Fuze為其ABM之旅奠定了堅實的基礎
已發表: 2020-12-3130秒總結：
- 當 Fuze 開始其 ABM 之旅時，該公司與 Demandbase 合作，獲取有關其潛在客戶和客戶的豐富行為和參與信息。
- 在建立目標客戶計劃後，Fuze 開始用一對一的 ABM 策略試水，以將企業品牌歸零。 不久之後，挑戰就變成了擴大規模，同時找到一對一程序與一對多程序之間的適當平衡。
- Fuze 使用最合適的帳戶創建了一種試點方法，從而在關鍵潛在客戶最活躍的時候向他們發送個性化和及時的消息。
- Demandbase 集成允許 Fuze 將來自許多不同來源的信息匯集在一起，並在一個地方查看，詳細描述公司的潛在客戶和客戶活動的圖片。
- 雖然 ABM 起步緩慢，但運行試點項目、奠定正確的基礎和關注數據對於長期成功至關重要。
你們中的許多人可能還記得 The Brady Bunch 的節目。 除了我的小女兒今年萬聖節裝扮成 Marcia 和 Cindy（謝謝 YouTube），中間的妹妹 Jan 有一句口號：“Marcia，Marcia，Marcia！” 瑪西婭得到了所有人的關注，是學校裡最漂亮的女孩，不會犯錯。 兄弟姐妹！ 因此，本著這種精神，我對我們的營銷組合說：“ABM，ABM，ABM！”
這是我們過去四年在 Fuze 將“ABM”戰略和戰術融入我們的營銷組合的旅程的簡短故事。 正如您將看到的，一開始這並不是最漂亮或最好的策略。 但今天？ 我想簡說的有道理。
挑戰
大約五年前我開始使用 Fuze，在最初的幾個月內，我們的團隊從大約 5 人增長到 20 多人。我們很早就意識到理論上我們可以向任何公司出售，因為我們的云通信產品被許多組織廣泛需要所有類型和尺寸。
因此，我們開始通過營銷工作廣撒網。 但是，正如大多數營銷人員最終知道的那樣，您不可能對所有公司都如此。 在預算和資源有限的情況下，採用這種方法不會產生重大影響。
我們在品牌認知度方面也遇到了挑戰，因為與 Zoom 和 Teams 等一些家喻戶曉的知名品牌相比，我們在該領域的規模較小。 由於沒有正式或準確的營銷數據庫，我們的銷售依賴於他們自己的潛在客戶和個人網絡以及渠道合作夥伴。
我們知道，要真正擴展並為管道做出貢獻，需要一個適當的營銷數據庫。 因此，我們建立了一個打算以此作為我們“目標客戶計劃”的中心。 當時ABM這個詞很規範，所以我們特意避開了它，引入了TAP——這就是我們ABM之旅的開始。
關鍵是定義我們的理想客戶檔案 (ICP) 並縮小我們的上市目標。
一旦我們（銷售和營銷部門一起）確定了目標客戶，我們就制定了一個策略，必須解決 1）每個客戶的準確公司信息，2）每個客戶的採購團隊角色的準確構建，以及 3）一個系統知道這些帳戶中的任何一個（通過人們）何時直接對我們的空間或我們的公司表現出好奇和/或興趣的跡象。
如果我們能做到這一點，我們就可以與銷售人員實時溝通，並開始執行吸引和轉化人員參加合格銷售會議的策略。 我知道，這個故事一定很耳熟。 因此，讓我們切入 Demandbase（然後是 Engagio）如何幫助我們取得成功。
解決方案
當我們開始使用 Demandbase 時，我們很高興能夠訪問有關我們的潛在客戶和客戶的豐富的行為和參與信息。
如前所述，我們已經擁有足夠的公司圖和技術圖數據，因此添加這種深度參與數據意味著我們最終可以個性化我們的工作，並針對我們 ICP 的特定部分投放有針對性的廣告和活動。
這種一對多的方法對我們很有幫助，讓我們能夠更徹底地覆蓋我們的核心市場，提高這些細分市場的意識和需求，並最終改善營銷和銷售之間的一致性，因為每個人都在共同努力滲透相同的目標.
隨著我們對觸手可及的豐富參與度數據越來越滿意，我們決定用經典的一對一 ABM 策略試水，特別是將注意力集中在企業品牌上。
當我們開始為我們的一對一營銷計劃執行活動時，結果很好。 我們收到了來自銷售人員的良好反饋，告訴我們他們的介紹更暖和，並且“引信誰？”減少了。 題。
挑戰變成了需要擴大規模並找出一對一程序與一對多程序之間的正確平衡，因為我們只執行一對一的程序效率不高。 我們最終創建了一個試點方法，其中最適合的帳戶與 Fuze 高度互動，並通過第三方意圖數據顯示出對我們空間的強烈興趣。
我們發現這種高度針對性的方法非常有效地向我們的主要潛在客戶提供個性化和及時的信息，在他們最活躍的時候用非常相關的信息包圍他們。
結果
這些程序成功的關鍵之一是通過 Demandbase 為我們提供了全面且易於使用的集成，以及它們如何讓我們將來自眾多不同來源的信息匯集到一個視圖中。
演示是無縫的，使我們能夠詳細描繪潛在客戶和客戶的活動。 一旦我們看到誰是活躍和參與的，我們就不必去 10 個不同的地方做些什麼； 我們可以在那裡實現自動化。 它高效、智能，並且以我在任何其他平台上從未見過的方式完成。
雖然 Fuze 已經體驗到 ABM 的好處，但我們將繼續改進和發展我們的方法。 我們希望引入更多數據點，並更加專注於少數行業或市場細分市場。 我們一直在嘗試新的技術和策略，從數據和我們從 Demandbase 和現有系統中獲得的見解開始。
我對其他有興趣追求 ABM 的 B2B 營銷人員的建議是慢慢來。 不要讓你的興奮或內在壓力導致你潛入太快，讓你加速這個應該是一個緩慢而深思熟慮的過程。
我鼓勵您運行試點項目並意識到數據是一項艱鉅的工作。 您需要定義您的 ICP 並考慮您想要關注的地方。 緩慢而有條不紊地進行將幫助您打下正確的基礎，並在將踏板踩到金屬上之前解決一路上可能遇到的任何問題。
另外，請記住，技術是 ABM 計劃的關鍵部分。 為了讓您的團隊能夠接受它，您必須讓採用部分變得個性化。 在推出新技術時，我們最初專注於特性和功能。
銷售和營銷團隊很興奮，但這還不足以激勵他們將其應用到日常活動中。 我們意識到我們需要為他們連接點，以真正突出好處。
我們開始專注於講故事，通過清晰和個性化的示例介紹如何使用系統和理解所提供的信息，以及如何將其融入到他們的日常節奏中。 我們向他們展示了這將如何影響他們的工作並改善他們的成果。
Fuze 繼續定期審查和改進我們的 ABM 戰略，通過每次改進實現新的收益。 如果您一直在撒網，並認為更加專注可以使您的業務變得更好，我強烈建議您看看基於帳戶的方法可以為您做什麼。 你的生意是值得的。