如何管理銷售線索

“這是關於不舒服，挑戰自己，挑戰你的團隊，並試圖充分利用你的潛在客戶。”

這是 ActiveCampaign 的銷售開發經理 Dathan Brown 的話。

他在談論潛在客戶管理：您的企業如何管理從第一次接觸到結束的銷售線索。

潛在客戶管理流程屬於您的營銷團隊和您的銷售團隊。 營銷帶來了潛在客戶； 銷售轉化他們。

兩個團隊都需要接受您的潛在客戶管理策略。 否則，來之不易的營銷線索會在銷售時落空。 或者營銷部門將不合格、不可行的潛在客戶丟到你的銷售團隊腳下。

一個好的潛在客戶管理策略的區別在於：

1. 不冷不熱的鉛從裂縫中掉下來，
2. 漏斗底部的熱門潛在客戶幾乎可以肯定地移交給銷售人員

繼續閱讀以了解如何通過以下五個步驟管理銷售線索：

1. 盡你所能了解你的理想線索
2. 不要猜測何時涉及潛在客戶價值。 使用線索評分
3. 培育勝過自然——至少在潛在客戶方面
4. 掌握從營銷到銷售的交接
5. 跟踪一切以不斷改進

1. 盡你所能了解你的理想線索

在您可以使用任何令人興奮的新潛在客戶管理技術之前，您必須了解您的潛在客戶。 他們是誰？ 你希望他們成為誰？

當您知道向誰進行營銷和銷售時，您的營銷和銷售就變得更具戰略性，並且更有可能取得成功。 不再向牆上扔意大利面看它是否粘住了。

有趣的事實：正確煮熟的意大利面會粘在牆上。 把意大利面扔到牆上看它是否粘住意味著嘗試一大堆東西來看看什麼有效。

在營銷中，有時這種方法很有效！ 但有時，這意味著浪費意大利面。

或者很多不合格的線索。 （通過 GIPHY）

問你自己：

• 我的潛在客戶試圖解決什麼問題？
• 這些問題的重要性如何？ 在解決方案方面，我的潛在客戶認為必備品與必備品是什麼？
• 我的潛在客戶用什麼詞來談論他們的問題？ 我怎麼能說他們的語言？

要找到這些答案，是時候捲起袖子做一些客戶調查了。 有很多方法可以了解您的潛在客戶如何思考和談論他們的問題——您可以在此處找到 8 種經濟實惠的市場研究技術列表。

現在，讓我們專注於尋找（和使用）潛在客戶的在線對話，以了解他們如何思考和談論他們的問題。 這是如何做：

1. 找出你的理想客戶在哪裡談論他們的問題。 谷歌“[關鍵字] + 論壇”以查找您的潛在客戶經常使用的在線社區。 如果您銷售汽車零件，您可能會在 Google 上搜索“汽車零件論壇”。
2. 閱讀！ 尋找給出問題和解決方案細節的評論。 是什麼讓這個問題值得解決？ 解決方案如何解決問題？
3. 建立一個電子表格。 為客戶報價、主題、筆記和來源創建列。 隨著電子表格的增長，這將使在某個痛點上搜索和查找客戶的語言變得更加容易。

81% 的消費者希望品牌了解他們並了解何時接近他們，何時不接近他們。

您回答這些問題的次數越多，您的營銷目標就越多。 而且，您的營銷目標越多，您就越能吸引高質量的潛在客戶。

即使在處理合格的潛在客戶時，個性化也很重要。 59% 的購物者表示個性化會影響他們的購買決定。

根據上述問題定義細分受眾群有助於您的銷售團隊準確地為每個潛在客戶提供他們在成為客戶之前需要看到的內容。

2. 不要猜測潛在客戶的價值。 使用線索評分

潛在客戶評分可幫助您專注於最合格的潛在客戶。 良好的潛在客戶評分模型可幫助您根據以下因素對潛在客戶進行優先級排序：

• 他們關閉的可能性有多大
• 他們可能會花多少錢
• 他們可能以多快的速度關閉

要建立潛在客戶評分系統，您必須弄清楚哪些行為和特徵很重要。 當潛在客戶採取行動時，這告訴您他們想要什麼？ 根據這些標準，每個潛在客戶都會獲得一個數字分數。

當潛在客戶達到新分數時，您可以觸發電子郵件通知並將任務分配給您的銷售團隊。 潛在客戶評分 + 營銷自動化 = CRM 天堂中的一對。

如何建立潛在客戶評分系統

列出您的潛在客戶可以從事的所有行為，並為每個項目打分：

• 填寫聯繫表格 (+15)
• 打開歡迎電子郵件（每封電子郵件+2）
• 通過電子郵件點擊（每次點擊+5）
• 訪問您網站上的定價頁面 (+15)
• 閱讀博文 (+2)
• 下載內容 (+10)
• 註冊免費試用 (+25)
• 退訂電子郵件 (-5)
• 和更多…

鉛A：

• 從您的網站下載多條內容 (+10 x 3)
• 打開並點擊所有三封歡迎電子郵件（+2 x 3、+5 x 3）
• 註冊免費試用 (+25)

鉛B：

• 訪問您的定價頁面一次 (+15)
• 打開您的幾封電子郵件 (+2 x 2)

線索 B 的得分為 19。線索 A 的得分為 76 - 並且是更合格的線索。

不同的活動會根據您對每個活動的重要性來增加或減少潛在客戶分數。

ActiveCampaign 的潛在客戶評分可以在 Deals CRM 中包含無限數量的規則。 規則可以基於：

• 任何联係人字段（包括自定義字段）
• 電子郵件行為（打開、點擊、轉發、回復等）
• 網站行為（訪問的頁面、頁面停留時間等）
• 表單提交

Dathan 建議從潛在客戶那裡收集有關交易價值的信息。 對於 B2B 線索，他建議找出線索的業務規模。 （較大的企業往往會花費更多。）

“如果你有一個表格，你可以包含一個會影響機會價值的字段——員工數量、用戶數量、他們的業務面臨的問題。 將這些信息應用於您如何為交易評分。”

線索評分可以幫助您自動化管理銷售線索的方式。

您還可以根據潛在客戶得分或行為自動將潛在客戶添加到培育活動中。 說到鉛培育……

3. 培育勝過自然——至少在潛在客戶方面

即使銷售擁有潛在客戶，營銷部門也可以通過銷售電話和電子郵件之間的營銷自動化來培養潛在客戶，從而提供巨大的幫助。

並非所有潛在客戶都是平等的。 這就引出了一個問題，“我應該跟誰跟進，我應該留下哪些線索？”

一些線索會自動關閉，而另一些線索則需要在正確的方向上稍加推動。 假設有三種（超廣泛）類型的潛在客戶：

1. 可能永遠不會關閉的潛在客戶
2. 可能關閉的潛在客戶
3. 可能自行關閉的潛在客戶

攝影師 Heather Read 將第一種類型的線索稱為“殭屍線索”——永遠不會轉化的線索。 她發現自己在殭屍線索而不是合格線索上浪費了大量時間和營銷努力。

通過從她的工作流程中刪除殭屍線索，Heather 騰出了時間來培養合格的線索。 在此處閱讀有關希瑟故事的更多信息。

以下是 Heather 如何使用 ActiveCampaign 專注於培養正確的潛在客戶：

1. Heather 通過提供定價信息以換取潛在客戶姓名和電子郵件的表格收集潛在客戶。 使用選擇加入表格會增加足夠的摩擦力來消除一些不感興趣的潛在客戶。
2. 她通過反映她個性的自動後續序列來培養潛在客戶。 自動化此序列每周可為 Heather 節省 10 小時。
3. Heather 會自動取消訂閱未與她的後續電子郵件互動的潛在客戶。 這讓她能夠專注於參與和感興趣的潛在客戶，並且更有可能關閉。
4. 如果潛在客戶與後續序列進行交互，Heather 會要求他們使用名為 Calendly 的調度服務預約與她通話的時間。 Calendly 通過 Zapier 與 ActiveCampaign 集成，因此 Heather 可以使用設置 Calendly 約會的行為來為潛在客戶評分、創建交易記錄等。
5. 希瑟通過電話與潛在客戶交談——通常會在一個電話中完成交易。 希瑟花時間與之交談的潛在客戶數量只是進入她的管道的潛在客戶總數的一小部分，但他們都是準備關閉的合格、熱身的潛在客戶。

一旦您知道要跟進誰，通過您的營銷自動化平台構建潛在客戶培養活動可以幫助您：

• 熱身冷引線
• 縮短銷售週期
• 根據他們對您的品牌的熟悉程度分享不同的信息
• 根據他們點擊、下載或共享的內容自定義內容
• 在整個銷售渠道中創造個性化體驗

“向潛在客戶展示他們以前從未見過的東西，這會讓他們興奮不已，”Dathan 建議道。 “讓他們覺得你的解決方案會改善他們的生活。”

這個滴灌活動在 7 天的時間里傳遞了一系列信息——非常適合鉛培育。

您可以將此自動化用於經典的歡迎序列，或使用標籤和触發器對其進行自定義，以向某些潛在客戶顯示某些內容。 在此處獲取此自動化。

4. 掌握從營銷到銷售的交接

潛在客戶管理很像接力賽：交接是關鍵。

您的營銷團隊必須將合格的、可供銷售的潛在客戶傳遞給您的銷售團隊。 這就是引線從裂縫中滑落的地方。

您如何確保您的銷售團隊獲得合格的、熱身的潛在客戶？

結合自動化和銷售。

Dathan 解釋說：“我們有幾個功能對於掌握您的管道和機會至關重要。” 他的團隊使用 ActiveCampaign 進行銷售自動化和潛在客戶管理。

如何自動分配潛在客戶

使用您的 CRM 自動分配潛在客戶。 ActiveCampaign 可讓您自動將潛在客戶分配給不同的銷售團隊成員。

您可以根據以下條件分配潛在客戶：

• 循環賽制
• 領先分數
• 獲勝概率
• 領土
• 交易價值

假設您是一家 B2B 公司。 您的目標受眾：其他企業主。

您的銷售團隊根據公司規模劃分潛在客戶。 正如我們在#2 中談到的，公司擁有的員工數量可以表明交易價值。 更大的公司往往有更多的需求和更大的預算。

• 銷售人員 A 處理少於 10 名員工的潛在客戶
• 銷售人員 B 處理 11-50 名員工的潛在客戶
• 銷售員 C 處理超過 50 名員工的潛在客戶

以下是自動潛在客戶分配的工作原理：

1. 潛在客戶在您的網站上提交表格，要求提供有關您公司的更多信息
2. 在表格中，您收集有關企業規模的信息。 該領導的公司有 20 名員工。
3. 您的 CRM 自動將此新潛在客戶分配給銷售人員 B
4. 銷售人員 B 收到通知和任務分配，以便通過電話跟進潛在客戶

確保將您的營銷自動化連接到您的 CRM。 這可以讓您的銷售團隊了解您的潛在客戶迄今為止所做的一切：

• 鉛源
• 領先分數
• 網站活動
• 他們看過什麼內容
• 他們收到了哪些電子郵件
• 分割

掌握此信息可幫助您為每個潛在客戶提供個性化、消息靈通的體驗。

ActiveCampaign 會自動跟踪潛在客戶與貴公司的每次互動，然後將其添加到他們的聯繫人記錄中。

您可以在聯繫人記錄中添加備註、將任務分配給您的銷售團隊以及查看交易信息。

防止銷售任務被遺忘或堆積。 當客戶完成特定操作或達到特定潛在客戶分數時，使用銷售自動化將任務分配給您的銷售團隊。

為了更順暢的交接，請為您的團隊提供銷售支持材料。

將潛在客戶從營銷轉移到銷售應該是一種自然的過程，而不是飛躍。 一頁紙、談話曲目和其他有用的內容可確保您的銷售和營銷團隊發送相同的信息。

5. 跟踪一切以不斷改進

一旦您將上述所有內容都落實到位，您如何知道您的潛在客戶管理策略是否有效？

為您的銷售團隊設定可衡量的目標。 這些可以包括：

• 平均交易價值：您的平均交易價值是多少
• 潛在客戶轉化率：成為客戶的潛在客戶百分比
• 潛在客戶速度：潛在客戶關閉的速度
• 銷售配額：每個銷售人員在特定時期內負責完成的交易數量
• MQL：營銷合格的潛在客戶。 營銷團隊認為合格並準備好銷售的潛在客戶數量
• SQL：銷售合格的潛在客戶。 銷售團隊確認為潛在客戶的潛在客戶數量，他們 (1) 有您的解決方案可以解決的問題，並且 (2) 可以購買您的解決方案

一旦你設定了數字目標：

1. 追踪他們
2. 根據您的發現進行改進
3. 觀察您的轉化次數增加

使用 CRM 銷售報告可以幫助您確定潛在客戶管理流程的哪些部分需要改進。 您可以識別銷售過程中的瓶頸，例如交易是否容易陷入某個管道階段。

階段代表您的管道（或銷售流程）中包含的步驟。

想像一下這是您的銷售渠道：

1. 聯繫方式：仍需聯繫的潛在客戶
2. 聯繫方式：您當前正在與之交談的潛在客戶
3. 跟進：需要跟進的潛在客戶
4. 提案創建：引導您需要為其構建定價提案的人
5. 已發送提案：您已向其發送定價提案的潛在客戶
6. 贏得交易：已關閉的潛在客戶。 耶！

現在，假設您在提案創建步驟中看到的潛在客戶比任何其他步驟都多。 這裡顯然存在瓶頸，並且正在建立潛在客戶。

您如何幫助您的銷售團隊更快地將這些潛在客戶轉移到下一步？ 有沒有辦法自動化一些提案創建過程？ 你有提案模板嗎？ 如果是這樣，它們是否易於使用？

找到線索卡住的階段——然後讓他們移動（和關閉）。

ActiveCampaign 的銷售業績報告按階段顯示總交易價值和交易總數。

通過銷售業績報告，您可以：

• 查看交易在銷售過程中的位置
• 根據您的目標自定義報告
• 實時了解您最接近完成的交易

如果您想衡量銷售效率，您可以更加精細。 查看分配給每個銷售人員的任務狀態：

使用任務指標報告，您可以查看銷售人員的所有活動。 按管道、任務所有者或任務創建日期過濾。 這可以幫助您確定某些交易何時以及為何會落空。

有關您可以運行的更多 CRM 報告，請單擊此處。

當您設置和跟踪可衡量的目標時，您可以改進在流程的每個步驟中管理銷售線索的方式。

一旦你確定了需要改進的地方，就嘗試一些新的東西！ 正如 Dathan 所說，“這與不舒服有關。”

“當談到跟上銷售線索時，你必須願意進行測試。 運行拆分測試，運行 A/B 測試。 不要受制於你一般的直覺。”