從舞者到健美運動員：這個品牌如何在不改變其產品的情況下實現轉型

Felix：今天，Heyday Footwear 的 Darin Hager 加入了我的行列。 Heyday Footwear 為最新鮮的健身打造中性平底鞋。 你可以從腿部日到有氧運動，再到約會之夜。 它始於 2006 年，總部位於馬薩諸塞州弗雷明漢。 歡迎，達林。

達林：嗨，很高興來到這裡。

菲利克斯：是的，很高興有你參加。 所以，我看到的第一件事......我想我是在告訴你我是如何聽到你的成功故事的，看到你的成功故事已經在網上了。 然後，當我查看您的網站時，您所銷售的鞋子和產品肯定是爆款； 或者我可以理解為什麼您銷售的產品令人興奮。 這個想法是從哪裡來的，要創造這樣的鞋子？

達林：在開始全盛時期之前，我已經做了大約 10 年的企業鞋類設計師。 我是 Puma 和 Sperry Top Sider、DKNY 和其他一些地方的設計師； 當我在 90 年代中期從設計學校畢業時，我還擔任了漫威漫畫的玩具設計師。 也許我只是一個反叛者，或者我有 ADD。 也許就是這樣； 但我真的不喜歡為人工作。 就其他品牌的成功鞋履設計而言，我有一些不錯的尺寸。 但我覺得我可以做得更好，如果他們只聽我的話，聽我想做的事。

2006 年，我離開了在 Sperry Top Sider 的輕鬆公司工作，然後……獨自外出。 最初只是為其他鞋類品牌提供諮詢，作為設計師。 2006 年，那是整個運動鞋狂熱的時候，或者……它真正開始……成為主流。 在我居住的波士頓有一個孩子，他有點……我不知道。 他基本上就像是運動鞋頭場景的面孔男人。 我猜他被要求接受當地新聞雜誌的採訪……我認為是 ABC。 他向我伸出了手，因為他看到了……我在畫畫。 我在畫運動鞋。 我已經與該地區的一些鞋店和運動鞋店建立了合作關係。 他聽說過我。

他說：“嘿伙計，我正在接受 ABC 的採訪，他們正在尋找其他人談論運動鞋。 你想做嗎？”

我想，“是的，當然。” 我讓攝製組和製片人來到我家的設計工作室。 我向他們展示了我的企業設計作品。 我向他們展示了我正在做的畫作，我正在做的自由職業。 攝影師正在辦公室裡拍攝一些 B 卷。

製片人在鏡頭前說：“嘿，你曾經是一名企業設計師，一名自由設計師。 你畫運動鞋。 你想下一步該做什麼？”

就在我的腦海中，我說，“好吧，我希望有一天擁有自己的品牌，”並且沒有想到那次談話的任何其他內容。 幾週後，節目播出。 我最終得到了相當多的播出時間。 當最後的主持人有點重述時，他們把我的東西放在他們身後的綠色屏幕上。

主持人說：“那麼運動鞋設計師 Darin Hager 的下一步是什麼？ 他將在今年晚些時候推出自己的品牌。” 現在，我從來沒有說過我在那一年推出了自己的品牌。 他們問我想做什麼。 新英格蘭或波士頓地區有三五百萬人。 我不知道他們中有多少人在 2006 年 4 月的那個晚上觀看了那個節目。 但他們有點讓我失望。

我認識的所有人都說，“天啊，你要創立自己的品牌了？”

我想，“好吧，我想我是。” 我在這個行業有人脈。 我說：“你知道嗎？ 我要這樣做。” 沒有意識到它要去哪裡。 十年後，我在這裡； 但這就是一切的開始。 我猜你可能會說，這只是對正確或錯誤的人的隨口評論。

菲利克斯：是的，我喜歡別人如何讓你公開負責，而不是你做出了那個承諾。 但看起來它最終成功了。 現在，你，當然，就像你說的那樣，你有在企業鞋業工作的經驗……在企業界設計鞋子。 現在你要自己走了。 你對自己感到驚訝的是，你可能會覺得……你必須學習，或者你現在必鬚髮展自己，因為你自己一個人，可能沒有你所擁有的相同資源當你在一家大公司工作的時候？

達林：我必須學習一切。 當我在 Puma 時，我可能是 20 名設計師之一。 然後，大約有 20 名產品開發人員，他們是在設計師和工廠之間工作的人，以生產出真正的鞋子。 然後，他們顯然有一個完整的營銷團隊； 那時，電子商務在 2000 年代初期仍處於起步階段。 關鍵是，每個角色都有一個特定的人。 我必須學習每一個角色。

大約八年前，我想出了一個……我自己的頭銜，“首席一切官”。 它仍然寫著“CEO”，但首席一切官……這確實解釋了我所做的事情，因為我確實做了所有事情。 對我來說，鞋類設計，在這一點上，可能是我工作的 5%，也可能是 10%。 剩下的就是經營業務、營銷業務、社交媒體、客戶服務、進出口。 我什麼都做。 學習曲線非常陡峭，我仍在學習。 該業務最初是，當我剛開始時，我們只是一個街頭服飾品牌，但就像另一個運動鞋品牌。 我們批發銷售。

我從幾家抓住機會的精品店開始，然後一路向上。 我在布魯克林的五個 Bloomingdales、Revolve Clothing、ASOS、Finish Line、Oak。 我正在做各種各樣的終點線，就像商場裡的體育用品店，到更好的百貨公司，比如 Bloomingdale's、Oak、Revolve 和 ASOS，這些都是真正的當代服裝和鞋類零售商。 到 2009 年，經濟衰退襲來。 我們正處於其中。 生意受到打擊。 大零售商想要更快的銷售，所有的獨立零售商都沒有信用了。

我們每年會在貿易展上展示四次，通常是在拉斯維加斯和紐約。 他們會提前幾個賽季工作。 你會展示你的樣品，零售商的買家就會進來。

他們會說，“哦，我們要沿著這條線走。” 然後，我們製作鞋子，然後他們付錢； 然後他們在幾個月後收貨。

所有的小型獨立商店都會訂購鞋子然後告訴我，“哦，你知道嗎？ 我們沒有錢。”

“嗯，我剛做了鞋子。 您有一個已簽署的採購訂單。 我們剛剛為你做了價值 10,000 美元的鞋子。”

“哦耶; 但你知道，我們的儲藏室沒有空間。” 或者，你能想到的任何藉口。

我在大個子的表現還不夠好，無法讓他們讓我一個賽季又一個賽季繼續前進。 小傢伙們在搞我。 我需要弄清楚該怎麼做。 我有一個完整的銷售團隊。 我的銷售經理辭職了，因為他掙的錢不夠。 帶走了銷售，他的銷售團隊也跟著他。 基本上只有我一個人。 我意識到我必須弄清楚一些事情，因為我不想放棄。

有一本非常好的書……我猜是紐約著名的零售專家羅賓·劉易斯（Robin Lewis）。 這本書叫做《零售新規則》。 我已經拿到那本書了。 它基本上帶您從 Sears Roebuck 目錄和 1900 年代通過 50 年代和 60 年代的百貨商店到獨立零售商，然後到現在品牌意識到他們不需要零售商或中間人的零售。 他們可以直接銷售並完全切斷中間人。 那本書真的觸動了我的心弦。

那時我就像，“你知道嗎？ 我將放棄我所有的批發業務，無論我剩下什麼，我將開始在網站上直接向消費者銷售。” 我想這就是我在 2011 年開始做的事情。

菲利克斯：明白了。 你可能是我在這個播客上的第一批客人之一，這個播客已經存在了足夠長的時間，不得不經歷 2008 年、2009 年的經濟衰退。現在你已經經歷了，我們有點處於黃金時期現在是電子商務時代，對很多人來說，一切似乎都很順利。 將會有一個點再次出現低迷，因為這正是經濟發展的方式。 你所經歷的基線，你將如何為未來的經濟衰退做準備？

達林：我認為我能夠保護自己，因為我不再與零售商打交道。 零售商……他們想賣最容易賣的東西。 他們真的不想為了銷售產品而努力工作。 如果上一季賣得好，他們想把它帶回來； 他們只會一遍又一遍地訂購同樣的東西。 我放棄了這一點，因為我知道我有喜歡我鞋子的客戶和最終用戶。 當我向零售商銷售時，我的整個業務掌握在大約 10 或 15 個買家手中。 如果買家不喜歡我那個季節的東西，他們就不會回來了。 這並不意味著顧客不想要這雙鞋。 這只是意味著買家沒有感覺到它。

我可以告訴你……也許有四分之三的時間，買家真的不知道他們在說什麼。 我不喜歡把我的生意交給別人。 通過直接面向消費者，……現在，每個人都在這樣做。 當我開始時，Warby Parker 剛剛開始，Bonolo，[聽不清 00:12:53]，但它是。 他們才剛剛開始，那就像……

人們會來找我，“你為什麼不想在布魯明戴爾？”

“嗯，因為 Bloomingdales 把我寄售了四個賽季，他們不想付錢給我。” 保護自己免受經濟衰退影響的方法是提供一種您在其他任何地方都無法獲得的非常棒的產品。 它不是商品。 我們不把它賣給其他零售商，所以你只能從我這裡得到它。 產品本身非常獨特並且脫穎而出。 因為我們是直接向消費者銷售，所以我們的價格低於我們必須考慮中間人和加價的情況； 而且因為我是所有者，我提供出色的客戶服務。 我認為當您擁有產品和客戶服務以及獨特性時，我認為您可以承受任何事情。 只要客戶，最終客戶還在，我就有生意。

關於我的品牌的有趣之處在於我已經轉向了幾次。 基本上，它是同一種產品，但我發現每次喜歡這雙鞋的人都不同，因為它們是如此獨特。 現在，我們在健身市場、健身、健身房 [聽不清 00:14:20]。 在我 2014 年進入那個市場之前，我們非常喜歡嘻哈舞者。 我連續五個賽季在“So You Think You Can Dance”、“美國最佳舞團”和“美國達人”等很多地方都穿鞋。 我們在那個市場上呆了兩年。

我們還與一款名為“Saint's Row”的大型視頻遊戲進行了合作。 鞋子實際上在遊戲中，被編碼到遊戲中。 你的角色會進入商店在遊戲中裝備自己，你可以在遊戲中購買 Heydays。 然後，我們在我們的網站和軟件公司的網站上直接將這些鞋子賣給了客戶。 我擁有整個視頻遊戲玩家市場。

在此之前，我們只是一種街頭服飾，你可能會說，這只是很酷的踢法。 該產品真的......我當然更新了它，但它主要是相同的產品。 擁有一個真正獨特的產品並能夠找到以前從未見過的新利基市場，我認為這非常重要。

菲利克斯：是的。 我喜歡你如何適應市場需求。 既然您提到它，我當然可以看到這些產品適合這些利基市場； 但是您在您的網站上做得非常出色，將產品與健身舉重運動員的信息聯繫起來……我沒想到它會適用於街頭服飾或舞者，但現在您提到了，我當然可以明白為什麼它會適合。 現在，您是如何認識到這些不斷增長的人口統計數據足以讓您進行調整和移動……當我看到您的網站時，我根本不會想到舞者。 我想了很多關於健身，很多關於力量舉重。 當然，鞋子可以在任何情況下工作。 你怎麼能夠如此自信地知道這是你應該進入並基本上遠離過去已經成功的人口統計數據？

達林：嗯，我們要感謝 Instagram，因為我剛剛偶然發現一些健美運動員穿著全盛時期的鞋去健身房。 我開始看到越來越多的人穿著 Heydays 和鍛煉。

我意識到，“哇，這是……這是一個大市場。” 2014 年是整個健身運動、有機食品、健康、所有這些東西、可穿戴設備，所有這些都開始真正融合和發展的時候。 我才恍然大悟：“你知道嗎？ 這是一個巨大的市場。” 鞋子很實用。 我的鞋子是平底的，基本上是零落差，所以你的腳跟地面平行； 這是健身愛好者真正想要的東西，因為您希望在深蹲或硬拉時有一個穩定的平台。 你不想穿跑鞋，因為它會推動你前進，因為它的鞋跟較高，緩衝性很強。 如果你真的很重，EBA 中的緩衝，也就是跑鞋上的泡沫，它會壓縮。 當你深蹲 5 或 600 磅，或舉重 500 磅時，你不希望這樣。

我的鞋子，只是因為我設計它們的方式，它們具有內置的功能。此外，健身愛好者......真的對你的健身老鼠進行分類； 一直在健身房的人，他們想脫穎而出。 他們要去健身房。 顯然它是健康的。 這對你的身體有好處。 這對你的頭腦有好處。 人們喜歡他們照顧你一段時間的方式。 他們想脫穎而出。 這真的就像，'嘿，看著我。 我的鞋子很顯眼。

我們主要都是高端人士。 你會看到大多數人都穿著 Nike Frees 或只是跑運動鞋。 他們看起來和其他人一樣。 我的客戶不想看起來像其他人一樣。 他們真的覺得，深入到他們的核心，他們是獨一無二的，他們是騙子，他們正在磨礪。 他們正在做別人不想做的事情。 沒有人想吃得健康或吃得乾淨，或每天都去健身房。

我的客戶說，“好吧，我周五晚上要去酒吧。” 他們會在 Instagram 上發布一張他們在周五晚上在深蹲架上或臥推上的照片。 那是“酒吧”，蛋白質飲料是他們的雞尾酒。

菲利克斯：這很有趣。

達林：這並不適合所有人。 健身是一個巨大的市場。 他們想脫穎而出。 他們想……向世界展示那是他們的信仰，那是他們的文化，那是他們的工作。 鞋子功能齊全。 它們看起來超級酷； 而且我已經設法讓他們在健身界和健身界之外的許多名人身上出現。 這讓人們想，‘哇，我想我得去看看那些了。 他們看起來真的很獨特，我不想看起來像其他人一樣。

Felix：現在，假設你是……我不確定這一切是什麼時候，但假設你曾經向嘻哈舞者推銷； 在 Instagram 上看到健身房的老鼠經常穿你的鞋。 你決定朝那個方向發展。 我認為會出現的問題是，為什麼不同時向嘻哈舞者和健身房老鼠推銷？

達林：我從不拒絕嘻哈舞者，但我只是專注於健身。 還有，一部分是我。 品牌是我。 事後我可能應該告訴你，為什麼這個名字是“全盛期”。 我不是舞者。 我不跳舞。 當我在標記中時……我在那個世界裡，但我並不是它的一部分； 因為我不是舞者。 我一直很努力。 我只是覺得我是那個健身世界的一部分。 我看起來和我的客戶一樣好嗎？ 不，我不這樣做，因為我的生活非常忙碌，而且我不能像我想的那樣去健身房。

它只是引起了我的共鳴。 我覺得，‘好吧，你知道嗎？ 我一直想看起來不錯。 我總是在健身房。 這對我來說比舞者更重要。 另外，單看市場，嘻哈舞者的世界並不是一個大市場。 有很多十幾歲的女孩在比賽中或積極地跳舞。 但看看那個市場，十幾歲的女孩並沒有真正的可支配收入。 就像，“好吧，他們的父母會為這雙鞋買單”，但他們的父母不一定願意為一個 14 歲的女孩花 150 美元買一雙運動鞋。

而在健身市場上，一般都是18歲以上的人。18到44歲，肯定會超過44歲。人們一般都高中畢業了，也許他們還在上大學。 大學畢業了，他們在工作。 他們有可支配收入。 如果你真的很喜歡，去健身房，你每月要花 150 美元購買蛋白質和補充劑。 健身房就是你的酒吧。 這是你的社交場景。 人們去健身房時都希望看起來很好。 他們希望每天都有與他們的服裝相配的鞋子。 這只是一個更大的機會。

我仍然有一些舞者穿這雙鞋，但我只是……我看到健身比舞蹈更有機會。 從技術上講，舞者仍然是運動員。 它仍然是健身世界。 這不像我把自己排除在舞蹈之外。 我仍然……你可以穿著 Heydays，作為舞者表演你想要的一切，然後去健身房。 你仍然穿著同樣的鞋子，看起來不像，'哦，你知道，你穿著 Capezios 去健身房嗎？ 不，它們不是傳統的舞鞋。 他們是運動鞋。

菲利克斯：對。 我想也許我試圖問的主要問題是，如果你在太多不同的方向上淡化你的信息，你認為它會損害你的整體業務嗎？ 如果你想迎合每個人，舞者、街頭服飾、健身房老鼠； 它會損害您的整體業務嗎？ 你對此有何看法？

達林：我認為這絕對是一種可能性，尤其是在我目前的水平上。 您當然可以分叉或拆分業務以進入不同的市場； 可能與不同的產品。 在這一點上，我不想稀釋品牌。 我們現在是一個健身品牌。 不，我不想那樣做。 我不想專注於舞蹈世界。 如果舞者想穿這雙鞋，他們完全可以，而且 YouTube 上肯定有大量非常著名的舞者穿著這雙鞋的視頻。 如果有人想要該網站，他們會看到相同的鞋子。 是的，他們會看到有很多健美運動員和比基尼選手，等等，穿著鞋子； 但它仍然是相同的產品。

Felix：現在，當你決定進入一個新市場時，需要改變什麼？ 這聽起來像是一個相當大的熱門列表，您需要通過和修改。 當你進入一個新市場時，你的首要任務是什麼？確保改變的首要任務是什麼？

達林：嗯，你必須確保該產品是適合該人群的產品。 如果舞蹈……如果正在做舞鞋並且……如果它們不是適合健美運動員或健身老鼠去鍛煉的鞋子，那麼您就無法真正成功地進入該市場。 你必須是真實的。 這款鞋非常適合各種訓練風格，有氧運動、腿部訓練、拳擊、尊巴舞。 沒關係。 這雙鞋在該人群中表現出色。 我不想裝模作樣地裝模作樣……如果市場不適合該品牌，我不想就直接跳入市場。 你必須是真實的。

菲利克斯：是的，有道理。 現在，有了鞋子……很多聽眾……可能從事服裝行業，但他們大多是……他們中的很多人可能在賣衣服或襯衫之類的東西。 我對鞋子設計知之甚少，但似乎在創造鞋子方面肯定存在獨特的挑戰； 因為你不僅要適合，而且要發揮作用。 有很多不同的尺寸。 人們不知道他們穿不同鞋子的確切尺碼。 你的經歷是什麼？ 製作自己的鞋子時最頭疼的問題是什麼？

達林：嗯，鞋類行業的准入門檻非常高。 任何人都可以真正開始一個 T 卹品牌。 在健身世界裡，你會看到有一百萬個健身 T 卹品牌、緊身褲等等； 每個人都想得到贊助。 他們想贏得比賽。 他們想擁有自己的品牌。 好吧，這很容易……甚至使用 Shopify。 我的意思是繼續 [聽不清 00:26:45]。 您甚至不必購買庫存。 任何人都可以開始一件 T 卹 [crosstalk 00:26:50] ...... 這樣做。 在那些按需打印的日子之前，好吧，所以您可以找到本地打印機。 你買了一些空白的T卹。 你打印一些東西。 非常容易進入。

好吧，鞋類設計和製造……製造都在亞洲。 我去過中國52次。 我的業務位於中國，並與我們的工廠合作。 如果你不了解中國並且與工廠有這些聯繫，你就不能……你做不到。 你不能進入這個行業。 外底和鞋面模具的成本，基本上就是你的鞋樣片，非常非常昂貴。

對於一件 T 卹，好吧，我要去……你買了 100 件 T 卹，然後在 Illustrator 或 Photoshop 中想出一些東西，你就可以開始了。 對於每個外底，這是唯一的。 每個尺寸差不多 2,000 美元。 鞋面圖案可能再增加 500 到 750 美元。 你現在說的是……假設一個設計的完整尺寸運行，它可能是 25,000 美元。 這讓大多數人望而卻步。

而且，它非常……你不能真正進入鞋類行業並通過繼續 [阿里巴巴 00:28:27] 並試圖找到製造商來取得成功。 你會被搞砸的。 我一直在做生意……在創立自己的品牌之前，我在公司工作了 10 年。 我知道這項業務。 我知道如何設計鞋子。 我知道怎麼做鞋。 你必須有這些知識。 你必須。 進入門檻很高，99% 的人可能已經考慮過……也許他們真的很喜歡運動鞋，或者他們真的很喜歡 Air Jordan，或者他們素描運動鞋。 那太棒了。 來吧，嘗試做一個鞋品牌。 這非常困難。

菲利克斯：現在，你提到了，這不僅僅是去阿里巴巴尋找製造商。 您必須通過多少製造商才能找到您今天使用的製造商？

達林：我在我想我的第五家工廠。 老實說，即使是我現在所在的工廠，而且我已經在他們那里工作了四五年，他們總是一團糟。 他們把我當作這個行業 20 年的老手和一個合作夥伴搞砸了。 他們仍然不能一直把事情做好。 這非常困難。 你必須有人在地上。 沒有在亞洲就不可能在亞洲製造。 他們只是……你不能。 這是不可能的。

Felix：除了在現場有人，假設有人在中國也有合作夥伴，在工廠。 你還能做些什麼來確保，至少盡可能地，你會得到你所期望的？

達林：老實說，你需要在那裡。 你需要去中國，或者去工廠所在的任何地方，花時間在那裡，真正地教他們你想要什麼； 並了解什麼是可行的，什麼是可以做的。 許多年輕的設計師創造了一些真正無法輕易製造或根本無法製造的瘋狂東西。

然後，工廠必須徹底改變設計以製造它們，然後設計師就像，“哦，那不是我設計的。 看起來很可怕。” 嗯，那是因為你可能不知道製造端和如何設計，這樣鞋子就可以便宜又容易地製造出來，並且可以重複。 如果您需要製作 10,000 個，那麼能夠製作一次並沒有幫助。

Felix：你如何確保，假設某人確實有這種瘋狂的設計，或者這種設計不是……看到產品如何，他們想看看它是否是可行的設計或他們想要在海外製造的可行產品。 他們怎麼……假設他們確實去了中國。 他們如何確保以正確的方式創建他們的產品？ 對於第一次去中國，第一次把他們的設計帶到這些工廠的人，你有什麼建議？

達林：當你創建你的規格、你的規格或你的藍圖時，你真的必須……你真的不能把任何東西留給想像。 無論您認為什麼是顯而易見的，都應該這樣做，您不能假設不懂您的語言的人將能夠解釋您的想法。 您必須拼出所有內容，從您想要的線類型到每英寸針數，到使用 pantones 的確切顏色，確切的材料； 最好展示您想要的確切材料的樣本，盡可能多地展示不同的觀點以有效地傳達想法。

你必須如此多餘。 你必須……不要以為你告訴他們太多信息。 永遠不會有太多的信息，因為再一次，你基本上是在和那些不會說這種語言的人打交道，老實說，他們甚至沒有和我們一樣的心態。 中國人的想法和我們不同。 在美國、加拿大或歐洲，對於我們來說可能非常明顯的事情，比如設計或正確做某事的方式，他們可能不會那樣想。

我有很多經驗，我說過，“我希望你使用這種材料並這樣做，”製造商會說......自己想想，'你知道嗎？ 實際上，我在工廠附近有一個表弟，他是一名供應商。 他們擁有皮革，'......不管它是什麼。 他們不會使用您要求的材料，而是使用他們堂兄的材料，或者他們朋友的材料，因為也許他們可以節省幾分錢。 當然，他們不會告訴你他們找到了比你要求的便宜的東西。 他們只是在不告訴你的情況下就這樣做了，而且他們……也許他們意識到或者也許他們沒有意識到這不是設計師所要求的。

也許它完全不如設計師所要求的，但他們認為，'你知道嗎？ 這樣做，我可以多賺幾美分或美元。 他們並沒有真正考慮長遠，“你知道嗎？ 我應該完全按照我的客戶要求我這樣做，這樣，他們會得到他們想要的，然後他們會回來給我更多的業務。 而不是考慮很短的時間，'啊，你知道嗎？ 我要……我現在要多賺幾塊錢，我要按照我想做的方式做，用我想使用的材料，而不是做客戶想要的。

然後，客戶意識到，“嘿，這不是我想要的。 你都做錯了。” 那麼，那家工廠就不管了。 他們失去了生意。 客戶、設計師必須找到一家新工廠，而這只是一個……這造成了一個困難的局面。 他們不一定像我們西方人那樣有解決問題的心態。 我發現我的工廠通常想要最簡單的解決方案，而不是可能的正確解決方案。 要取得長期成功，您必須以正確的方式做事，而不是偷工減料。

菲利克斯：是的，有道理。 現在，您之前提到了您通過影響者進行營銷的方法。 你說你的產品在一個流行的視頻遊戲中。 您還將您的產品推向了健身名人。 你在這裡的做法是什麼？ 你是怎麼聯繫上的……好吧，讓我們從視頻遊戲開始吧。 你是怎麼把你的產品變成電子遊戲的？

達林：我在英國有一個非常成功的經銷商。 他是朋友，或者我認為那個人為他工作，他是 THQ 的首席執行官； 這是一個大軟件，一個大視頻遊戲 [聽不清 00:36:17]； 後來破產了。 基本上，這是一個介紹。

一個我認識的人，一個和我一起工作的人說，“嘿，這傢伙想在他的電子遊戲中加入一雙很酷的運動鞋，”然後就推薦了我。 我來得夠早，他們實際上能夠將鞋子編碼到光盤上的遊戲中。 它只是最終成為一項非常有利可圖的許可交易。 很多事情真的歸結為你認識的人。 我曾經在一個名為 Moo, Moo.com 的名片打印機的電視廣告中出現。 他們使用非常酷的名片。 我是一個很好的網絡人。 我最後在 South by Southwest 會見了 CEO。 我從他們那裡拿了一些他們為我製作的名片。 他們喜歡我的故事。 幾個月後，他們在一篇博文中介紹了我。

幾週後，他們來找我說，“嘿，我們正在做我們的第一次國內和國際電視宣傳活動，我們希望展示我們的客戶。 我們希望你去做，讓你去做。” 他們在錄音棚採訪了我大約五個小時，問了我一百萬個關於作為企業家和企業的問題。 他們編輯到 27 秒。 他們在法國有一個動畫師，然後用剪紙製作我所說的動畫。 這就像一個股票運動動畫。 在商業廣告中，... 他們說你會給出什麼建議？

我說，“我的一條建議是建立網絡，建立網絡，建立網絡。 你永遠不知道你在某個地方遇到的人甚麼時候會很重要。” 我真的覺得這非常重要。 你永遠不知道你會在哪裡見到某人； 以及他們如何對您的業務很重要，或者您如何對他們的業務很重要。

看，我與您建立了聯繫，因為我在 Shopify 企業家組中非常活躍，另一個。 蘇珊·布拉德利 (Susan Bradley) 經營著……其中一個 Facebook 群組，並且還擁有一個鞋類品牌。 她喜歡我的故事。 I think she gave me a shout-out to you and look, now we're recording this.

Felix: Yeah, definitely full circle here. That's a great example. Now, I think this is a really important point about how networking is … Essentially, that is what business comes down to a lot of times; having those connections, building those connections, and … going through that entire process based on what you've done, what you have experienced. What would you say is the most important thing that you've learned about what makes a successful … I guess what has helped you build your network? What's an example of a mistake that you see a lot of entrepreneurs making when it comes to networking?

Darin: Part of it is you got to fearless. You may not like getting up in front of people; but if you want to be a successful entrepreneur, you need to be able to pitch your business. Literally, sometimes you have to be able to give a 30 second elevator pitch in an elevator. If you don't feel comfortable or you're shy, that's going to be a hindrance. Yeah, you just have to be able to passionate about your business, and about what you're doing. If you're not really into it, it's going to be really hard to get someone else into it. You have to just love what it is that you're doing, and really believe in it; and then be able to communicate that love and that passion to someone else. 這真的很關鍵。

Felix: Now, I want to talk a little bit about your site. I'm looking at different prices all throughout your site. I'm just looking at a few products here, $110, $139, $115. Has the price always been the same or how did you come … How do you arrive at a price point for your products?

Darin: The pricing has always sort of been pretty much in that range. I used to be a little bit higher. My highest product was usually $165. I've since brought it down. One thing that impacts it … I mean, obviously how much margin do you need to make in order to be profitable, is certainly a thing. One thing that does affect the fluctuation in price is whether you're going to do free shipping. Are you going to build your shipping costs into the price of the shoes, and offer free shipping on everything? Or, are you going to have a threshold and have maybe a lower product price on some of it, and then on your higher ticket items, or if someone's buying multiple items, and you go over that threshold, and then you give free shipping. That can affect your pricing.

I am generally looking to make about 50 points, a 50% margin. Then, some of it just you have to play around with the pricing. How much are you going to be discounting? Are you doing a 10% discount on an email sign up? Are you doing affiliate marketing and you're giving all your affiliates first a commission on sales, plus are they offering their fans, let's say 10%, or some other dollar amount discount on product? Because that will affect your margin. You have to take outside factors into effect with what your pricing is going to be, and what you need to make to be profitable.

Felix: What's your experience been with the shipping set-up? Do you find that it's better to offer free shipping with the shipping baked into the price? Or, would you rather have a lower price point and charge for shipping?

Darin: I've done both. I've had the $150 free West shipping threshold for probably … maybe about 10 months now. For $150, basically if you're buying one pair, you pretty much have to pay shipping. If you're buying two pairs, then you get free shipping in the US. My shipping prices aren't so huge that if someone sees it's $8 or $14 for shipping on a pair of shoes that it … I don't think it scares them away so much. I'm sort of more worried that okay, if I did free shipping, then my $99 style is … I'm going to have to charge $120. I think the $99, especially using psychological pricing, generally things ending in a nine, are more appealing to people's brains for whatever reason. I don't remember what it is, but having something that's $99 and then okay, you add shipping. You're upfront with what your shipping costs are. You're not trying to hide it. … I think that is good. …

If my price points were 40 or $50, and then I had a $150 threshold, then, okay, then maybe people are like, “Oh, so I got to buy four pairs of whatever in order to get free shipping?” In my case, it's generally … if they're buying one pair, they got to pay for shipping. Multiple pairs, they get free shipping.

Felix: I'm looking at the site now, and you have a lot going on, on this site; not in a bad way. In a very what seems to be a very purposeful way. I think it's a great case study for anyone that wants to see key items they could hit on to increase conversion rate and just for anyone listening, just going over a few different things, you can urgency and play a lot. It looks like you have this announcement bar that says, 'New shoes have arrived. Click to shop now, or cry later.' You have X number of 100 sold. You have a number of people looking at a product. What was the intention going into this? How did you know to create this kind of feeling for someone when they land on your site?

Darin: Well, a lot of the stuff, I have picked up being at the … in the Shopify Facebook groups, where I'm learning. I'm learning a lot about marketing, and sales, and psychology. Really a lot of the features that are on the site are from the theme. We're using at third party theme called 'Shoptimize.' Most of that stuff is all built in. I do rely on a lot of apps.

I see lots of people say, “Oh, they slow down your store.” I don't find that they do. People, I have probably 25 or 30 apps running. I've had people say, “Oh, why do you have so many apps?” Well, because there's lots of stuff that you need to take care of.

Felix: What would you say are some of your favorite apps?

Darin: I use 'Judge Me' for reviews, and I think it's great. I looked at 'Yotpo,' and Yotpo wanted … I believe it was $599 a month; $599 a month for reviews, and then they had another sort of sellable Instagram component for an additional $600 a month. I got a great review app from PJ at 'Judge Me' for $15 a month. It shows verified reviews. People can add photos to their reviews. You can set the number of days after someone makes a purchase or it's fulfilled, that they receive an email with a really easy … ability to leave a review. You can share the reviews on Facebook. I have a dedicated page to shine all of the reviews, all 220 four and five star reviews. People want that social proof. They want to know what other people think of the product. It's almost like they don't want to believe what the brand says. They want to know what real customers, how they feel about the brand.

Reviews are really, really important. I think 'Judge Me' has been great, especially at that price point. I use 'Social Photos' for my Instagram feeds that are right on the site. When you go below the fold, you can see … curated Instagram posts. When you mouse over it, you get a 'buy it' button. You can buy right from there on the website, as well as product galleries of Instagram on each product page; because again, it's really important for someone to read what someone's review is. Almost more important is how do the shoes really look on a real person? Not on a model.

User generated content is just huge for me. Part of it, I think is, in the fitness market … everyone that goes to gym, everyone's on Instagram. Everyone always wants to show off what their latest buy is, whether it's shoes, t-shirt, hat, protein powder, weight belt, weight lifting gloves. Whatever it is, people want to show it off. Shoes are sort of a bigger ticket item in the fitness world. Yeah, Lululemon has very expensive apparel; but for the most part, people aren't necessarily wearing expensive apparel. But, people will invest in a good pair of shoes. It's really important to show people, 'Hey, this is how real people are using the production.'

I use 'Social photos' for that. I use 'Sweet Tooth,' which is now 'Smile.io,' for my rewards program. I use 'Refersion,' for affiliate marketing. 還有什麼？ I just started using an app last week … I think it's called pronounced 'Searchanise,' or 'Searchanise,' like mayonnaise. 我不知道。 I saw someone post about it on the Shopify entrepreneurs group. It [inaudible 00:49:15] … search feature on the website.

If you go to the search bar on the site, it will fill you … Let's see, I'll type in … Let's see what comes up. I'll type in 'tactile.' As a matter of fact, I just typed 'tact.' You get popular suggestions of tactile trainer, tactile boots; a synonym, camouflage. Categories, tactical trainer. It shows blog posts. It shows the product with a thumb nail with a description with a price. The search feature did not do that previously.

Felix: The auto-suggest feature.

Darin: Yeah. I had looked at a search app called 'Nestopia,' which I think was 3 or $400 a month for basically the same thing. This I think is 15 bucks a month, and I just love it. We found with the search bar, the original version of the site, the search bar was … It had a gray outline. The button was I think in gray. There was no text inside the search bar. No one was using it.

We went in and make a couple changes. I actually used 'Hey Carson' to do little coding tweaks. I had them basically just change the stroke of the search bar to red and the button to red, and add some ghost text inside; so search by size, color, or style. Then, people all of a sudden saw that they could search. That increased the use of it. Then, people who are using the search bar are far more likely to actually convert; because they have an intent. They're looking for something specific. You want to make sure that they can find it.

We try to make the navigation as easy as possible. We use "Mega Menus,' which are complicated to set up. Sometimes people just … They know what they want to look for, and [inaudible 00:51:34] … going through all the [inaudible 00:51:35] … To them, the ability to just use the search bar and find something really easily is, I think really important. Now our conversions are absolutely going up now that we've enhanced the search bar with this 'Searchanise' app.

Let's see, what else am I using? … I was using a chat … box on the site for a long time, but I just switched to a new app called 'Message Mates,' which allows the customer to text me. You can just tap the thing to send me a text message, [inaudible 00:52:16] … back. I found that it's easier to use than a chat window. Also, it's sort of in a [inaudible 00:52:28]. Everybody uses chat windows these days. It works great on mobile, as well as desktop. It says right there, 'Have a question? Tap the number to text us.' It's super easy. 我不知道。 I think maybe it's just something different for people who are used to seeing chat windows everywhere.

Felix: Yeah, definitely haven't seen this before, but it certainly caught my eye when it popped up in the corner.

Darin: I use '[Justuno 00:52:56].' That top floating bar that you mentioned earlier is 'Justuno.' We use 'Shoelace' for Facebook retargeting. I'm very happy with them, … using their new Journeys campaign; which is like a drip for retargeting. I'm back to using 'Kit,' since it went free a few weeks ago. I use an inventory app called 'Stockee,' which helps forecast what inventory you need to be reordering and shows you how much loot money you're losing every day because you're out of stock on [inaudible 00:53:32] …

I just switched to a new email provider called 'SmartrMail,' which uses some kind of predictive algorithm for product recommendations. You can send emails very, very quickly. It will send a different email to every single customer with different product recommendations.

Felix: This is called 'Smart Mail,' you said?

Darin: 'SmartrMail.'

Felix: 'SmartrMail.'

Darin: SMARTR. Smart-R mail. It's very inexpensive for what they're offering. It looks like they're also really starting to really build out their feature set. They've been up for about a year. I'm also using 'Cloudio.' Though, I may wind up just going to 'SmartrMail' exclusively. I'm sort of … I'm testing different email providers right now. I've been on 'Hubspot' for the last year, and I'm moving away from them as quickly as I can. They're ridiculously expensive. I was using them for more than just email, but I just … I don't know. I'm trying to save money. 'Hubspot' is extremely expensive tool that's really not that easy to use. I think 'Cloudio' is great also; but I may wind up choosing to go with 'SmartrMail,' in a few weeks, once I finish doing trials.

菲利克斯：太棒了。 Yeah, certainly a long list of apps. I'm on your site now and I don't notice a slowdown at all. I don't think that's an issue at all, installing all of these apps that you're talking about. Thank you so much for your time, Darin. HeydayFootwear.com, that's HEYDAY FOOTWEAR dot com. Where do you want to see … Where do you want to take the brand next?

Darin: Well, we actually just … we just got an angel investor about a month ago. We finally have some funding. We are really looking to blow the brand up. I just got my first paid endorser, or influencer. I've had plenty of influencers … Everyone asks for shoes. You send them shoes, they do one post and that's it. The post is gone in 45 minutes. With my new endorser, Martin Ford, who's a 6'8", 320 pound body builder and actor. I'm working with him and he's going to be posting four times a week for three months. I'm really interested in seeing if this having that consistency in an influencer with 820,000 followers on Instagram. Does that really boost things up? I've had plenty of people with big followings that, they do one or two posts and that's it. Yeah, okay, I have the photo that I re-use a million times, but the whole point is to get their followers interested and excited about the brand.

Not just my customers and followers going, “Oh, hey, so-and-so is wearing the shoes.” I need to bring new business. The investment has allowed me to do this with Martin Ford. We are now talking again with a new video game publisher about getting back into doing collaborations with video games. Yeah, I mean things are really rocketing forward. After ten years in the business, I'm happy to say that I never … that I did not quit, even though there were a million times I wanted to quit; as recently as two months ago. I was like, 'I can't do this anymore. I'm done.' I was persistent and stuck it out. It all turned around; so just don't give up.

菲利克斯：太棒了。 我認為這可能是最重要的事情是堅持和不放棄。 即使在你所處的階段，你說的是兩個月前……那時可能取得了巨大的成功。 不過，你正在考慮它。 我認為重要的是你要有那種心態，你必須不斷地反擊那種退出的衝動。 再次，非常感謝你的到來，達林。 再次，HeydayFootwear.com。 再次感謝您的寶貴時間。

達林：謝謝你，菲利克斯。 我非常非常高興能夠與您分享這一點，並非常感謝您選擇我。

菲利克斯：這是下一個“Shopify Masters”劇集的先睹為快。

演講者3：你不想在公平的競爭環境中與那些大公司競爭，因為你會輸。 如果公平競爭，他們每次都會打敗你。

Felix：感謝收聽“Shopify Masters”，這是為雄心勃勃的企業家準備的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/Masters 申請延長 30 天免費試用期。 此外，對於本集的節目說明，請前往 Shopify.com/Blog。