如何使用標籤替代潛在客戶評分

這是由 ActiveCampaign 認證顧問 Maria Peagler 撰寫的帖子

我想喜歡潛在客戶評分——你給每個訂閱者的分數，以確定他們是否是合格的潛在客戶。 我在網上搜索了有關如何將相關分數應用於我的每個潛在客戶的最佳文章：

潛在客戶在我的銷售漏斗中走得越遠，他們獲得的分數就越高。

看起來很簡單。

我興奮地應用了這個建議，給我的潛在客戶打分，然後……

…發現結果不足。 我看到的只是一個數字。 這些數據並沒有告訴我為什麼他們有這個特定的領先分數。

對我來說，潛在客戶評分缺乏關係背景。 我的訂閱者做了什麼來獲得這個分數？

• 下載 30 塊鉛磁鐵或訪問我的定價頁面？
• 單擊電子郵件中的鏈接或回复它？

我也是一個視覺型的人——我需要看到數字以外的東西來告訴我我的訂閱者採取了哪些行動來沿著我的銷售漏斗移動。

我的最終目標是描繪我的訂閱者在客戶旅程中所處的位置——誰剛剛開始與誰接近成為客戶。

我沒有使用潛在客戶評分，而是使用了隱藏在視線中的 ActiveCampaign 功能：標籤。

標籤是您根據訂閱者執行的操作分配的標籤，例如：

• 他們訂閱的列表
• 他們的參與度如何
• 他們採取的關鍵行動——下載 PDF、訪問我網站上的高價值頁面或對特定主題表現出興趣

我創建了自動化來根據聯繫人的行為為其分配標籤，ActiveCampaign 立即繪製了我正在尋找的視覺圖片。

潛在客戶評分與標籤：客戶價值旅程故事

當我使用潛在客戶評分時，參與但不是買家的訂閱者的平均潛在客戶得分為 15。參與和買家的訂閱者將獲得 35 的潛在客戶得分。

對我來說缺少的是原因：買家採取了哪些非買家沒有採取的行動？ 我能從中學到什麼？

我用標籤來講述這個故事。

讓我們看一下同一天加入我列表的兩個訂閱者的故事標籤：

這些標籤對您來說可能看起來像希臘語，但對我來說，它們講述了一位訂閱者在加入我的列表的同一天購買的故事，而另一位則沒有。

讓我們關注這兩個訂閱者，了解他們不同的客戶價值旅程以及標籤如何講述他們的故事：

漏斗故事的頂部

當我使用潛在客戶評分時，漏斗頂部訂閱者 (TOFU) 將獲得 5 - 15 分。他們選擇加入，打開電子郵件和/或點擊它，甚至可能下載他們的領先磁鐵。 但仍有疑問：

• 他們加入了什麼名單？
• 他們在我的網站上填寫了什麼表格？
• 他們真的打開了我的歡迎郵件和跟進郵件嗎？
• 他們填寫了什麼鉛磁鐵表格？

當然，我可以查看單個訂戶記錄來了解這一點； 但我想大規模查看這些數據。

從字面上看，我留下的問題多於答案。 但是使用標籤，我看到了每個訂閱者講述的故事：

• 加入頁面leadbox告訴我他們在我的網站上填寫的表格
• 短信課程告訴我他們選擇參加我的免費課程
• 事件標籤告訴我他們今天打開了我的電子郵件並點擊了其中的鏈接
• 短信課程鏈接告訴我他們開始消費他們的免費課程（許多選擇參加該課程的訂閱者從未真正消費過）
• LM Active告訴我他們目前正在進行持續幾天的後續電子郵件自動化
• 灌輸告訴我他們也收到了我的歡迎郵件

您可以創建標籤來講述訂閱者的獨特故事。

漏斗故事的中部

漏斗中的訂閱者 (MOFU) 可能會得到 25 分：現在他們正在消費他們選擇的鉛磁鐵，並可能打開一封電子郵件和/或點擊它。 但那是哪個鉛磁鐵？

領先得分不會告訴我。 但是使用標籤，我可以立即看到它：

• 下載 FB 信息圖告訴我，訂閱者點擊了一個鏈接以下載 Facebook 營銷信息圖。

這個訂戶越來越接近成為買家，因為他們的參與度更高。 她不僅選擇加入，還點擊了我電子郵件中的鏈接來下載我的內容。

漏斗故事的底部

漏斗底部訂閱者 (BOFU) 將獲得 30 - 50 分：他們進行了購買，購買價值越高，得分越高。

我仍然不知道他們買了什麼。 標籤告訴我：

• 當前會員告訴我他們已經購買了課程並且在我的購買清單上
• 試用會員告訴我他們購買了哪種產品：試用會員。 我現在知道我有 30 天的時間加入該會員以留住他們

從這些標籤中，我知道一位訂閱者準確地找到了她想要的東西：她參加了免費課程，打開了我的歡迎電子郵件並單擊其中的鏈接下載她的信息圖，然後成為試用會員。

從這裡開始，我將繼續培養這個買家並一路標記她：她會收到一系列關於入職電子郵件的信息，以幫助她準確了解她的會員資格，以及每週的電子郵件，告訴她課程中的新內容。 從她第一次訪問我的網站並選擇購買的那一刻起，ActiveCampaign 就可以輕鬆地照顧這位新客戶。

標籤讓我可以跟隨她完成整個旅程。

另一個訂閱者沒有進行購買：她消費了這門課，但沒有超出這個範圍。 本週我將向她發送更多電子郵件，我的標籤會告訴我她是否繼續打開並點擊我的電子郵件。 如果是這樣，我會在銷售漏斗中進一步培養她。 如果沒有，60 天后，她將根據她在不活動後獲得的標籤收到一系列重新參與的電子郵件。

此信息圖顯示了通過您的銷售漏斗的客戶旅程，以及您可以用來識別您的聯繫人在哪裡繪製該視覺圖片的標籤：

以下是創建標籤的方法，以便它們在您的客戶價值旅程中描繪您的訂閱者的路徑：

創建您的標籤

確定講述訂閱者故事的標籤：他們採取了哪些行動來表明興趣、承諾和購買行為？ 這些是您要使用標籤標識的操作。

對於 Socialmediaonlineclasses.com，我分配標籤的行為是：

• 加入名單名稱
• 表單名稱（如果一個列表有多個表單，這會告訴您哪一個表現更好）
• 參與度（我推薦 AC 的預先構建的參與度配方，用於打開、點擊、不活動）
• 下載文件
• 訪問重要的網站頁面（定價、瀏覽課程、服務）
• 進行購買
• 他們購買什麼產品或服務

謹慎對待你的標籤：我在我的 AC 客戶身上看到的一個常見錯誤是他們對標籤發瘋了，分配了太多標籤。 明智地使用 AC 的一個關鍵策略是不要讓它過於復雜：保持你的列表、標籤和自動化簡單。

在儀表板上顯示標籤

在整個過程中，在 AC 儀表板上顯示您的標籤是我最喜歡的步驟，因為它準確地向我展示了我需要了解的大規模訂閱者的信息。 我不必查看每個訂閱者的個人記錄來查看他們在做什麼。

同樣，為了使其正常工作，請將您的標籤限制在重要行為上：標籤過多，您的儀表板將變得一團糟。
要在 AC 儀表板上顯示您的標籤，請選擇齒輪並選擇標籤：

為聯繫人分配標籤

您的訂閱者如何被標記？ AC 提供了幾種方法，但我最喜歡的是分配標籤：

• 從電子郵件表格
• 在自動化中
• 當訂閱者單擊電子郵件中的鏈接時

讓我向您展示客戶旅程的所有三個示例：

當讀者註冊我的免費社交媒體策略課程時，他們填寫的表格會為該列表分配一個標籤，如下所示：

該表單中的標籤會觸發 AC 自動化，將免費課程登錄詳細信息以及幾封入職電子郵件發送到他們的收件箱。 所以我分配了一個標籤，告訴我他們處於自動化狀態（防止我同時用促銷電子郵件轟炸他們）。

當訂閱者打開電子郵件並單擊鏈接時，我會直接從電子郵件本身標記該操作，如下所示：

雖然您可以在“管理標籤”區域分配標籤，但我不建議這樣做。 添加太多標籤太容易了，忘記你已經完成了，並且有未使用的標籤掛在周圍。

使用管理標籤查看最受歡迎的標籤

我花了很長時間才意識到 AC 甚至有這個功能，所以我很高興與您分享：管理標籤。 雖然這聽起來像是創建、編輯和刪除標籤的標準方式，但它也提供了我最喜歡的標籤使用方式：按我最常用的標籤排序。

在我知道 AC 提供此功能之前，我會將我的所有聯繫人導出到電子表格並執行複雜的 COUNTIF 公式來查看哪些標籤在我的聯繫人中最常見。

完全沒必要！ 相反，只需選擇標籤標題並按降序排列 AC。 再次選擇，您將看到以最受歡迎的順序排列的標籤，如下所示：

這是我查看客戶的 AC 帳戶時採取的首要步驟之一：查看他們的熱門標籤可以告訴我他們的聯繫人採取的行動最多，以及我們最容易獲勝的地方。

您的行動項目：使用標籤在您的客戶旅程中移動聯繫人

此時，您已經設置了標籤，運行了一些自動化，您應該會看到您的標籤顯示在儀表板上。 恭喜！

怎麼辦？ 你現在具體做什麼？ （這是所有數據的棘手問題：我應該因此採取什麼行動？）

我的建議是這樣的：

首先，評估您最流行的標籤是什麼（使用我在上一節中概述的步驟）。 這會告訴你你的聯繫人在做什麼最多。

其次，這些標記的聯繫人是否達到了您的目標？ 如果沒有，請找出您的渠道中的瓶頸所在，並使用適合他們在客戶旅程中的階段（TOFU、MOFU、BOFU）的電子郵件繼續與他們建立關係。

第三，沒有流行標籤的人怎麼辦？ 他們在做什麼呢？ 鼓勵他們使用不同的方法在您的客戶旅程中走得更遠：它可以是基於他們在您網站上訪問的頁面的電子郵件系列，或者如果他們有一段時間沒有打開您的電子郵件，則可以是重新參與系列。

使用您的標籤就如何繼續與這些聯繫人的關係做出明智的決定。

額外的功勞：使用電子表格進行高級細分

這是一個高級細分過程的示例，我用來了解更多關於我的受眾的信息：

當聯繫人從我這裡購買介紹性優惠時，我會為他們分配一個 BUYER 標籤。 我想知道的是：哪些行為導致這些聯繫人成為買家？

雖然我可以在 AC 中搜索帶有該標籤的聯繫人，但我真的沒有辦法找出 BUYERS 擁有的其他流行標籤。 更多買家採取了哪些行動？

所以我求助於使用 BUYER 標籤導出聯繫人並在 Google 表格中創建一個 COUNTIF 表。 以下是我的做法，你也可以這樣做：

1. 在您的交流聯繫人中搜索帶有 BUYER 標籤的聯繫人（在此處替換您的標籤）。
2. 將它們導出到電子表格。
3. 通過在 Google 表格中選擇數據>>將文本拆分為列，將標籤分成列。
4. 創建一個 COUNTIF 表來確定哪些標籤最受歡迎：這些是導致訂閱者成為買家的操作。

請參閱下面的電子表格，其中包含使用 COUNTIF 公式的流行標籤表。 在公式中，=COUNTIF(Tags, “buyer”)：

• 標籤是包含所有聯繫人標籤的範圍的名稱
• “買家”是在該特定單元格中計數的標籤的名稱

我學到了什麼？

• 讓我的訂閱者打開我的電子郵件會使他們成為客戶。 我怎麼知道的？ 因為擁有 BUYER 標籤的人也有一個標籤，將他們標識為在過去一周打開了一封電子郵件。 事實上，OPEN 標籤是僅次於原始 BUYER 標籤的最受歡迎的標籤。 我現在的口頭禪是“讓他們打開我的電子郵件”。
• 選擇參加我的免費社交媒體策略課程的人更有可能成為正式付費會員。 SMS CLASS 標籤是第三受歡迎的標籤，僅次於 OPEN 和 BUYER。

通過將買家列表導出到電子表格並確定他們最受歡迎的標籤，我確定了我的聯繫人在他們的客戶旅程中採取的兩個最重要的行動：打開我的電子郵件和加入我的免費社交媒體策略課程。

如果沒有 AC 標籤，這一切都不可能實現。

概括

想要直觀地了解您的聯繫人在客戶旅程中的位置嗎？

使用標籤來識別他們在成為客戶的過程中採取的最重要的行動。 然後使用這些標籤通過 ActiveCampaign 在您的整個銷售渠道中培養牠們。

Maria Peagler 是 Socialmediaonlineclasses.com 的創始人、屢獲殊榮的作家和藝術家，以及經過認證的 ActiveCampaign 顧問。 在 Twitter 上@sm_onlineclass 找到她。