如何使用 GTM 策略框架來推動產品成功

在商業和市場營銷中，您經常會聽到構建進入市場 (GTM) 策略對於新產品的成功不可或缺。 那是因為它是真的。

在進入新市場、推出新產品或重塑公司品牌時，擁有一個可靠的 GTM 框架可以為您省去很多麻煩。 它為您的團隊提供了有關如何在競爭中脫穎而出、如何接近客戶、使用哪些營銷信息以及最終如何營銷產品以贏得觀眾的指導。

然而，制定進入市場戰略並充分利用它是兩件不同的事情。 在本文中，我們將討論如何最好地使用 GTM 策略框架來使您的產品取得成功。

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什麼是進入市場策略？

一個產品要取得成功，就需要有一群願意為它買單的人，而且它必須接觸到這些受眾，給人留下深刻印象，並付諸實踐。

簡而言之，上市戰略是公司如何實現這一目標的藍圖。

它代表了一個框架和一個計劃，為公司的銷售和營銷工作提供信息和支持，並確定一個主要的行動方案。 此外，GTM 策略填充了一系列替代方案，以確保產品在遇到各種挫折時取得成功。

總而言之，這是您產品成功的營銷秘訣。

與進入市場戰略齊頭並進的一些工具是：

• 市場調查
• 買家角色
• 預測分析
• 客戶研究之聲
• 定價研究
• 競爭對手研究
• 市場需求研究
• 需求創造
• 價值主張畫布
• 客戶旅程地圖
• PESTEL 分析

如您所見，正在進行大量研究。 那是因為，要成功地推銷一個產品，你需要了解它要推出的環境，並找出合適的時機和方法，否則它可能注定要失敗。

使用哪種類型的上市框架？

通常有兩種進入市場的框架——以營銷為中心的和以銷售為中心的。 您應該選擇哪一個取決於您要推出的產品類型以及您想要達到的結果：

以營銷為中心的 GTM 框架

以營銷為中心的 GTM 框架依靠產品來推銷自己。 但是，我們都知道這不是通常的工作方式。

這裡的目標是建立一個強大的營銷活動，使用入站和出站技術，並通過數字平台實現銷售自動化。 通過這種方式，您可以讓受眾了解產品，圍繞產品進行宣傳，向客戶宣傳其好處，並讓他們在您的在線渠道中輕鬆訪問產品。

在 B2B 中，這種方法通常適用於數字解決方案，例如 SaaS 產品和其他類型的基於訂閱的軟件，以及可以在線購買的服務。

在 B2C 中，它可以應用到任何生命週期短、中低價位的產品中。

以銷售為中心的 GTM 框架

在以銷售為中心的 GTM 框架中，營銷仍然發揮著重要作用，因為有必要圍繞產品建立意識並產生潛在客戶。 然而，一旦這些線索跨越營銷漏斗的中間，銷售團隊通常會接管。

這種方法通常適用於中端市場和企業 B2B 銷售，其中涉及眾多利益相關者和決策者，週期長，財務義務巨大。

但是，無論是B2B還是B2C，銷售週期越長，投入越大，單純依靠營銷來進行銷售就越困難。

您需要一位銷售人員根據客戶的需求和案例提出正確的建議，並為他們提供他們無法拒絕的交易。

如何使用您的上市策略

無論您需要哪種類型的上市方法，在使用上市框架時您應該關注的整體領域分為三類——為您的營銷工作提供信息、促進銷售和促進後期購買期。

告知您的營銷工作

推出新產品、進入新市場或重塑品牌的目的是尋找並吸引新的受眾，並讓他們相信你提供的東西值得他們花時間和金錢。

為此，您需要充分了解您的產品和受眾，並始終如一地努力。

• 識別並成功鎖定最佳潛在客戶。 當你有一個 GTM 框架時，你可以確保你的營銷團隊知道目標的潛在客戶類型、在哪裡找到它們以及如何吸引他們的注意力。
• 接觸客戶並留下深刻印象。 為了產生潛在客戶並建立品牌知名度，您需要知道您的目標受眾是更喜歡使用搜索引擎還是使用社交媒體平台（以及哪些？）進行自己的研究。 或者，也許他們是希望品牌與他們接觸的人？找出這一點，向您展示了在使用付費和有機策略建立數字存在時應該在哪裡進行更多投資。
• 定制您的營銷信息。 根據您從各種類型的研究中收集的信息，您可以微調您的營銷信息以產生最大的影響。 如果您發現 GTM 策略提供的初始方法存在缺陷並且無法交付結果，您應該進行更改、A/B 測試，並相應地調整您的文案和消息傳遞。
• 獲得競爭優勢。 如果市場對你這樣的產品已經很熟悉了，你需要根據競爭情況、對市場需求的反應程度、當前的市場需求以及相關技術進步的狀況來定位自己。 如果沒有，您可以利用這個機會建立您的創新品牌，並確保您作為先鋒的領導地位。
• 創建一個不可抗拒的價值主張。 根據您的上市策略中的信息，您可以確定最佳的產品市場契合度並建立強大的價值主張。 一個適當的框架為您提供有關客戶最緊迫的相關痛點、日常鬥爭和需求的信息。 您可以使用這些來突出產品提供的解決方案以及客戶如何從中受益。
• 跟踪 KPI 並提高績效。 如果沒有 GTM 策略，您的營銷工作將只專注於產品。 當您推銷您的解決方案但不了解客戶時，您可能會冒最好的結果是隨機的風險。 這不僅會使您的團隊難以吸引相關受眾，而且會導致無法設置和跟踪 KPI，因為沒有明確的目標或目標需要評估。

提升您的銷售能力

您的 GTM 戰略框架定義了銷售流程的生產力和效率。

• 確定最佳銷售渠道。 正如您在這兩種類型的框架中看到的那樣，您可以使用 GTM 策略來決定您是要自動化銷售流程還是僱用和培訓銷售代表團隊。
• 選擇一個成功的定價模型。 為了能夠向客戶銷售，您需要知道他們能負擔得起什麼，他們如何花錢，以及他們願意為您的產品支付什麼價格。 所有這些信息都會進入您的 GTM。無論您是在為客戶提供討價還價、為他們提供延期付款、基於訂閱的服務、免費增值訪問或諸如此類，如果選擇得當，定價模型都可以成為一個強大的賣點。 它可以說服客戶選擇您而不是競爭對手，並且如果您通過了他們的質量檢查，那麼從長遠來看，您可以與您的品牌保持一致。
• 優化客戶旅程。 當使用以營銷為中心的 GTM 時，該框架將允許您設置適當的客戶旅程並針對轉化進行優化。關鍵是要確定客戶採取的步驟。 例如，承認相關需求，意識到您是他們的最佳選擇，並完成結帳流程——當然，更詳細。 通過這種方式，您可以確保潛在客戶在每個接觸點都收到正確的消息，並且您可以戰略性地展示產品的賣點以引導他們並使他們的旅程無縫。
• 建立一個搖滾起步的銷售團隊。 當談到以銷售為中心的 GTM 時，這個過程變得有點複雜。 建立一個足智多謀的銷售團隊並非易事，尤其是當產品是新產品時。 您的代表不僅需要向客戶推銷產品，還需要推銷產品的理念。要做到這一點，他們首先需要了解產品，然後是整個受眾，以及他們正在談論的特定客戶到。

GTM 可以為他們提供足夠的信息來推銷產品，展示他們的對話者如何從中受益，並達成交易。

• 美甲基於帳戶的營銷。 如果你的產品銷售週期長，依賴少數高端客戶提供收入，你應該考慮基於賬戶的營銷。 這是一種銷售和營銷部門密切合作，為每組客戶制定個性化戰略並設計量身定制的培育流程的方法。 它允許您的代表與客戶建立聯繫並最大化每次交互的結果。

促進購買後階段

推出新產品時的一個主要錯誤是專注於創造炒作和產生巨大的銷售額，而忘記了購買後階段。

客戶通常不願信任新的解決方案，並且往往會經歷買家的悔恨和購買後的不和諧，即使他們在承諾使用您的品牌之前已經花時間研究他們的選擇。

GTM 策略框架對於提供無縫的購後體驗非常重要：

• 教育客戶支持。 當支持團隊處於進入市場戰略的循環中時，他們可以與品牌和產品目標保持一致。 此外，他們與客戶的溝通可用於根據實際數據改進和重新調整策略。 這樣，您不僅可以提高客戶服務滿意度，還可以及時解決您的產品及其信息的問題，並在客戶開始趕走他們之前解決任何惹惱客戶的問題。
• 與觀眾建立聯繫。 購買後時期是與觀眾建立聯繫並為長期關係奠定基礎的好時機。 使用您的上市策略中的信息，您可以找到與客戶保持聯繫的最佳溝通渠道和最有效的方法。
• 簡化您的保留工作。 許多缺乏經驗的企業將所有註意力和精力都集中在獲取新客戶上。 但是，如果您要繼續經營並獲利，則保留應該是重中之重。 GTM 策略可以讓您留下深刻的第一印象，從而在未來更輕鬆地留住客戶。 這使您可以保持穩定增長的收入，而不是在發布最初的高峰之後看到您的銷售額下降。 此外，通過使用您收集的數據，您可以調整策略以降低客戶獲取成本並優化投資回收期。
• 獲得有價值的反饋。 通過擁有詳盡的初步數據、有據可查的流程以及對客戶資料的詳細了解，您可以監控他們的行為並提出正確的問題。 因此，您從客戶那裡收集的反饋將更加有效，並使您能夠更好地改進和成長。

底線

進入市場戰略是一種強大的工具，它允許企業採用科學的方法推出新產品或服務，而不是依靠運氣。

通過構建一個強大的框架、巧妙地使用它並定期調整它，您可以增加您的產品贏得客戶並取得成功的機會。

關鍵是不僅要關注你的新解決方案有多棒，還要讓客戶看到它的價值可以讓他們的生活更美好。