如何通過正確的 SaaS 定價策略解鎖業務增長

為您的 SaaS 產品確定最佳定價策略是業務增長的關鍵因素。 儘管公司通常認為引入新的潛在客戶是擴大企業規模和增加收入的核心，但實際上，定價是平衡銷售和營銷活動各個方面的基礎。

這使得為您的產品選擇正確的 SaaS 定價策略對您的成功至關重要。

但究竟什麼是定價策略？

SaaS定價策略

SaaS 定價策略是在市場上定位您的產品並決定向客戶收取多少費用的方法。 它結合了您在產品中投入的價值以及您用來使價格具有競爭力並吸引客戶的營銷策略。

制定定價策略是一項複雜的任務，需要更深入地了解產品所處的市場、競爭以及產品所針對的買家的偏好。

SaaS 產品的性質可以使定價成為一項比現在更加複雜的任務。 由於 SaaS 產品並不簡單，它們包含不同的功能，這些功能通常可以組合成包並單獨銷售，即使它們可能是同一產品的一部分。 此外，軟件會隨著時間的推移而發展和變化，定價模型和定價策略應該反映這一點。

這就是為什麼如果您想實現最佳營銷和銷售結果並發展您的業務，定期審查和更新您的 SaaS 定價策略是必不可少的。

如何為您的 SaaS 產品選擇正確的定價策略？

制定定價策略很容易被匆忙和忽視。 很容易根據預感來設定價格，或者僅僅根據您在設計和生產產品上的投資加上額外的利潤來設定價格。 但事實是，基於單個變量創建的任何策略都是有缺陷的，並且可能會花費您大量的收入。

價格標籤，無論是 SaaS 世界中的虛擬標籤還是商店中的實體標籤，通常是客戶在考慮購買產品時首先要考慮的問題。 這應該讓他們覺得他們得到了一筆不錯的交易。

此外，您提供的服務應該是負擔得起的，但不會貶低您的努力價值和服務質量。

為了達到這種平衡，您必須投入適當的時間來研究定價所涉及的所有變量。

研究三個變量：產品、市場、競爭

儘管企業可以在許多方面有所不同，但發揮作用的核心因素保持不變：

1. 產品。 有關 SaaS 產品的定價、營銷和銷售的所有決策都應從對產品本身的分析開始。 它的細節和質量應該是指導您的過程的關鍵因素。
2. 市場。 接下來，您應該專注於您的目標市場並找出您理想的客戶資料。 這些是您的買家角色，並且能夠向他們出售並為他們提供最優惠的價格，您應該進行研究以充分了解他們。
3. 比賽。 當然，競爭也是一個主要因素。 了解您在市場上的對手可以讓您了解如何將事情做得更好。 競爭對手研究還將提供有關客戶好惡的更多見解。

深入研究提供了寶貴的數據，您可以利用這些數據制定智能定價策略，從而提高收入並幫助您發展業務。

如果沒有這些信息，您所做的更改將是隨機的，結果也將是隨機的。 制定數據驅動的決策和測試策略將使您能夠定期優化定價，並在變量發生變化時進行調整。

在研究定價環境時，請考慮找到以下問題的答案：

產品：

• 細節。 它與其他產品有何不同？
• 生產。 生產它的成本是多少？
• 維護。 維持下去要花多少錢？
• 發展。 你對它的未來有什麼計劃？
• 營銷。 你在營銷上投入了多少？

市場：

• 買家角色。 你的目標客戶是誰？
• 消費者行為。 人們如何使用與您類似的產品？
• 營銷趨勢。 您的角色更喜歡哪些營銷渠道？
• 購物習慣。 您的目標客戶通常如何購買產品？
• 預算。 您的目標客戶在類似產品上的花費是多少？

競賽：

• 產品對比。 您的 SaaS 產品有何相似或不同之處？
• 定價模型。 您的競爭對手如何向他們的客戶收費？
• 定價策略。 他們如何營銷他們的定價模式？
• 價格值。 他們的產品價格是多少？
• 客戶滿意度。 他們的客戶對他們的服務滿意嗎？
• 客戶忠誠度。 他們的客戶是忠誠的還是願意改變的？

決定定價模型

雖然您的定價策略代表了您的產品的財務價值以及您在市場中的定位方式，但定價模型是您用來向客戶收取使用費用的方法。

如果你喜歡比喻，你可以把定價模型想像成箭，把定價策略想像成射向目標的弓。

為 SaaS 軟件設計定價模型比為簡單產品設計定價模型要復雜得多。 SaaS 公司向客戶收取基於訂閱的交易費用。 基本上，這意味著客戶不是單一的財務互動，而是每月或每年向供應商付款。

使該過程進一步複雜化的是，如上所述，SaaS 產品可以根據其具有的功能打包到不同的計劃中。 如果這還不夠，該軟件可以以不同的強度使用，也可以由公司中不同帳戶的多人操作。

這需要仔細考慮如何平衡產品價值、客戶滿意度和收入，並建立一個有助於您發展業務並讓客戶滿意的模型。

企業應該設計一個單獨的模型來滿足他們的需求、他們的產品和他們的買家角色檔案，但是他們可以使用一些基本結構作為基礎：

• 統一費率模型。 您的產品有一個固定價格，所有用戶都可以平等地使用其功能。
• 基於使用的模型。 客戶根據他們使用產品的活躍程度付費。
• 分層模型。 該產品以針對不同買家角色的多種包裝形式提供。
• 基於特徵的模型。 客戶購買基礎產品並為附加功能支付額外費用。
• 每用戶模型。 客戶根據他們在公司採用的產品帳戶數量收費。
• 免費增值模式。 有一個免費的基礎產品，客戶需要為高級特性和功能付費。
• 基於信用的模型。 客戶購買的信用額度相當於產品的一次或多次使用，並且可以在無限期使用。
• 混合模型。 公司可以開發一個單獨的模型，結合上述元素。

您可以在 DevriX 關於該主題的文章中閱讀有關不同定價模型如何幫助您保持平衡收入的更多信息：

5 種平衡收入的 SaaS 定價模型

需要考慮的 5 種 SaaS 定價策略

隨著時間的推移，事實證明，為您的 SaaS 產品製定最佳定價策略將確保您獲得穩定的收入和業務增長。

不同的策略為市場滲透、客戶獲取和保留以及產品放置開闢了不同的途徑。

通過考慮您的研究結果、您所在行業的具體情況以及您的業務發展階段，您可以確定響應您的目標和您對未來的願景的戰略。

一、滲透定價策略

市場滲透策略是 SaaS 和其他企業首次進入市場時經常使用的策略。 它要求企業首先降低價格以佔領較大的市場份額，然後在獲得地位後逐步提高價格。

這種策略在早期階段具有中等風險，因為公司不能依賴快速收入，並且可能因故意向客戶低收費而蒙受損失。 但是，它使企業能夠佔據大量市場份額並建立大量受眾，以便他們以後可以向其追加銷售和交叉銷售產品。

2.略讀定價策略

撇脂定價策略在技術領域非常普遍，用戶渴望成為任何新鮮和令人興奮的事物的早期採用者。 依靠這一點，公司以人為抬高的價格提供新產品，隨著時間的推移它們會慢慢降低。 在某種程度上，這種策略與市場滲透策略相反。

撇脂定價在新興市場或開發當時競爭無法匹敵的 SaaS 產品的公司非常成功。 通過利用其產品的新穎性，公司可以利用希望成為第一個嘗試產品的客戶，一旦競爭激烈，他們就可以將價格降到最低。 通過這種方式，公司可以保持現有受眾的忠誠度，同時利用降低價格的優勢，讓預算較低的客戶能夠負擔得起他們的產品，並實現增長。

3. 溢價定價策略

溢價定價可以被認為是一種心理方法。 這裡的目標是展示您的產品優於競爭對手，更豪華。 它以更高的價格出售給獨家觀眾。 要取得成功，它應該與匹配的品牌標識和營銷策略同步。

高端客戶被這些產品所提供的威望感所吸引，並願意支付高昂的價格，因為眾所周知，只有少數公司能負擔得起。

在 SaaS 中，這意味著您的產品應該被認為是其利基市場中質量最好的，並且您應該能夠維護和進一步開發它以保持這種狀態。 這將確保您的大型遊戲客戶，並繼續帶來收入，從而發展您的業務。

4.經濟定價策略

經濟定價策略與溢價策略相反。 雖然一個依賴於少數富有的客戶，但另一個依賴於預算有限的許多小型企業 (SMB) 客戶。

這裡的目標是提供一種優質產品，它是您所在領域中表現最好的產品的精簡版，而低收入客戶買不起。

這一戰略的增長潛力來自這樣一個事實，即總是有初創公司和成長中的 SMB 需要 SaaS 服務，但沒有任何花哨的預算。 即使他們從你的產品“畢業”並轉向更高級的產品，你也會有新人來取代他們的位置。 或者，如果您想保留它們，您可以設計一個分層定價模型，為它們開發的每個階段提供套餐。

5. 基於價值的定價策略

基於價值的定價策略是一種評估 SaaS 產品財務價值的整體方法，可能是您可以選擇的最佳策略。 您可以將注意力集中在客戶的需求和產品可以提供的價值上，而不是與市場玩心理遊戲。

這裡的關鍵是考慮所有因素，但優先考慮如何改進產品以符合客戶的期望。 根據這些信息定價並在發生變化時進行相應調整，將確保您獲得穩定的收入和增長。

回顧

為您的 SaaS 產品定價是一個持續的過程，需要研究、奉獻和不斷調整。 它是您業務成功的基礎，如果您的定價存在缺陷或失衡，任何營銷和銷售策略都不會成功。

您可以針對不同的產品嚐試不同的策略並測試變量，直到找到引導您實現目標的路徑。

但是，要記住的最重要的事情是，您在這裡的工作從未完成。 定期審查和調整您的價格、模型和策略，您將取得顯著的效果。