如何說服某人說是：7 個幫助您銷售的動力觸發器

如何說服某人說“是”是任何銷售信息的目標。 這就是心理學家所說的“順從”。

然而，我第一次接觸到順從的想法並不是在一本關於說服性詞語的心理學書籍中，而是在幾十年前的一棵樹下，當時我的祖父在玩得開心的時候給我展示了一根棍子和幾根紅色的羽毛，這讓我大吃一驚。

有一天，他遞給我一根長棍子，棍子末端粘著一團紅色羽毛，說他想給我看點東西。 他的眼裡有一種熟悉的調皮表情，所以我知道這會很有趣。

在他的工具棚附近的一棵樹上，一群知更鳥築巢了。 我們慢慢地悄悄地走到樹下，我祖父讓我把棍子的羽毛端舉到巢裡。

不遠處，一隻雄性紅胸知更鳥站在那裡。 當他看到紅色的羽毛時，立即攻擊它們，瘋狂地鳴叫著，痛苦地拍打著翅膀。 我傻眼了。

笑聲中，我祖父解釋說，紅色的羽毛讓這隻鳥發瘋了。 我問為什麼，他告訴我他不確定，但認為這隻鳥認為羽毛是另一隻知更鳥。 他說知更鳥保護自己的領地，並且會攻擊另一隻知更鳥。

固定動作模式的魔力

聰明人，我的祖父。

從那以後，我看到實驗證明雄性知更鳥會攻擊一束簡單的紅色胸羽，但會忽略沒有紅色胸羽的實際雄性知更鳥的詳細複製品。

這是科學家所謂的動物“固定動作模式”的一個例子。 固定的動作模式是精確且可預測的行為序列。 這是一種本能的、自動的反應，當您需要知道如何說服某人說“是”時，它很有用。 這個序列是由一個特定的“觸發器”啟動的。

固定動作模式在動物中很常見。 但是人類呢？ 如果您可以使用觸發器來觸發潛在客戶的理想行為順序——比如對您提出的請求說“是”，那會怎樣？

事實上，你可以。

在影響力：說服心理學中，羅伯特 B. Cialdini 是一位受人尊敬的社會科學家和順從心理學領域的專家，他說：“……自動的、刻板的行為在人類的許多行為中很普遍……”

他引用了哈佛社會心理學家艾倫·蘭格（Ellen Langer）的一項實驗，您可以在其中看到這一概念的實際應用。 蘭格走近排隊使用複印機的人，問道：“對不起，我有五頁。 我可以用施樂機器嗎？” 大約 60% 的人說“是”。

在類似的情況下，她做了同樣的事情，而是問道：“對不起，我有五頁。 因為我必須複印一些副本，我可以使用施樂機器嗎？” 在這種情況下，壓倒性的 93% 的人說“是”。

是什麼讓“是”的反應如此顯著？

眾所周知，人們喜歡有理由，也許是為了避免天真。 一個理由可以幫助人們做出決定並證明他們的行為是正當的。 然而，在這個實驗中，“因為我必須製作一些副本”並沒有提供任何新信息。 它實際上並沒有給出理由。

“因為”通常跟在信息後面，對大多數人來說，它已經成為“觸發因素”。 一旦學會了觸發器，它就足以啟動一個行為序列，在這種情況下是一個“是”的響應，即使在沒有具體信息的情況下也是如此。

7 個強大的合規觸發器

很容易看出固定行動模式在銷售技巧中的重要性。 我們只需要知道在哪裡可以找到可以在各種銷售情況下產生“是”響應的“棒子和紅色羽毛”。

以下是心理學家確定的七種常見的合規觸發因素以及我將它們應用於寫作文案的建議。

1. 往復

當我們為我們做某事時，有一種壓倒性的償還債務的衝動，做某事作為回報。 這種根深蒂固的衝動是如此強烈，著名的古生物學家理查德·利基（Richard Leaky）曾說過，這是人類意義的本質。 社會學家阿爾文·古爾德納（Alvin Gouldner）指出，地球上沒有一個社會能逃脫互惠原則。

應用：免費給人們一些東西。 無論誰是你禮物的接受者，那麼你就欠了你的債。 你能給什麼？ 任何東西：免費書籍、規劃工具包、樣品、訂閱、目錄、特別報告或幾乎任何與您的產品或服務相關的東西，只要它是免費的。 然後，“還款”的衝動會導致人們進行購買。

2. 承諾和一致性

我們被驅使在我們的態度、言語和行動上保持一致。 因此，當我們被引導做出某種承諾、記錄在案、表明立場或做出決定時，就會有一種在以後與最初的承諾保持一致的衝動。

當你在學習如何說服某人說“是”時，關鍵是要得到最初的承諾，這可能看起來很小、合理、無辜。 這種承諾不僅可以通過一致性原則導致合規，而且可以進一步合規更大的請求。

應用：先問一個“是”，然後在此基礎上進行構建。 銷售人員有時將其稱為“踏入門檻”技術。 首先請您的潛在客戶同意一個簡單的請求，例如進行小額交易或完成簡單的問卷調查。

通過讓人們做出決定、表明立場或採取行動，你就建立了一種新的心理“承諾”。 一旦你有了這個承諾，無論多小，你都可以在這個小承諾的基礎上提出越來越多的要求。

3. 社會證明

在我們所做的大部分事情中，我們大多數人都是模仿者。 我們向他人尋求指導，尤其是當我們對某事不確定時。 我們問：“其他人對此有何看法？ 別人是什麼感覺？ 別人怎麼辦？” 然後我們採取相應的行動，這一切都歸功於社會證明的力量。

應用：向其他人展示使用您的服務或購買您的產品。 列出滿意的客戶或客戶的推薦信。 那些從其他服務“轉換”的人的專題故事。 展示使用您產品的人的照片。 提供一些最佳客戶的案例故事。 當人們看到您提供的東西對其他人來說還不錯時，他們更有可能自己嘗試一下。

4. 喜歡

無論我們認為自己多麼合理，我們總是更有可能對我們認識和喜歡的人說“是”。 我們很樂意滿足那些與我們相似並且我們對他們有好感的人的要求。 這就是為什麼拒絕從朋友的孩子那裡購買女童子軍餅乾幾乎是不可能的。

應用：個性化和討人喜歡。 這是大多數人本能地知道但往往未能付諸行動的銷售要素之一。 讓人們親自喜歡你是一回事。 但是當人們通常沒有機會見到你時，你怎麼寫呢？

顯露自己。 表達你的感受。 講述一個與潛在客戶相關的故事。 使用奉承和讚美。 以這樣一種方式展示您的銷售信息，即您不僅僅是在銷售某物，而是與其他人一起工作，共同解決共同的問題、擔憂和目標。

5. 權威

在這個專業化的時代，我們比以往任何時候都更傾向於回應權威。 無論獨立精神如何，我們都期待專家或我們認為是專家的人給我們答案並為我們指明道路。

即使僅僅是權威的象徵，例如頭銜和專業服裝，也足以引發反應，這是說服某人說“是”的一部分。 例如，請注意看到一個穿著白色工作服和聽診器的人如何立即暗示“醫生”，並使該人所說的任何關於醫學的內容看起來更具權威性。

應用：提供專業知識的標誌和符號。 通過提供可靠的信息來建立您的專業知識。 出示您的憑據。 通過承認缺陷或缺點並證明沒有偏見來建立信任。 顯示您與潛在客戶或客戶之間的相似之處。 引用您撰寫的獎項、評論、演講活動和書籍。

您還可以通過將自己與擁有權威的人聯繫起來來“借用”權威。 例如，向您的潛在客戶視為權威的人展示您自己的照片。

6. 稀缺

一般來說，對失去的恐懼比對獲得的希望更強大。 通過適當地利用避免失去某些東西的本能傾向——或者避免失去擁有想要的東西的機會——你可以觸發一個稀缺的“是”反應（僅在有限的時間內可用）。

應用程序：創建時間限制和有限的可用性。 “回复”日期是造成稀缺性的最有效方法之一。 您可以使用特定的截止日期或到期日期來執行此操作。 如果您無法具體說明日期，請使用一般截止日期，例如“在接下來的 10 天內回复”。

通過提及您的供應品銷售速度或引用剩餘物品的實際數量來使用有限的可用性。 您還可以限制供應，例如將會員限制為前 500 名或創建限量版，其中 X 號正在生產。

7. 個人風格

個性化的購物體驗不再是未來——它們就在這裡。 當您自定義潛在客戶的體驗時，他們會在購買任何東西之前開始設想自己的產品或服務。 當談到如何說服某人說“是”時，這聽起來很簡單，對吧？

當您與客戶、編輯或主管建立新關係時，個人風格同樣重要。 專業相處的人同意智能解決方案并快速解決問題。

應用：除了盡可能用他們的名字稱呼潛在客戶並在您的網站上定制他們的體驗，讓您的寫作個人化，但不要自我放縱。 在推銷客座帖子或合作創意時，請先做好功課，然後再給某人發冷電子郵件。 發送他們真正喜歡閱讀的電子郵件，而不是很容易扔進數字垃圾箱的通用消息。

“但你是自由的”技術的力量

我們不要忘記，銷售環境已經從“買家當心”轉移。 客戶現在比以往任何時候都更有能力研究最好的產品，以及最優惠的價格和折扣。 所以，為了競爭，你必須為他們提供他們在其他地方真正找不到的東西。

沒有人願意受到壓力。 這就是為什麼“但你是自由的”技巧在提出建議時是一種優雅而有效的工具。 提供成功的文案報價是您的工作； 決定他們是否願意接受這個提議是你的潛在客戶的工作。

如何說服某人說“是”通常就像給他們說“不”的自由一樣簡單。