如何從轉化研究中創建更好的電子商務 A/B 測試想法

如果您沒有很好的 A/B 測試想法來提高轉化率，那麼您的 A/B 測試工具再好也沒有用。 您的 A/B 測試想法有多好？ 他們多久獲勝一次？

測試想法的最高轉化率來源不僅僅是來自您或您老闆的最佳猜測、來自 Google Analytics 的想法或從競爭對手中尋找靈感。 那麼它是什麼？

它實際上是基於訪客和客戶反饋的 A/B 測試想法。 我從事 CRO 工作已有 15 年了，根據訪客調查、客戶調查、用戶測試和實時聊天分析的轉化研究見解，A/B 測試始終獲得更好的轉化結果。

在本文中，您將了解一些開始進行轉化研究並獲得更好的電子商務 A/B 測試想法的最佳方法。

創建訪客調查以發現他們的問題

提高電子商務網站轉化率的最快、最好的方法之一是找出導致訪問者不購買就離開的原因，特別是他們最常見的問題、疑慮和挫敗感是什麼。 以下是您可能會發現的一些示例：

• 他們不確定選擇什麼尺寸
• 他們不了解特定產品功能的工作原理
• 他們對你的保證感到困惑
• 他們希望看到更多產品使用中的圖片

了解他們的問題可以幫助您了解網站上需要改進或更好解釋的內容，以確保其他訪問者不會遇到這些相同的問題，因此他們會更頻繁地購買。 根據您獲得的這些見解，您可以創建更具影響力的 A/B 測試想法。

要發現這些具有啟發意義的見解，請使用 VWO Insights 等工具進行簡短的訪客調查。 這應該會在用戶在產品頁面上停留大約 2 分鐘後彈出此調查（不能太早，否則會惹惱他們），並包含以下基本問題：

• 您對這個產品有任何疑問或猶豫嗎？
• 有什麼遺漏或阻止您購買嗎？

您可以使用右下角出現的單個問題民意調查，但為了獲得更多反饋，我建議使用整頁調查來詢問 4-5 個更詳細的問題，例如他們的購買影響因素是什麼、他們還在哪裡購物、以及有關您的產品頁面（例如圖片）的問題。

為了提高您的調查回复率，您應該為訪問者提供在參加調查時贏得您網站禮品卡的機會。

觀看會話錄音以查找錯誤和問題

幫助您了解常見用戶問題和錯誤的另一種快速方法是觀看用戶與您的網站交互的記錄。 這可能會揭示許多用戶體驗不佳的事情，甚至是不同設備或瀏覽器上損壞的元素。

您可以在 VWO Insights 中使用此會話記錄功能。 觀看起來可能非常耗時，因此為了更快地獲得結果，您應該過濾並查找具有以下潛在問題的會話錄音：

• 憤怒的點擊聲。 這是用戶重複點擊某些內容的地方。 這通常表示由於某些東西沒有按預期工作或實際上已損壞而感到困惑或沮喪。
• 掉頭。 當有人反復返回之前所在的頁面時，就會發生這種情況，通常表明他們找不到所需的內容。
• 結帳放棄。 查找用戶未下訂單就離開結帳的潛在原因非常重要。

確保您在移動設備和桌面設備上觀看錄音，因為每種設備可能會遇到不同的問題。

從您的客戶支持團隊發現最重要的網站問題

一種不需要額外工具的簡單轉化研究形式是向您的客戶支持團隊詢問最常見的網站問題或他們從訪問者和客戶那裡得到的問題。 這對於發現您的產品頁面或常見問題解答中可能缺少哪些產品信息特別有用，從而可以更頻繁地轉換用戶。

不要僅僅依賴您的客戶支持團隊讓您了解這些問題，因為有時他們會忘記問題或可能認為它們不重要，因此可能會忘記告訴您一些實際上非常有啟發性或有用的內容。 這就是為什麼如果您的網站上有實時聊天，您應該自己進行更詳細的分析。

要進行實時聊天分析，只需登錄您的聊天工具並查看所有最近的實時聊天，然後搜索“找不到”、“問題”、“不工作”、“問題”或“令人困惑'，看看你能發現什麼問題。 您很快就會注意到最常見問題的模式。

找出幾乎阻止您的客戶購買的原因

發現訪客的問題非常重要，但更重要的是了解是什麼幾乎阻止了客戶購買，而且他們的原因有時可能與訪客不同。

當您發現客戶問題時，您可以改進您的網站，以便其他訪問者不會遇到可能阻止他們購買的相同問題。
有兩種方法可以做到這一點。 最簡單、最快的方法是在訂單確認頁面嵌入一個快速問題，並提出以下問題：

• 有什麼事情幾乎阻止您購買嗎？

提出這個問題將創造一個洞察金礦，幫助您創造高影響力的 A/B 測試想法。 以下是我在進行轉化研究時發現的一些常見示例，幾乎阻止了客戶購買：

• 他們發現尺寸指南太難使用
• 產品圖片不夠詳細
• 導航菜單不是很有幫助
• 在另一個網站上送貨更便宜
• 字體太難在手機上閱讀

您還應該創建深入的客戶調查，並將其通過電子郵件發送給最近的客戶。

這應該包括 5-10 個關於他們瀏覽您的電子商務網站的過程的問題，例如他們對您的產品圖片、結賬的看法以及他們認為可以改進的地方。

就像訪客調查一樣，您應該對此進行激勵以獲得更好的反饋和更多的回應。

進行用戶測試以獲得目標受眾的深入反饋

對目標受眾進行用戶測試是轉化研究的另一個高影響力部分，因為這對於更詳細地了解他們的問題、疑慮、猶豫和需求至關重要。

它的效果非常好，因為您可以獲得每個用戶測試人員使用您的網站、回答問題和完成您交給他們的任務的 10-20 分鐘視頻記錄。

第一步是創建一個良好的列表，其中包含您希望在網站上獲得反饋的大約 10 個任務和問題。 例如，詢問他們對您主頁的第一印像是什麼，使用您的導航是否容易，以及他們對您的產品頁面圖像的看法。

以下是我發現能帶來最有見地答案的兩個問題：

• 您對本網站最大的疑問或猶豫是什麼？
• 您會從這個網站購買嗎？ 如果沒有，為什麼不呢？

您還需要確保使用人口統計數據和篩選問題來確保用戶測試人員與您的目標受眾相匹配。 例如，您可以選擇特定的年齡範圍，並提出篩選問題，以確保您只得到對所提供的內容感興趣的用戶測試人員的答复。 例如，如果您在網站上銷售鞋子，您會問“您以前在網上買過鞋子嗎？” 然後拒絕任何回答“否”的人。

我強烈推薦使用名為 Userfeel 的工具來執行此用戶測試，因為他們提供的用戶測試僅需 30 美元，而且您不需要像 Usertesting.com 等其他工具那樣進行昂貴的訂閱。

您會對觀看這些用戶測試感興趣，它們不僅可以幫助您找到高影響力的 A/B 測試想法，還可以幫助您從網站訪問者的角度更好地思考。

根據見解創建 A/B 測試想法，然後確定其優先級

完成每種類型的轉化研究後，您需要查看結果並優先考慮更重要的結果，然後根據您獲得的見解創建 A/B 測試想法。

第一步是創建一個電子表格，並將所有主要轉化研究結果添加到其中，以及它們被提及或註意到的頻率，然後根據它們對網站轉化率和收入的潛在影響，給每個結果打分（滿分 10 分） 。

對於被提及最多的見解，或者來自轉化研究的多個來源的見解，請給予他們更高的評級，因為這表明有更多證據表明這是一個更大的問題。 例如，您可能從訪客調查和實時聊天分析中發現，訪客對您的保證的運作方式感到困惑。

然後創建與您每一個評價最高的發現或見解相關的 A/B 測試 - 這些可能會對您的轉化率和收入產生非常大的影響，並且通常會比簡單地依靠最佳猜測給出更好的結果進行 A/B 測試。

現在以及每當您的網站上有重大發佈時就開始此操作

這些只是您可以從進行轉化研究中獲得的一些偉大見解和 A/B 測試想法，我建議您現在就開始使用其中的每一種。

然後每年至少進行一次這種轉化研究，或者每次您在網站上推出一些主要內容（例如新產品頁面或導航）時，因為發現任何新問題並獲得更具影響力的 A/B 測試想法非常重要。

您還可以從我這裡獲得免費的 CRO 諮詢，討論我如何幫助您充分利用您的轉化研究和 CRO 工作，並提高您的電子商務轉化率和收入。