搜索機構如何利用大數據贏得更多宣傳

已發表: 2021-10-23

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如果您從事搜索營銷或與搜索機構合作，您符合條件的客戶群很大，但競爭非常激烈。 您如何區分您的代理服務？

我在一家搜索機構工作了 15 年，並​​且學會瞭如何獲得客戶的艱難方法。 這篇文章將分享我的經驗，您也可以閱讀我在 Search Engine Watch 上寫的關於擁有一家代理機構的這 8 節課。

與搜索機構關聯的關鍵字

圖片來源：https://www.asli.org.uk/all_images/agencies

在最近使用 The Search Monitor 進行的分析中，我看到美國有 30,431 位 AdWords 廣告客戶，他們在 2016 年第四季度花費了超過 3 萬美元，比去年增長了 135%。 有這麼多廣告商每年花費超過六位數，您會認為有很多潛在客戶和客戶可供選擇。

但是，如果您與搜索機構的業務開發人員聊天，他們會告訴您三件事：

  1. 每天都有更多的機構和顧問提供搜索營銷服務 (PPC/SEO)
  2. 推銷在人力、時間和金錢方面都非常密集，因此他們只能專注於他們最有可能獲勝的潛在客戶； 和
  3. 僅僅贏得一場比賽是不夠的。 如果他們在建立新客戶和學習業務方面投入巨資，他們不想在 6 個月後因結果不佳而失去他們。 盈利能力來自於仔細選擇代理可以幫助創造雙贏的新客戶。

在使用大數據之前，機構的業務發展部門會通過盡可能多地了解潛在客戶的搜索活動來評估“適合性”。 他們是電子商務還是潛在客戶？ 企業是B2C還是B2B？

這是一個耗時的手動搜索過程，需要對諸如 PPC / SEO 的關鍵字、平均排名、廣告文案、熱門優惠、新促銷和熱門登陸頁面等內容進行詳細分析。

雖然搜索引擎確實為商業開發團隊提供了一些用於關鍵字級洞察的工具，但大多數工具並沒有揭示單個廣告商的表現。 順便說一下，可以在此處找到其中一些基本工具。

輸入大數據，在本例中，這意味著可編程的爬行工具執行搜索並捕獲他們在一個巨大的、易於訪問的數據庫中看到的所有內容。 這些監控工具為營銷人員提供了四個基本好處：

  1. 快速關鍵字和網站分析
  2. 特定廣告商級別的 PPC 活動
  3. SEO 數據以揭示其內容營銷策略； 和
  4. 將特定競爭對手組合在一起以創建相關性能基準的能力

這是 PPC 支出和展示次數份額（桌面與移動）以及平均排名的示例。

桌面與移動展示份額和平均排名

這是付費、有機和購物的市場份額示例，具有最高威脅和優惠類型。

付費、有機和購物市場份額洞察

這兩個示例希望向您展示您可以從這些工具中快速獲得哪些內容以包含在您的分析中。

現在，我將向代理業務開發團隊展示大數據搜索工具和分析如何為他們提供有利的平台，以識別和贏得新業務。 讓我們直接潛入。

第 1 步：確定合適的潛在客戶

“合身”這個詞非常含糊。 這顯然取決於機構的員工、分析工具或軟件、客戶組合、聲譽和期望的業務方向等因素。

我將分享我們評估“適合”的四種方式，並讓您為您的代理機構選擇最有效的方式。

1. Vertical-Good Fit ：許多機構更喜歡在垂直領域（即行業或部門）工作，因為與其他機構相比，它們具有獨特的專業知識，或者已經取得了成功。

使用大數據廣告監控工具，您可以創建出現在給定關鍵字集上的每個廣告商的列表，以找到可能的潛在客戶。 如果需要，您甚至可以按國家/地區、州或城市等地理位置縮小此列表的範圍。

2. 預算適合：過濾垂直列表的一個好方法是按月 PPC 支出，特別是如果您的收入模式是總支出的百分比。 一些關鍵字監控工具可以捕獲足夠的信息來粗略估計廣告商的每月支出。

例如，我們將使用此數據來排除每月低於 1 萬美元的廣告客戶支出，或確定最近幾個月支出大幅增加的廣告客戶。

3. 績效匹配：此時，您已經為您的代理機構創建了一個新的業務目標列表，其中包含完美垂直領域的高支出者。 但是如果他們在 PPC 方面已經做得很好並且不需要你的幫助怎麼辦？ 您更願意定位那些在 PPC 方面苦苦掙扎的廣告商，代理機構可以在那裡進行救援。

大數據的廣告監測工具可以估算關鍵績效指標（KPI），如點選率（CTR）和市場份額的任何廣告客戶，然後比較競爭。 很快，代理機構就可以識別出明顯低於同行的廣告商，並知道他們可以改善結果。

4. Tracking-Analytics-Good Fit ：新客戶最大的問題之一是他們通常沒有正確設置他們的跟踪。 一些機構已經意識到，針對已經正確衡量營銷工作或使用投標管理工具的公司可能更合適。 例如，這些機構將使用抓取技術來捕獲網站上的腳本或標籤，以定位使用 Marin、Kenshoo、Aquisio 和 DoubleClick DART 的公司。

使用上面的清單將業務發展工作重點放在合適的潛在客戶上。

良好的客戶和代理商契合度

第 2 步：製作獲勝的球場

您已經確定了一個很有可能獲勝的廣告商列表。 現在是將這些知識轉化為贏得更多合同的時候了。 我喜歡贏！

雖然我不是在這里為您提供設計建議（您是代理），但我將推薦根據我的經驗成功使用的三種數據佈局：

  1. 基準：創建一系列簡單的條形圖，顯示潛在客戶與其頂級競爭對手相比的搜索可見性。
  2. 趨勢：包括趨勢圖（通常為 1-2 個月），顯示他們及其同行在關鍵銷售時期的 PPC 市場份額。 這揭示了獲得份額的機會。
  3. 關鍵字和廣告效果：最後，許多工具對廣告文案中使用的報價的有效性以及哪些關鍵字對競爭起作用進行排名。

第 3 步：在最後的演講中脫掉襪子

你已經做到了。 您找到了最適合您的代理機構的潛在客戶並發送了一份提案。 他們已邀請您進行最後的面對面演示，現在是敲定交易的時候了。

在這一點上，您提供了令人信服的數據點，但您還沒有完全相信您了解他們行業中的 PPC 活動的前景。 在面對面會議之前執行這些大數據廣告監控操作，您將為可能出現的任何問題做好準備。

為了完成約定，您必須將您將為將收取的費用提供的價值或投資回報帶回家。 以下是三種方法：

  1. 針對重要的 KPI（例如廣告排名、市場份額和關鍵字），針對潛在客戶的競爭對手設置自動警報。 這將為您提供潛在客戶所在行業的最新績效數據。
  2. 如果他們使用聯屬網絡營銷，請創建他們的頂級合作夥伴列表，並了解他們的表現如何以獲取任何見解。 這可以就如何吸引新受眾進行熱烈的討論。
  3. 也可以提取有關其自然列表排名的數據。 使用它來說明 SEO 結果可以提高 PPC 點擊量 – – 整體頁面可見性應該是他們的目標。

最後的想法

我了解到，最成功的宣傳表明該機構真正了解客戶的行業、業務、客戶、競爭對手和營銷需求。

大數據是機構的新朋友。 它不再僅僅有利於咖啡豆計數器，也有利於您的業務開發團隊。

銷售團隊可以使用大數據來瞄準更好的潛在客戶，製作更好的宣傳，並在最終演示中用他們的行業知識讓他們驚嘆。 從本質上講，他們會浪費更少的時間，並吸引客戶，從長遠來看，這些客戶將為您的代理機構帶來更多利潤。 大數據意味著代理業務發展的大投資回報率。 請分享您的想法或您在代理提案過程中使用的任何工具。