合適的人？ 那麼，您在這裡採取什麼方法來確保將正確的信息放在正確的人面前？

加馬爾：是的。 這是一個非常好的問題。 這幾乎是人們使用廣告所犯的最大錯誤。 因此，您必須了解人們不會在同一時間為您的產品走上同一旅程。 因此，查找這一點的最佳方法是所謂的上行框架。 實際上，我的網站上有一個免費的視頻案例研究，討論了這一點。 我會盡量濃縮成一分鐘。 因此，上行框架是了解人們從 U 到 D 在哪裡的最佳方式。它本質上意味著從 U 側，人們不知道，他們不知道。 然後P，他們知道問題，但不知道你有解決方案。 S 表示他們知道解決方案，但不知道您提供解決方案。 然後他們發現你是一個提供解決方案的品牌，然後他們正在尋找交易。 因此，那些甚至不知道他們有問題，甚至不知道他們的問題存在解決方案的人對 20% 的折扣代碼不感興趣。 我不在乎你給某人多大的折扣，如果他們不知道他們需要那個東西，那麼它永遠不會起作用。 因此，您如何根據人們所在的位置與他們溝通是進行定位的最佳方式。 而不是喜歡，他們喜歡這本雜誌，但更喜歡這種行為。

Gamal：舉一個牙醫的簡單例子，如果你有牙齒疼痛，但你不知道蛀牙的存在，然後你會意識到蛀牙的存在，但牙醫 Felix 無法將它移除。 然後你會意識到牙醫菲利克斯的存在，而且他在你工作的拐角處也有一間辦公室。 那時，您開始弄清楚，評論是什麼樣的？ 他會買我的保險嗎？ 約會是什麼樣的？ 費用是多少？ 所以很多人跳槍，這是這裡的共同主題。 不要在你的發射中跳槍。 不要在你的溝通中急於求成，只是假設每個人都知道你的存在，你的產品如何使他們受益以及所有這些東西，你就可以達成協議。 因此，您需要製作廣告來教育人們並根據人們在旅途中所處的位置與他們交流。 這聽起來很複雜，但實際上做起來很簡單。

菲利克斯：明白了。 所以我想當你把它分解成你的 Facebook 廣告管理器中的樣子時，聽起來好像有四五個步驟。 您是否只是在談論四到五個不同的廣告系列，它們在用戶訪問您網站的不同階段對用戶進行像素化？

加馬爾：是的。 就是這樣。 所以最簡單的形式，可能是三個步驟。 所以，第一步可能是……你知道，我實際上並沒有在我的廣告中使用任何定位。 比如興趣定位。 我從不使用這些東西。 像雜誌，電視節目，年齡，所有這些東西。 我基本上只使用相似和基於行為的目標。 這是弄清楚人們在做什麼的最終方法。 所以，第一個桶是完全陌生的。 你向他們展示的內容是教育類型的內容，比如讓他們知道，“嘿，你可能正在經歷這種背痛，或者你的鬍鬚可能正在這樣做，這實際上就是它這樣做的原因。它就是這個東西。” 並且只是教育他們解決他們的問題，解決方案是存在的。

菲利克斯：真快。 因此，您正在通過該廣告本身對他們進行教育。 就像你不想把他們帶到一個教育他們的頁面？ 您在廣告本身中提供了多少價值？

加馬爾：是的。 因此，如果您製作視頻，這就是為什麼我說理想的視頻將是用戶福利視頻，您可以在其中解釋這一點。 這取決於你在哪裡。 你的品牌和東西。 這不像是一刀切。 取決於你的產品成本多少，你有多新，你有多少社會證明，將決定我的答案。 但是您可以通過長視頻、長文案廣告或將人們發送到博客文章或讓他們進行潛在客戶生成活動，您可以在其中獲取他們的電子郵件並通過電子郵件系列教育他們。 根據您的利基市場、您的銷售對像以及您的產品成本將決定答案。 因為 55 歲的人不需要像 24 歲的人那樣消費內容。

Gamal：如果你在 100 美元的產品上花錢，這與你在 12 美元的產品上所需要的教育是不同的。

菲利克斯：對。 好的，所以第一件事是教育內容。 我想你說的是漏斗的下一個中間部分。 你在那裡投放什麼樣的廣告？

Gamal：所以這些人知道你的問題存在。 所以這對讓人們知道你真的很有幫助......對不起，這些人知道存在問題。 所以現在你需要教育他們你有一個解決方案，並且你的解決方案是獨一無二的，可以為他們解決這個問題。 然後這裡的想法是嘗試讓人們訪問您的網站並將產品添加到購物車並進行轉換，但至少將產品添加到購物車。 通過他們採取行動並將其添加到購物車，您可以假設他們知道問題，知道解決方案，知道您的解決方案存在，並且對您的解決方案非常感興趣，因為他們已經檢查過了，去了在您的網站上，他們點擊了您的廣告，閱讀了您的廣告，觀看了您的視頻，對您的網站進行了分類，找到了他們喜歡的產品，並將其添加到購物車中。 所以他們已經採取了四五個步驟。 您可以使用這種行為來判斷人們是否感興趣。 但平均網站轉化率約為 2%。 事情發生。 他們的電話已經死了。 他們在午休結束時還在工作。 他們打算回到過去，但他們從來沒有這樣做過。

Gamal：所以第三個桶真的只是......這些是你做交易的地方。 這些人將其添加到您的購物車中，您知道他們在整個過程中都受過教育，他們了解您的品牌，他們知道問題所在。 他們只需要知道他們是否會獲得免費送貨，或者您是否會給他們折扣或獲得其他客戶當前正在使用和喜愛該產品的提醒，或者其他客戶正在獲得結果。 所以這是需要達成協議的地方。 因此，社會證明或賄賂是我們在這個桶中所關注的。

菲利克斯：明白了。 在定位方面，您提到一開始您正在研究基於行為的定位。 然後是......你重新定位已添加到購物車或訪問網站的人，然後你重新定位那些......對不起，你重新定位訪問過該網站的人作為第二個桶和然後最後一個桶是重新定位已添加到購物車的人。

加馬爾：正確。

菲利克斯：明白了。 驚人的。 所以當你說行為時，你不做任何基於興趣的定位，只做基於行為的定位。 你還提到了相似。 因此，如果某人從頭開始，他們沒有客戶列表可以建立相似的對象，那麼當您本質上只是一種全新的潛在陌生人時，推薦的方法是什麼？

Gamal：是的，我推薦的最佳方法是專注於列表構建。 列表構建絕對是很多人掩蓋的東西。 但是，無論您的社交媒體是否關閉或其他什麼，建立一個列表都是您擁有的。 您沒有更多的錢來投放廣告，否則您將陷入困境。 您可以發送電子郵件並產生收入。 自從推出這個品牌以來，我們發送的每一封電子郵件都賺錢。 有些人比其他人賺了很多，但至少有一些收入。 所以最好的方法就是通過行為。

Gamal：您實際上應該發布的第一個廣告可能是通過各種不同的方式或對您的產品感興趣的人來增加您的列表或吸引盡可能多的客戶的廣告。 然後你會盡快把它變成一個相似的觀眾。 因此，如果您沒有客戶也沒有名單，那麼您完全是從零開始，我會嘗試吸引至少對您的產品感興趣的人。 因此，圍繞解決方案教育人們創造某種鉛磁鐵或某種提議。 這樣人們就可以自我選擇並且只選擇你的鉛磁鐵，這會告訴你嘿，這個名單上的每個人實際上可能對這個問題感興趣。

Gamal：因此，如果您正在與待在家裡的媽媽一起工作並鍛煉身體，您可以製作一塊磁鐵，上面寫著：“嘿，對於待在家裡的媽媽來說，這是最好的鍛煉建議。” 或者，“居家媽媽的最佳健身計劃”。 這樣你就知道名單上的每個人都是潛在客戶。 非全職媽媽不會對這個提議感興趣。

菲利克斯：明白了。 說得通。 驚人的。 非常感謝賈馬爾。 所以freshheritage.com 是網站。 去年你今年申請或今年想申請的最大教訓是什麼？

Gamal：是的，少即是多。 最好的成長方式其實不是多做，而是少做。 所以去掉一些干擾。 有很多應用程序和新功能以及類似的東西。 作為一名企業家，很容易患上閃亮的物體綜合症。 但只關注基本面。 專注於了解如何營銷您的業務，如何了解您的客戶並為他們提供他們需要的東西。 新的閃亮對象會來來去去，但如果你只專注於解決問題、服務客戶，而不是陷入新的閃亮對象，我認為這對我做更多的品牌很有幫助. 而且我認為大多數企業家可能只需要這個提醒，停止追逐閃亮的物品並加倍關注他們的主要事情。

菲利克斯：漂亮。 非常感謝，賈馬爾。

加馬爾：是的。 謝啦。 感謝您的款待。