[指南] 2023 年的全漏斗營銷策略是什麼樣的

幾乎 96% 訪問您網站的訪問者還沒有準備好進行購買。 但這並不意味著你不能說服他們。

在目標受眾中建立品牌知名度、獲取潛在客戶的聯繫信息並通過廣告、內容、電子郵件等說服他們進行轉換的過程都是所謂的營銷漏斗的一部分。

簡而言之，營銷漏斗是組織典型客戶旅程的一種方式。 它確定了潛在客戶成為付費客戶通常經歷的不同階段。

這些階段也可以根據它們在漏斗中的位置分組在一起——“頂部”、“中間”或“底部”：

• 漏斗頂部（意識）：意識的早期階段，當品牌吸引大量可能尚未聽說過但可能感興趣的潛在受眾時。
• 漏斗中間（考慮/偏好）：通過內容和與品牌的互動培養潛在受眾。 他們更多地了解產品並開始考慮成為客戶。
• 漏斗底部（轉化/購買）：這是漏斗的後期階段，當此人被說服轉換並成為客戶時。
• 漏斗後階段（保留/宣傳）：現在，目標是讓客戶滿意和滿意，這樣他們就會繼續成為客戶，甚至成為品牌大使，將其推薦給朋友和同事。

好的，那麼什麼是全漏斗策略？

全漏斗營銷策略是指所有這些階段都活躍且相互關聯，以便目標受眾在從認知到購買及以後的整個過程中享受完整、統一和一致的品牌體驗。

如果一個品牌擁有非常強大的漏斗頂部策略，但未能通過漏斗中部培養潛在客戶，那麼轉化客戶的數量將保持較低水平。

如果漏斗頂部策略薄弱，那麼就很難在漏斗中部產生具有轉化潛力的潛在客戶群。

擁有全漏斗營銷策略——在每個階段都穩健的營銷策略——可以帶來更高的品牌認知度、更多的潛在客戶、更多的轉化率和更高的平均客戶價值。 因此，公司不僅要在所有階段優化漏斗，而且要確保所有階段相互連接並協同工作，以最大限度地發揮漏斗的全部潛力。

讓我們逐步了解漏斗頂部、中部、底部和後漏斗階段，並探索全漏斗策略的真實面貌。

漏斗頂端：廣撒網吸引潛在客戶

漏斗頂部 (TOFU) 是潛在客戶開始了解您的公司或產品的地方。 他們之前可能沒有聽說過您的公司，或者他們可能對您的產品知之甚少。 在這個階段，品牌知名度和認可度普遍較低。

在 TOFU 階段傳達的營銷信息應該關注目標受眾的痛點和需求，而不是您的業務。 現在還不是討論具體產品或解決方案的時候。 不要專注於您的品牌或產品； 相反，談論客戶正在經歷的事情或與他們相關或有見地的相關主題。 通過這種方式，您可以在目標受眾眼中建立信任和價值，為進一​​步培養他們奠定基礎。

豆腐例子

看看豪華房地產新聞和上市網站 Mansion Global 的這個原生廣告。 該廣告將讀者引導至一篇關於廚房設計的文章，其中包括對紐約一位著名建築師的採訪。 請注意，該廣告並不是要出售豪宅。 相反，它試圖吸引相關受眾並將他們帶到該網站，在那裡他們可以註冊時事通訊、瀏覽著名房地產的清單，甚至有一天甚至可以購買豪宅。

豆腐攻略

對於漏斗頂端營銷，廣撒網以覆蓋廣泛的受眾至關重要。 通過吸引大量受眾的注意力，您將聚集大量潛在客戶以通過渠道進行過濾。 TOFU 策略涵蓋了廣泛的數字渠道和方法，包括：

• 搜索引擎優化 (SEO)：提高網站在搜索引擎上的知名度，並通過您的細分市場中的熱門搜索關鍵字定位潛在客戶。
• 社交媒體營銷：在受眾花時間的流行社交媒體平台上建立影響力。
• 內容營銷：通過提供有價值的信息或娛樂來引起目標受眾的共鳴，包括視頻和互動內容（即測驗和投票）。
• 影響者營銷：與受眾適合您品牌的影響者合作。
• 原生廣告：在“圍牆花園”之外的開放網絡上吸引相關受眾的注意力，目的是將他們帶到您的目標網頁或網站。

豆腐指標

漏斗頂部活動和活動中常用的營銷指標包括：

• 展示次數：向受眾展示您的廣告每 1000 次展示的費用
• 流量：有多少流量來自特定廣告或鏈接到您的網站或著陸頁
• 點擊率 (CTR) ：您的廣告或鏈接獲得的點擊次數與展示次數之比

衡量 TOFU 活動的效果將幫助您了解哪些有效，哪些無效，這樣您就可以調整策略，提高知名度，並將更多潛在客戶吸引到客戶旅程的漏斗中段。

漏斗中間：用量身定制的策略培養客戶

當潛在客戶到達漏斗中部時，他們會更積極地考慮有關如何解決特定痛點或滿足其需求的選擇。 在有效的全漏斗策略中，營銷工作現在應該培育和引導受眾做出最終決定。

如何？ 通過提供有價值的、有洞察力的內容和有意義的互動來娛樂、教育或吸引目標受眾，同時幫助他們解決他們的痛點或滿足他們的需求。

MOFU示例

Smartling 是一種流行的翻譯工具，企業使用它來自動化多語言網站、營銷活動和用戶體驗。 作為一家 B2B 公司，Smartling 提供有關翻譯領域技術和趨勢的教育和信息活動以及內容。 LinkedIn 上宣傳了即將舉行的網絡研討會，目標受眾可能有興趣了解更多有關機器翻譯的信息並了解 Smartling 的報價。 通過免費網絡研討會和內容將自己定位為該領域的專家，Smartling 正在建立品牌權威和與受眾的關係，這對於通過渠道中間培養潛在客戶至關重要。

魔府戰術

吸引、教育或招待潛在客戶的常見 MOFU 策略通常包括：

• 電子書/操作指南：探索您的聽眾感興趣的主題和 展示貴公司作為可以提供幫助的權威機構的地位。
• 電子郵件營銷活動：分享相關且信息豐富的內容，並鼓勵收件人在購買過程中採取下一步行動。
• 網絡研討會：就與您的產品或服務相關的主題對潛在客戶進行教育，並展示行業專業知識。
• 推薦/評論：這是 B2C 和電子商務中特別流行和有效的策略，通常與有影響力的人合作。

在這個階段，行動驅動的內容是關鍵，而在漏斗的中間結合引人注目的優惠和 CTA 是至關重要的。 這些應該培養潛在客戶，努力將他們積極地通過漏斗轉移到購買過程的下一步。

CTA 應根據目標受眾的需求和興趣量身定制，並提供明確而切實的好處。 個性化號召性用語已被證明比無針對性的 CTA 多轉化 202% 的潛在客戶，因此它們需要清晰、具體且以行動為導向。

MOFU 指標

對於漏斗中間的活動，指標比 TOFU 階段更受關注。 MOFU 指標不是衡量廣泛的結果，例如流量和印象，而是包括：

• 每條線索的成本： 評估獲取潛在客戶的聯繫信息或推動另一種類型的轉化需要多少成本。
• 潛在客戶質量：評估潛在客戶的質量，以便您可以通過適當的內容和體驗來培養他們。
• 參與率：了解受眾如何以及何時參與並對您的廣告或活動感興趣，以便您可以根據他們的喜好進行優化。

評估 MOFU 營銷的有效性有助於公司做出數據驅動的決策並優化提供最佳結果的策略。

漏斗底部：有效的轉化策略以促進獲取

當潛在客戶進入底部漏斗 (BOFU) 階段時，他們已經熟悉了品牌或產品，並且已經以某種方式與公司進行了互動。 也許他們註冊了新聞通訊、下載了電子書或參加了網絡研討會。

在最後階段，一切都是為了通過提供簡單而誘人的購買或轉化體驗將潛在客戶轉化為付費客戶。 現在是製定鼓勵客戶採取行動並完成交易的策略的時候了。

博福範例

在 BOFU 電子郵件活動中，英國的 Amazon Business 提供促銷折扣以吸引潛在客戶註冊帳戶。 通過在主題行中包含“最後機會”一詞，電子郵件營造了一種緊迫感。 結合購買折扣優惠，這是 B2B 領域底部漏斗營銷的有力範例。

博福戰術

漏斗底部階段使用的流行策略專門用於推動轉化。 這些包括：

• 重新定位：定位之前與您的品牌互動過或尚未完成銷售的用戶，以鼓勵他們完成購買。
• 電子郵件營銷：提供個性化的優惠和激勵措施，以鼓勵潛在客戶購買。
• 現場演示/諮詢：尤其是在 B2B 世界中，與客戶在線或面對面會面通常對於完成交易至關重要。

在漏斗底部階段，優化轉換過程至關重要，使客戶盡可能容易地跟進。 購買和付款應該簡單直觀，每一步都有清晰簡潔的說明，以消除摩擦。 對於一些公司來說，通過電話或實時聊天提供支持對於及時解決任何疑慮或問題並創造積極的客戶體驗 (CX) 是必要的。

BOFU指標

漏斗底部營銷的指標密切衡量轉換成本，不僅針對實際購買，還針對客戶與品牌關係的預計持續時間。 BOFU 營銷指標包括：

• 轉化率： 與訪問網站或其他數字資產的人數相比，有多少人正在轉換。
• 客戶獲取成本：獲取一個新客戶的成本是多少。 數量越少越好！
• 客戶生命週期價值 (CLV)：客戶在其作為客戶的整個生命週期中產生的收入價值。

售後漏斗：通過售後營銷留住客戶

每個營銷人員都知道：保留現有客戶比獲得新客戶成本更低。 這意味著，將精力投入到漏斗後保留策略中至關重要，這樣您就可以讓客戶回頭並最大化您的收入。

售後營銷建立客戶忠誠度，產生回頭客，並創造積極的口碑推薦。 這是一個向客戶表明您關心他們的體驗的機會，即使在他們購買之後也是如此。

後漏斗示例

如果您曾經有幸閱讀過 Stacked Marketer 時事通訊，您就會知道您正在與營銷專家打交道。 訂戶通過每日電子郵件通訊接收最新消息和最熱門的營銷內容。 Stacked Marketer 通過他們的推薦計劃參與漏斗後營銷，該計劃在時事通訊中定期推廣。 它簡單而有效：當前訂閱者可以通過推薦新訂閱者訪問獨家內容和商品。

漏斗後策略

有效的售後營銷是一個發揮創意並與客戶建立個性化關係的機會，為他們提供獨家優惠和促銷活動。 以下是一些流行的漏斗後策略：

• 個性化優惠和獎勵：根據個人客戶的偏好和行為定制獎勵，以鼓勵忠誠度和回頭客。
• 推薦計劃：鼓勵客戶推薦他們的朋友和家人，不僅可以留住現有客戶，還可以通過推薦獲得新客戶。
• 忠誠度俱樂部：提供僅限會員的獨家獎勵和福利，鼓勵持續購買和客戶忠誠度。
• 客戶滿意度調查：確定需要改進的領域並解決客戶關注的問題，從而提高客戶滿意度和忠誠度。
• 獨家促銷和活動：為忠實客戶提供獨特的體驗和折扣，培養欣賞感並加強他們與品牌的關係。

漏斗後指標

衡量售後階段的成功是通過以下指標進行的：

• 客戶保留率：在特定時期內保留的客戶百分比，表明漏斗後活動的成功。
• 通過定性反饋和民意調查監控客戶滿意度：接觸現有客戶，了解他們對貴公司的看法和感受。 匯總信息以獲得洞察力。
• 淨推薦值：通過詢問客戶向他人推薦產品或服務的可能性有多大來衡量客戶滿意度和忠誠度。

全渠道營銷的關鍵：減少摩擦

從客戶的角度來看，培養和引導客戶從意識到忠誠的漏斗必須是順暢和直觀的。 這意味著一路上消除任何可能的障礙或摩擦。 需要對漏斗進行持續監控和調整以保持最佳性能。 必須解決經濟變化、季節性波動和營銷轉變等事件，以確保獲得最大的投資回報 (ROI)。

一些企業受益於大量投資於頂級渠道策略，例如 SEO 或本地活動以吸引潛在客戶。 其他人可能會從使用電子郵件營銷或推薦計劃等策略消除漏斗底部的摩擦中獲益最多，從而將潛在客戶轉化為付費客戶。 全渠道策略的成功取決於無數動態因素，並且不斷變化。 始終關注漏斗的每個階段——單獨的和一起的——這樣你的目標受眾就可以享受無縫、流暢和愉快的發現你的品牌和成為客戶的體驗。

TL;DR：全漏斗策略對您意味著什麼

全漏斗營銷策略對於您的企業跨渠道和體驗吸引、保留和發展其客戶群至關重要。

• 搜索引擎優化、社交媒體、內容營銷、原生廣告和影響者營銷等漏斗頂端 (TOFU) 策略有助於提高知名度並吸引客戶注意力。
• 中間渠道 (MOFU) 採用電子書、電子郵件營銷、網絡研討會和免費試用等潛在客戶生成策略，將潛在客戶轉化為付費客戶。
• 漏斗底部 (BOFU) 側重於重新定位、激勵和電子郵件營銷等活動，以完成銷售並鼓勵回頭客。
• 售後營銷，例如忠誠度俱樂部、獨家優惠和個性化溝通，對於建立客戶忠誠度和鼓勵回頭客和宣傳至關重要。

全漏斗營銷策略是將這些階段聯繫在一起的策略，摩擦最小，對受眾的相關性和價值最大。 這是客戶獲取、保留和增長的關鍵。