如何讓您的銷售井井有條
已發表: 2019-05-25“做銷售最具挑戰性的事情是什麼？”
*你現在*我只需要選擇一個？？
是的，成為銷售代表有很多挑戰：
- 尋找銷售機會
- 提出正確的問題
- 獲得響應
- 拒絕
- 平衡銷售任務與仍需完成的行政工作
- 而且，你知道，做銷售
但是最大的一項——也是影響所有其他人的一項——是讓你的銷售（和銷售代表）井井有條。
銷售代表最大的缺點之一是缺乏組織。 如果您無法跟踪您在何時打電話給誰以及您需要達到什麼銷售目標，最終您會開始有這樣的感覺：
這篇文章將涵蓋銷售代表需要保持自己和銷售井井有條的 9 大技巧。
如何保持銷售井井有條：銷售代表的 9 大技巧
平均銷售開發代表每天執行多少任務？
是嗎：
一）15
B) 35
三）27
D) 50
不確定？ 其實這些都不是。 根據一項針對 900 多家公司的研究，SDR 平均每天執行 94.4 項活動，包括社交、電話、語音郵件和電子郵件接觸。
如果您沒有系統來完成九十四個單獨的銷售任務，您怎麼能將其組織起來呢？
你不能。 以下是如何保持銷售井井有條的 9 大技巧。
- 定義銷售團隊的角色和職責
- 確保您的潛在客戶是合格的
- 立即培養您的潛在客戶
- 設置良好的首次聯繫和跟進頻率
- 盡可能多地自動化任務
- 創建電子郵件模板和銷售腳本
- 衡量你所做的一切
- 制定每日待辦事項清單，並留出時間
- 在一天結束的時候花點時間回顧一下你的進步
1. 定義銷售團隊的角色和職責
銷售團隊是什麼樣的？
以下是三種最常見的銷售角色：
- 銷售發展代表（或SDR ）和業務發展代表（或BDR ）
- 客戶經理
- 銷售經理
您的業務規模和目標將決定您的銷售團隊是什麼樣子，但無論您的團隊是 1 人還是 100 人，都需要做一件事……
…定義每個角色的職責。
SDR 或 BDR負責入站線索、探查出站線索和生成線索。 他們…
- 尋找新的潛在客戶
- 開始與通過表格和社交媒體等渠道到達的新潛在客戶交談
- 確定他們可以解決的新潛在客戶的問題
- 篩選新的潛在客戶並將其轉移到管道中
- 向客戶主管提供合格的潛在客戶以完成交易
一位客戶經理……
- 繼續引導合格的潛在客戶通過您的管道
- 銷售產品或服務以將潛在客戶轉化為付費客戶
銷售經理監督銷售人員並保持一切順利進行。 他們…
- 幫助設定團隊目標
- 跟踪關鍵銷售指標
- 激勵和指導他們的銷售人員
為什麼定義每個角色很重要？ 難道所有的銷售都不能只是獲取一堆潛在客戶並神奇地讓他們成為客戶嗎？
不，那將是混亂。
如果不組織誰負責您的銷售目標，人們最終會做兩次事情，或者讓潛在客戶從裂縫中溜走。 這些都不會幫助您獲得更多客戶。
2.確保您的潛在客戶是合格的
什麼是領導資格？
潛在客戶資格是決定銷售潛在客戶是否適合成為客戶的過程。
排位賽的潛在客戶很重要，這已經不是什麼秘密了。 它可以防止您浪費時間與那些絕對不會向您購買的人交談。 當您花時間真正了解您的營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL) 時，您會在潛在客戶漏斗的末端看到更多贏得的機會。
優化的潛在客戶資格認證流程有兩個主要功能：
- 預測潛在客戶是否值得花費時間和精力
- 幫助銷售代表定制潛在客戶培養流程以獲得最大成功
現在，你實際上是怎麼做到的？ 您如何確定潛在客戶的資格？
*鳴叫的蟋蟀*
獲得銷售線索資格的第一步是根據他們與您的網站、電子郵件和社交媒體帖子的互動來創建線索分數。
潛在客戶評分是驗證聯繫人是否值得交談的最佳方法之一。 這意味著為不同的潛在客戶行為分配一個點值，例如：
- 訪問網站
- 打開電子郵件
- 退訂電子郵件
- 有電話
- 安排演示
儘管潛在客戶分數將在公司之間進行唯一分配，但這裡有一個關於它如何工作的想法。
各種行動的潛在客戶分數將決定潛在客戶在銷售渠道中所處的階段。
第二步是進行發現調用。
發現電話應清楚地顯示銷售機會或明確取消潛在客戶的資格。 您需要提出一些問題，以幫助您了解潛在客戶的需求以及您可以採取哪些措施來解決這些需求。
根據龔的說法，在你的發現電話中問 15-18 個問題只比問 7-10 個更有效。 瞄準11-14更好。 當您提出這些問題時，請記住成為冠軍。
CHAMP 是一個潛在客戶資格認證流程，它首先向潛在客戶和銷售代表詢問更重要的問題。
- 挑戰：您的企業需要解決什麼問題？ 您目前的服務仍然無法解決哪些挑戰？
- 權威：參與此採購決策的所有人都是誰？
- 金錢：您對輕鬆做出購買決定的預算期望是多少？
- 優先級：您打算什麼時候決定使用這項服務來解決您的問題？ 您是否在尋找其他可能的解決方案？
這些問題的順序通過引導漏斗遵循更自然的對話路徑。
潛在客戶的生命週期在轉化之前經歷了營銷和銷售。 （來源：Business2Community）
在發現電話之後，您可以在整個過程中添加更具體的營銷和銷售問題，以更好地為您的業務提供更具體的線索。
3. 立即培養您的潛在客戶
您是否曾經走進一家商店並立即被銷售人員伏擊？
這不好玩。 但更快的響應時間可能是有益的。 你可以…
- 更快地找到您要查找的內容
- 詢問有關您正在尋找什麼的問題
- 了解可能更適合您需求的替代產品
估計 90% 的潛在客戶從未採取過行動。 這通常是因為……
- 潛在客戶發送給錯誤的人（並且永遠不會傳遞給正確的人）
- 潛在客戶尚未準備好與銷售代表交談
您應該等待多長時間才能嘗試將這些新鮮的潛在客戶帶入客戶？
哈佛商業評論的研究表明，在一小時內聯繫入站潛在客戶會使您獲得該潛在客戶資格的可能性提高 7 倍。 等待 24 小時或更長時間才開始參與可能會大大降低您獲得銷售的機會。
潛在客戶進入您的渠道後，請考慮在歡迎電子郵件系列中啟動他們以啟動銷售流程。
4. 設定好的初次接觸和跟進頻率
當您接觸潛在客戶時，您想真正與他們建立聯繫。 這意味著您需要在實際收到電話時發送電子郵件並安排電話。
要確定您的時間安排，請考慮：
- 什麼對您的銷售代表及其工作量最有意義
- 在一個人給你貼上“粘人”的標籤之前，他們願意多久收到一次你的來信
- 哪些工具（如預測發送）可以幫助您成功溝通
成為一名成功的銷售代表的一部分就是了解自己的極限。 這意味著：
- 知道什麼時候說不
- 根據您的工作帶寬優先處理電話和電子郵件
你每天只能接這麼多電話。 忘記記住在最佳時間發送電子郵件。 具有預測發送功能的電子郵件工具可以為您解決這個問題。
預測發送（可在 ActiveCampaign 上使用）使電子郵件聯繫變得像 1、2、3 一樣簡單。
如果您開始培養剛剛提交表單的新潛在客戶，您可以安排您的第一封聯繫電子郵件在最佳時間發出以得到回复。
5. 盡可能多地自動化任務
輸入聯繫人姓名。
輸入電話號碼。
輸入每個聯繫人的更多詳細信息
向每個聯繫人發送多封電子郵件
與每個聯繫人安排通話和演示
跟踪每個聯繫人的管道進度。
誰有腦力親手做這一切？
沒有人，就是那個人。 這就是存在自動化和銷售 CRM 的原因。
使您的潛在客戶培養過程自動化任務就像增加額外的手臂。 它可以處理這麼多的工作減去你的努力。
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使用這兩種工具，您可以：
- 自動向潛在客戶發送電子郵件
- 根據潛在客戶分數和操作觸發呼叫提醒
- 讓每個潛在客戶的漏斗進度在管道中輕鬆可見（並按交易狀態組織）
- 在一個地方與您一起跟踪潛在客戶的整個歷史
儘管仍然需要一些人情味，但自動化和 CRM 是保持銷售井井有條的非常有用的工具。
查看有關電子郵件營銷和 CRM 的其他一些有用資源：
- 您如何知道您已準備好使用 CRM？
- 3 種類型的 CRM 軟件：哪種適合您的業務？
- 這是您的客戶真正想要的 10 種電子郵件類型
- 電子郵件序列：它是什麼和 5 種序列想法來幫助您提高收入
6. 創建電子郵件模板和銷售腳本
模板是救生員。 作為企業主，您有一百萬件事情要做，而擁有現成的模板和銷售腳本只是讓您在銷售過程中更有效率的更多工具。
您可以使用電子郵件模板在自動化中創建現成的消息。
哦，閃亮的，可定制的電子郵件模板。
如果您沒有時間（或設計師預算）為每次發送創建獨特的電子郵件，讓模板為您處理。
在電子郵件之外，您可以使用銷售腳本作為一種電話模板。
為您的銷售代表創建一個問題列表，這將使您的潛在客戶資格認證流程更加一致（並且更加準確）。
創建具有以下問題的潛在客戶資格指南或腳本：
- 項目類型——“你需要什麼幫助？”
- 預算——“你願意花多少錢？”
- 時間表——“您的需求有多緊迫？”
- 痛點——“你需要解決什麼問題？”
- 競爭——“你已經在使用什麼產品或服務？”
- 您想要的有關聯繫人需求的任何其他特定信息
模板和問題指南可以幫助您在銷售電話期間和整個銷售渠道中保持井井有條。
7.衡量你所做的一切
“被衡量的事情就會完成，被衡量和反饋的事情會做得很好，得到獎勵的事情會被重複。” 約翰·E·瓊斯
跟踪銷售指標將幫助您找到銷售高峰和低谷的原因，這樣您就可以繼續做有效的事情並修復任何無效的事情。
銷售 CRM 可以讓您訪問不同的有見地的報告，但首先要跟踪一些銷售指標。
- 銷售渠道覆蓋率：您是否有足夠的交易來達到您的銷售配額？ 該指標告訴您該問題的答案。
- 潛在客戶響應時間：如果潛在客戶正在積極尋找解決問題的方法，那麼您可能不是他們唯一的談話對象。 因此，如果您需要 24 小時來回复潛在客戶，您可能已經將他們輸給了競爭對手。 您可以使用此指標根據不同的潛在客戶響應時間查看不同的結果，並相應地調整您的銷售策略。
- 銷售成本比：這筆交易值得嗎？ 究竟是什麼讓它值得？ 您可以使用此指標來衡量收入與銷售代表的時間、資源和金錢成本。 您還可以將其與過去贏得的交易進行比較，看看究竟是什麼讓這些交易值得付出努力。
8. 制定每日待辦事項清單，並留出時間
發表在《人格與社會心理學雜誌》上的一項研究發現，寫下我們想做的事情會讓我們更有可能去做。
您想知道如何管理銷售電話的日常安排嗎？ 或者如何與客戶保持井井有條？ 你需要一份待辦事項清單。
好奇如何制定完美的待辦事項清單，讓您每天都保持專注？ 這裡有 5 個提示可以提供幫助。
#1 與他人分享你的清單——責任感是一個很好的激勵因素。 一項研究發現，在每周向朋友發送更新的 267 名參與者中，超過 70% 的人報告說成功實現了目標，而沒有寫下或分享目標的人中只有 355 人。
#2 使用 SUG 方法確定任務的優先級- 嚴肅性。 緊迫性。 生長。 對於您列表中的每項任務，請回答有關它的三件事。 這項任務有多重要，需要多長時間，它的影響是什麼？
#3 將類似的任務分組到各自的部分——銷售漏斗中的潛在客戶將處於不同的階段。 有些需要電話，有些需要電子郵件，有些將是全新的或即將進行第二次跟進。 找到一種對銷售任務進行分類的方法，例如新的潛在客戶任務與熱情的潛在客戶任務。
#4 不要完全填滿一個清單——生活會發生，事情可能會出乎意料。 一個可能會讓您感到驚訝的待辦事項列表最佳實踐是不要完全填寫它。 留出時間用於最後一分鐘的詢問或可能會出現的額外電話。
#5 創建一個成就列表——有些人對創建一個待辦事項列表的想法產生了強烈的期待。 其他人可能會覺得他們正在仰望一座非常高的山來攀登。 無論哪種方式，它都會讓你感覺很棒，不僅可以劃掉已完成的項目，還可以製作一份全新的成就清單。
謝謝你，馬克斯·阿特舒勒。
你有你的待辦事項清單，但你需要確保你有時間完成所有工作。
《深度工作》一書的作者 Cal Newport 談到了真正讓你專注於高速運轉的最佳方法。 他建議：
- 遠離社交媒體——因為沒有什麼比看到有多少人在一小時內發布狗 Instagram 更能打消你的注意力了。 你會迷失在可愛的狗身上。
- 意識到（並積極反對）工作倦怠——工作太多，如果你忽視這種感覺，你的工作就會受到影響。 確認倦怠何時蔓延到你並花一分鐘時間。
為了更好地安排你的一天，試試這些時間管理技巧：
- 留出一小段時間來回复內部電子郵件，以免打擾
- 騰出時間進行日常銷售團隊簽到
- 創建時間段以聯繫您不同的電話和電子郵件潛在客戶
- 在處理與管理相關的任務（例如記錄保存和客戶研究）之前，安排休息時間以重新調整和刷新您的想法
9. 在一天結束的時候花點時間回顧一下你的進步
歸根結底，是時候“查看遊戲錄像帶”了。 問自己3個問題：
- 什麼進展順利？
- 有什麼不順利？
- 明天我該如何改進？
假設您有一個潛在客戶應該打一個後續電話，但時間和其他優先事項讓它從裂縫中溜走。 花點時間回顧當天發生的所有事件，找出最讓你陷入僵局的地方。
集思廣益防止它再次發生的方法，例如：
- 在共享日曆上阻止時間，以便在您不可用時向其他人展示
- 在通話開始時提及硬時間限制，以便潛在客戶知道有一個截止日期
來自 Barb Giamanco 的睿智話語。