如何優化 CAC 回收期以促進增長

客戶獲取和保留對任何企業都很重要，但是，它們對於基於訂閱模式運營的公司至關重要。 使他們的案例與眾不同的是，他們開始從客戶那裡獲利需要更長的時間。

這些公司像任何其他組織一樣，在吸引、培養和轉化潛在客戶方面投入資源。 但是，通過訂閱，這個過程的投資回報率並不是立竿見影的。 有一個客戶獲取成本 (CAC) 回收期，它的長度以及其他因素對企業的收入和整體成功至關重要。

在本文中，我們將討論有效計算、減少和優化 CAC 回收期的各種方法。 所以請繼續閱讀並做筆記！

什麼是 CAC 回收期，為什麼它很重要？

CAC 回收期是指公司收回用於獲取新客戶的資金所需的時間。 換句話說，它標誌著客戶“支付”他們的購置成本並且企業開始從中獲利的時刻。

吸引新客戶所涉及的成本包括營銷和銷售預算、員工工資、軟件和工具成本、廣告、公關費用、附屬費用等。 由於這些通常加起來很大，為了從客戶那裡獲得實際利潤，公司必須能夠留住客戶足夠長的時間，以便他們超過他們的“債務”並開始貢獻收入。

CAC 回收期取決於行業、產品類型、客戶類型和公司具體情況，沒有通用的基準。 對於最常使用該指標的 SaaS，最長可接受的投資回收期被認為是 1 年。 但是，這個數字可能會有所不同，並受到不同因素的影響，包括您計算它的方式。

例如，在 B2B 領域運營的大型企業無法與迎合 B2C 客戶的中小型企業相提並論。 這兩種業務的銷售週期完全不同，因此投資回收期也不同。

但是，讓我們看看適用於大多數基於訂閱的業務的一些策略。

如何計算 CAC 回收期？

根據企業想要診斷和改進的內容，他們可以使用兩種計算 CAC 回報時間的方法——在等式中計算毛利率或不計算。

計算沒有毛利率的 CAC 投資回收期

該計算顯示了客戶獲取過程在速度和成本方面的效率。 它還允許公司監控業務的增長。

這裡的等式很簡單：

CAC 回報時間 = CAC ÷ ARR

我們已經提到了客戶獲取成本 (CAC)，但是，請確保添加適用於您的業務的任何其他成本。 如果您想了解有關如何計算客戶獲取成本的更多信息，請參閱有關該主題的另一篇文章。

另一個值，年度經常性收入或 ARR，包括訂閱者總數乘以每用戶平均收入 (ARPU)。

用毛利率計算 CAC 投資回收期

在等式中添加毛利率會增加投資回報時間，但會提供更現實的數字。 它顯示了公司客戶獲取工作的盈利能力。

這裡的等式如下：

CAC 回報時間 = CAC ÷ (ARR*GM%)

企業的成本不會隨著獲得客戶而結束——一旦他們加入，您就有客戶服務費用、產品維護和開發費用。 通過在公式中添加毛利率，您可以了解這些如何影響 CAC 回收時間，並獲得更真實的收入概覽。

毛利率計算公式為：

GM = (ARR – COGS) ÷ ARR

GM 以百分比估計。 銷售成本 (COGS) 應包括已經提到的服務和開發費用，以及適用於您的業務的任何其他特定成本。

如何縮短 CAC 投資回收期

完成計算後，您可能會發現您的 CAC 投資回收期並不理想。 即使您達到了 1 年的基準，也可能仍有改進的空間。 減少數字將使您能夠增加收入並增加整體利潤。

此外，更好的客戶獲取投資回報率意味著您將能夠更快地再投資資源並為您的業務提供動力。

以下是一些可行的方法：

降低 CAC

您可以採取的第一步是降低客戶獲取成本。 如果說服新客戶註冊的費用下降，CAC 的回收期也會下降。 然而，這說起來容易做起來難。

一般來說，有兩種方法可以實現這一目標——減少營銷和銷售數據，或者增加客戶生命週期價值。 同時解決這兩個問題的一種有效方法是實施客戶細分。 選擇這種方法將使您能夠更好地了解您的營銷資金浪費在哪裡，並了解如何鼓勵客戶花費更多並與您的品牌保持更長時間。

例如，大多數企業使用全渠道客戶獲取策略。 通過根據渠道類型和計劃類型對客戶進行細分和分析，您可以確定哪些流線型吸引了最佳客戶。 您可能會發現，某些渠道的客戶更容易獲得和簽訂高級合同，因此您的成本更低，投資回收期更短。

提高ARPU

每個用戶的平均收入是基於訂閱的公司的一個重要指標。 改善直接影響MRR和ARR，可以優化CAC投資回收期。 如果您從客戶那裡賺更多的錢，您將更快地收回您的費用。

一種方法是修改定價。 公司經常忽略向客戶收取多少費用的重要性，並跳過定期的戰略調整。 然而，隨著市場的不斷發展，客戶對產品的看法也在不斷變化。 這可能會影響他們願意支付的金額，如果您的公司不響應這些變化，您可能會開始虧損。

利用定價研究和更新定價模型的好處將使您能夠優化收入，並有可能縮短客戶投資回收期。

此外，您可以考慮制定有效的追加銷售策略。 這可以顯著提高 ARPU 並有助於客戶更快地“回報”你。

鼓勵年度計劃

年度計劃可能是處理 CAC 回收期的最佳方式。 通過鼓勵客戶選擇年度訂閱而不是每月訂閱，您將提前一年收到他們將花費的費用。 即使這不包括完整的 CAC（儘管您應該確保這樣做），這也將提高您的營運資金並實現再投資。

此外，年度計劃讓客戶有足夠的時間熟悉您的產品、習慣並愛上它。 另一方面，您有更多時間了解他們的需求並滿足他們的需求。 這樣可以減少他們在一年結束後離開的機會，並確保他們繼續為您的收入做出貢獻。

保留工作

如果太多客戶在他們設法償還購置成本之前離開，公司將處於虧損狀態。 這就是為什麼採取行動對抗客戶流失並製定保留策略至關重要的原因。

一定程度的流失是不可避免的。 但是，重要的是您有足夠多的客戶能夠及時成功地支付 CAC 回報並在之後停留足夠長的時間。 這樣，您仍然可以保持正收入。

與客戶的積極溝通將使您了解是什麼讓人們離開以及是什麼鼓勵他們留下。 通過跟踪這一點，以及監控使用行為和客戶反饋，您可能能夠提高保留率。

此外，您應該投入時間和精力來改進客戶入職流程。 通過確保用戶充分了解您的產品並充分利用其功能，您將減少他們因錯誤原因離開的機會。

為病毒式增長設計您的產品

儘管病毒式增長很容易被稱為每個企業的第一夢想，但這個概念經常被誤解。 病毒式傳播不是偶然發生的——它必須內置在產品中。

如果您正在設計一種新產品或改造現有產品，那麼在項目中建立病毒式傳播可以幫助您的業務以最低的成本快速增長。

病毒模型的美妙之處以及我們在這裡提到它的原因在於，公司幾乎不需要花費任何成本來獲得新客戶。 現有客戶將產品介紹給他們的朋友，並鼓勵他們嘗試。 如果模型計算得好，業務可以成倍增長，直到耗盡市場。 即便如此，公司也可以嘗試打入新市場並繼續發展。

在這種類型的商業模式中，CAC 的回報時間很短，因為如前所述，公司吸引新客戶的成本幾乎為零。 他們仍然需要處理與毛利率相關的客戶服務、維護、開發和其他成本，但由於 CAC 較低，這些數字應該對他們有利。

雖然現在很難實現病毒式傳播，但這並非不可能，如果您的產品需要它，那麼值得一試。

底線

CAC 投資回收期是一個重要的指標，可用於估計企業的整體健康狀況和增長潛力。 跟踪它使企業能夠更好地了解客戶獲取過程以及它是否得到回報。

儘管沒有減少客戶回報時間的通用方法，但企業可以考慮多種策略。 成功實施它們將促進增長並增加公司的營運資金。