如何計算獲客成本以及降低成本的 10 種方法

有許多財務和營銷 KPI 可讓您跟踪業務的整體健康狀況。 他們可以讓您全面了解您做得好的地方，以及可以改進的地方。 但是，有一個指標可以告訴您您的業務是否會成功，那就是客戶獲取成本 (CAC)。

在本文中，我們將討論如何計算客戶獲取成本，以及您可以採取哪些措施來降低成本、提高利潤並保持業務運營。

什麼是獲客成本？

客戶獲取成本跟踪公司為成功吸引新客戶而花費的金額。 衡量此 KPI 的目的是確定您為維持業務和實現增長而付出的代價是否不高於投資回報。

在設定的時間段內監控 CAC 可以讓您了解您的銷售和營銷計劃的執行情況。 例如，如果費用增加或保持不變，但新客戶數量減少，這意味著您的 CAC 費率也會增加。 這也意味著最終，您獲得新客戶的成本將超過您從中獲得的利潤。

因此，您的公司將處於虧損狀態，如果這種趨勢持續下去，您很快就會倒閉。

您可以從技術上衡量任何公司的 CAC，儘管它在行業和商業模式、產品定價、客戶生命週期和客戶生命週期價值等因素上確實有所不同。

但是，嚴重依賴數字營銷的公司可以更準確地衡量它，因為更容易監控溝通渠道的表現並將其歸功於轉化。 這使您也可以跟踪每一美元，並知道它是否花得很好。 此外，您可以監控潛在客戶和客戶的對話路徑，並深入了解如何優化和降低成本。

獲客成本公式

計算客戶獲取成本很簡單。

首先，您必須決定要監控的時間段。 傳統上，您應該計算一個月、一個季度或一年的 CAC，並定期跟踪結果以識別任何波動。 但是，如果您剛剛開始，最好進行所有三個計算。 這將允許您比較結果並尋找有關哪些變化導致差異的線索。

CAC 的公式如下。

您必須首先將您想要監控的時間段內的所有銷售和營銷費用加起來。 這些包括您投資的任何資源：

• 工資。
• 工具。
• 廣告。
• 公關。
• PPC 廣告系列。
• 搜索引擎優化。
• 線下廣告。
• 社交媒體等

任何其他營銷和銷售成本也應該加起來。

獲得總數後，您必須將其除以您在同一時期獲得的新客戶數量。

方程將如下所示：

例如，如果您的費用為 1000 美元，並且您簽了 100 個新客戶，那麼您的 CAC 為 10 美元。

現在，這裡變得有點複雜了。 這個數字本身並沒有任何意義。 一個企業可以以 10 美元的 CAC 蓬勃發展，而另一個企業則可能死氣沉沉。

這就是為什麼您應該考慮其他因素和指標，這將有助於您解讀結果。

影響客戶獲取成本的因素和指標

在沒有上下文的情況下，跟踪 KPI 很少能告訴您很多信息。 與其他指標一樣，您如何計算客戶獲取成本以及它對您的公司意味著什麼取決於多個因素。

客戶終身價值

客戶終身價值 (CLV) 是指您期望在客戶在貴公司的整個生命週期內從他們那裡獲得的利潤。 這就是 CAC 如此確定的原因——為了了解在客戶身上花費多少是合理的，了解您可以期望從他們身上賺取多少至關重要。

人們普遍認為 CLV:CAC 的黃金比例是 3:1。 這意味著你的預期利潤應該超過落地客戶的投資三倍。

如果該比率較低，您將需要優化購置成本以保持盈利。 如果它更高，這意味著您可能會錯過發展業務的機會。

計算 CLV 很複雜，還涉及其他相關的 KPI，例如平均客戶壽命、每位用戶的平均收入、每位客戶的利潤率、每位客戶的平均毛利率等。

什麼是客戶終身價值？ 如何衡量它以及如何將它用於您的業務

商業模式和定價

以訂閱模式運營的企業通常可以負擔更高的 CAC，因為他們的客戶在較長時間內支付的金額較小。 一旦客戶“支付”了他們的 CAC，他們就會繼續帶來利潤。 而且，利潤可能會超過吸引他們數倍的成本。

此外，重要的是要考慮您的產品成本。 如果你的產品很貴，那麼高 CAC 率是可以接受的，因為說服人們購買昂貴的產品需要更多的努力。 此外，這可能會延長潛在客戶培育過程並增加您的成本。

但是，一旦客戶轉換，他們支付的價格應該可以彌補投資。

另一方面，如果產品價格低廉，那麼獲得新客戶的成本將比不獲得更高。

投資回收期

另一個重要且經常被忽視的因素是客戶投資回收期。 這是從客戶那裡獲得的利潤超過吸引他們的費用所需的時間。

投資回收期的長短取決於您經營的業務類型、定價模式、行業、客戶生命週期等。 但是，普遍認為大多數企業的最長投資回收期為 1 年。

同樣，這取決於外部因素。 例如，在汽車行業，生命週期很長，因為投資很大。 然而，回報應該是立竿見影的，因為客戶在未來幾年內是否會再次購買是值得懷疑的。 儘管該公司可能會在初始產品中追加銷售配件和其他附加產品，但這些產品的價格不足以對等式做出重大改變。

如何降低獲客成本

一般來說，有兩種方法可以降低獲客成本。 您可以減少為獲得新客戶而投資的金額，或增加他們的生命週期價值。

通過限制銷售和營銷費用來降低 CAC

降低獲取客戶成本的一種方法是限制您的銷售和營銷費用。 但是，這並不意味著您應該停止努力。 您的目標是盡量減少不必要的支出並提高投資回報率。

1. 調整您的定位。 明確定義的買方角色是有效獲取客戶的基礎。 如果您針對錯誤的受眾，您將浪費金錢，並且您的客戶獲取成本只會增加。 了解您理想的客戶資料可以提高您產生的潛在客戶的質量，並減少通過漏斗的時間、金錢和精力。
2. 改善您的漏斗。 如果您的渠道未針對轉化進行優化，您將虧損並且無法培養潛在客戶您應該分析有多少潛在客戶轉化為客戶。 如果數字不令人滿意，也許您應該改進您的潛在客戶生成和潛在客戶培育工作。
3. 消除表現不佳的渠道。 數字營銷歸因建模可讓您確定哪些渠道有助於轉化。 您可以利用這些信息來提高活動的投資回報率、重新分配資源並最終降低 CAC。
4. 優化您的網站以實現轉化。 通過跟踪客戶的旅程並分析頁面的性能，您可以識別任何薄弱環節。 應調整問題以提供順暢的體驗並加速轉換。
5. 投資於市場研究。 如果您了解您的客戶，您將能夠改進您的定位，更輕鬆地轉化他們，並更成功地滿足他們的需求。
   進行市場調查是一項額外的營銷成本，可能會增加您的即時 CAC。 但是，它將通過提高銷售和營銷工作的效率來幫助您減少開支。

通過提高客戶生命週期價值來降低 CAC

您可以採取的另一種降低客戶獲取成本的方法是提高客戶的生命週期價值。 這樣，您將從每個客戶那裡獲得更多利潤，這將彌補登陸他們所涉及的任何費用。

1. 提供更多價值。 通過提高產品質量，您可以增加客戶對您的業務保持忠誠的時間。
2. 調整定價。 許多公司低估了定價在發展業務和提高 CLV 中的作用。 但是，即使是對成本的微小調整也會對您的收入和客戶的態度產生重大影響。 進行定價研究將使您能夠找到向客戶收費並提高他們的 CLV 的最佳方式。
3. 細分您的受眾。 通過細分客戶，您可以將精力集中在那些提供更高利潤的客戶上。 這也將幫助您改善您的高端客戶角色檔案。 支付更多費用並在您的品牌中停留更長時間的客戶具有更好的 CLV，因此可以提高您的 CAC。
4. 追加銷售和交叉銷售。 通過向上銷售和交叉銷售給滿意的客戶，可以提高客戶的終身價值。 探索人們可以從新功能和附加產品中受益的方式，並鼓勵他們升級。
5. 提高客戶滿意度。 更快樂的客戶停留時間更長，花費更多。 事實上，在充斥著類似產品的市場中，客戶通常會選擇能夠提供更好客戶體驗並讓他們感到受到重視和關心的品牌。 您可以考慮使用 CRM 解決方案來優化您管理客戶溝通的方式並改善您與客戶的關係。

底線

雖然 CAC 不是一個獨立的指標，但歸根結底，知道如何計算吸引新客戶的價格可能是保持業務與否的區別。

努力為您的業務帶來新的潛在客戶和新客戶至關重要。 但是，這應該適度並考慮到某些因素。 不惜一切代價爭取增長可能是一種危險的做法，可能會危及您的長期戰略。

通過定期跟踪您的客戶獲取成本、客戶生命週期價值和其他相關 KPI，您可以確保您的業務保持平衡和健康。