英國皇室鍾愛的可持續品牌如何支持貧困兒童

Rob 和 Paul Forkan 在 2004 年印度洋海嘯中失去了父母。 但他們將悲劇轉化為靈感，將 Gandys International 打造為一個可持續的旅行服裝品牌，回饋世界各地的貧困兒童。 在本期 Shopify Masters 中，Paul 分享了他們從悲劇到電子商務成功的歷程，包括選擇合適的慈善機構合作，以及如何保持理想的利潤率。

有關本集的完整記錄，請單擊此處。

顯示註釋

• 商店：甘迪國際
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 建議： Klaviyo（Shopify 應用）

這對兄弟二人如何從悲劇中建立父母的遺產

菲利克斯：這項業務真的是從一場悲劇中誕生的。 你能和我們分享更多你的故事嗎？

保羅：我和我的兄弟羅伯在很小的時候就輟學了。 我 11 歲，他 13 歲。我們在聖誕節去印度度假。 當我們回來時，父母問我們和其他兄弟姐妹：“我們是怎麼找到假期的？” 我們說，“哦，太棒了。真是大開眼界。我們度過的最好的假期之一。” 印度的文化如此博大，人民如此友好。 這是一個神奇的地方。

放假後我們回到學校，然後我們的父母說：“我們要降價。” 房子目前正在出售，他們減少了它，然後在幾週內他們說，“收拾行李，我們要搬到印度。” 然後我去學校告訴了我的老師。 我說：“小姐，我周末要搬到印度去。” 這是22年前的事了。 她以為我在開玩笑。

到了周末，我的襯衫都簽名了，這是最後一天。 她說：“你對你的襯衫做了什麼？” 我說：“哦，今天是我的最後一天，小姐。我明天要去印度。” 她以為我在開玩笑，就給我媽媽打電話，她說：“是啊，他沒告訴你嗎？” 就是這樣。

我們打包了一袋。 我們在約旦停了下來，在中東走了一圈。 我們打算去六個月，結果是四年。 像嬉皮士一樣生活和四處旅行的四年半。 當我們旅行時，我們做了志願者工作，我們參觀了清真寺、寺廟和其他東西。 他們讓我們在家上學了一會兒。 我們上學了六個月。 我們過著自由奔放的生活，住在沙灘上，四處旅行。 我爸爸有一本《孤獨星球》的書，他會讀一些地方，我們會說，“哦，是的，聽起來不錯。我們去那裡吧。”

不幸的是，2004 年來了，我們在南印度。 他說：“你想去斯里蘭卡怎麼樣？” 我和我的兄弟——直到今天——我們都喜歡去新的國家和他們打勾，環顧四周，體驗他們的文化。 我們去了斯里蘭卡。 我們旅行了幾天，我們安頓下來過聖誕節。 第二天，我們的生活發生了翻天覆地的變化。 我們被捲入了節禮日海嘯。

我很幸運，我的兄弟抓住了我的手臂並幫助我醒來。 我不是一個早起的人。 他救了我的命。 我的爸爸媽媽把我的弟弟和妹妹放在他們的肩膀上，把他們救出來，基本上犧牲了他們的生命。 我們的父母沒有成功。

我 15 歲，有一個小弟弟和妹妹，當時他們分別是 11 歲和 7 歲。 我們沒有錢也沒有食物，火車也停了，因為沿海所有的加油站都被毀了，我們不得不搭便車回到首都科倫坡，去大使館縫針.

我們回到倫敦，姐姐基本上收養了我們。 我們創辦 Gandys 的原因是因為我們喜歡旅行，我們從小就旅行，我們做了所有這些志願服務。 我們想回饋在斯里蘭卡幫助我們的人們。 自從創建 Gandys 以來，我們已經在世界各地建立了兒童校園。 我們為海嘯 10 週年建造了一座，以紀念我們的父母和同樣在海嘯中喪生的 235,000 人。

通過投資兒童回饋全球社會

菲利克斯：當你開始考慮你想如何回饋時，那個願景是什麼樣的？ 你計劃好所有這些校園了嗎？ 這個想法是如何形成的？

保羅：我們喜歡旅行。 即使在海嘯之後，我們也會一直做志願者。 我們發現問題總是這樣，我們會去一個地方，我們會幫助幾個星期或一個月的志願服務，然後我們會回去工作，我們會感到非常難過和內疚。工作。

我住在澳大利亞，連我哥哥都會回倫敦工作，我們能做些什麼呢？ 我們需要留下遺產——至少是為了紀念我們的父母。 我們想過做這些孩子的校園。 在發展中國家，我們的錢走得更遠，他們最需要錢，最需要幫助。 這就是我們選擇在那裡開展工作的原因。

菲利克斯：你能告訴我們更多關於孩子們的校園嗎？ 將成為這個兒童校園一部分的人究竟是什麼體驗？

保羅：他們更關注學前教育。 每個校區也略有不同。 我們在巴西的里約熱內盧有一個，那是在貧民窟。 他們都有不同的問題，我們正在努力幫助他們。 里約熱內盧附近有很多幫派和其他東西，所以我們試圖通過讓孩子們接受教育來打破這個循環，這樣他們就不會最終進入那個循環。

我們在馬拉維的項目在非洲的一個農村地區。 這確實是我們最貧窮的項目之一，因為人們在那裡真的為食物而奮鬥。 我們的斯里蘭卡位於農村，但比馬拉維要發達一些。 主要重點是讓他們上幼兒園，讓他們跟上進度，這樣當他們去更大的學校時，他們不會覺得自己落後於從父母那裡得到更多幫助的其他學生。 我們想嘗試教他們這方面的基礎知識。 否則，如果一個孩子覺得他們比其他孩子晚兩年開始上學，他們更有可能繼續學習並且表現不佳。

校園不僅用於學校，還用於孩子們去的安全社區場所。 他們有 IT 實驗室，所以他們可以去那裡學習 IT。 運動也很棒，因為它給了他們一個去處。 不要在街上閒逛，最終走上一條壞路。

我們有合作夥伴關係，我們幫助一些校園裡的一些年齡較大的孩子進入大學或找到工作。 這是我們為幫助整個社區所做的事情。

資助全球校園的後勤保障

菲利克斯：一旦你決定建造這樣一個校園，你從哪裡開始？ 開始的步驟是什麼？

保羅：我很幸運。 我們現在在我們周圍有一個很大的設置，但是當我們開始時，我們從小處開始。 當我睡在我哥哥的沙發上，沒有人為我們工作時，最初幾個月我們的目標是始終建立一個兒童校園，但我們花了幾年時間才拿到錢並學習。 我們的第一個項目基本上資助了一名護士和一名教師幾年。

我們基本上做了更多這樣的事情。 我們還遇到了一個項目，該項目基本上處於結束的邊緣。 這已經是一所存在的學校，他們只是沒有錢進來。他們開不起燈。 我們基本上幫助他們資助了幾年。 在這樣做的同時，我們正在學習它們的運作方式。

然後，當我們通過使用我們看到的東西來建造我們的校園時，這對我們有所幫助，並確保我們嘗試讓我們的項目盡可能地可持續。 我們在馬拉維的項目有一個食物計劃，讓孩子們可以了解農業和收穫。 然後我們也有更少的錢來運行它們。 這歸結為電力，一切。 我們盡量提高效率，擁有合作夥伴和其他東西也會有所幫助。

菲利克斯：你提到你到處都有地點。 您如何遠程管理這些項目？

保羅：我們在斯里蘭卡有一個，這是我們的第一個。 我們在馬拉維、非洲和蒙古有一個。 它本應在 11 月完成，但由於大流行，希望在 4 月 / 3 月完成。 然後我們在今年 3 月在里約開設了一家，在尼泊爾也有一家。

我有很多 WhatsApp 群組。 對於每個項目，我每隔幾天都會打電話。 我們總是在他們周圍獲得視頻、圖片、更新和東西。 其中一些人對我們來說是奇怪的一年。 我們通常會幫助所有的孩子，但今年我們一直在幫助這些家庭，因為他們無法去上班。

在英國，我們很幸運。 有一個休假計劃。 政府在發放資金方面做得非常好。 在那裡，政府沒有錢發放，所以他們有封鎖。 人們一直在為食物而苦苦掙扎。 我們的孩子們的校園已經變成了避難所。 在整個大流行期間，我們在巴西、尼泊爾和斯里蘭卡為數万人提供了食物。 他們已經改變了他們的運作方式。 其中一些現在已經重新開放，我們希望它們現在保持開放。 對於孩子們來說，進入校園並在校園裡身臨其境是非常重要的。

Felix：在合法性或政府法規方面，建立校園是否涉及很多繁文縟節？

保羅：我們不會親自打開它們。 由於繁文縟節，我們在當地使用了一個已經在該國註冊的小型慈善機構。 如果我們出現在那裡，一些國家會向我們收取費用來做一些事情，我們會被抓到一些東西。 然而，在那里工作多年的人都知道這一點，每個國家都有不同的規則和規定。

我們希望藉助他們的專業知識以及他們的網絡。 我們將去找他們並與該國甚至非洲大陸的一些慈善機構交談。 我們有一些關於項目標準的事情。 對我和我的兄弟 Rob 來說，一個重要的任務是確保該項目在 20 年後仍能繼續運行。 我們不想打開一個項目並在幾年內關閉它，因為它運行不正常。

我們對所有這些都非常嚴格，我們合作的慈善機構和東西都經過審查，我們也對它們進行背景調查。 我們的受託人每年至少會出去拜訪一次，我和我的兄弟也會。

尋找符合您的核心價值觀的組織

Felix：我認為我們的很多聽眾都對通過他們的業務回饋感興趣。 對於以前從未這樣做過的人，您如何審查這些慈善機構之一？

保羅：我們中的一些人做出了決定。 我們讓他們為我們打包。 我們的目標是與他們會面幾次，與他們的受託人以及多年來與他們共事的人交談。 就像有人在找工作，你得到了他們的推薦信，你會看到他們在某個地方工作了幾年。 慈善機構也是如此。 我們需要確保它們不是在過去 12 個月內突然出現的。

對我們來說也很重要的另一件事是，我們不喜歡與大型慈善機構或不需要我們的慈善機構合作。 我們喜歡與對自己所做的事情充滿熱情的人一起旅行，並幫助和拯救世界。 一個真正需要我們的慈善機構，我們知道我們給他們的每一分錢都將用於他們的事業，幫助他們的人民。

菲利克斯：運營一個兒童校園或任何類型的校園的成本是多少？ 開始這個過程需要什麼樣的資源和資金？

保羅：非洲可能會比其他一些地方便宜很多。 在斯里蘭卡，土地可能非常昂貴。 非洲非常貧困。 這也取決於在哪裡。 但是你可以在某個地方看起來真的非常非常小。 這取決於您是否也有志願者來運行它。 我們有老師來管理它們。

你可以先用大約 25,000 到 30,000 磅建造一個非常非常小的學校教室，然後取決於你是否想把它做得更大。 你可以一直漲到 150 000。你可以漲到幾十萬英鎊左右。 里約很貴。

Felix：每年的費用，還是只是最初的啟動費用？

保羅：那將是最初的啟動成本。 然後每年，這取決於你有多少老師。 食物，藥物。 你也可以花費大約 30,000-40,000 英鎊來運行它。

通過電子商務品牌資助您的慈善抱負

Felix：好的，讓我們談談資助這些校園的實際業務。 告訴我你是如何決定建立什麼樣的業務來維持他們的。

保羅：我們從人字拖開始。 我們在我們的網站上以及通過澳大利亞、泰國、歐洲、德國和英國的百貨公司銷售它們。 我們從人字拖開始的原因是我們小時候習慣穿人字拖，我們想，“什麼是每個人都能買得起的通用產品，它可以幫助解決確保每個人都有教育的普遍問題？ " 這就是我們選擇人字拖的原因。

我不知道你是否去過英國，菲利克斯，但你一年只有兩個星期的夏天。 所以我們停止生產人字拖，轉而涉足夾克和包包，現在我們已經成為一個完整的生活方式品牌。

Felix：您是如何與世界各地的這些零售商合作的？

保羅：我參加了貿易展覽，在 LinkedIn 上查看了採購總監和首席執行官，還找到了分銷商。 如果我現在開始創業，那還是太老套了。 未來是在 Shopify 上做，自己接觸客戶，擁有客戶，而不是使用第三方。

Felix：所以你從人字拖開始，意識到它不是完美的合身，並決定轉向。 您什麼時候意識到應該探索目錄中的其他產品？ 是什麼讓你實現了這一飛躍？

保羅：大約兩年半。 我們已經賣出了幾十萬雙。 我們以為它會開始然後走，但它確實結束了。 為什麼，當我們看到它時，我們意識到我們製作的人字拖質量非常好，但它們是你不會花很多錢的。 基本的橡膠風格。

到你付錢給經銷商的時候，百貨公司也會收錢。 我們還使用了一家為大公司生產的工廠。 當每個人都因為參與我們的人字拖的過程而拿錢時，我們就像，“哦，我們自己的錢實際上已經不多了。” 經過所有的努力，營銷，我們確實有這麼多名人，理查德布蘭森，這是一個方向大的時候，他們都在我們的人字拖上。 皇室成員，我們確實有凱特米德爾頓，威廉王子。 理查德布蘭森把它們送給留在他島上的每個人，他戴著它們。

我們看著它，然後說，“好吧，我們需要看看我們的商業模式。” 我很高興我們做到了。 如您所見，大流行加速了商業街的崩潰。 未來是在線的，在過去的三四年裡，這就是我們一直在努力的方向。

從實體店到直接面向消費者的轉變

菲利克斯：好的，所以你從零售過渡到直接到消費者。 那是一個重要的時刻。 聽起來您對商業模式本身也有這種認識，特別是價格點。 告訴我們。

保羅：是的。 今年我們將人字拖帶回來。 我們有一個我們喜歡追求的規則，即我們產品的 60% 利潤。 我們不是第一個這樣做的，但通過不使用任何百貨公司或零售商，我們可以做到 60%，而且我們的產品價格仍然非常具有競爭力。 我們可以削弱競爭對手的負擔。 每當我們生產我們所關注的產品時，我們能否以更好的價格、更好的產品來削弱我們的競爭對手？

Felix：您可以專注於對您的產品進行哪些更改，以確保您同時勾選了這兩個框； 可以少收費，還可以提供優質的產品？

保羅：這又回到了生產戶外服裝的大量競爭對手身上。 您看到人們每天都穿著的大量大件在百貨公司或其他零售商處出售，因此他們必須提高價格才能在其產品上獲得可觀的利潤。 通過僅在線銷售，我們無需支付任何租金。 我們不需要支付任何租金或房東，我們也沒有為自己謀取利潤的合作夥伴。 它很容易用更好的產品削弱它們。

Felix：你們的產品開發流程是怎樣的？

保羅：我和羅伯特非常非常參與產品開發，我們都喜歡設計。 我們在產品的襯里內印有簽名地圖，這非常重要。 如果您查看我們的一些產品並遮蓋我們的徽標，您就會知道它來自我們，因為它有我們的簽名剪裁。 我們也有自己的標誌性顏色，並且我們堅持使用它們。 我們不使用大量的顏色。

我們所有的東西，當我們設計它們時，對我們來說重要的是它是永恆的。 我們希望你能在五年內把它從衣櫃裡拿出來，而且不會讓人覺得它過時了。 它需要耐磨，持久。

我們不是 100% 可持續的。 我們試圖在考慮到可持續性的情況下做我們所能做的一切。 我們不使用活體動物的羽毛，因為我們認為這是錯誤的。 儘管公司說從他們那裡採購是合乎道德的，但從動物身上取下一根羽毛在任何方面都是不合乎道德的。 你不應該買一件夾克。 我與我們的供應商交談，我們的供應商說，是的，他們得到了這些證明他們來自道德的地方，但他們就像，“我們一直在撿羽毛，它們來自哪裡是不道德的。”

我們一直在調查。 使用由回收塑料、塑料瓶製成的織物。 消費者——尤其是年輕消費者——是他們唯一的目標，他們試圖以可持續的方式購買。 我們所有的產品都必須是獨特的、可取的，並且與我們的競爭對手不同。 我們在做夾克，所以我們都在做同樣的東西。 我們不會重新發明輪子，但我們始終確保它具有獨特性、可取性和可防禦性。 我們把它做得很好，而且是最好的。 沒有人能做出比我們做得更好的夾克或背包。

成功推出產品的關鍵？ 小市場測試

Felix：您如何在生產前進行產品測試以確保有需求？

保羅：我、我的兄弟和產品部門的很多人都會進行測試。 今年我們做了一件馬球夾克，它飛了出去，賣光了。 我們帶來了少量，我們看到它得到了很好的閱讀，然後我們用更多來支持它。 我們會踮起腳尖。 對於任何剛起步的人來說，我認為從小處著手非常重要。

當我們開始時，我們做了一些我們喜歡的事情，“天哪，我們訂購了這麼多庫存，太多庫存了。” 重要的是慢慢做事，慢慢來，有機地成長，不要過度拉伸或強迫自己。

“我們會試一試。對於剛起步的人來說，我認為從小處著手非常重要。”

菲利克斯：當你決定把重心放在網上而不是通過零售商時，這種轉變是什麼樣的？

保羅：我們開始直接向消費者銷售。 在這樣做的同時，我們也在零售商那裡備貨。 這並不新鮮。 從一開始就一直很酷。 您與客戶建立了關係，而如果您以其他方式進行操作，則不會建立關係。 客戶只是在他們在那家商店或其他人的網站上拿起它。

這很酷，能夠通過電子郵件發送給他們，你也可以在互聯網上的谷歌上進行通知。 使用社交媒體，感覺就像你有一個持續的關係。 真是太神奇了，你怎麼能在 Insta 上發布一個產品的故事，然後它就完全賣光了。

Felix：當你在沒有任何零售商的情況下進行在線轉型時，你做了什麼來提高對網站和品牌的關注度和知名度？

Paul：我們與世界各地的許多內容創作者合作，因為我們很難去參觀所有這些令人驚嘆的地方、國家公園、旅遊熱點等。其中一些內容創作者將擁有數十萬，有時甚至幾百萬追隨者。 我們基本上希望他們為我們製作一些高質量的內容，我們可以分發給我們的社區。 一旦我們將其分享到我們的社區，他們也會將其發佈到他們的社區。 這有助於讓人們通過大門進入我們的網站，這就是我們流量的來源。

進行影響者營銷時的關鍵考慮因素

Felix：很多有影響力的營銷。 您如何確定創作者是否適合該品牌？

保羅：正常看他們的牆。 如果他們的風格更像是一種流浪的氛圍。 如果他們勾選了那個框和我們所追求的，那麼我們知道他們會為我們工作。 有時這與銷售無關。 有時他們可能有幾十萬追隨者，並沒有從中獲得很多銷售，但你會得到一些非常好的內容。 這對我們有好處，然後我們就賣給我們的社區。

這並不總是與銷售有關。 我和剛起步的人談過，他們認為如果他們能吸引到幾位擁有一百萬粉絲的 Instagram 用戶，那隻會讓他們的網站發瘋，他們會大賺一筆。 你必須盡可能多地做，慢慢來，不要考慮銷售。 銷售將在稍後到來。

“你必須盡可能多地做，慢慢來，不要考慮銷售。銷售將在以後出現。”

Felix：您有什麼方法可以確定與特定內容創建者的關係是否會帶來銷售？

保羅：是的。 你可以看看他們的觀眾，誰在評論等等。 你可以變得非常細化。 我們得到了對我們、美國人和加拿大人有用的人，然後是英國人、德國人和愛爾蘭人做得很好。 例如，南美的影響者表現不佳。 亞洲的一些對我們來說表現不佳。 其中一些是因為他們可以在他們居住的地方以更低的關稅和費用獲得更便宜的產品。 我們主要使用英國的影響者，因為我們將產品發布給他們更便宜，而且不徵收進口稅。 通常，他們的大多數追隨者都在自己的國家。 通過使用英國影響者，我們知道我們可以在第二天基本上免費將其交付給他們。

Felix：您正在查看他們的追隨者所在的地理位置。 你只是假設基於內容創建者的位置，還是使用任何工具來幫助你確定他們的個人追隨者的位置？

保羅：我不確定我的社交媒體人員使用什麼。 當我以前這樣做時，那裡有軟件工具。 他們中的一些人每月收費 500 英鎊。 但我發現你可以通過查看內容創建者頁面來判斷。

你也會得到很多有影響力的人，他們有時參與度很低，因為他們買了很多不真實的追隨者。 檢查所有這些很重要。 您可以查看他們是否定期獲得良好的參與度。

我們也做了一些事情。 我們拍攝了令人驚嘆的風景照片，然後我們會給他們產品。 例如，他們將總部設在英國，但是當他們拍攝照片時，您不會真正看到我們的產品。 他們在風景中如此遙遠。 在這些情況下，即使您有可愛的內容，也沒有必要贈送它們。 對我們來說，這是一種平衡行為，因為您需要保持可持續性。 如果你剛開始，你不能只給每個人禮物。

我知道有些人剛起步，他們真的負擔不起給很多人免費的產品。 他們有高價位的產品。 這是珠寶或其他東西，而您正在開展珠寶業務，這真的很難做到，因為您不能真正給他們產品。

優化名人狀態並重新利用用戶生成的內容

Felix：您提到內容本身有很多價值，而不僅僅是您通過內容創建者的追隨者獲得的曝光率。 您如何處理他們為您製作的內容？

保羅：然後我們會在我們的社交媒體上使用它。 有時它也可以變成廣告。 它為我們提供了有助於將人們吸引到我們網站的創意資產。

菲利克斯：你通常一次與多少人一起工作？

保羅：我們可能每個月大約有 50 個為我們生產東西。

菲利克斯：你還談到了很多名人代言。 你如何在這些名人面前展示你的作品？

保羅：我們很幸運，因為我們有很好的產品，而且我們對孩子們的校園所做的事情也有很好的精神。 一些名人，你只是對他們說，“你想穿我們的產品嗎？” 如果他們穿著另一個戶外品牌，他們會使用效果好的那個，因為它穿在他們身上也很好看。 從這個意義上說，我們很幸運。 即便如此，其中一些仍然難以接觸並獲得產品。 我想說，這才是真正幫助我們的，是他們也對自己充滿熱情的使命。

Felix：你有什麼策略或技巧讓你的產品出現在這些名人面前嗎？

保羅：我們做了一些古怪的事情來抓住一些。 我們舉辦過音樂節，在那裡我們有一個展位，整個週末都在下雨，但後來你設法找到了一位名人，一位大音樂家，然後他們進入了這個品牌，每六個月或我們的造型師會接到一個電話，比如“某某某某想要你的產品”。

我們剛剛設法擺脫對所有事情說“是”，參加大量的活動和事情，當我們推動自己這樣做時，我們真的很幸運。 它幫助了我們，並促成了合作。 每個名人或有影響力的人——你為建立你的網站、產品和業務所做的每一點工作——它總是會帶來一些東西。

最初的幾年是我們最喜歡的幾年，因為每個人都是新人，我們都很忙。 這很簡單，但它是如此艱難，而且相當可怕。 我們不停地走啊走啊走，每次都會導致其他事情。

Felix：您能告訴我們一些您推薦的可以幫助您開展業務的工具和應用程序嗎？

保羅：我們在 Klaviyo 上發送電子郵件。 這對聽眾來說可能是一件好事。 我現在只和 Klaviyo 一起去。 與 Shopify 合作的最好的事情是所有這些應用程序，它是無窮無盡的。 而在我們以前的舊網站 Magento 上，幾乎沒有任何應用程序，沒有應用程序。 我們曾經在 MailChimp 上，但搬到 Klaviyo 我們的打開率和電子郵件轉換率上升了，這很棒。 我們使用另一個應用程序進行庫存管理，稱為 Stocky，它也非常好。

菲利克斯：你認為在過去的一年裡你學到的最重要的一課是什麼，你想繼續申請？

保羅：嗯，這是一個奇怪的一年，對於 COVID。 它告訴我們，我們不需要每天都在辦公室。 過去我們自己拍攝更多照片，但現在我們正在使用世界各地更多的影響者和人們。

我們現在不再為這些大型照片拍攝付費，而是將錢用於世界各地更多的人，因此我們得到的內容比我們得到的要多。 我們已經找到了一種新的運營方式，這很酷，我們會說它現在將永遠灌輸給我們。