如何通過管道營銷增加收入

每個企業都希望產生更多的潛在客戶。 更多潛在客戶意味著更多銷售機會，對吧？ 不幸的是，事情並沒有那麼簡單。 營銷團隊可以在一定時期內產生數百個潛在客戶，但最終，銷售可能會設法將其中的一小部分轉化為客戶。

潛在客戶生成中大規模方法的問題在於潛在客戶通常遠未達到合格標準。 其中很大一部分是無法培養的，也永遠不會成為客戶。 這可能會質疑營銷工作的投資回報率，導致銷售和營銷團隊感到失望和沮喪，並最終使企業損失寶貴的收入。

然而，有一些策略，比如管道營銷，從不同的角度來看待這個問題。

什麼是管道營銷？

管道營銷是一種以銷售為導向的營銷方法，重點是產生和培養合格的潛在客戶。 雖然傳統策略在營銷和銷售之間劃出一條無形的界線，將兩個部門之間的渠道分開，但這裡的目標是共享和一致的。

這種類型的策略使規模有利於質量而不是數量，以優化營銷投資回報率並最大化收入。

管道營銷效果

使管道營銷成為如此有效策略的原因在於它高度個性化並依賴於堅如磐石的數據。

管道營銷如何運作：

• 潛在客戶細分
• 轉換測量
• 培育現有客戶

這種方法消除了低效的營銷渠道，並使營銷人員能夠將精力集中在中端和底部的高素質潛在客戶上。 由於潛在客戶至少對該主題感興趣，或者已經處於買方旅程的考慮或決策階段，因此他們通過數字營銷渠道的速度加快並帶來更多銷售。

雖然管道營銷是一種強大的策略，可以讓您將銷售和營銷結合起來並優化漏斗到完美，但這並不是每個企業都可以利用的東西。

繼續閱讀以了解管道營銷是否是您公司的正確選擇，以及如何使用它來製定可靠的戰略，從而增加您的業務收入。

管道營銷管理策略

在您將錢押在任何營銷策略上之前，您必須確保它是您業務的正確選擇，並且可以幫助您實現目標。

1. 管道營銷適合您嗎？

雖然管道營銷理論上可以適用於任何企業，但有許多先決條件可以縮小誰可以從中受益最多：

• 有足夠的潛在客戶數據庫進行分析
• 不同營銷渠道的經驗
• 對營銷漏斗的理解
• 明確定義的買方角色
• 深入了解客戶及其需求
• 經驗、專業知識和信譽

涵蓋前三個條件表明您將有足夠的數據進行分析。 利用這些信息，您可以優化營銷渠道的投資回報率。 它還可以確定它如何影響買家旅程中的不同步驟、哪些內容提供了結果以及在哪裡。

底部的三個條件將讓您知道您是否足夠熟悉您的客戶，知道如何使用獨特的個性化信息來定位他們，從而轉化他們。

簡而言之，管道營銷對於已經擁有足夠的潛在客戶數據庫的成熟企業來說是一個很好的選擇。 將他們的努力瞄準漏斗底部，也就是管道，他們可以改進他們的策略，並專注於最好的潛在客戶和客戶，這是一項長期投資，可以產生更多收入。

儘管初創公司也應該考慮採用更有針對性的方法來產生潛在客戶，但他們缺乏經驗和數據可能是管道營銷的主要挫折。 然而，一旦他們掌握了他們的業務目標在哪裡滿足客戶的需求，這可能是他們戰略發展的一個明智的下一步。

2. 設定切合實際的目標

與任何給定的策略一樣，要獲得可衡量的結果，您必須首先設定目標。

考慮從確定您希望如何改進當前統計數據並在預定時間段內設定切合實際的目標開始：

• 你想做多少銷售？
• 哪些產品需要提升銷量，提升多少？
• 您想提高多少營銷投資回報率？
• 您想關閉多少新客戶？
• 您想向多少現有客戶追加銷售？

有明確的目標可以讓您監控策略的表現並確定它是否適合您。

此外，回答其中一些問題並分析結果將幫助您確定要關注的潛在客戶類型。 利用這些數據，您可以設計內容和消息，以便在客戶旅程的確切時間點與他們會面。

3. 改變您對 KPI 和指標的概念

在傳統的潛在客戶營銷策略中，您的主要目標是產生更多潛在客戶。 在管道營銷中，潛在客戶的數量並不重要，重要的是其中有多少成為付費客戶。

因此，您的優先事項和在成功開展活動時很重要的 KPI 可能會發生變化，並且與您通常習慣的有所不同。

管道營銷的核心指標如下：

• 潛在客戶來源的投資回報率——監控每個潛在客戶生成渠道提供的收入。
• 每個機會的成本- 跟踪有多少潛在客戶成為機會。
• 已關閉的客戶– 確定有多少機會成為付費客戶。

可以看出，由於管道營銷是一種以收入為導向的策略，因此重點在於您花費的每一美元營銷費用。

為了能夠成功跟踪這些指標，您應該首先專注於識別正確的潛在客戶並監控他們來自哪些渠道。

4. 在潛在客戶細分上投入時間

資料來源：循環營銷

潛在客戶的資格是建立有效的管道營銷策略的關鍵步驟。 分析您的潛在客戶以確定它們在渠道中的位置，使您能夠協調銷售和營銷工作以實現更好的定位。

潛在客戶細分包括客戶生命週期的以下階段：

• 營銷合格線索 (MQL)
• 銷售合格線索 (SQL)
• 銷售接受的潛在客戶 (SAL)
• 機會

實施潛在客戶資格並確定潛在客戶是否值得追求的方法之一是所謂的 BANT 方法。 該首字母縮略詞代表預算、權限、需求和時間框架。 利用這種方法可以幫助您分析潛在客戶的屬性，並估計培育它所需的資源。

歸根結底，管道營銷的目標是創造更多可以轉化為銷售的機會。

5. 跟踪轉化並建立歸因模型

一旦您在數據庫中識別並細分了不同類型的潛在客戶，您就可以重新跟踪他們的步驟，以找出哪些渠道帶來了您需要的潛在客戶類型。

歸因建模使您能夠監控營銷渠道的績效並跟踪轉化，以了解客戶在購買前與您的業務有哪些接觸點。

通過跟踪和衡量轉化，企業可以估計他們使用的每個數字營銷平台的投資回報率。 為了節省時間和資源並優化結果，應淘汰表現不佳或產生大量未轉化的潛在客戶的渠道。

歸因建模對於管道營銷至關重要，因為它向您展示了潛在客戶生成策略中的薄弱環節，從而使您能夠專注於創造更多機會並帶來收入的高性能渠道。

您可以從 DevriX 的綜合指南中了解有關營銷歸因建模的更多信息：

數字營銷歸因模型解釋

6. 通過個性化活動培養潛在客戶

在管道營銷中，您的重點是 SQL、SAL 和機會。 潛在客戶要么已經了解您的業務以及您可以提供什麼，要么您了解他們的痛點和需求。 進一步研究一家公司以及他們如何從您的服務中受益，將使您能夠制定個人策略來說服他們成為客戶。

利用這些信息，您可以使用個性化消息來定位潛在客戶，準確顯示您的服務如何解決他們的問題。

您可以考慮探索的一些潛在客戶培養策略是：

• 創建引人入勝的漏斗中部內容，例如案例研究、白皮書和演示，展示您的產品功能和工作質量。
• 將推薦和評論添加到組合中，以表明自己是可靠的，並確認您能勝任這項任務。
• 發送個性化的電子郵件，詳細說明客戶如何從您的服務中受益。

高度個性化的營銷活動的目標是向潛在客戶展示您已經努力熟悉他們的業務，並且知道您可以準確地為他們提供他們需要的東西。 如果您的牌打對了，那麼進行銷售的機會就很大。

7. 優化策略以獲得最佳結果

在您為目標設定的初始時間段結束後，您將更好地了解管道營銷的工作原理以及它對您的企業的效率。

根據結果，您可以調整和完善您的策略以達到您的目標並最大限度地提高績效。

此外，不斷監控不同渠道隨時間推移的表現以及您的方法如何適用於您定位的潛在客戶類型，將使您能夠實時調整策略並優化您的工作。

回顧

管道營銷需要大量的資源投資和對每一位客戶的專注。 因此，您不能依賴自動化，您必須單槍匹馬地與領導一起製作每個接觸點。 當然，這不僅耗時，而且表明犯錯可能會給您帶來重大損失。

然而，通過準確的跟踪、智能數據分析和即時營銷信息，管道營銷的好處遠遠超過風險。

這種策略可以為您的營銷工作帶來更高的投資回報率，增加收入，並帶來更快樂和更忠誠的客戶。