如何像專業人士一樣追加銷售

學習如何有效地追加銷售可能很難。 我們整理了本指南以幫助您。

如果您是新來的，並且不知道什麼是加售，以下是您可能熟悉的場景：

您去 Chipotle（或您喜歡的任何墨西哥捲餅場地），然後完成您的訂單。 當打噴嚏守衛背後的熟練團隊溫柔地填滿玉米餅，把它變成一個快樂的容器時，一場戰爭在你的腦海中展開。 你知道他們會提供鱷梨醬。 不是免費的鱷梨醬。 鱷梨醬收費。

哦決定！ 你很喜歡它，但它是額外的 1.95 美元！ 像你這樣餓著肚子的人怎麼辦？ 是的，不，謝謝，是的，不，謝謝——你來回走，直到……時間到了。

你已經知道這將如何結束。 你得到鱷梨醬。 每次。 但為什麼？ 因為 Chipotle（或您喜歡的任何墨西哥捲餅店）知道如何像老闆一樣追加銷售。

追加銷售

根據我的說法（還不是一個著名的在線營銷人員……還沒有），追加銷售是慾望、意願和折扣的舞蹈。 根據尼爾帕特爾（一位非常著名的在線營銷人員）的說法，向上銷售的快速定義是這樣的：“向上銷售是讓你的客戶購買比他或她最初計劃更高的成本。 我們的目標是利用購買的勢頭來增加利潤。”

你可以看到這種現像在捲餅場景中展開……你已經在買捲餅了，見鬼……它就在你熱切的眼前製作的過程中。 對於零售商——捲餅製造商、聯盟營銷商或其他人——銷售已經在路上的那一刻是追加銷售的絕佳機會。

那麼，它是如何完成的呢？ 這華麗精緻的探戈舞步是怎樣的？ 下面，從最了解的人那裡找到一些專家提示。

微妙

根據一項為期七年的哈佛商業評論研究，有兩個基本素質可以確保個人的銷售成功：同理心和自我驅動力。 在“什麼造就了一名優秀的推銷員”一文中，作者 David Mayer 和 Herbert M. Greenberg 概述了調查結果：

“一個精力充沛但同理心太少的推銷員會推倒他的銷售之路，但他會錯過很多，並且會因為缺乏理解他人而傷害他的雇主。”

雖然這些數據主要來自汽車和保險銷售，但在開發追加銷售內容時，這些發現仍然適用。 買家可以感覺到你太努力地想要追加銷售……但他們不喜歡它。 在自我追求成功的背後，必須與消費者建立真正的聯繫。 這種聯繫被稱為同理心。 培養同理心是一個緩慢而微妙的過程，可以創造一個舒適的信任巢穴。 信任對於首次購買者至關重要，最重要的是，對於重複購買者而言。

讓我們談談如何通過在線營銷來做到這一點：

• 保持品牌語言一致
  很容易陷入“但是等等！ 還有陷阱！” 鼓勵買家在訂單中添加其他商品。 “過度熱心的推銷員”是一個眾所周知的比喻，主要是由於這種語言。 在您的追加銷售內容中，如果與您的常規銷售內容不一致，請不要使用花哨的措辭。

• 免費提供有用的優質內容
  免費提供高質量和有用的內容可以與您的客戶建立信任。 這樣做可以表現出同理心，並有助於提高您的追加銷售轉化率，因為買家在低風險領域體驗過您的品牌和產品。 因此，他們已經開始依賴某種程度的能力。 只需確保您的追加銷售產品是有品牌的，並且與您的免費內容一樣好（或更好）。

• 更多並不總是更多
  最重要的是，請始終記住，更多的內容並不總是意味著更多的人會更頻繁地參與。 事實上，2015 年，每個頻道的內容量平均增長了 35%，但參與度下降了 17%。

如果目標是產生更多的追加銷售，則賣家必須對內容進行微調，以吸引他們會感覺到的客戶。 這首先要定義您的客戶的需求和需求，並為追加銷售時刻定制您的語言。

......但不要太微妙

同一份哈佛商業評論研究還指出，要想成功，推銷員不能太狡猾。 對銷售過於同情的方法是無效的，部分原因是缺乏實際的銷售慾望。 Mayer 和 Greenburg 再次寫道：

“一個善解人意但缺乏動力的推銷員可能是一個出色的人，但無法有效地完成他的交易。 這是“好人”。 每個人都喜歡他，從各方面來看，他都應該是部隊中最好的人之一。 他不知何故“沒有成功”……他會與客戶相處，理解他，並讓他接近尾聲； 因為他沒有那種內心渴望將客戶的最後一隻腳轉移到實際銷售中。”

這就是說，如果您的追加銷售內容具有聯繫精神，但沒有說服購物者購買的說服力，則您可能需要在營銷策略中重新調整同理心/自我平衡。 這裡有一些方法可以做到這一點：

• 使用緊急
  緊迫性是轉換追加銷售的一種行之有效的方法，許多人因為它的“銷售”語氣而迴避它（即“僅限有限的時間！”或“不要錯過這個特別優惠！”）。 不過也不必如此。 一些選擇詞會給買家增加一些壓力。 考慮使用諸如“有限批次”之類的術語來暗示該產品不會永遠存在。 或者，對必須下訂單以獲得追加銷售機會的時間設置時間限制。

• 利用社會壓力
  鼓勵買家承諾追加銷售，通過顯示帶有以下文字的插件：“類似的買家也購買了……”或“類似的購物者也添加了……”這只是一個小小的跡象，表明社會地位相當的人也承諾額外購買足以吸引追加銷售。

獲得正確的比率

尼爾帕特爾鼓勵賣家以原始購買成本的一半或更低的價格進行追加銷售。 這是消費者通常可以更多地合理化支出的比率。 如果你的追加銷售成本與產品一樣多，消費者就不會覺得他們得到了任何形式的“獎金”。 如果追加銷售太便宜，它可能看起來很花哨而且毫無用處。 嘗試不同的比率，看看哪些比率最適合您的產品以優化您的轉化。

最終，所有的東西都必須被清理乾淨

根據可以解決最初購買的商品出現的問題的東西來選擇您的追加銷售產品。 有人購買的每一件東西都會在某個時候或另一個時候需要某種形式或形式的關注。 例如，軟件需要更新或培訓； 所有書籍和電子書都可以與專門的工作簿一起出售； 最終，所有地方的所有東西都必須以某種方式進行清潔、打磨、充電或更新，因為這是事物的本質。 在為您的產品定制追加銷售時，請利用這一事實對您有利。

最重要的是，從專家那裡竊取想法

當談到成功的追加銷售時，您不必重新發明墨西哥捲餅。 幾十年來，專家們一直在進行心理學研究來解決這個問題。 利用銷售和營銷的集體天才，並嘗試其中一些久經考驗的真實方法來優化您的追加銷售機會。

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