如何產生潛在客戶：41 種有效的策略（付費和免費！）
已發表: 2023-01-13想一想您上次購買的大額機票。 您是否發現了業務或產品並立即成為客戶？ 61% 的營銷人員表示產生流量和潛在客戶是他們面臨的首要挑戰。
目錄
- 什麼是潛在客戶生成？
- 潛在客戶生成基礎知識
- 如何通過您的網站產生潛在客戶
- 在線生成潛在客戶的更多方法
- 如何離線生成潛在客戶
什麼是潛在客戶生成？
潛在客戶生成是為您的企業捕獲潛在客戶聯繫信息的過程。 在一個人成為客戶之前，通常需要與一家企業進行多次接觸，因此利用他們的聯繫信息，您可以開始這些接觸，並通過有用的內容讓他們印象深刻。
這個想法是建立信任並保持首要地位，以便最終，當這些潛在客戶準備購買時，他們會選擇您。
潛在客戶生成對於涉及以下業務的企業尤為重要：
- 大宗採購：房地產、金融服務、太陽能
- 新線索的高回報：律師事務所
- 較慢的銷售週期：B2B SaaS
- 電子商務：優惠券
如何產生潛在客戶：基礎知識
每個潛在客戶生成策略在企業與企業之間看起來都會有所不同，但無論如何，有四個基本原則可以全面應用。
1.報價
每個潛在客戶生成策略都需要您的潛在潛在客戶認為值得交換他們的聯繫信息的東西 - 也稱為鉛磁鐵。 除了有價值之外，還要確保它與您的產品和服務相關，這樣您才能吸引優質的潛在客戶。
優惠示例包括：
- 內容（報告、清單、指南、備忘單）
- 免費工具（計算器、評分器、測驗）
- 時事通訊
- 贓物
- 免費試用
- 演示
- 免費諮詢
最佳報價將根據您推廣的渠道（例如您的網站、搜索引擎或社交媒體）、您的目標受眾群體以及他們的意圖和心態而有所不同。
2.登陸頁面和表單
您的著陸頁是人們在點擊優惠的號召性用語按鈕後登陸的頁面。 此頁麵包含優惠的所有功能和優勢，以及用戶為獲得優惠而填寫的表格。
潛在客戶生成登陸頁面的提示：
- 確保消息傳遞與指向它的廣告或內容相同。
- 將表單字段保持在最低限度。
- 測試您的表格以確保它們填充您的 CRM 中的線索。
- 使用“提交”以外的任何內容作為您的 CTA 按鈕語言
3.感謝頁面
感謝頁面是用戶在提交聯繫信息後登陸的地方。 您可以通過將表單提交按鈕的 URL 設為感謝頁面來實現此目的。
一個好的致謝頁面具有以下品質：
- 為您的潛在客戶確認交易已完成。
- 感謝他們對您的業務感興趣。
- 包含優惠，例如 PDF 的鏈接或獲取它的步驟（例如檢查您的收件箱）。
- 促進二次報價。
- 跟踪轉化。
4.跟踪和CRM
產生潛在客戶只是第一步。 您需要跟進他們並培養他們，以便他們成為客戶。 如果您經營一家小型企業，電子表格可能就可以了。 但即便如此，也很難跟踪每個潛在客戶的旅程。 這一點很重要，因為您希望您的溝通適合他們所處的任何階段，以及將他們帶到您的業務的任何接觸點。 客戶關係管理 (CRM) 或潛在客戶管理軟件可以幫助您自動進行個性化且有意義的溝通。
如何通過您的網站產生潛在客戶
雖然有很多方法可以在您的網站上為您的業務產生潛在客戶，但您的大部分潛在客戶都將在網站上獲得。 這個想法是優化每個頁面以產生潛在客戶，然後將相關流量吸引到您的網站。
第 1 步：優化您的網站以產生潛在客戶
理想情況下，您網站上的每個頁面都應該為訪問者提供成為潛在客戶的機會。 這可以使用多種策略以有品味的方式完成。 例如：
- 錨文本：頁面正文中的純舊文本鏈接可以捕獲實際上逐行閱讀您的內容的高意向線索。
- 按鈕：一定要使用活躍的語言和適當的顏色對比，使它們脫穎而出。
- 嵌入式表單：您可以將一個或兩個字段的表單直接嵌入到您網站的頁面上，例如在新聞通訊註冊的底部或側邊欄，而不是總是將用戶引導至登錄頁面。
- 聊天機器人：在將用戶連接到真人之前，您可以使用聊天機器人收集他們的信息，以防斷開連接。 或者，您可以讓一個機器人來宣傳一個報價，該機器人可以在一次聊天中捕獲信息並共享報價。
- 彈出窗口： [非惱人的] 彈出窗口非常適合捕獲潛在客戶。 他們可以在其中嵌入一個表單或鏈接到一個登陸頁面。 允許您針對特定博客類別和頁面定位提供優惠的彈出式軟件是理想的選擇。
- 粘性小部件：無論用戶在哪個頁面上，側邊欄和底部欄杆都會持續存在。
第 2 步：將要約與意向相匹配
請記住，訪問者的意圖在您網站的不同頁面上會有所不同，因此請相應地滿足您的報價。
- 主頁：您的主頁應該在首屏上方突出顯示主要產品或服務的號召性用語，並在首屏下方提供可產生潛在客戶的二次報價。 但是，如果您是一家以潛在客戶為中心的企業，您的主要報價可能是一個以潛在客戶為中心的報價，例如免費諮詢或試用。
- 聯繫我們頁面：聯繫我們頁面上唯一能產生潛在客戶的報價應該是聯繫表格。 與其提供電子郵件地址，不如將其替換為將向您的電子郵件發送通知的表單。
- 產品和服務頁面：小心您的產品和服務頁面。 這些頁面上的主要 CTA 應該是購買產品或服務，但您可能希望為那些在提交之前可能有疑問的人使用實時聊天小部件。
- 推薦頁面。 您的推薦頁面將吸引優質流量，但您可能不想用其他優惠打斷他們的研究過程。 您可以在此頁面上留下一個聊天小部件或測試您的成功案例。 那些足夠關心填寫表格以查看故事的人將對您的業務非常感興趣。
- 博客帖子：在您的博客上購買的意願將低於學習的意願。 博客帖子上的引導磁鐵應該位於漏斗下方，例如指南、清單或時事通訊註冊。
第 3 步：將流量吸引到您的潛在客戶網站
一旦您的網站經過優化以產生潛在客戶，現在就可以對其進行優化以產生流量。 不只是任何流量，而是合格的流量。 也就是說，訪問者將對您的鉛磁鐵最感興趣。 這意味著結合使用 SEO 和業務推廣策略，例如：
- 博客發布：撰寫高質量的博客文章，其中包含您的目標受眾在線查找的信息。 使用關鍵字研究工具選擇最佳主題作為目標。
- 反向鏈接建設：目標明確的內容會在搜索引擎上找到，但從其他知名網站獲得指向該內容的反向鏈接將有助於其排名更高並積累更多相關流量。
- 本地搜索引擎優化：優化您的列表是本地企業的首要潛在客戶生成策略。 優先考慮您的 Google 商家資料並使用我們的提示來優化您的列表。
- 社交媒體：社交媒體是一種強大的潛在客戶生成工具！ 定期發布帶有指向您博客文章的鏈接的文章。 與您當前的關注者互動、分享他人的內容、使用話題標籤並舉辦比賽。 更多關注者=更多流量。 在此處從 LinkedIn 生成 B2B 潛在客戶的提示。
- 影響者合作：與在您的市場上擁有大量追隨者的受歡迎的影響者合作。 無論是通過客座帖子、視頻還是 AMA，這都有助於將相關受眾的流量吸引到您的社交渠道和網站。
- 時事通訊電子郵件：發送有趣、信息豐富且有用的電子郵件，其中包含指向您的網站和登錄頁面的鏈接。 您的電子郵件列表中的人已經是您業務的潛在客戶，但重要的是要讓他們回到您的網站並參與其他優惠活動，這樣他們才能進一步沿著渠道向下移動，並將您的業務放在首位。
- 付費流量活動：大多數廣告平台都有某種形式的流量目標，可以讓您吸引訪問者訪問您的網站，但這些平台也往往有潛在客戶或轉化目標，這些目標會更有用。 我們接下來會談到這些。
在線生成潛在客戶的更多方法
上述策略對於為您的業務產生潛在客戶至關重要，但它或多或少是一種被動方法：將您的網站變成一個始終為您服務的潛在客戶引擎，然後將用戶引導到那裡，他們基本上可以選擇自己的冒險經歷。
這是必不可少的，但這裡有一些更積極和更有針對性的潛在客戶生成想法。 看一看：
開展轉化活動
您可以通過搜索、社交、展示和 YouTube 廣告，使用付費媒體活動直接推廣這些優惠，而不是讓人們訪問您的網站只是為了了解您的磁鐵（如指南、清單和免費工具）。 這些是我之前談到的“轉化”活動。 請務必為這些優惠創建專門的登陸頁面，以滿足該渠道和特定目標受眾的需求。
為什麼要花錢來產生潛在客戶而不是客戶？ 因為您可以培養這些潛在客戶。 借助在線廣告的定向功能，您可以捕獲高質量、可培養的潛在客戶。
試用潛在客戶表單廣告
大多數廣告平台都提供潛在客戶表單廣告（Facebook 提供潛在客戶廣告，Google 提供潛在客戶表單擴展），這意味著當用戶點擊廣告時，他們不會被定向到您網站上的登陸頁面； 相反，一個表格會出現在該平台上。 與登陸頁面活動相比，這種摩擦較小的方法可用於產生更多的潛在客戶，但您必須注意這些潛在客戶的質量。
以下是 Google 上的潛在客戶表單廣告示例。
舉辦比賽和贈品
每個人都喜歡免費的東西，那麼有什麼比競賽和贈品更好的方式來產生潛在客戶呢？ 請確保提供與您的業務相關的內容，並有辦法收集參賽者聯繫信息。 否則，您只會獲得追隨者，而不是潛在客戶。
雖然它們可能不會立即為您帶來最高質量的潛在客戶，但競賽和贈品可以幫助您建立受眾群體和品牌親和力。
運行推薦程序
與現有客戶建立推薦計劃。 這是一個很好的客戶參與策略，也將帶來新的線索。
更多離線生成潛在客戶的方法
僅僅因為您的潛在客戶生成動力源（您的網站、搜索引擎和社交）在線並不意味著您的所有策略都應該在那裡進行。 不要忽視這些用於產生潛在客戶的老式線下營銷策略！
利用事件
- 贊助當地活動：贊助適用於您的業務的活動，例如贊助當地比賽的自行車商店。 在您的標牌和裝飾品上包含您的聯繫信息，或者設置一個展台，讓感興趣的潛在客戶可以與您互動並註冊您的時事通訊。
- 參加行業活動：行業貿易展覽和社交活動可以將您與大量新的潛在潛在客戶聯繫起來，您可以在之後的幾天和幾週內跟進和培養這些潛在客戶。 與其他企業主和行業專業人士建立關係也可以幫助您進行潛在客戶開發工作——只是不要將其作為關係的目標。 遵循我們的網絡策略和提示，了解更多這方面的信息！
- 舉辦您自己的活動：在您所在的地點舉辦活動，或者如果您沒有實體店，則與實體店合作。 想想教程、研討會、免費課程、家庭娛樂之夜。 在活動中為您的電子郵件列表準備一張註冊表，或收集當晚贈品的聯繫信息。
嘗試平面廣告
通過嘗試在當地報紙上刊登平面廣告來打破在線混亂局面。 要為您的平面廣告找到合適的出版物，請考慮發行量和發行頻率、讀者的特徵以及成本。 通過平面廣告或明信片聯繫您的企業可能比在線 CTA 更容易產生摩擦，但您可能還會發現儘管有摩擦仍採取行動的人是高質量的潛在客戶。
發送直郵
精心設計且目標明確的明信片或護理包是從競爭對手中脫穎而出的好方法。 只需確保您包含特定的 CTA——在店內使用優惠券、轉到您網站上的特定登錄頁面或使用特定的促銷代碼。
圖片來源
發贓物
帶有您的品牌和聯繫信息的免費且有用的物品是為您的業務吸引潛在客戶的好方法。 試試太陽鏡、飛盤、帽子、飲料瓶、鋼筆、記事本等等。 您可以在商店、特殊活動中分發贈品，或將其用作比賽獎品。 您還可以在自己的財產上使用標誌、傳單和汽車貼膜。
聯繫當地媒體
如果您是一家小型企業或本地企業，請查看您可以在社區中使用什麼樣的槓桿：
- 本地廣播廣告：與在線廣告類似，您可以按受眾甚至一天中的時間來定位。
- 當地電視台：當地新聞媒體定期在早間節目中介紹小企業……通常是免費的！ 聯繫當地的電視台和廣播電台，了解如何播出。
- 當地媒體：有值得談論的故事或話題，對當前事件的獨特看法，對您社區的提示，或者只是一個很酷的創始故事？ 向媒體推銷，看看您是否可以通過新聞稿或專題報導獲得一些公關。
提供優質的客戶服務
推薦計劃很棒，但是你能得到最好的推薦嗎？ 來自一位對您提供的服務非常滿意的客戶，他們主動將您推薦給其他人。 提供真正超越其他產品和服務的產品和服務，您會發現自己有機地吸引了新的潛在客戶。
關於產生潛在客戶的最終提示
正如我在本文前面提到的，產生潛在客戶只是等式的第一部分。 適當的潛在客戶管理是確保將這些潛在客戶轉化為客戶的關鍵。 也就是說，這裡有一些關於穩固的潛在客戶生成過程的最終提示：
- 跟踪一切：使用 UTM、活動 ID 或其他跟踪方法，這樣您就可以了解哪些優惠帶來了最多的潛在客戶，哪些不值得您花時間或金錢。
- 跟踪從潛在客戶到客戶的轉化：重要的是不僅要注意產生最多潛在客戶的報價，還要注意潛在客戶到客戶轉化率最高的報價。
- 跟進您的潛在客戶：潛在客戶生成的全部意義在於將他們變成您企業的客戶。 這種情況很少發生在第一次見面時，所以一定要不止一次地跟進您的潛在客戶——讓您的溝通與引導他們找到您的業務的報價相符。
如何產生潛在客戶，大名單：
- 報告
- 清單
- 導遊
- 備忘單
- 網絡研討會
- 時事通訊
- 計算器
- 平地機
- 測驗
- 其他免費工具
- 贓物
- 免費試用
- 演示
- 諮詢
- 實例探究
- 培訓班
- 錨文本
- 鈕扣
- 嵌入式表格
- 聊天機器人
- 側邊欄和底欄
- 寫博客
- 反向鏈接
- 房源
- 社會發帖
- 影響者合作
- 付費轉化活動
- 潛在客戶表單廣告
- 比賽和贈品
- 推薦計劃
- 贊助活動
- 出席活動
- 主辦活動
- 平面廣告
- 直郵
- 贓物
- 車貼和標牌
- 電台廣告
- 電視廣告
- 當地媒體
- 客戶服務