了解您：創建可操作的營銷角色

面對現實吧。 您最後一次真正查看公司營銷角色並實際使用其中包含的信息從與您將採取的角度不同的角度創建內容是什麼時候？ 絕不？ 很少？

那麼為什麼我們要一遍又一遍地創造相同的角色呢？

答案既簡單又復雜。 營銷角色被廣泛使用並被認為是營銷的主要內容。 但是，在日常營銷實踐中很少提及它們。 那麼，什麼是脫節 - 是什麼讓創建營銷角色可行？

角色問題

更糟糕的是，它甚至會在您認為您的客戶是誰以及您的營銷主要面向誰方面產生偏見。 它可能會導致您無意中排除人群或人口統計數據。 我們已經在公眾眼中看到了這給大公司帶來的問題。

這是我們所知道的人物角色問題的核心。 關於他們的信息當然很有趣，通常經過充分研究，但不會導致您作為公司可以採取的行動來改善您的營銷。 更糟糕的是，這些數據可能會建議一些不屬於優先事項的行動，並且不會真正提高您的底線。

這是否意味著我們根本不應該發展營銷角色？ 至少沒有。

相反，這意味著我們需要做得更好。 我們如何做到這一點？ 從不同的方法開始。

我們需要解決問題的數據

與其從客戶群模板開始，然後從那裡著手解決他們的問題，不如問問自己，“我們有哪些營銷問題可以通過更多關於潛在客戶的數據來解決？ ”

通過這種方式開始，您有意尋找可操作的數據。 這可能看起來像這樣：

• 確定客戶數據可以為我們的團隊或客戶解決的問題
• 決定如何構建數據
• 確定需要角色的哪些元素來幫助解決我們試圖解決的問題

問問自己您正在收集的數據，以及它對您的營銷產生的影響。 目標角色的年齡有多重要？ 他們是男是女有關係嗎？ 收入水平、社交媒體資料和其他數據呢？ 您的目標角色是富有想像力的、有條理的，並且更喜歡直觀且易於學習的易於使用的軟件，這是否重要？

這些信息可能真的很有幫助，您應該考慮一下。 但是，您還應該質疑您真正解決的是什麼問題。

在您閱讀本文之前，您的公司是否計劃製作難以使用、不夠直觀的軟件？

這是否讓您更好地了解如何將您的軟件推銷給遠程工作的雷切爾？

也許確實如此，但你的角色可以而且應該更好。 那麼，您如何採取上面列出的簡單步驟並將它們付諸實踐呢？

修改後的角色流程

首先，我們在這裡真正談論的是在角色方面做更少但更有意義的工作。 不是我們想要更少的數據，我們只是想要更好的數據！ 我們如何開始？

確定您、您的團隊或您的客戶解決特定問題所需的數據。

示例：您正在銷售 B2B 軟件，該軟件可幫助遠程工作人員跟踪他們的時間並繼續完成任務。 您理想的目標客戶是自由職業者或承包商，而不是使用公司提供的軟件的員工。

您需要了解有關此客戶的哪些信息？ 一些想法啟動者：這些客戶在哪裡可以找到有關新軟件的信息，以及他們購買的動機是什麼？

你的角色可能比你想像的要簡單。 如果您查看您的目標群體，您可能會發現他們在 Instagram 上進行更多的創意發現，僅使用 Facebook 來享受個人樂趣，而不是工作，並且在軟件推薦方面信任他們的同行和他們利基市場中的某些關鍵網站。

更深入地了解，您可以查看他們關注的主題標籤和主題、他們所屬的群體以及他們欽佩的關鍵影響者。

您可能會發現有趣的信息。 例如，您將了解到 59% 的自由職業者是男性，並且大多數人專注於網絡或應用程序開發或 SEO 和內容寫作任務。

不過，這將我們引向下一個重要問題：您如何知道這些數據是準確的？

記錄您收集的數據的來源和準確性

當涉及到潛在客戶時，沒有人會尋找您的 WAG。 沒有目標或目標錯誤的營銷可能是該行業最大的浪費來源，這可能會促使您的老闆首先委託創建角色。

因此，請確保您的數據準確無誤。 無論您是從人口普查和政府數據、行業或學術研究中收集數據，還是通過原始研究收集數據，都要記錄您從何處以及如何獲得這些數據。 當您將注意力集中在更有意義的數據上時，這一點尤其重要，因為您的組織（和您）可以對您提供的信息充滿信心。 更不用說它也更具可操作性，並且在許多情況下不太具體。

相信我，它可能不應該是有原因的。

確保您的數據范圍廣泛，足以代表角色中包含的客戶範圍

遠程工作者 Rachel 的問題在於，我們可能會發現一些關於她的事情不僅無關緊要，而且可能會通過製造偏見或無意識地排除可能實際購買您產品的群體來限制我們的營銷工作。

相反，具有更廣泛但更有意義的細節的角色可以為您提供可操作的目標受眾，您可以使用它們來影響您的廣告活動。

除非需要，否則不要分割數據

除非您需要向特定群體或人群進行營銷，否則不要細分您的角色。 您是否需要對女性自由職業者進行不同的營銷？ 你目前的努力沒有吸引那些買家嗎？ 您需要按年齡細分，還是僅按平台細分？

關鍵是僅在解決特定問題所需的數據決定它時才進行細分。

知道自由職業者主要年齡在 24-40 歲之間，平均每年收入在 40-6 萬美元之間，並且平均每年在軟件上花費 1500 美元，這可能就足夠了。 了解他們在哪里以及如何購買應該可以完成您需要的數據。

當然，這會因行業而異，但作為一般規則，只有當該細分市場的需求差異足以讓您只針對該組潛在客戶開展營銷活動時，才應創建細分市場。

創造終極角色

那麼如果舊模板已經過時了，如果我們不應該使用它們，我們應該使用什麼？ 答案與您為公司創建的角色一樣個性化。 一旦確定了所需的數據，您幾乎可以使用任何工具來創建角色模板。 從 Google Docs 到 Word、Google Sheets 或 excel，您可以使用任何您熟悉的工具。

您還可以找到一些可編輯的在線模板，以便您創建適合您的格式。

Hubspot 有一個對某些行業可能有用的工具，您可以刪除類別、創建新類別並添加對您重要的屬性。

這些還可以為您提供數據和要回答的問題的基線。 開發自己的模板確實涉及我們已經討論過的步驟。

• 確定您需要的數據。
• 為該數據建立格式。
• 建立一種機制來記錄數據的來源。
• 收集這些數據並填寫您的角色模板。

也許您將面臨的最大障礙是為一種發展營銷角色的新方法贏得支持。 根深蒂固的“我們一直這樣做”的心態，很難讓你的主管甚至你的同事擺脫這種思維方式。

但是，您也許可以這樣處理：如果您使用更有效和更高效的方法來創建可操作的角色，並且您的競爭對手正在按照一貫的方式進行操作，那麼您將擁有優勢。 而這種優勢，一旦你能證明它所帶來的不同，就是你需要改變懷疑者想法的證據。

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