您如何確保合作夥伴營銷為您的業務增加最大價值？

7 個步驟確保業務戰略與合作夥伴營銷之間自上而下的戰略一致性

使合作夥伴營銷與組織的整體業務戰略和特定戰略計劃保持一致對於推動成功和最大化合作夥伴為組織帶來的價值至關重要。

但是，由於缺乏內部利益相關者的理解和支持，這種一致性通常具有挑戰性。

在探索彌合這一差距的實用策略之前，讓我們首先澄清業務策略。

哈佛商學院將商業戰略定義為

“公司為組織及其利益相關者創造價值並在市場上獲得競爭優勢而採取的戰略舉措。

這一戰略對公司的成功至關重要，在生產或交付任何商品或服務之前都是必需的。”

您的組織是否將合作夥伴視為整體戰略的一部分？

如果答案是“否”或“部分”，那麼它將阻礙任何營銷計劃的有效性。 需要明確合作夥伴如何增加價值以及如何為他們提供營銷支持，這將有利於整體業務戰略。

正如下面 IDG 合作夥伴營銷 2022 報告所強調的那樣，再加上這種相互競爭的業務優先事項以及合作夥伴參與方面缺乏明確的方向，這個問題進一步加劇。

這種缺乏理解和戰略一致性的現像在供應商、系統集成商和服務提供商中同樣普遍。

打好基礎

成功實施合作夥伴營銷需要不同的思維方式和支持基礎設施。 這包括特定於間接業務模型的不同流程、激勵、定價、合同和運營技術。

雖然本文不關注合作夥伴參與的運營和銷售方面，但我們強調了擁有這些基本工具、流程和思維方式以實現有效的合作夥伴營銷協作的重要性。

推動以渠道為中心的模式：

Coterie 社區成員開發了渠道中心模型，以展示合作夥伴營銷人員如何使他們的戰略與總體業務目標保持一致，並提出了一些實用步驟。

該模型強調直接和間接業務目標之間的交集。 考慮到這一點，下面的 7 個步驟重點介紹瞭如何實施和改進合作夥伴營銷以實現您的目標。

提高合作夥伴渠道成功率的 7 個步驟

目的是擴大圈子重疊的共享空間，通過實施
以下七步策略：

1. 清楚地了解業務目標：

合作夥伴營銷人員和渠道負責人必須深入了解組織的頂級業務戰略計劃。 如果成本節約是首要任務，那麼與外包相比，合作夥伴可以顯著降低成本，合作夥伴營銷需要與渠道/合作夥伴銷售合作，在內部宣傳這一信息。 清楚地闡明合作夥伴如何與業務目標保持一致，證明合作夥伴的營銷努力是合理的。

你可知道...

在 IDG 2022 年的一項調查中，在擁有書面合作夥伴戰略的公司中，近 70% 的營銷人員認為價值很高，而在沒有書面戰略的公司中，這一比例為 38%。

策略驅動的營銷人員還報告稱，過去 12 個月的成功率比沒有書面策略的營銷人員高出 58% 至 45%。

2. 特定角色的價值傳播：

參與合作夥伴營銷的所有利益相關者，包括高管和團隊成員，都需要了解合作夥伴營銷為其角色帶來的價值。 渠道負責人和合作夥伴營銷負責人必須展示合作夥伴/渠道如何與 CEO、CFO 和 CCO 相關，從而促進自上而下的協調和支持。

清楚地傳達這一價值可確保每個人都認識到好處並積極支持協調工作。

3. 與高管的合作夥伴對齊：

在合作夥伴和高管之間建立一致性至關重要。 合作夥伴應該能夠接觸到有影響力的高管，以確保他們的意見和觀點在戰略決策中得到考慮。 這種一致性使合作夥伴能夠對業務方向產生有意義的影響。

4. 問責制和所有權：

為每個合作夥伴分配一名執行發起人有助於確保問責制並推動業務協調。 通過讓高管參與季度業務回顧 (QBR) 並加深對合作夥伴運營的深入了解，可以加強協調和協作。

這種方法同樣適用於系統集成商，在這些系統集成商中，模仿高管贊助模型可以促進參與。

5. 共同目標和報酬：

調整直接和間接薪酬及補償結構對於消除衝突和促進合作至關重要。 建立共同目標，其中一部分收入通過渠道定向。 清楚地識別任何直銷例外情況，並確保所有團隊成員的協作努力都會得到回報。

6. 優先合作夥伴：

了解與哪些合作夥伴合作是合作夥伴營銷的聖杯，確保選擇與業務戰略保持一致至關重要。 一些組織有成百上千個可以合作和投資的合作夥伴，但他們花在這些合作夥伴身上的營銷資金並不總能獲得良好的回報。

由於營銷資源和預算有限，投資回報率標準更嚴格，他們需要更明智的方法。 根據戰略一致性和與參與的平衡有意識地選擇合作夥伴很重要——閱讀有關此主題的更多信息。

以合作夥伴為重點的組織將其整體營銷預算的 40% 投資於該領域

- IDG 2022

7. 以合作夥伴為中心的方法：

將重點從與合作夥伴的競爭轉移到以合作夥伴為中心的思維方式。 強調合作營銷如何促進所有相關方的成功，促進合作而非分裂。

Smart Insights Business 成員可以查看更深入的渠道和合作夥伴營銷改進指南。

合作夥伴營銷策略，總結：

使合作夥伴營銷與整體業務戰略保持一致需要共同努力和對宣傳的承諾 - 溝通、理解和共同目標。 通過實施本文概述的策略，組織可以推動自上而下的一致性，最大化合作夥伴關係的價值，並在合作夥伴營銷活動中取得更大的成功。