如何為初創公司做市場研究 [7 個例子的步驟]

像大多數企業家一樣，您相信自己的創業公司會取得成功。 但如果這種信念是盲目的呢？ 想像一下：在啟動新業務 18 個月和 70,000 美元後，您意識到收入不符合您的期望，而且永遠不會。 市場太小，競爭太激烈，付費客戶太少。 創業者有沒有辦法避免經濟損失和挫折？

市場研究不是可選的； 勢在必行

有一個強有力的理由證明你的創業想法是有利可圖的，這是認真的事業和業餘愛好之間的區別。 市場研究就是在項目開發之前獲得可靠的事實以做出明智的決定。

• 您的行業是否產生足夠的收入使其值得投資？
• 市場規模有多大，您可以指望多少市場份額？
• 您的利基市場中有多少競爭對手，吸引他們的客戶需要多少錢？
• 您應該瞄準哪些客戶？他們願意為您的產品或服務支付多少費用？
• 您的初創公司在 X 個月內可以產生多少潛在收入，它是否會滿足您的財務預期？

要獲得這些問題的全面答案，徹底的市場研究是無可替代的。 想要數字證明嗎？ 根據 CBInsights，讓我們看看創業公司失敗的三大原因：

這些數據表明，在大多數情況下，初創公司最終會失敗，因為他們的所有者低估了及時市場研究的重要性。 為了防止您加入他們的行列，我們準備了一份分步指南，介紹如何進行市場研究，以在短時間內以較低的成本獲得最有價值的見解。

循序漸進：如何對新產品進行市場調查

在開始對初創公司進行市場研究之前，您需要了解四個關鍵定義。 首先，您使用的信息來源類型定義了市場研究的兩個主要重點：

1. 初級研究是指您通過直接與您的利基、目標用戶和競爭對手的代表互動來獲取信息。
2. 二級研究是指您從與您的細分市場（統計數據、報告、調查、文章等）相關的間接公共資源中獲取信息。

在進行市場調查時，您會收到大量需要整理的混合信息。 根據您收到的信息類型，您可以將初級和次級研究分為兩個子類別：

3. 定性研究確定受訪者的一般概念、願景、意見、感受、情緒和偏好。
4. 定量研究收集確鑿的事實並涉及分析和統計。

所有四種研究類型的明智組合是可靠市場研究的關鍵。 要了解市場研究的工作原理，請遵循我們的七個步驟。

步驟 1. 制定您的創業想法

為了能夠進行徹底的市場研究，您需要說明您的初創公司解決了哪些問題、滿足了哪些需求以及實現了哪些業務目標。 您對商業理念的定義越明確，您的研究就會越富有成效。

在不注重細節的情況下，您應該描述：

• 你要解決的問題
• 您的解決方案及其優勢
• 您獨特的價值主張
• 你的公司

步驟 2. 探索您當前的業務環境

定義了創業公司的想法後，您需要了解您正在進入的水域。 分析當前的商業環境，您可以使用線上和線下的公共資源，包括：

• 政府來源（例如美國人口普查局、勞工統計局）
• 行業報告（Statista、MarketResearch、IBISWorld）
• 地方商會及其業務發展部門
• 專利局要熟悉創新並確定趨勢

算出你所在行業的年總收入。 您將需要這些數據來規劃您想要的市場份額。

為了更好地了解其工作原理，請查看我們為 FitrTraining 應用程序進行的健身移動應用程序市場研究。

第 3 步：了解您的競爭對手

一旦你概述了你的創業想法，你需要弄清楚你必須為誰爭奪市場份額。 您應該探索兩大類競爭對手：

1. 直接競爭對手是為您的目標受眾提供類似解決方案並且在規模和運營方面與您的公司相似的公司。
2. 間接競爭對手是為目標受眾提供與您不同的其他解決方案的公司，可以讓您更深入地了解用戶的偏好、行為刻板印象和長期習慣。

值得將擴大規模——已經在種子輪和後續輪次中籌集資金的初創公司——作為一種模式。 要進行創業市場研究，您可以依賴 Y Combinator Startup Directory 和 Crunchbase 等工具。

此外，您可以使用商業資源獲得有關競爭對手的深入信息：

• Semrush、Crunchbase Pro 和 App Radar 等在線平台
• 皮尤研究中心、Gartner、Forrester 和 Mintel 等市場研究機構

這些市場研究資源是付費的，但它們可以為您提供有關競爭對手的重要數據：

• 獲取渠道和數字營銷策略
• 強大的號召性用語、獎勵系統、推薦計劃等。
• 競爭對手用來將訪客轉變為買家的激勵措施（免費試用、獎金、折扣、免費送貨等）
• 他們提高客戶參與度的方式（推送通知、一流技術、遊戲化等）
• 核心績效指標，包括轉化率、客戶獲取成本 (CAC) 和客戶生命週期價值 (LTV)

在進行競爭對手分析時，您可能需要一個工具來系統化信息。 為此，您可以使用 SWOT 圖。 它是一種簡單實用的評估工具，可將您對競爭對手的洞察分解為他們的優勢、劣勢、機會和威脅。

第 4 步：定義您的 TAM、SAM 和 SOM

在將時間和金錢投入新的商業理念之前，您需要弄清楚您可以期待多少客戶。 為此，您必須了解三個市場子集：

1. 總可用市場 (TAM)涵蓋世界上所有可能成為您的客戶的人。 TAM 確定您可以通過在全球範圍內銷售您的產品或服務獲得的最大收入。 使用 TAM 來衡量您的初創公司的增長潛力。
2. 可用市場 (SAM)是指您可以根據您的地理範圍、監管要求或定價/質量要求合理訪問的 TAM 部分。 SAM 反映了您的產品/服務可以擁抱的真實市場。
3. 考慮到您有競爭對手並且不能讓整個市場只消費您的產品或服務，可用服務市場 (SOM)確定您可以實際服務的 SAM 部分。

您可以使用兩種方法計算出您的 TAM、SAM 和 SOM：

• 自上而下的研究是當您從一般市場轉向目標受眾時。 典型的自上而下的研究會分析宏觀經濟因素（例如技術趨勢、聯邦資金、貿易平衡、失業率、能源消耗、通貨膨脹率等）對市場的影響程度，從而使您能夠預測您可以獲取的市場份額。
• 自下而上的研究是指您從當地目標市場開始並轉向全球需求。 這個反向過程會推掉您的核心業務指標（例如付費用戶數量、銷售產品、平均支票等），以對您的整體市場覆蓋範圍做出假設。

如果您打算為投資者創建一個宣傳平台，最好先分別包含自上而下和自下而上方法的詳細數據，然後再合併。

例如，假設您正在考慮製作一個像 Instacart 這樣的外賣平台。 通過自上而下的方法為您的應用創意進行 TAM、SAM 和 SOM 市場研究可以如下所示：

根據 Statista 的數據，預計到 2021 年，平台到客戶交付部門的收入將達到 1.73 億美元。 這將是您的 TAM。

您計劃在全球運營之前從您所在的國家/地區開始測試您的食品配送平台。 如果您所在的國家/地區是沙特阿拉伯，則當地食品配送平台在 2021 年的預計收入為 16.05 億美元。 這將是您的 SAM。

考慮到從一開始就渴望與您合作的可用送貨員和商店的數量，您每年可以處理所有訂單的 5% 並獲得 80,250 美元。 這將是您的 SOM。

第 5 步：設置您的市場研究標準

根據您的業務環境概覽、競爭對手分析和自上而下/自下而上的估計，是時候確定進行市場研究所需的核心參數了。

您打算征服的市場份額。 要計算您的目標市場份額，您需要：

• 確定會計期間（月、季、年或多年）
• 計算貴公司在該會計期間的總銷售額。 如果您是從頭開始創業，您可以考慮競爭對手產生的數字，並使用一個簡單的公式計算您的潛在收入：
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• 將貴公司的總銷售額除以之前業務環境分析中的行業總銷售額。 公式如下所示：
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

根據您業務的具體情況，您可能需要以客戶為中心的估算。 在這種情況下，您可以應用客戶市場份額公式：

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

最後，您將能夠確定您想要增加多少當前的市場份額或您想要佔領的市場百分比。

您需要獲得市場份額的時間。 要粗略估計您獲得市場份額所需的時間，請參考競爭對手的平均轉化率。 指定您的 SAM 和 SOM 後，您可以計算在一個會計期間（例如，一個月內）可以獲得多少潛在客戶，然後將您的 SAM 數量除以您的付費客戶數量：

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

您的初始營銷預算。 至於資金，通常情況下，您推銷新創業公司所需的預算與您的可用預算不一致。 在這個階段，寫下您計劃為營銷新產品或服務分配的預算，然後進入下一步。

步驟 6. 計算您所需的營銷預算

讓我們使用下表計算出推廣您的初創公司所需的營銷預算。 它計算房地產移動應用程序的數據。 如果您對如何對應用創意進行市場研究感興趣，此計算可以幫助您通過更改變量（例如，所需的市場份額或轉化率）來使所需的營銷預算與可用預算保持一致。

另請閱讀：如何開發像 Zillow 和 Trulia 這樣的房地產應用程序

如果所需的營銷預算過高，您可以更改初始標準。 例如，您可以減少所需的市場份額、削減運營費用或增加平均支票規模。

另外，請記住，我們沒有包括開發您的產品的成本。 例如，移動應用 MVP 的開發成本可以從 40,000 美元起，並根據應用功能的複雜性等眾多因素而上升。

在您的可用營銷預算、項目開發成本和平均檢查之間找到平衡是更複雜的收入評估方法的一部分，稱為單位經濟學。 我們計劃在後續的帖子中討論這個話題。

現在，請記住，正確估計平均支票金額是瞄準有能力支付的正確客戶的關鍵。 這就是為什麼最好在分析潛在客戶之前確定您的平均支票金額。

步驟 7. 分析您的目標用戶

此步驟專門用於確定誰將使用您的新產品——即創建您的目標客戶角色。

您需要考慮在您的業務將運營的地區，誰能支付您的平均價格。 這將使您能夠計算出您的角色的平均收入，以及您的角色的職業。 通過使用美國勞工統計局提供的在線門戶網站，您可以明確目標人口統計數據並繪製真實的客戶角色。

如果您在 B2B 領域工作，您的平均價格和客戶角色可以幫助您創建理想的客戶檔案 (ICP) — 一個虛構的公司，可以從購買和使用您的產品或服務中獲益最多。 您的 ICP 需要描述公司的行業、位置、規模、預算、收入、資金或 IPO 狀態等。

閱讀更多：如何找到移動應用的目標受眾

在您清楚地了解您的最終客戶是誰之後，是時候通過詢問與您的客戶角色相對應的人來弄清楚您對創業想法的看法了。 有多種方式可以詢問您對想法的看法，包括：

• 採訪
• 調查
• 專門小組
• 觀察和現場試驗
• 社交媒體聆聽
• 論壇和商業社區

讓我們重點介紹在進行問題和解決方案訪談時可以用來分析目標受眾的最有效工具：

1. 問題面試。 在向客戶提供產品之前，您應該討論您將解決的問題以及解決問題的典型方法。 很難與面對面訪談或 Zoom 訪談的有效性競爭，但像 SurveyMonkey 這樣的工具越來越受歡迎。

   SurveyMonkey 可讓您創建自定義調查並將其發送給符合理想客戶標準的個人，每個答案 1 美元起。 因此，您可以縮小受訪者的範圍，獲得有價值的信息，從而節省您的時間和金錢。

2. 解決方案面試。 一旦你想出一個問題的解決方案，你需要弄清楚它是否滿足你的用戶。 讓您採訪過的受訪者測試您的試點產品或服務，並說明它如何滿足他們的期望。 如果您正在為應用程序開發進行市場調查，最好以交互式應用程序原型的形式表達您的想法，重點是製作直觀的 UX 設計，而不是 UI 。

   您可以使用 Zoom 提供解決方案訪談。 除了使用 Zoom 測試您的試點應用程序外，您還可以參考 UserTesting。 此在線平台為您提供有關受訪者在從一個屏幕移動到另一個屏幕時如何與您的應用進行交互的視頻記錄。

本市場研究指南的每一步都旨在收集您繼續創業發展所需的最重要和最全面的數據。 了解您的商業環境、主要競爭對手和目標受眾將幫助您：

• 創建價值主張地圖
• 編制商業計劃書
• 制定產品需求文檔
• 改進產品的功能
• 擴大您的目標受眾

只要您的項目還活著，市場研究就永遠不會停止並繼續。

應用程序和網站的市場研究是我們的強項

任何復雜的任務都可以細分為易於執行的步驟，市場研究也不例外。 在本文中，我們分享了一種簡單的方法來為商業創意進行市場研究。 但由於每個企業都有獨特的要求，任何一刀切的市場研究指南只能是一個起點。

為了使您的市場研究有效，您可能需要一位經驗豐富的產品經理和一個緊密結合的開發團隊。 在Mind Studios ，我們強調在開始開發移動應用程序或網站之前的全面發現階段。 從我們的經驗中受益。