如何為 SaaS 業務進行市場研究

作為每個成功營銷策略的核心，市場研究對任何 SaaS 業務都至關重要。 它提供了充分了解您的客戶、行業和競爭對手的最佳方式。 更具體地說，它使您能夠評估您的產品在解決目標受眾問題方面的有效性和可行性。

在沒有研究的情況下了解用戶是一項不可能完成的任務。 即使您對他們是誰以及他們需要和喜歡什麼有一個大致的了解，如果您希望贏得他們的忠誠，您也必須更深入地研究。 這意味著要了解他們的痛點、挫折和期望的解決方案，然後使用這些知識來確保您的產品/服務真正吸引他們。

您的市場研究在幫助您確定您的 SaaS 產品相對於競爭對手的優勢和劣勢方面發揮著重要作用。 此外，它還讓您對您的業務環境有分析性的了解，因此您可以確定需要採取哪些措施來確保您的競爭優勢。

這種類型的研究需要集中精力和方法論的努力。 因此，為了讓您更輕鬆，我們準備了本指南，將流程分為五個步驟。

1.設定你的市場研究目標

根據定義，市場研究目標是一種陳述，概述了考慮到您的資源和時間框架您想要實現的具體目標。 這有助於營銷人員在研究的開始階段設定明確的期望，以確保他們收集有價值的相關數據。

要設定您的目標，請考慮您希望通過研究實現的結果。 你收集的數據越多，事情就會變得越混亂。 為了讓這個過程更有條理，你需要總結出研究市場的核心原因，一個很好的框架方法是提出正確的問題。

例如，諸如“哪些產品/服務功能對我們的客戶最重要？ ”將幫助您按重要性順序了解他們的偏好。 或者，如果您問：“我們客戶群的研究習慣是什麼？ ” 您將能夠看到哪些常見因素促使用戶搜索像您這樣的產品/服務。

接下來是你的陳述。 以下是一些需要注意的事項：

• 確保您的目標適合您的整體營銷策略。 它是您的競爭對手研究、品牌知名度或產品發布的一部分嗎？
• 與您的團隊交談。 您需要確保每個人都對研究的首要原因保持一致。
• 包括你的目標客戶。 一次專注於研究一個用戶細分。
• 包括一個可衡量的元素。 這可以是情緒、行為趨勢、頻率等。
• 選擇一個用戶行為或行動來集中研究。 例如購買產品、點擊廣告、瀏覽您的網站等。

在創建營銷研究目標時，請保持簡短和直截了當。 避免假設，最多關註一兩個關鍵結果。 例如，如果您是一家想要創新工作流程的 SaaS 公司，您的研究目標可以是：“了解用戶為何以及如何選擇工作流程管理軟件的端到端流程。”

2. 定義你的研究問題

設定營銷目標後，下一步是為目標市場、客戶和競爭對手創建研究問題列表。

目標市場的市場研究問題本質上應該是人口統計、心理和行為。 例如：

• 人口統計問題：您的年齡、教育程度、居住地和職業？
• 心理問題：你的興趣和愛好是什麼？ 你的主要目標是什麼？ 你最大的挑戰是什麼？
• 行為問題：您使用過與我們類似的產品嗎？ 為什麼和為什麼？ 你喜歡/不喜歡它什麼？ 您對客戶支持的滿意程度如何？

當涉及到您的客戶時，您應該向他們詢問與他們對您的產品/服務的體驗相關的問題，例如：

• 您如何描述您對我們產品的體驗？
• 該產品解決了您的哪些問題？
• 產品在多大程度上滿足您的需求？
• 您最喜歡產品的什麼？
• 您向同行推薦我們品牌的可能性有多大？
• 是什麼讓您選擇我們而不是我們的競爭對手？

完成對目標市場和客戶的評估後，您就可以開始研究競爭對手了。 這裡有一些例子：

• 我們的品牌與競爭對手有何相似和/或不同？
• 我們的競爭如何吸引客戶？ 他們的做法有效嗎？
• 我們競爭對手的網站流量如何？
• 這些流量從何而來？
• 什麼類型的內容在我們的競爭中表現良好？

正確的市場研究問題將幫助您改進營銷策略、業務運營和客戶滿意度。

3.了解四種類型的市場研究

市場研究可以分為四種綜合類型——初級、次級、定量和定性，每一種都可以讓您以不同的方式分析您的市場。

初步研究

這種類型處理您從聯繫表格、調查、民意調查、訪談、焦點小組等中收集的所有第一方數據。它可以說是最有價值的研究類型，因為獲得的信息直接來自您的客戶。 此外，您可以深入了解您的業務的優勢和劣勢。 它還使您能夠理解整體客戶體驗。

二次研究

二次研究處理從市場上已經存在的信息中收集的第二方或第三方數據。 它通常由其他企業或組織完成，包括行業報告、白皮書、文章、電子書、視頻、信息圖表等。目標是幫助您更好地了解您的行業以及它和您的競爭對手如何運作

定性研究

定性研究處理無法測量的主要和次要數據。 目標是了解您的受眾對您的業務的看法和體驗，並找出他們為什麼會選擇您而不是競爭對手。

要獲得答案，請提出開放式問題，例如：

• 是什麼讓您選擇了我們的產品？
• 您最喜歡它的哪些功能？
• 是什麼讓我們的產品脫穎而出？
• 您認為我們的產品有哪些可以改進的地方？ 為什麼？

定量研究

定量研究處理用於統計分析的可測量數值數據，這些數據本質上也可以是主要的和次要的。 這一切都是為了獲得經驗證據來支持您的營銷策略，它可以包括：頁面瀏覽量、跳出率、網站流量、訂閱者數量、社交媒體關注者和參與度、淨推薦值等。

收集到的數據可以作為一個基準來決定你的營銷工作是否值得。 此外，定量研究還有一個主要優勢，因為您可以使用分析平台來跟踪您的進度並相應地調整您的策略。

4. 組織和分析你的發現

從初級、次級、定性和定量研究中收集各種數據後，您需要組織和分析您的發現。

重要的是要分析數據而不淹沒其中。 以下是一些關於如何做到這一點的技術：

• 流動模型。 這將幫助您獲得所有收集到的信息的可視化表示。 此外，它還能讓您評估客戶的需求並了解他們如何與您的產品互動。
• 親和圖。 這種技術非常適合對大量數據進行排序和分組。 它將幫助您發現用戶行為的主題、趨勢和模式。
• 客戶和用戶旅程圖。 這兩張地圖可以向您展示一個人成為付費客戶和活躍用戶所遵循的階段和過程。
• SWOT分析。 使用它來分析您的競爭對手的優勢、劣勢、機會和威脅。
• VRIN 分析。 有了這個，您可以查明您的產品的優越之處，即是什麼使它更有價值、稀有、不可模仿或不可替代。
• 波特的五力。 使用此框架通過分析買方和供應商的力量、替代品和新進入者的威脅以及競爭競爭來更好地了解您的行業。

在整理和分組數據時，請參考您之前設定的研究目標。 通過這種方式，您可以更好地組織所有信息並更輕鬆地評估您的市場機會。

5. 審查你的結論並採取行動

在你收集、組織和分析你的發現之後，你需要問問自己它們對你的 SaaS 業務意味著什麼，以及你將採取什麼行動。

創建摘要的步驟：

• 回頭看看你的主要目標。
• 將研究參與者分組為目標角色。
• 寫一份執行摘要並包括最有趣的觀察結果。
• 概述是什麼讓你首先進行研究。
• 定義你的發現的主題。
• 描述一個決定是如何做出的以及它涉及到誰。
• 制定計劃，其中包括時間表、優先事項以及對業務的潛在影響。

無論您得出什麼結論，都應與您的核心目標和業務目標保持一致。 確保您的數據中沒有任何空白，以便您可以有效地檢查行業內的趨勢和問題。

請記住，市場和您的業務環境在不斷變化。 即使在最初的研究結束後，您也需要密切關注這兩者。

定期分析數據，不僅是在推出新產品或更新當前產品之前。 您對目標市場、客戶和競爭對手了解得越多，您的營銷工作和您的組織就會越成功。

最後的想法

進行市場研究對於任何 SaaS 業務都至關重要。 它可以幫助您對客戶的需求、您的公司在市場中的定位以及使您的競爭對手成功的原因進行分析性的了解。

此外，通過收集主要、次要、定性和定量數據，您可以更好地了解您的 SaaS 產品相對於競爭對手的表現如何。

一旦完成，您的研究就不會過時。 趨勢、偏好和需求不斷變化，因此您需要收集新數據並經常重新審視您的結論。