如何完成更多銷售：6 種頂級銷售結束技巧

讓我們面對現實吧——有些人永遠不會向您購買。 他們可能沒有預算，不需要產品，或者可能不適合您的業務。

然而，通常情況下，如果您在潛在客戶資格鑑定和銷售勘探方面做得很好，那麼可以肯定的是，您只會接觸到可行的潛在客戶。

不幸的是，客戶非常匹配並不一定意味著他們會購買。

要使天平向對您有利的方向傾斜，您需要對正確的客戶使用正確的銷售結束技巧。

在本文中，我們將討論結束銷售，重點介紹最成功的技巧以及何時使用它們，並提供有關如何更快結束銷售的可行技巧。

繼續閱讀以提升您的銷售遊戲！

如何完成銷售

完成銷售是整個營銷和銷售過程的高潮。

為了使您選擇的銷售結束技巧取得成功，您必須先後退幾步，確保您已正確完成所有操作並獲得所需的所有信息。

即使你是在打冷電話，你仍然需要先做一些挖掘準備。

因為您不僅僅是在銷售產品 -r，您需要了解人們為什麼需要它，以及他們如何從您的解決方案中獲得最大收益。

這就是您完成銷售的方式：

1.回顧客戶的互動歷史

首先，您應該查看到目前為止掌握的有關客戶旅程的信息。 如果您使用的是 CRM 工具，您應該將此數據記錄在您的客戶資料中。

了解他們的每一步將使您更清楚地了解他們所處的旅程階段以及哪種銷售結束技巧可能會帶來最佳結果。

例如，如果您知道客戶與哪些內容進行了交互，您可能會了解他們可能面臨的問題以及他們正在努力解決的問題。

只是不要表現出你知道太多信息，因為這會讓人覺得有點毛骨悚然。

2. 評估客戶資料

您需要了解有關客戶的所有信息，包括但不限於他們的個人和專業信息、他們在決策過程中的角色、他們的日程安排的詳細信息、對產品的意見、他們可能的替代品使用，需求和痛點等等。

每條信息都可以幫助您在時機成熟時完成銷售。

此外，由於在您第一次接觸時很少會完成銷售，因此在您的溝通過程中，您應該通過了解潛在客戶及其個人生活來嘗試與他們建立聯繫。 這樣，每次互動都會讓您更接近完成銷售。

如果您能找到有關他們愛好和興趣的詳細信息，您可以利用它們來加強關係——這可以使天平向對您有利的方向傾斜，尤其是當客戶正在考慮您的品牌和競爭對手時。

3.查看相關公司信息

您應該研究您的聯繫人所在的公司，了解他們目前的狀況、他們的問題、他們面臨的挑戰、他們的客戶，以及與他們可能需要您的產品和服務的原因有關的任何其他信息。

此外，列出已經是您的客戶並對您的產品和服務感到滿意的類似公司。

指出客戶的成功案例以及您的產品如何幫助他們取得成功是一張強有力的王牌。 您可以利用它向潛在買家展示他們如何獲得同樣的好處。

4. 確定客戶如何從您的產品中獲益

與客戶交談時，您應該關注產品提供的好處。

人們不會僅僅因為聽起來很棒而購買產品——他們購買產品是因為他們想解決他們的問題，讓他們的生活更美好，並滿足他們的需求。

如果你要說服客戶進行購買，你必須將你的產品與這些需求聯繫起來，並為客戶描繪一幅畫。

5. 提出正確的銷售資格問題

無論您收集的有關客戶的信息多麼詳盡，沒有什麼比親自與他們交談更好的了。

通過提出正確的銷售資格問題，您可以填補他們個人資料中的空白和您對他們情況的理解，並衡量他們進行購買的可能性。

此外，您可以更好地了解電話另一端的人，並根據他們的個性和態度考慮哪種銷售結束技巧最有效。

您可以在我們關於該主題的文章中找到銷售資格問題的詳細列表。

24 個銷售資格問題來提升您的銷售遊戲

6.選擇銷售結束技巧

收集完所需的所有信息後，您應該制定策略並選擇最適合客戶資料的銷售結束技巧。

使用何種技術取決於您對客戶的了解程度、與他們互動的次數以及您建立的關係類型。

此外，這取決於您可以使用的資源——即您是否可以為他們提供特別優惠和/或折扣、提供演示或測試等。

當然，這也取決於客戶是否準備好進行購買。

簡而言之，您需要靈活並實時行動。

如何完成更多銷售：6 大技巧

以下是需要考慮的 6 種最受歡迎和最成功的銷售結束技巧：

1. FOMO 技術

這種銷售結束技術依賴於基本的心理和害怕錯過一些特別的東西——一個眾所周知的銷售和營銷引擎。

當使用 FOMO 或 Fear Of Missing Out 時，您會向客戶提供誘人的有限報價。 通常，想法是，如果您此時此地達成交易，他們將獲得特殊利益，例如更低的價格、附加價值、額外功能或適用於產品或服務的其他東西。

這裡的成功組合是在客戶需要在提案到期之前做出決定的短時間內提供符合客戶需求的引人注目的報價。

何時使用它：
當客戶表現出足夠的跡象表明他們願意購買該產品，但花了太多時間做決定時，這種技術最有效。

何時避免：
如果客戶不確定他們想要或需要該產品，這樣的提議不太可能改變他們的想法。

2. 小狗關閉

這種銷售結束技巧的名稱是基於這樣的想法，即當你去收容所或寵物店時，一旦你擁抱了一隻小狗，你就會對它產生依戀，最終你會收養/購買它，因為你不想放手。

在這裡，您可以通過向客戶提供演示、免費試用或試駕來複製這種感覺，具體取決於產品。

這樣做的目的是向他們展示您的產品或服務有多棒，並讓他們親身體驗使用它可以帶來多少好處。

希望在試用結束時，他們會覺得他們不能再沒有你的產品了。

何時使用它：
當您知道客戶非常適合您的產品時，您可以使用此技術，但他們仍然需要一些說服力。 此外，當他們在您的產品和競爭對手的產品之間進行選擇時，您可以使用它。

何時避免：
如果您的產品不是可以測試的產品，或者客戶不是那麼合適。

3.反駁關閉

在這種技術中，您的目標是通過反駁客戶對交易的反對意見並向他們表明該產品非常適合他們的需求來削弱客戶。

最簡單的方法是向他們提問，評估他們可能不願意繼續購買的原因，並提供有效的反駁意見來反駁他們的擔憂。

這可能是指出您的客戶成功案例並嘗試使潛在客戶與您現有客戶相關的好時機。

何時使用它：
如果您遇到的客戶類型一直關注負面因素並指出不購買產品的原因。

何時避免：
當客戶不購買產品的理由有道理時。

4. 假設收盤

這取決於您對產品和客戶完美匹配並且交易與密封一樣好的信心。

為了將同樣的感受投射到客戶身上，銷售人員使用假設客戶在同一頁面上的語言和詞彙，並提出暗示銷售已經開始的行動。

同時，他們觀察和分析客戶的行為，看看這種方法是否有效。

儘管如此，我們的目標還是不要過於打擾和/或咄咄逼人，因為這可能會趕走客戶。

何時使用它：
如果客戶和產品確實是絕配。 此外，當您向現有客戶追加銷售和交叉銷售時。

何時避免：
如果客戶猶豫不決或對產品不感興趣。

5.外賣關閉

當客戶猶豫或不確定時，這是您可以使用的另一種心理舉措。

在其中，您可以建議他們實際上不太適合該產品，或者甚至可能與您的其他客戶不相上下。 當然，你必須非常微妙——目標不是冒犯他們，而是要稍微激怒他們的自尊心，讓他們更想要這個產品。

這裡的心理變化是你讓他們大吃一驚，因為你並沒有試圖說服他們購買。 其次，你向他們提供了一些東西，然後你決定把它拿走（因此，這個策略的名字），這讓產品感覺更有價值。

對這種技術的另一種理解是以更優惠的價格向客戶提供產品的精簡版。 這樣，如果他們的預算有問題，他們可能願意購買較少的商品，而您以後隨時可以向他們追加銷售。 或者，通過一些刺激，您甚至可以說服他們購買整套產品。

何時使用它：
如果客戶對產品感興趣但猶豫不決、不確定，或者只是花了太多時間來決定。

何時避免：
如果客戶不符合描述的個人資料。

6.總結總結

在此結束時，您總結了您的產品或服務提供的所有好處和津貼，以便您可以展示它的所有榮耀。

根據您到目前為止與客戶的對話，您還可以將您的解決方案與不同的競爭對手進行比較，強調它如何滿足客戶的需求並解決他們的痛點。

當您在與客戶溝通的過程中向客戶提供了大量信息時，此方法尤其有效。 總結的要點提醒他們最重要的細節，並幫助他們下定決心。

何時使用它：
在較長的銷售週期中，涉及在很長一段時間內與客戶進行多次互動。 此外，當您的產品具有很多功能時，您會提供不同的層級，或者在其他情況下，當信息太多以至於客戶難以記住時。

何時避免：
當產品很簡單時，您與客戶只有一次或幾次互動，和/或沒有那麼多信息可以總結。

底線

銷售是一種藝術形式。

他們需要軟技能、基本心理學、觀察能力和極大的耐心。

然而，最重要的是，為了在完成銷售時取得成功，您需要先做好功課並充分了解您的客戶。

這樣，您就可以選擇最合適的銷售成交技巧，打造最佳賣點，吸引客戶簽下這筆交易。