Coursedog 如何導航 ABM 之旅

我熱衷於推動初創公司的需求生成：買家旅程規劃、內容構思、基於帳戶的營銷 (ABM) 計劃執行等等。

目前，我專注於 B2B ABM 活動與旨在推動管道和收入的銷售和營銷協調。 不是那些虛榮指標。 這是我的 ABM 故事。

最初，我的挑戰包括消除我們的銷售和營銷孤島，最大限度地發揮營銷團隊的才能，以及將商業智能整合到一個視圖中，使兩個團隊可以共同工作。

我還對收集有關匿名和已知個人的帳戶旅程信息感興趣，以更好地了解活動影響和細分帳戶。 ABM 平台，有人嗎？

說同一種語言。 使用相同的數據

傳統的潛在客戶生成將始終在營銷中佔有一席之地，但 ABM 在需求生成中變得更加重要。 這是我們需要的策略。

作為一種銷售支持解決方案，它將幫助銷售人員更好地完成工作。 因為銷售團隊是營銷的客戶，我想確保我們採用的任何平台都可以被兩個部門使用。 除了支持銷售，我還可以編排不同的玩法，優先考慮銷售外展，並自動化 MQL（符合營銷條件的潛在客戶）。

在評估了多個平台後，我認為 Demandbase 以其 ABM 功能、專有廣告平台和易於使用的 UI 最適合我們的需求。

作為 Demandbase 的概念驗證，我開發了一種體驗，我們通過個性化體驗活動來追踪 100 個帳戶。 雖然我們的目標是讓 100 個目標帳戶中的 2 個成為客戶，但我們實際上轉化了 20 個，收入為 100 萬美元，支出為 5,000 美元。 在明確展示價值後，我們的領導同意我們應該實施該平台。

好處：讓購買體驗更好

借助 Demandbase，我們可以定義和執行不同於傳統需求生成的新營銷策略。

借助該平台，我們可以為 SDR 團隊自動啟動 MQL 到外展序列、識別匿名和已知賬戶、參與個性化活動，並根據客戶在旅程中的階段自動將其移動到正確的個性化廣告我們。

我們的持續成功提高了營銷和銷售團隊的採用率。

現在，我們的團隊比以往任何時候都更加團結，ABM 還幫助我們讓銷售人員在他們的日常工作中發揮更多作用。 我們每天向他們發送有關客戶參與的警報，並每兩週與我們每個地區的客戶主管舉行一次站立會議，並審查他們針對不同層次潛在客戶的計劃。

我們談論自上次談話以來他們做了什麼，他們下一步計劃做什麼，他們遇到了什麼障礙，哪些營銷可以幫助他們克服。 由於我們通過 Demandbase 獲得的洞察力，我們可以將數據提供給銷售人員，以優先考慮他們的時間並製定他們的區域計劃。

儘管大流行造成了不確定性和凍結的預算，但我們仍然能夠縮短完成營銷交易的時間並提高對外營銷的個性化。

我們不是發送廣泛的電子郵件，而是尋找顯示意圖或網站活動的帳戶，並構建 Outreach 序列以查看機構類型、正在訪問的頁面等。因此，我們知道每個目標關心什麼並且可以與之交談。

ABM 通過查看最常見的頁面或內容潛在客戶所看到的內容，並通過網站個性化或培育活動將其呈現給他們，從而幫助我們改善了購買體驗。 我們希望他們控制購買體驗，消除有助於告知買家的內容的障礙。 這是我在體驗方面的主要目標。

二合一ABM平台

此次收購是有道理的，因為 Demandbase 和 Engagio 都專注於 ABM，並且擁有 30 多個共享客戶。

隨著兩個平台的統一，我們獲得了 Demandbase 在幫助營銷人員利用第三方數據和專有廣告方面的優勢，再加上 Engagio 專注於幫助他們使用自己的第一方數據並將數據可視化以使其更易於銷售和營銷。

COVID-19 並未消除對 ABM 解決方案的需求。

事實上，我建議它應該是一個優先事項，因為我們仍然需要產生收入，而傳統策略不起作用。 使用 Demandbase 等解決方案，您將能夠通過查看跨渠道的參與度來識別實際在市場上尋找解決方案的客戶。

一旦你看到這種參與，你就可以開始表演而不是爆破人們，這表明在這段時間裡缺乏同理心。 我很期待體驗統一平台的下一次迭代（即將推出）。

對 ABM 感興趣？ 這是我的建議

我將如何建議那些尋求 ABM 解決方案的營銷人員？ 一開始不要過分強調您的理想客戶檔案 (ICP)。 最好從最小可行產品 (MVP) 類型的鏡頭來處理 ABM 中的所有內容。

然後，計劃查看您關閉的機會的公司圖表並每月調整您的 ICP 評分模型，或者查看活動並查看您對目標客戶的提升程度。 如果您獲得 MVP，您將擁有前進所需的基礎。

對於那裡的其他 B2B 營銷人員，我強烈建議考慮使用 ABM 來進入那些更重要的帳戶。 您可以創建個性化體驗，利用您將擁有的數據推動行動，並簡化和自動化您將潛在客戶從營銷自動化推向銷售再到編排玩法的能力。

雖然 ABM 一開始可能會讓人不知所措，但像 Demandbase 這樣的統一平台可以讓您自動、大規模地完成這些事情。 我鼓勵你發揮你的創造力，想想什麼會打斷你的潛在客戶習慣看到的模式。 打破模具，更緊密地撥入。

我們與 ABM 的未來看起來很光明。 願（ABM）力量與你同在。

Jimmy Montchal 是 Coursedog 的需求生成副總裁。