如何追加銷售：銷售人員的 8 種追加銷售技巧

對於銷售代表及其整個組織而言，追加銷售是一種出色的銷售策略。

它可以提高收入、留存率和客戶生命週期價值 (CLV)。

然而，追加銷售對很多人來說具有負面含義，因為它通常意味著被出售他們不需要或不想要的東西。

正因為如此，銷售代表在向客戶追加銷售時經常會遇到一種叫做反應的心理現象。 當客戶發現銷售代表試圖將他們推向特定方向時，就會發生這種情況，並通過抵製或撤回來做出反應。

避免反應的最好方法是消除追加銷售的壓力。 保持客戶的信任，保持透明，只推薦他們需要的或您認為能為他們提供價值的東西。

考慮到這一點，以下是您今天可以開始使用的八種最暢銷的技術：

1.幫助他們自己追加銷售

在適當的情況下，客戶基本上可以自己追加銷售。 要到達那裡，你必須走出自己的路，向他們提供他們自己做出決定所需的所有信息。

這意味著沒有硬性推銷或冗長的幻燈片——只是完全透明地展示了他們可用的選項以及他們從選擇每個選項中可能獲得的好處。

例如，如果您是 Dropbox 之類的公司，並且您正在向公司帳戶銷售產品，那麼您可能會採用具有不同存儲限制的分層結構來滿足不同客戶的需求。

每一層都會帶來更多的存儲空間、更多的好處，以及可能更少的繁文縟節或更少的障礙。 它自然會以更高的價格出現，但如果您優化每一層以出售自己，那正是將會發生的事情。 公司知道他們的需求，會選擇最適合他們的。

2. 提供相關產品和服務

從技術上講，這稱為交叉銷售，但它是一個類似於追加銷售的過程，也提供類似的好處。

交叉銷售的關鍵是使推銷與客戶的原始購買相關。 域名零售商 Namecheap 就是一個很好的例子，它將為您設置新網站的域名。 當您結帳時，他們會詢問您是否需要託管、域的其他變體、高級電子郵件或更好的安全性。

顯然，這些服務都與域名相關——Namecheap 正在推出有價值的附加組件，以補充初始購買。

這些類型的交叉銷售和追加銷售非常普遍。 例如，主要的電子零售商通常會提供“保護計劃”，涵蓋或降低更換或維修產品的成本。 在銷售期間或之後立即提供這些附加產品或服務使客戶更有可能看到其中的價值並將其添加到他們的購買中。

3. 提出升級的想法

在追加銷售產品或服務時，給它一個目的。 告訴客戶他們可能需要更多存儲空間並不像給他們一個計劃來吸引更多客戶以保證更多存儲空間那樣有效。

向他們表明您關心並將投入工作，不僅了解他們的問題，而且幫助解決問題。

當有人告訴你他們有問題時，不要直接跳到解決方案上。 相反，旨在通過您的問題創造價值。 目標是了解他們為什麼會有這種感覺。 弄清楚這些信念背後的原因。

為了幫助您做到這一點，需要提出的一些問題示例包括：

• “幫我理解你為什麼這麼說。”
• “你會說這個挑戰讓你付出了多少代價？”
• “如果我們為您解決了這個問題，這對您的業務增加收入、盈利能力或增加帶寬意味著什麼？”

4. 以折扣價追加銷售

追加銷售必須感覺很划算。 最好以更大的折扣追加銷售更多數量，或者以更便宜的價格追加銷售更多功能。 一個好的經驗法則是使追加銷售成本降低他們首次購買成本的一半（或更少）。 他們會想，“如果我花 50 美元買東西，另外 25 美元又算得了什麼？”

如果您要進行多次追加銷售，請使用 25 法則，它可以幫助您避免將總成本增加到原始銷售額的 25% 以上。 在您的訂單中添加飲料通常會增加 25%。 將您的 Tesla Model X 從遠程套件升級到高性能套件也增加了約 25%。

25 法則確保他們不會感到不知所措，也不會讓買家後悔。 如果您確實決定進行更昂貴的升級，請考慮提供付款計劃選項，因為它們會產生較低價格的錯覺。 或者，如果他們每年支付，您可以降低價格。

5.掌握追加銷售時機的藝術

把握好時機就是一切。 如果您的客戶已經陷入困境並且他們準備購買，那麼不要給他們不購買的理由。 在原始購買後專注於追加銷售。

對所有追加銷售過於咄咄逼人或過於推銷可能會導致交易失敗。 專注於完成交易，然後跟進追加銷售。

既然交易已經完成，請努力讓再次說“是”變得容易。

找到一種方法來衡量您的客戶在實現他們的目標或解決他們的問題方面取得的進展，以便您可以相應地安排下一次追加銷售的時間。 當您幫助他們贏得勝利時，追加銷售會容易得多。

一旦您展示了您的專業知識和有效性，您將就未來的機會進行更輕鬆的對話。 一旦他們達到某個里程碑，升級他們的服務或購買您銷售的其他增值服務實際上可能是有意義的。

6.遵循蘇格拉底的方法

蘇格拉底方法——最早由希臘哲學家蘇格拉底在公元前 5 世紀左右提出——是兩個或多個人之間的一種合作辯論對話或對話的形式，其基礎是提出和回答問題，激發批判性思維並引出想法以及任何潛在的假設。

把它想像成與醫生的對話。 他們不是在賣你——他們是在告訴你為什麼你需要一些東西，這變成了一種雙向對話。

對您的銷售討論做同樣的事情。 您可以在原始銷售完成後繼續提問，而不是先推銷，以找到追加銷售的機會。 如果談話順利，那麼演講或演講會感覺更自然。

7. 讓說“是”變得容易

在適當的條件下完成追加銷售要容易得多。 首先在您的銷售跟踪中創建反饋循環。 如果您一次說話超過 45 秒，請通過以下問題將人們拉回對話中：

• “你明白我在說什麼嗎？”
• “那對你有用嗎？”
• “這有意義嗎？”

讓他們繼續點頭，說是，或確認他們仍在關注你。 這些是買入或迷你收盤的小時刻。 他們建立信任並讓客戶不斷說“是”。

接下來，您必須為反對做好準備。 你幾乎肯定會碰上一兩堵牆，而復習一些常見的異議處理技術可以讓一切變得不同。

添加擔保也有助於消除對風險的認知。 客戶可能對追加銷售持謹慎態度，因此請找到一種讓您輕鬆離開的方法。 例如，退款保證可以很好地發揮作用。

社會證明是與客戶建立信任的另一種有效方式。 如果您演示新產品或服務，請嘗試提供某種形式的社會證明。 例如，像 SalesForce 這樣的大型組織可能會提供像 Hulu 這樣的知名客戶的推薦信，以表明其他成功的品牌已經購買了您嘗試銷售的產品或服務。

8. 表現出同情心和同理心

客戶從他們喜歡的代表處購買。 變得貪婪是失去銷售的萬無一失的方式。 專注於建立關係並為他們提供額外的價值。 請記住，這關乎他們，而不是你——關乎他們的擔憂、挑戰以及他們關心的事情。

人們喜歡談論自己，所以通過鼓勵他們分享他們的目標和他們的恐懼來保持他們的參與。 練習同理心並向他們表明您的關心將大大有助於建立信任並使您更接近銷售。

值得重申的是，您不應該強迫追加銷售。 客戶的長期價值遠比短期收益重要。 另外，如果有什麼感覺不對，那就大聲說出來。 像這樣說：

• “看來你現在分心了。 現在不是談這個的好時機嗎？”
• “我感覺這對你不感興趣。 我現在讀得對嗎？

有時切入正題會有所幫助——它切入了奇觀並提供了一個人性化的時刻。 他們很有可能會確切地告訴你為什麼感覺不對，並鼓勵你完成你的演講。 如果你得到相反的反應，你至少會知道你要面對什麼，或者不要在追加銷售上浪費更多時間。