重新思考收購：如何向現有客戶推銷產品

那裡有大量的營銷策略。 但是，不拘一格的策略組合，無論多麼有創意，都不能形成引人注目的營銷策略。 最有效的不同策略和渠道將適合您的產品和業務模式。

良好的營銷必須適合您所在的市場。根據對客戶的明智猜測選擇您的渠道和營銷策略，並根據結果進行調整。

但在我們深入研究獲得結果的具體策略之前，我們必須先縮小範圍以更多地了解您的特定客戶、您的產品以及哪些產品適合他們的需求。 這將幫助您制定營銷策略來指導您前進。

正如電子商務專家 Drew Sanocki 在他的三個乘數框架中解釋的那樣，電子商務企業的營銷實際上是三個維度的：可持續增長來自增加每位客戶的購買總數（購買頻率，或F ），增加平均訂單價值 ( AOV ) ，並增加客戶總數（ C ）。 沒有解決所有這三個問題的營銷將無法擴展。

營銷產品的方法

品牌往往只專注於吸引盡可能多的新客戶——收購跑步機。 但是購置成本加起來，如果客戶只購買一件商品而不再退貨，這些成本就很難超過。 因此，三乘數框架側重於提高您獲得的每個來之不易的客戶的盈利能力。

我們將使用營銷策略來創造我們想要的結果：增加平均訂單價值和增加每位客戶的訂單數量，以及隨著時間的推移增加新客戶。 這些營銷工作將共同支持這一整體戰略，而不是各自為政。

1. 推出忠誠度計劃
2. 創建電子郵件贏回活動
3. 電子郵件或短信註冊優惠券
4. 按計劃發布新項目
5. 構建訂閱模型
6. 使用均值、中位數和眾數來發揮自己的優勢
7. 完善交叉銷售和追加銷售
8. 從付費營銷開始找到你的立足點
9. 構建有機飛輪以進行收購
10. 轉換您擁有的更多流量

如何創造回頭客

您的客戶群就像一個花園。 如果您傾向於客戶，您通常可以增加他們獲得的價值以及返回給您的業務的價值。 例如，客戶可能會從您的旗艦產品中獲得很多價值，但通過再次購買您的產品或從您的完整產品線中購買更多產品來解鎖更多價值。

忠誠的回頭客的價值也會增加。 一旦客戶進行第二次購買，您不再需要支付購買費用，他們可能會將您的商店推薦給具有相似品味的朋友。

不過，重複購買並不是免費的。 您仍然需要在正確的領域進行戰略性投資。 儘管你可以爭辯說“一切”都有可能影響留存率，但品牌應該從三個主要槓桿開始：

• 商品。 客戶需要符合他們需求的商品。 他們還尋找滿足或超過他們期望的高質量物品。 如果您發現客戶喜愛的暢銷產品，請考慮將其放在您網站的前面和中心位置。 很有可能，首先購買該產品的客戶會回來購買更多。
• 客戶體驗。 出色的客戶服務並不意味著破產，但它確實意味著提供意想不到的額外服務。 這可以簡單到當您的客戶需要您或為任何訂單提供免費退貨時可用。 想想 Zappos 或 Chewy。
• 營銷。 您需要在正確的時間為正確的客戶進行正確的營銷。 您可能會使用的策略是：贏回電子郵件活動、生命週期營銷、忠誠度計劃或新的發布結構，讓客戶再次光顧。 我們潛入下面。

現在，我們正在談論營銷，所以讓我們仔細看看。 要提高客戶訂購頻率，您需要製定專門的營銷計劃。 您可以使用幾種常見且有效的營銷策略。 我們將通過前四名。

1. 引入忠誠度計劃

忠誠度計劃可以是免費的，也可以是付費的，它們為訂閱者提供特殊福利。 例如，零售商 Altitude Sports 的會員支付 34.99 美元的終身會員費。 他們享受幾乎所有商品的 5% 折扣、獨家銷售和所有訂單免費退貨等福利。

忠誠度計劃也可以是無償的，並使用積分系統，在該系統中，一定數量的積分可為客戶帶來不同的獎勵。 其他無償計劃，例如來自服裝零售商 Girlfriend Collective 的計劃，提供積分和福利，例如訂單折扣。

忠誠度計劃之所以有效，是因為它們為客戶提供了返回您的在線商店的理由，無論是使用他們積累的積分作為免費禮物、獲得免費送貨還是從購買價格中獲得一定百分比的折扣。 您好，回頭客！

2. 創建電子郵件贏回活動

您可以創建的最有價值的序列之一稱為贏回活動，這是一種生命週期營銷——旨在根據客戶在客戶旅程中所處的位置吸引客戶的營銷。 在這種情況下，客戶是購買後的，因此發送給他們的正確信息是鼓勵回程的信息。

Drew Sanocki 將這種類型的贏回活動稱為一兩次打擊，因為其目標是將首次購買的客戶 (F1s) 轉變為回頭客 (F2s)。 以下是它的工作原理：

電子郵件營銷活動的目標對象：設置您的電子郵件活動以針對首次使用的客戶。 將第一封電子郵件設置為在購買後 30 天發送，前提是他們在此期間沒有進行第二次購買。 隨後的每封電子郵件都將發送到您的第一批客戶列表。 您將設置參數以刪除在整個電子郵件序列中隨時進行購買的任何人。

電子郵件 1：第一封電子郵件通知客戶另一款產品，根據他們最初的購買，他們可能會喜歡。 該物品可能是您核心系列的一部分，或者為了激發興奮，可能是限量版物品。 此電子郵件不包含任何優惠券代碼，而是旨在激發或提醒該客戶您提供的其他產品。

電子郵件 2：在第一封電子郵件 30 天后發送，第二封電子郵件提供小幅促銷，例如 10% 的折扣或下一個訂單免運費。

電子郵件 3：在上一封電子郵件後 30 天發送，第三封電子郵件提供比上一封高 15% 的另一項促銷​​活動。 因此，這可能是 25% 的折扣或 15% 的折扣和免費送貨。

電子郵件 4：此電子郵件可能包含另一個報價，但由於此電子郵件要在客戶購買後 120 天后才會發送，因此可能是時候詢問這些客戶是否仍然對您的商店感興趣。 要了解他們不感興趣的原因，您可以在電子郵件中加入一項調查，詢問什麼會導致他們購買。 您可以創建一封電子郵件，將讀者引導至維生素公司 Ritual 進行的這樣一項調查：

然後，您將取消訂閱任何在過去 60 天內不活躍或未打開您的電子郵件的人。 如果您選擇發送與上述類似的電子郵件，您還可以取消訂閱選擇其中一個選項的人。

如果您不想，您不必在此贏回活動中使用電子郵件。 您可以使用彈出窗口、付費社交廣告、直郵明信片——任何您認為最能引起客戶共鳴的方式。

3. 電子郵件或短信註冊券

電子郵件營銷是重新吸引當前和潛在客戶的好方法。 為了讓人們選擇加入您的列表，當他們第一次訪問您的網站時，請考慮使用一個彈出窗口，如果他們訂閱，則共享一個優惠。 這可能是他們的第一個訂單或免費送貨的 10% 折扣。 您現在不僅可以向他們發送電子郵件，而且他們會更傾向於使用您剛剛提供的促銷活動進行購買。 你可以做同樣的短信。 Postscript 是一個 Shopify 插件，可讓您通過 SMS 消息與客戶保持聯繫。

資源： SMS 營銷如何消除噪音——加上 4 個嘗試示例

4.按計劃發布新項目

如果您計劃經常提供新產品，請考慮將產品發布安排在每週的同一天或每月的同一天。 如果您的客戶知道新的下降日期，他們很可能會訪問您的網站以查看它是什麼，或者更有可能打開通知電子郵件。

新版本讓客戶經常回來查看。 Mejuri 是一個銷售日常佩戴高級珠寶的網站，每週一都會推出遵循設計主題的新產品。

對於該品牌的忠實粉絲的好奇顧客來說，每週都會看到新的東西，這會讓他們興奮不已。 每個新的“Monday Drop”都會出現在網站主頁和及時的公告電子郵件中。

5. 建立訂閱模式

儘管聽起來可能不像營銷，但提供對您的產品的訂閱是一項營銷決策。 為您的客戶提供訂閱方式基本上將您的產品定位為將成為日常必需品的產品。 儘管如此，建立訂閱模式比其他營銷策略需要更多的工作，但它是確保經常性收入的一種非常有效的方法。

如果您的產品需要續訂，您可以創建一個按標準時間表自動續訂的訂閱模型。 然後，客戶甚至不必訪問您的商店，甚至在您發送補貨之前就不必記住他們的電量不足。 例如，Fresh Patch 向寵物主人出售水培種植的草地。 該公司認為其總收入的 80% 來自訂閱。

或者，如果您的公司不提供補貨服務，您可以為客戶提供訂閱捆綁包月用品的服務。 Package Free 銷售環保的家居和身體產品，並允許購物者從大量產品中創建自己的訂閱包。

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提高平均訂單價值以增加收入

提高平均訂單價值將帶來更多收入，而且比您想像的要簡單。 為了圍繞平均訂單價值 (AOV) 構建有效的策略，您需要了解訂單的平均值、中位數和眾數。 我們還將介紹如何交叉銷售和追加銷售。

6.使用均值、中位數和眾數來發揮自己的優勢

首先，讓我們定義自四年級數學課以來您可能從未見過的術語。

• Mean：平均訂單價值（傳統AOV）
• 中位數：所有訂單值的中間數
• 眾數：出現頻率最高的順序值

讓我們藉用我們的高級編輯 Sara Yin 在我們最近關於 AOV 的帖子中分享的實際示例，看看我們的演示商店 Kinda Hot Sauce 的訂單均值、中位數和模式。

雖然平均訂單價值或平均訂單價值為 24 美元，但眾數訂單價值或最常見的訂單價值為 15 美元。 該模式可以更準確地顯示您的訂單，因為平均值很容易因購買量低或高而出現偏差。 當我們考慮提高 AOV 時，看看模式會更有說服力。 這就是我們想要增加的數字。

一些企業提供略高於其最常見訂單價值的免費送貨服務，以提高 AOV。 例如，由於 15 美元是 Kinda Hot Sauce 最常見的訂單價值，我們可能會為超過 25 美元的訂單提供免費送貨服務。

7.完善交叉銷售和追加銷售

提供免費送貨可能不適合您的業務。 請放心，您還可以採用其他策略，例如交叉銷售和追加銷售，這將有助於提高整體訂單的價值。

• 交叉銷售是指您邀請客戶購買互補商品。 當客戶查看他們的購物車時，交叉銷售建議最有效，類似於購物者可能在實體店走過的衝動購買通道。 SellUp 是交叉銷售的絕佳選擇。
• 追加銷售是指您鼓勵客戶購買更高端的類似產品。 在客戶承諾購買一件特定商品之前，在產品頁面上追加銷售更有效。 應用商店上的追加銷售推薦是一個很好的工具。

交叉銷售和追加銷售的理念是，當您擁有引人注目的產品時，10%–20% 的客戶願意比普通客戶多花很多錢。 您的目標是了解他們想要什麼，以便您可以提供這些產品和升級。 從那裡，您可以使用工具自動提供追加銷售和交叉銷售建議，或者您可以通過其他方法自己提供這些建議，例如電子郵件、電話或實時聊天。

使用傳統獲取方式增加新客戶

這就是我們吸引新客戶購買您的產品的方式。 傳統的收購採用付費社交媒體廣告、內容營銷和搜索引擎優化 (SEO)、新聞稿、影響者外展、轉化率優化和電子郵件註冊優惠券等方法來推廣您的品牌。

無論您選擇哪種方法，您都希望將您的營銷定位於花費更多的客戶。 以下是一些吸引更多客戶到您的商店的有效方法的細分。

8. 從付費營銷開始尋找立足點

付費社交媒體營銷和影響者營銷都屬於這一類。 它們可以幫助您驗證您的產品並以經濟高效的方式對其進行擴展。

您是否見過有人在大型社交媒體上關注他們喜歡的產品，然後為他們的追隨者提供獨特的折扣代碼？ 這就是網紅營銷，它變得非常有效。 它是這樣運作的：品牌接觸他們認為會喜歡他們產品的影響者。 他們提供一些東西作為回報，讓有影響力的人在他們的社交媒體賬戶上談論產品。 這可能是一筆錢，但許多品牌只是免費向影響者提供一些產品。

然後，影響者將在他們的帳戶上討論產品，並達成一致的次數。 例如，您可以要求影響者在 Instagram 上兩次發布有關您的產品的信息，或者您可能會同意一篇 Instagram 帖子和一項 Instagram Story 功能——這取決於您，您認為哪些內容最能引起您的目標受眾的共鳴。

您還可以走傳統路線，向 Facebook、Instagram 甚至 Pinterest 等社交媒體平台付費，向潛在客戶展示您的廣告。 您可以自己設置社交廣告，也可以與可以幫助您設計廣告、為其編寫副本並將其放置在他們認為最適合您的渠道上的代理合作。

9.構建有機飛輪進行收購

這意味著要與內容營銷和 SEO（搜索引擎優化）等渠道進行長期博弈。 內容營銷是使用自然（非付費）工具（如博客文章、視頻、社交媒體、播客或電子郵件）來教育目標市場的做法。 您將優化您的內容以在 Google 搜索的首頁上排名，以提高您的品牌知名度和網站流量。 內容營銷之所以如此有效，是因為它本身就複合了。 當您停止付費時，通過付費獲取獲得的流量會枯竭，如果做得好，來自內容營銷的有機流量可以帶來曲棍球棒的增長。

例如，專門生產無碰撞咖啡的公司 Four Sigmatic 投入了大量時間進行客戶教育。 正因為如此，它獲得了大量的自然流量。

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10. 轉化更多的流量

您可能已經有大量流量進入您的商店，因此您無需專注於獲得更多流量，而是需要深入研究轉換您當前擁有的流量。 這稱為轉化率優化 (CRO)。 CRO 易於自動化，比購買流量便宜，並提高了付費流量放置的投資回報率 (ROI)。

可以這樣想：您正在使用漏斗重新裝滿洗手液容器，但漏斗側面有幾個孔，導致大量肥皂滲出。 您的客戶漏斗可能也遇到了同樣的問題。 您可以從一開始就修復漏斗並節省資源，而不是購買更多的肥皂。

您將在我們關於轉化率優化的帖子中找到更深入的信息，但一個很好的開始方法是專注於堵塞結帳流程中的那些漏洞。 Shop Pay 是一個很好的工具，可以幫助您轉換潛在客戶。

偉大的營銷銷售更多的產品

這聽起來很簡單。 但是，深思熟慮和戰略性的營銷策略將使您的業務增長更上一層樓。 出色的營銷將幫助您獲得新客戶，但這是許多品牌忘記的客戶保留所缺少的要素。 請記住，在您開始獲得更多客戶之前，您的工作是重新吸引已經從您那裡購買過的客戶。 而做到這一點的關鍵是有效的、深思熟慮的營銷。

Luca D'Urbino 的插圖