如何以及為何應使用跨渠道角色營銷來影響買家

僅僅創建買家角色並讓他們在貨架上落滿灰塵是不夠的。 了解如何應用客戶角色來告知營銷策略的每個階段

什麼是營銷角色？

客戶或買家角色是代表目標客戶群的虛構人物。 營銷團隊使用角色來細分和定位目標受眾的關鍵人口統計、心理和行為特徵。

“用戶角色”一詞也常用於分析特定在線用戶的行為，例如網站體驗（CX、UX）或響應營銷自動化（例如電子郵件或移動營銷活動）。

為什麼要創建客戶角色？

通過研究和創建客戶角色，營銷人員、經理和企業主可以深入了解買家的偏好、動機、痛點和在線行為。

基於角色的營銷技術使企業能夠定制其數字營銷活動和始終在線的營銷活動，以與特定客戶群產生共鳴並提供個性化體驗。

您可以通過我們的業務會員的客戶角色指南和模板，了解有關構建和使用營銷角色為您的企業帶來戰略利益的更多信息。

如何利用買家角色獲得競爭優勢

客戶角色並不是營銷規劃或內容中的新概念。 許多 SEM（搜索引擎營銷）分析工具都表現出對該主題的良好興趣，每月對關鍵詞進行數千次查詢，例如：

“什麼是買家角色？”

“如何建立客戶角色”

“用戶角色示例”

然而，當我們進入使用角色來告知我們的營銷策略的階段時，對買家角色的興趣似乎降溫了。

例如，Google 的關鍵字規劃器展示了特定受眾如何每月僅產生 20 次關於“如何使用買家角色”的搜索，而關於如何創建買家角色的搜索次數則超過 480 次！

但是，正如我們已經確定的那樣，為了使您的角色營銷工作獲得最佳回報，您也需要將這些資產整合到您的策略中。

RACE：結構化方法

在 Smart Insights，我們是 RACE 規劃框架的擁護者，該框架為您提供了一種結構化方法，將您的營銷策略整合到客戶的品牌體驗中。

RACE 營銷策略從營銷漏斗的頂部開始，包括戰略規劃和目標覆蓋範圍 (TOFU)，直至與中底漏斗活動（MOFU 和 BOFU）進行互動和轉化，所有這一切都以保留率、忠誠度、和宣傳（ROFU）。

借助 RACE，您將進入一個營銷漏斗，使您能夠在客戶的整個品牌體驗中利用角色。

如需我們推薦的角色定位流程的完整概要，包括 5 種差異化分析技術，請不要錯過我們的客戶角色和指南模板。

在規劃/改進以角色為中心的營銷策略時，或試圖獲得更多以角色為中心的方法的支持時，強調您希望從這種新的工作方式中看到的好處可能會很有用。

因此，為了幫助您開始以更加註重角色的方式開展工作，這裡簡要介紹了 TOFU 角色營銷的好處以及您的企業可以從中受益的三種 TOFU 策略。

漏斗頂部人物營銷策略

最好的豆腐營銷策略是那些旨在擴大您的長期增長的策略。

畢竟，如果沒有大局觀，就無法真正衡量 TOFU 活動的價值。

在 RACE 漏斗中，我們將此階段稱為“Reach”。 覆蓋面是對豆腐營銷活動主要目標的非常積極的描述 - 因為您在這個階段實際上是在接觸您的客戶。

精明的營銷人員使用買家角色來幫助吸引正確類型的客戶，例如：

• 最有可能進入渠道下一階段的客戶
• 最有可能完成高價值購買的客戶
• 最有可能作為重複購買者/擁護者繼續參與的客戶

您會注意到，我們在這裡使用了“最有可能”的警告，因為當然不是每個客戶都適合這個模式。 我們畢竟只是人類！ 但“最有可能”的方法意味著您可以使用數據和見解來為高價值客戶找到最佳匹配。

出於本博客的目的，我已經假設您已經創建了營銷角色。 如果您還沒有，這裡有許多免費的角色構建工具。 只需確保您已通過適當且可行的研究確定了您想要定位的客戶的關鍵特徵。

我們的內部市場研究指南對於希望了解更多有關其客戶的商業會員來說是一個很好的來源。

繼續閱讀您的企業可以從中受益的三種豆腐角色營銷策略。

1. 創建能夠解決問題的殺手級內容

有了人物角色，我們就可以開發有針對性的內容，直接滿足不同客戶群體的需求和興趣。 不要只考慮你想讓“冒險愛麗絲”從你那裡購買什麼。 相反，她需要了解您的哪些信息才能幫助她了解您可以為她的生活增添的價值？

• 她面臨著哪些挑戰？
• 哪些問題讓她徹夜難眠？
• 阻止她成為您的客戶的最大障礙是什麼？您如何幫助她克服它？

使用此類問題來解鎖您的角色的動機（有時稱為“痛點”），然後開發旨在通過提供解決方案來吸引這些客戶的內容。

這可以包括撰寫關於您的角色感興趣的長尾主題的博客文章，創建以問題解決為中心的社交媒體內容，或在您的角色最活躍的論壇/平台上分享基於主題解釋/預告的內容。

至關重要的是，您正在精細地開發此內容，以覆蓋您已確定的特定類型的客戶。 通過製作引人注目的消息傳遞並提供相關解決方案，您的內容將在比“一刀切”更深層次上與您的目標角色建立聯繫。

我們的學習路徑模塊“定義內容營銷策略”幫助營銷人員規劃、管理和優化他們的內容營銷策略。 它包括有關為您的內容選擇和重新利用不同格式的建議，以及使用我們的內容優化矩陣和內容構思模板（如下）等工具的建議。

2. 利用技術進行戰術測試和瞄準

戰術定位意味著有效且高效地將以角色為中心的內容分發給目標受眾。 如果做得好，這可以為營銷團隊節省個位數或兩位數的媒體預算，並加快投資回報率。

針對客戶的營銷技術不斷變得越來越先進。 因此，如果您在過去 12 個月內沒有檢查您的定位，您很可能會錯過最新的機會。 例如，人工智能和機器學習的發展正在不斷改進覆蓋範圍提陞技術，例如相似客戶定位、自動個性化和測試。

當然，開始在這個粒度級別實施角色的最快方法是測試不同的買家群體對不同方法的反應。

如今，營銷人員可以自動測試各種元素，例如廣告創意、消息傳遞、時間安排等。 人工智能和機器學習使我們能夠實時從大量數據中快速生成見解，並做出數據驅動的決策并快速確定最有效的策略。 這樣我們就可以更快地了解更多關鍵人物角色。

正如您所看到的，營銷技術有潛力優化以客戶為中心的營銷策略的所有階段。 因此，如果您在渠道開始時使用數據來吸引買家，為什麼不考慮實施其他工具來確保他們也從個性化的轉化和參與體驗中受益呢？

我們的營銷技術選擇指南為Business Pro 會員提供了一個全面的結構，用於審查 30 多種不同類別的工具類型的營銷技術。 您可以找到我們為每個類別推薦的 5 個工具，以及有關如何在整個營銷渠道中實施這些工具的建議，以及用於審核當前營銷技術以找出現有差距的工具。

3.這不僅僅是你所知道的

形成戰略聯盟意味著利用“你認識的人”因素通過合作營銷來吸引關鍵受眾。

與合作夥伴（無論是其他大品牌還是有影響力的個人）合作，可以讓您通過目標買家信任的媒介，解鎖新的方式來提高您的產品/服務的知名度。 使這項活動成功的關鍵是找到其受眾與您的營銷角色相符的合作夥伴。

此時，深入挖掘並考慮您的品牌的價值觀和精神，以及它如何與您的目標人物角色保持一致可能會有所幫助。 您關聯的任何合作夥伴都需要符合這一點。 考慮不周的合作夥伴關係可能弊大於利，因此需要進行盡職調查！

我們的學習路徑模塊“影響者營銷”幫助營銷人員結合免費和自有的媒體技術，並與影響者合作以提升他們的營銷策略。

在整個 RACE 渠道中實施營銷角色

通過我們的計劃 - 覆蓋 - 行動 - 轉化 - 參與的 5 步系統構建始終在線且基於活動的營銷策略，這意味著當您應用這 3 個 TOFU 技術或其他技術時，您可以輕鬆跟踪客戶的行為和優化他們的後續旅程。

例如，一旦關鍵人物點擊進入您的網站，您就會希望確保他們的數字體驗滿足他們的期望。 登陸頁面、個性化網站內容和在線客戶服務/聊天等技術可以幫助挖掘不同角色的需求。

同樣，您會發現某些用戶組對特定電子郵件或社交內容類型反應良好。 因此，在第一次互動後繼續培養客戶對於持續建立關係或激活銷售至關重要。 到了這個階段，您將更多地了解是什麼讓他們從以前的行為中脫穎而出，因此使用這些信息來培養以角色為中心的活動是理所當然的。

客戶旅程地圖等技術可以幫助營銷人員識別不同角色類型的轉化、重複購買和交叉銷售的機會。

角色在營銷中有用嗎？

人物角色是定義目標客戶和優化營銷策略以吸引這些人的寶貴工具。 此外，完善的 RACE 營銷策略將包括漏斗每個階段的以角色為中心的消息傳遞和技術，從覆蓋範圍到互動、轉化和持久參與。 這就是為什麼企業會員已經使用我們的客戶角色指南和模板來創建和使用營銷角色來提升其企業的營銷方法。

如果您還沒有，為什麼不立即使用我們免費的RACE Growth System邁出第一步來整合您的數字營銷策略呢？