如何在 PPC 廣告中使用激勵措施來推動更多銷售

我們還沒有陷入衰退，但生活中的一切都在增加成本。

當一切成本都更高時，銷售就更難了。 特別是如果您不是最便宜的選擇，或者更糟的是，您的網站不太適合鼓勵購買。

如果您銷售的是一種搶手的商品或服務，擁有一個令人驚嘆的網站，並且在您的競爭對手中處於最低價位，請停止閱讀。 這篇文章對你沒有任何價值。

對於您域中沒有亞馬遜的其他人，這實際上可能會有所幫助。

如果您銷售的不是一次性的商品或服務（是的，它們確實存在），任何稱職的營銷人員都會告訴您回頭客比一次性客戶更好。 從生命週期價值 (LTV) 的角度來考慮。

在銷售任何商品或服務時，在線達成交易的兩個最重要障礙是消費者的成本和消費者在網站上的體驗。

如果從長遠來看降低價格是不可能的，並且您沒有辦法增強您有問題的用戶體驗，那麼我們將轉向您的 PPC 活動中的激勵。

入門：分析您的受眾並了解他們的價值

免責聲明：截至 2023 年 4 月，此方法對搜索、顯示、發現、YouTube、Performance Max（某種程度上）和 Bing Shopping（我仍然拒絕將其稱為 Microsoft）有效。 它不適用於 Google 購物。 它還可能僅限於某些類別（即金融服務、醫療保健等）。

要做的第一件事是將您以前和現在的客戶分成活躍的受眾群體列表，並確定他們的 LTV。

要隔離客戶，請設置持續時間參數（即過去 120 天內購買過的客戶），這可以通過將基本 CRM 上傳到 Google/Bing UI 來完成（這適用於 Meta、Trade Desk 和大多數最終體驗在您的網站上的任何可出價媒體平台）。

此外，我熱衷於創建已在網站上完成購買的人員的受眾列表（使用與 CRM 上傳相同的持續時間），這基本上就像一個回收動態列表。 （就像紐約噴氣機隊的四分衛位置一樣，一個不斷輪換和重新填充的角色，在球員離開之前有兩個賽季的生命週期並增加了一個新的。）

在執行此操作時，應評估您可以允許多少折扣。 如果您知道普通消費者每年從您那裡購買 3 次商品，您就可以衡量您可以為首次購買的顧客提供多少首次折扣（例如，“首次購買可享受 15% 的折扣”）。

確定您願意從最終收入中分得多少（甚至可能會出現輕微損失），前提是它能確保您從該消費者那裡再購買一次。

我不建議在獎勵上破產，但如果你因為價格而沒有獲勝並且用戶體驗很垃圾（讓一個 13 歲的孩子在網站上結賬，他們會給你不必要的殘酷誠實地說它有多糟糕），讓它真正值得。

記住一件好事：獎勵並不一定意味著它必須是商品的折扣。 其他途徑包括禮品、免費/折扣購物和捆綁交易。

或者甚至是特殊獎勵的誘惑，有人在第一次購買時就可以加入您的專屬俱樂部（這是一種美化的方式，表示他們已被添加到您的獎勵計劃和/或電子郵件列表中）。

獲取搜索營銷人員所依賴的每日時事通訊。

處理中……請稍候。

訂閱

見條款。

帳戶結構：確保您的廣告系列旨在迎合不同的受眾

這是繁瑣的繁重工作的用武之地。

我更喜歡在廣告活動級別進行細分（Performance Max 需要），但也可以在廣告組級別進行細分。 因此，為了便於解釋，我們將在活動級別進行。

如果可能，請確定您的搜索廣告系列是否產生了更多的重複購買或首次購買。 這將幫助您決定下一部分的觀眾排除和展示位置。

複製您當前的廣告系列。 （專業提示：在編輯器工具中這樣做可以節省您的時間。）

如果您當前的活動產生了大量的回頭客，請注意最初的活動將專門針對他們。 只需將其放在活動名稱中即可。

然後將回頭客受眾群體列表和 CRM 列表應用到它作為目標受眾（Google 中有一個新功能只為新客戶出價，但我不使用它並且更喜歡列表，除了 Performance Max） .

這將只允許該活動中的廣告命中目標列表中的廣告。 如果活動獲得更多新購物者，則將 CRM 和購物者受眾列表應用為否定受眾/排除，以便活動僅向新購物者投放廣告。

在新的複制廣告系列中，執行與原始廣告系列相反的設置。

對除效果最大化廣告系列之外的所有適用廣告系列類型重複此過程。 在 Performance Max 上，這種方法的方向性很強，但遠未達到 100%。

複製活動（包括細分受眾群）。 但是，您將選中一個活動的框，僅用於為新客戶出價。 不能保證其他活動不會為首次購物者提供服務，但截至撰寫本文時，它已盡可能接近。

需要關注的關鍵是，雖然這兩個活動看起來相同，但它們實際上向不同的、不重疊的受眾展示了廣告。 這允許將獨特的創意也提供給每個觀眾。

此外，當首次購物者發生轉化時，他們將通過後續的回頭客活動獲得服務。

實施激勵

此時，您已將廣告系列分為新客戶/新客戶和回頭客。

此外，您還確定了客戶的 LTV，併計算出您可以提供多少和何種類型的激勵來“讓他們進入您的系統”。

在專為新購物者設計的活動中，我建議盡可能輪播三個廣告（至少兩個）。

一個是控制/常青廣告（您也可以將其用於重複購物者活動），其餘廣告帶有激勵。

激勵廣告應反映促銷，僅與流失或首次使用的客戶分享，以吸引他們向您購買一次（在您用電子郵件追捕他們之前）。

可以在特定的活動級別應用促銷擴展、附加鏈接和其他激勵交易來加強這一點。

最後，反映廣告促銷的獨特著陸頁（無法從網站內導航）通常是決定性因素。

外賣

現在您已經成功地向新客戶提供了促銷活動，誘使他們放棄他們的數據並收集該信息以再次向他們推銷。

這是一種簡潔的方法，可以讓您更好地了解預算分配需求，以及用於兩個組的創意資產。