什麼是上市策略? 建立自己的 9 個步驟(附示例)

已發表: 2023-04-20

要成功推出新產品、服務或業務,您需要製定上市策略。 如果沒有進入市場的戰略,經營您的企業就像在沒有前燈的情況下在黑暗中駕駛一樣。 您可能最終會到達目的地,但可能會花費比預期更長的時間,並且您更有可能在途中遇到問題。

為什麼你需要一個進入市場的策略

在沒有上市策略的情況下推出新產品或服務是什麼感覺。

那是因為您的業務或新產品發布的成功需要規劃。 這不僅僅是關於產品、故事,甚至是這一切背後的團隊。 這是關於您將如何推廣該產品以及向誰推廣該產品。

因為如果合適的人從未聽說過,那麼您提供的產品再好也無濟於事。

但什麼是進入市場戰略,誰需要,您如何開始? 在這篇文章中,我們將涵蓋您需要了解的關於構建成功的上市策略的所有信息。

目錄

  1. 什麼是進入市場策略?
  2. 進入市場戰略的好處
  3. 誰需要上市策略?
  4. 進入市場戰略的組成部分
  5. 制定進入市場戰略的步驟
  6. 上市策略示例
  7. 上市策略模板
  8. 上市策略常見問題解答

什麼是進入市場策略?

進入市場戰略是您將如何銷售產品或服務的框架。

它可以幫助您了解您需要做什麼才能從您的想法中獲利,並指導您完成將產品交到客戶手中的過程。

這是必不可少的。

為什麼? 因為當您推出新產品時,還沒有對您的品牌忠誠的客戶或沒有理由購買您所銷售的產品。

進入市場策略是讓人們了解您的想法並為之興奮的計劃,足以讓他們願意為此付費。

大多數公司的上市戰略的問題在於,他們常常認為,因為他們的產品太棒了,所以它不可能不成功。 他們沒有考慮他們理想的目標受眾、他們的競爭對手以及他們自己大規模交付的能力。

結果? 要么心碎和失望,要么在希望幸運的同時浪費大量時間和金錢在錯誤的事情上。

進入市場戰略的好處

可靠的上市計劃最重要的好處是它可以幫助您發展業務。 執行良好的上市戰略……

1. 縮短上市時間

越早進入市場,就能越早開始賺錢。 同樣,如果您不能快速進入市場,您可能根本無法進入市場。

上市策略通過對啟動創意所需的任務進行優先排序,幫助您加快上市時間。

2. 幫助確保您的產品發布成功

上市策略為相關團隊成員提供了遵循的路線圖。 這確保所有各方都朝著同一個目標努力,並在時間表、目標和資源方面達成一致。

它允許定期檢查點,您可以在其中根據計劃評估您的進度並根據需要在為時已晚(例如,啟動前)之前進行調整。

您不想在沒有計劃和適當資源的情況下宣布新產品或功能。 良好的上市策略是確保您從發布中獲得最大收益的最佳方法之一。

從 duolingo 進入市場發布示例

一個執行良好的策略會考慮如何將產品推向市場,包括如何定價、誰來銷售以及如何做廣告。 它可以幫助您了解什麼是第一位、第二位和最後一位。 您應該在銷售前花時間建立知名度嗎? 或者你應該專注於讓一些挑剔的人購買,然後再擔心以後建立更大的知名度?

一些公司採用線性方法——他們從建立意識開始,然後轉向銷售——而其他公司則採用迭代方法——先銷售,然後建立意識。 正確的方式取決於你的商業模式和產品本身的目標。

3. 幫助企業適應變化

在一個消費者更容易分心而不是參與的世界裡,進入市場戰略可以幫助公司適應不可避免的變化。

GTM 策略可以幫助您以足夠靈活的方式實現目標,以適應市場趨勢以及經濟和外部世界的干擾。 它還可以幫助您在日常工作中實現您的願景。

如果您沒有有效的 GTM 策略,那麼當您無法控制的事情發生時,您將很難做出有效的響應。

例如,如果您沒有為經濟中斷或新競爭對手進入市場做好準備,那麼您將很難快速做出反應。

一個好的上市策略可以讓您有時間在這些事情發生時做出反應和適應,因為您已經為這些類型的事情不可避免地發生的時間做好了準備並製定了計劃。

4. 降低昂貴產品發布失敗的可能性

在準備進入市場戰略的過程中,公司表面上已經為所有事情做好了計劃,包括可能發生的最壞情況:失敗。

產品發布是任何業務中最重要的部分。 在這裡,您可以向世界證明您一直在努力的工作確實值得付出代價。

這也是一些公司一敗塗地的地方。 這種情況經常發生:一家公司花費數月甚至數年時間開發他們的產品,他們最終將其推向市場,然後……什麼也沒發生。

新可樂產品上市失敗

可口可樂本可以在推出新可樂之前採用不同的上市戰略方法。

造成這種情況的原因有很多,但最大的原因之一是計劃不周的上市戰略。 這可能意味著任何事情,從不知道如何接觸潛在客戶到沒有足夠的資金來正確營銷產品。

簡而言之,如果沒有適當的戰略,那麼你公司以外的人就沒有辦法知道它——沒有這些知識,他們就不會購買它。

因為您已經為最壞的情況做好了準備,所以您可能已經降低了它發生的可能性。 如果事情確實開始向南發展,您將有一個關於如何轉向和減少損失的計劃。

5. 減輕管理挑戰的壓力

讓我們面對現實吧,生活充滿挑戰。 作為企業主,您無法倖免。 但是,如果您已做好功課並為每種可能出現的情況做好準備,那麼無論遇到什麼情況,您都能夠快速適應。

為每一個可能的挑戰做準備需要了解您的客戶、您的市場和您所銷售的產品。 如果您足夠了解這些事情,您將能夠在挑戰成為您的業務問題之前預見並應對挑戰。

做好準備後,挑戰就會變成你準備好應對的支點。

您不會因為不知道該做什麼而感到壓力,而是準備好可以付諸行動的 B 計劃。

6.提供更好的客戶體驗

客戶體驗已成為大多數組織的首要任務。 為什麼? 因為這是獲得長期成功的唯一途徑。 僅僅擁有一個偉大的產品是不夠的; 您必須提供盡可能積極的整體體驗。

顯示客戶體驗重要性的統計數據

為此,您需要關注您的公司如何與客戶互動——從他們開始使用您的品牌之旅的那一刻起,直到他們使用您的品牌一段時間,甚至之後。

上市策略旨在確保您在提供此類體驗時涵蓋所有基礎。

7. 簡化合規性

進入市場戰略允許企業通過確保產品或服務的所有方面都符合法律法規來簡化法規遵從性。

他們還幫助公司保護他們的知識產權。 這對於依賴軟件專利來保護其品牌免受試圖複製其產品設計或功能的競爭對手的軟件公司而言尤其重要。

您什麼時候需要上市策略?

任何發現自己處於以下情況的人都需要 GTM 策略:

1. 在現有市場推出新產品

許多公司在現有市場推出新產品。 但他們並不總是有進入市場的策略。

進入現有市場時,您需要描述您將如何與目標受眾溝通,以及您會說些什麼來說服他們購買您的產品或服務,而不是您的競爭對手。

這方面的一個例子是創造一些人們已經熟知的東西,同時試圖與他們熟悉和喜愛多年的品牌競爭。

現有企業在社交媒體上推出新產品的示例

這家無麩質麵包店推出了自製無麩質比薩餅。

這相當於創造了一個新品牌的網球鞋或牛仔褲。 您將進入一個現有市場,需要說服買家為什麼您值得一試。

在為您的新產品製定上市策略時,重要的是要考慮您的目標受眾是誰、他們看重什麼以及他們的動機是什麼。 您還應該考慮競爭以及他們如何營銷他們的產品或服務。

同樣重要的是要考慮如何使自己與市場上已有競爭產品或服務的其他公司區分開來。

2. 在新市場推出現有產品

繼續以網球鞋或牛仔褲為例:假設您正試圖將您的網球鞋或牛仔褲介紹給目前不穿網球鞋或牛仔褲的國家/地區。 您打算如何向他們介紹這些產品並說服他們值得花錢購買?

最重要的是要記住,您的目標受眾與您的本土市場不同。 您需要了解他們的需求以及如何比競爭對手更好地滿足這些需求。

為此,您需要進行研究並找出在新市場中有效的方法和無效的方法。

這可以通過調查、焦點小組或與潛在客戶的訪談來完成。 了解該市場可用的營銷渠道(例如社交媒體平台)以及如何使用這些渠道接觸這些客戶也很重要。

找出最好的客戶反饋問題,以便在收集反饋時包括在內。

3. 測試新產品的市場增長

你不能只是把你的產品扔到世界上,希望人們會買它。 您需要製定一個計劃,說明如何將其交到他們手中。

沒有一種方法可以做到這一點,但您應該考慮以下幾點:

  • 誰是你的目標客戶? 想想誰會使用你的產品或服務,以及他們在購買時想要什麼。
  • 他們需要什麼? 你將如何联系他們? 你的產品能解決他們的問題嗎? 你怎樣才能讓他們對你所提供的感到興奮? 如果不是,你怎麼能讓他們意識到他們有多麼需要它?
  • 哪些渠道最適合您的目標客戶? 想想他們從哪裡獲取信息——在線博客和播客、電視廣告、社交媒體影響者——並找出哪些最有效地接觸到他們。
  • 到達每個渠道需要多少費用? 每個渠道都有不同的廣告價格和受眾規模,因此要弄清楚哪些是最具成本效益和最有價值的,可以集中精力。

Instagram 上 glossier 的新產品發布

這個彩妝品牌推出了限量版連帽衫,並與音樂巨星 Kacey Musgraves 合作宣傳。

最後,不要害怕承認你已經計算了數字,如果沒有意義,就不要向前推進。

進入市場戰略的組成部分

到現在為止,您已經確切地了解什麼是進入市場戰略、什麼類型的企業需要它們以及為什麼需要它們。 現在我們正在詳細了解如何構建一個。

制定進入市場戰略的最佳方式始終是多種因素的結合,包括:

  1. 你的產品
  2. 您的目標客戶
  3. 你的市場規模
  4. 該市場內的競爭

現在,讓我們來看看您需要採取哪些步驟來製定有效的上市策略。

制定進入市場戰略的 9 個步驟

作為企業主,您可能習慣於考慮您提供的產品或服務。 但要取得成功,您需要考慮人們將如何購買您的產品,以及他們購買後將如何使用您的產品。

“如何”是您的進入市場策略——關於如何接觸客戶並向他們銷售您的產品或服務的計劃。 這是關於了解您的目標客戶是誰,以及是什麼促使他們向您而不是您的競爭對手購買。

您不一定需要創建一個正式的文檔來描述您的上市策略的每個步驟; 事實上,這樣做可能會適得其反,因為它會讓人難以根據需要進行調整。

相反,您可以專注於創建一種整體方法,讓參與公司的每個人都有共同的方向感和目標感——然後隨著時間的推移構建這些細節。

以下是創建有效的上市策略的一些提示:

第 1 步:確定您要解決的問題

如果你想構建一個偉大的產品並讓它成功,你需要知道你正在解決的問題。

一個偉大的產品解決了一個特定的問題。

例如:

  • Match.com 通過提供潛在求婚者及其信息的數據庫來簡化約會。
  • Evernote 允許你將筆記、照片和其他信息保存在一個地方,從而幫助你記住事情。
  • Airbnb 提供了一種替代入住酒店的方式,讓用戶可以將自己的房屋出租給旅行者。
  • StitchFix 允許客戶訂購精選的服裝訂閱盒並退回他們不想要的東西。

顯示 stitchfix 工作原理的圖形

這些產品中的每一種都有獨特的價值主張。 他們以不同的方式解決客戶的痛點。 這個概念(產品-市場契合度)是產品滿足強大市場需求的程度。

如果您的產品與市場不匹配,就好像您要組建一支沒有球員、沒有場地、沒有教練的足球隊。

也許最重要的是:當這些產品推出時,沒有競爭——市場還沒有飽和。

您不想構建可以幫助人們輕鬆完成他們已經完成的工作的東西。 你想解決一個困難、煩人或痛苦的問題。

確定問題並不總是那麼容易,但這對於製定成功的產品發布策略至關重要。

第 2 步:定義目標受眾

為了成功發布 GTM,您必須清楚地了解您的目標受眾並問自己以下三個問題:

  1. 誰需要您的產品足以支付解決方案的費用?
  2. 您的客戶遇到了哪些您的產品可以解決的具體挫折?
  3. 你的聽眾願意為擺脫這個問題支付多少錢?

您還可以考慮哪些人可能對您的產品感興趣但尚未準備好購買。 與那些將立即購買但仍需要更多說服力的人相比,這些潛在客戶通常在購買過程中走得更遠。 您可以使用此信息來創建針對這些潛在客戶的營銷活動。

定義企業目標市場的常用方法有兩種:第一種是創建理想的客戶檔案 (ICP),第二種是創建買家角色。

理想客戶檔案 (ICP)

理想客戶檔案 (ICP) 是您的上市戰略中非常重要的一部分。 這就是您識別目標客戶、了解他們的需求並找到接觸他們的機會的方式。

ICP 方法有助於定義您的“理想”客戶——遇到您的產品所解決的挫折並需要購買解決方案的人。

重要的是 ICP 不僅已經意識到問題並正在尋找解決方案,而且還可以購買您的產品。

顯示理想客戶檔案的不同組成部分

要建立理想的客戶檔案,請考慮以下事項:

行業

如果您要向企業銷售產品,處理這個問題的一個好方法是確定您所針對的整個行業。 例如,如果您的產品是一款小型企業會計軟件,那麼針對任何屬於會計和財務範疇的公司都是有意義的。 這可能包括銀行、財務顧問、會計師和簿記員、律師等。

如果您只銷售給一個行業的一個分支(例如,建築公司),那麼您理想的客戶檔案將非常具體。 但是,如果您想向一個行業的多個分支機構(例如,建築和建築)銷售產品,那麼您理想的客戶檔案需要更加通用和靈活。

最重要的是,您理想的客戶檔案反映了實際購買您的產品或服務的人的真實情況,而不是您希望他們成為的人!

人口統計

如果您向個人銷售產品,請定義您的理想客戶所屬的特定人口統計數據。

人口統計是開始構建理想客戶檔案 (ICP) 的好方法。 重要的是要了解定義人口統計的方法有很多種,但最受歡迎的是性別、年齡和收入。

例如:如果您銷售童裝,您的人口統計特徵是有 0-12 個月大孩子的準父母。 如果您銷售成人服裝,則您的受眾群體是 25-65 歲之間的成年人。

人口統計學通常由直接向消費者銷售商品或服務的公司使用。 但是,如果您向企業出售產品,則將適用其中一些相同的規則。

如果您為企業銷售軟件; 在這種情況下,人口統計數據可能是僱員少於 20 人的小企業主,他們從事的行業使用計算機作為日常運營的一部分(例如,零售店或餐館)。

地理

您的理想客戶住在哪裡? 您的回答將決定您在哪裡做廣告、如何推銷您的產品、您應該期望獲得多少流量,甚至可能決定您展示業務的方式。

如果他們遍布全國,但大多數人居住在紐約市或舊金山,那麼與國家出版物相比,花更多的時間和金錢在這些城市的地方出版物和社區上可能是值得的。

地理也可以用作細分客戶群並確定哪些群體最有可能向您購買的工具。 這可以通過分析他們居住或工作(或兩者)的地方來完成。

尺寸

這是 B2B 公司主要採用的策略。 這是您考慮目標企業規模的地方——例如,您可能只向員工少於 10 人或超過 100 人的企業推銷產品。

您還可以考慮這些企業必須在您的產品上花費多少錢。 這通常被稱為“購買力”,可以細分為不同的領域:收入、員工人數、人均收入 (ARPE) 等。

一旦您確定了哪種規模的公司最有可能向您購買,那麼就該計劃如何找到這些公司並讓潛在客戶聯繫到這些公司了。

預算

在您設定價格之前,請考慮您的客戶必須在您的產品上花費多少。 它會影響人們對您提供的產品的看法以及他們願意為此支付多少費用,因此它應該會影響價格和營銷策略。

高端產品可以要求更高的價格標籤,因為它意味著質量和排他性。 低端產品可能會因定價低於競爭對手甚至免費而受益,這樣客戶就會看到使用該服務或產品比現有替代品更有價值。

在決定定價策略時,您還需要考慮您的產品與替代產品的比較情況。 如果沒有直接競爭對手,那麼您可以將價格定得高低——但如果其他地方有類似價格的類似產品,那麼您需要確保您提供的產品足夠與眾不同,值得多花錢購買.

決策因素

哪些外部因素會影響他們的購買決定,您如何利用它們來產生更多銷售額? 他們依賴推薦嗎? 他們在扣動扳機之前需要得到上級的批准嗎? 他們在決定是否購買之前會閱讀評論嗎?

當您知道什麼對您的客戶最重要時,您可以相應地調整您的營銷策略。 例如,如果您知道人們最信任朋友和家人的推薦,那麼就給他們更多在社交媒體上分享和發表評論的機會。

以下是影響客戶購買決策的一些最常見因素:

  • 價格。 價格是任何潛在買家的明顯考慮因素。 如果您不能以有競爭力的價格提供某樣東西,預計您的銷售數字會受到影響。
  • 特徵。 功能是買家的另一個重要考慮因素——尤其是在購買技術產品和服務時。 如果您可以提供比競爭對手更多的功能,那麼您就可能贏得更多客戶。
  • 質量。 在購買產品和服務時,質量也非常重要——尤其是當類似商品之間沒有明顯的價格差異時。 你的目標應該是以合理的價格提供優質的產品,這樣人們就會選擇你的產品而不是僅基於質量(如果可能)的競爭替代品。
  • 使用方便。 大多數買家更喜歡易於使用或具有直觀界面的產品,因為這些品質使產品更容易被接受。

您需要了解這些事情,以便在進行銷售時,您知道什麼最適合您的客戶。 聯繫潛在買家的方式有很多:電子郵件、社交媒體、面對面、電話等。

關鍵是弄清楚什麼對您的業務和客戶有意義。

痛點

進入市場戰略的第一步是確定客戶的痛點。

顯示不同類型的客戶痛點

做到這一點的最好方法是與一些客戶交談,並向他們詢問有關他們的問題和挫折的問題。

這裡有些例子:

  • “在會計方面,您的理想客戶有哪些具體的挫敗感?”
  • “他們嘗試過哪些沒有奏效的解決方案?”

你得到的答案會讓你深入了解你應該開發什麼樣的產品或服務,它應該面向誰銷售以及他們願意為此支付多少錢。

首選媒體

要取得成功,您必須確定目標受眾使用的渠道,然後確定如何到達那裡。

如果您的產品或服務是面向消費者的,請花點時間看看他們的日常生活。 他們如何消費信息? 他們喜歡讀什麼? 他們喜歡看什麼? 他們訪問哪些網站? 是否有任何博客或社交媒體渠道或在線社區可以幫助您聯繫到他們?

如果您想在 B2B 市場上銷售,請考慮企業如何使用您的產品。 它如何融入他們的工作流程? 是否有一個特定的行業或垂直領域讓您首先關注?

找出答案的最佳方法是詢問您的客戶。 您可以通過多種方式執行此操作:

  • 客戶訪談
  • 調查
  • 專門小組
  • 社交媒體分析
  • 客戶旅程圖(如果您已經擁有現有客戶群,這將特別有用)

wordstream 免費客戶旅程地圖模板截圖

您可以使用此客戶旅程地圖模板來提供幫助。

買家角色

並非所有聽眾都是一樣的。 每個人都有自己獨特的問題、價值觀和目標。 創建買家角色是使客戶人性化的好方法,因此您可以更好地想像他們是誰以及他們需要什麼。

請記住,您是在向真實的人銷售產品——而不僅僅是統計數據。 創建多個客戶角色可以幫助您在更個性化的層面上了解您的目標受眾。

以下是一家 SaaS 公司的買家角色示例,該公司向喜歡冒險的漫遊者出售人跡罕至的旅行小貼士:

角色:“老練的旅行者”

描述

“此人經常出差,去過多個國家,其中大部分在歐洲或亞洲。 他們還走遍了美國所有 50 個州,熟悉美國一些主要城市的出行方式。

他們喜歡了解不同的文化和生活方式,但他們沒有時間研究他們訪問的每個新地方。 他們想在到達之前了解每個地區有什麼有趣的地方,這樣他們就可以充分利用假期的時間。

此人更喜歡可以下載到他們的智能手機或平板電腦設備上的應用程序,而不是每次進入新位置時都必須打開網站——他們寧願將手機用作另一種工具來探索他們碰巧身處的地方停留在那一刻。”

請注意這個例子如何不把他們的買家當作一個數字來對待? 你可以(也應該)想像這是一個真實的人,擁有他們獨特的價值觀和情感以及他們關心的事物。

這是買家角色的另一個示例(以更直觀的格式)。

來自 munro 的視覺買家角色示例

盡可能多地瞄準那個深度,你會得到回報。

第三步:評估你的競爭對手

既然您已經確定了要解決的問題以及要解決問題的目標受眾,下一步就是評估您的競爭對手。

這裡的目標不是創建一長串競爭對手,而是將其縮小到構成您的競爭格局的少數參與者。

如果您正在構建一種全新的產品或服務,那麼這將很容易(即,如果您是唯一提供此產品或服務的人,那麼您就沒有競爭)。 但是,如果您試圖改進現有市場,那麼這個過程可能會更加複雜。

關鍵是要像買家一樣思考,並從他們的角度評估產品或服務。 他們提供的產品是否存在明顯差距? 他們如何改進他們的解決方案?

一旦你有了你的競爭對手名單,就可以通過回答以下問題來進一步深入了解每一個競爭對手:

  • 他們是誰?
  • 他們擅長什麼?
  • 他們在哪裡有改進的機會?
  • 是什麼讓他們比我更好
  • 是什麼讓他們比我更糟糕

通過回答這些關於您的競爭對手的問題,您正在進行所謂的競爭分析

競爭分析是確定競爭對手的戰略、優勢和劣勢的過程。 它可以是正式流程,也可以是非正式流程,但關鍵是它旨在幫助您了解您的市場以及接近市場的最佳方式。

小型企業谷歌廣告指南 - 優勢劣勢機會和威脅的 swot 分析圖表

SWOT 分析在這種情況下很有幫助。

注意:了解競爭分析與市場研究有何不同非常重要。 市場研究側重於您的客戶想要什麼,而競爭分析則側重於您的競爭對手具體在做什麼。

換句話說,市場研究提供了對趨勢和客戶需求的洞察力,而競爭分析提供了對競爭對手如何滿足這些需求的洞察力。

第 4 步:評估市場

如果你正在開發一種新產品或服務,在你得到這個問題的答案之前,不要考慮進入市場,“真的有人會買這個嗎?

我們中的大多數人開始創業是因為我們有一個好主意,但這並不足以保證您會成功。 企業家犯的最大錯誤之一是盲目推出產品或服務,而沒有做功課了解是否有需求。

這可能意味著有一個想法並建立它,即使沒有人會買它。 或者它可能意味著為市場上不存在的問題創建解決方案。

在您投資將您的產品或服務推向市場之前,請進行必要的研究以確保對它有足夠的需求,並且沒有來自其他解決方案或替代方案的太多競爭。

您可能會發現您所在的地區、國家甚至全世界對您的產品或服務的需求不足。 不過,也許比有多少需求更重要的是,您可以切實佔領多少市場份額。

在您投資將您的產品或服務推向市場之前,您需要確保有足夠的需求並且沒有太多的競爭。

調查對您的產品或服務的需求需要計劃和研究,因此這可能需要一些時間和精力,但值得付出額外的努力以確保在對可能存在高風險的事物進行更多投資之前很有可能獲得成功的失敗。

第 5 步:決定消息傳遞

下一步是確定您將如何告訴客戶您的產品有多棒。 最好為每個買家角色使用不同的信息,這樣您就可以解決他們獨特的需求、價值觀和挫折感。

例如,假設您正在製作一套新的菜刀。

您可以有四個角色: 努力為家人做健康飯菜的家庭廚師; 專業廚師想要確保他們的刀具足夠鋒利以進行餐廳品質的烹飪; 希望在比賽中超越其他廚師的專業廚師; 以及熱愛烹飪但技術不如他們所願的家庭廚師。

每個角色都有不同的需求——他們可能都想要鋒利的刀,但有些人會想要它們,因為他們害怕割傷自己,而另一些人則關心最佳性能。

一旦我們分解了這些需求,我們就可以進一步確定每個角色在他們周圍經歷的痛點……並為每個人量身定制我們的消息傳遞。

消息映射佈局示例

消息圖可以幫助您組織證明點並與您的聽眾進行最佳溝通。

第 6 步:規劃買家的旅程

現在您已經確定了您的買家角色和消息,您可以繪製客戶從意識到他們的問題到購買您的解決方案的旅程。

確定買家在買家旅程中所採取的路徑是內容營銷的重要組成部分,因為它可以幫助您創建與客戶相關且及時的消息。

買家的旅程通常被描述為分為三個部分的漏斗:

  1. 漏斗的頂部是您吸引潛在客戶的地方。 這可能包括在社交媒體或搜索引擎上投放廣告,或向已註冊您的時事通訊的人發送電子郵件。
  2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
  3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

stages of the marketing funnel

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

  1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
  2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

content created for launch post go to market strategy

來源

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

example of content calendar

來源

2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

  1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
  2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
  3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
  4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

go to market strategy example by eight with IFTTT

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

聽起來很簡單,對吧?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

go to market example from fitbit smart coach

來源

Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

結果? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. 進入市場戰略和營銷戰略有什麼區別?

上市策略是關於如何將產品或服務推向市場並進行銷售的計劃。 它包括營銷組合的所有方面——產品、價格、促銷、地點和人員。

營銷策略是關於如何與客戶和潛在客戶溝通的總體計劃。 它可能包括您的上市策略的各個方面,但它也包括您的業務的許多其他方面,這些方面不屬於整體上市計劃的一部分。

後續步驟:為您的下一件大事制定 GTM 策略

在推出新產品或服務之前,制定上市戰略至關重要。

通過遵循本指南中的步驟和示例(並使用提供的模板),您將順利創建一個能夠解決客戶問題並儘快在競爭中領先的有利可圖的企業。