如何使用價值主張畫布促進業務成功

找到最適合市場的產品是商業成功的基石之一。 價值主張畫布是一種工具，旨在幫助公司輕鬆地做到這一點，通過將他們的解決方案與客戶的需求和市場需求相匹配。

該框架鼓勵企業研究和了解他們的目標受眾，以提供與客戶想像中一樣但更好的產品。 利用這些信息，公司還可以繪製出客戶最重要的特徵，並努力調整他們的價值主張，從而實現目標。

在本文中，我們將解釋該框架並向您展示如何填充您自己的價值主張畫布。

什麼是價值主張畫布？

價值主張畫布 (VPC) 是由創新專家和企業家 Alexander Osterwalder 博士開發的業務框架。

它既可用於新產品開發，也可用於改進現有產品和服務。 它代表一個雙邊圖表，一方面展示產品的特性和特性，也就是公司的價值主張，另一方面展示客戶的需求和願望，也就是客戶的個人資料。

價值主張畫布的目標是讓公司了解購買決策和行為的動機。 這些知識使他們能夠確保他們的報價符合客戶的要求。

框架的客戶一側是一個圓形，分為三部分，公司一側是一個正方形，也分為三部分。 兩側的截面相互關聯並相互鏡像：

客戶簡介：

• 待辦事項
• 痛苦
• 收益

價值主張：

• 產品和服務
• 解救痛苦的人
• 獲得創造者

使用價值主張畫布的好處

價值主張畫布使企業能夠專注於客戶而不是他們的產品。 通過這種方式，他們可以更好地了解目標受眾，清楚地發現產品設計中的任何差距，並確定潛在的發展機會。

填寫價值主張畫布有助於公司在其業務和客戶之間架起一座橋樑，並確定最有效的賣點。

此外，它還可以促進需求創造和需求產生。 當您知道客戶想要什麼以及為什麼想要時，您就可以提高他們對產品的感知價值。

畢竟，您的客戶正在尋找的不僅僅是很棒的功能，而是他們問題的實際解決方案。 當然，一個特性通常是為了解決某個問題而設計的。 但是，如果客戶不了解如何從中受益，這對客戶來說毫無意義。

通過關注客戶的 POV，您可以更好地告知您的營銷策略，並創建更具針對性的個性化營銷活動以滿足每位客戶的需求。 當你的價值主張深入研究痛苦、收穫和實際解決方案時，而不是產品的質量，人們更有可能產生共鳴。

簡而言之，利用該框架，公司可以創建強大的價值主張並改善其營銷信息。 因此，他們可以促進銷售，提高忠誠度和保留率。

如何填寫價值主張畫布？

在填寫價值主張畫佈時，請確保在每個部分中列出 5 件事。 更少意味著您可能沒有足夠的信息，超過 7 條可能會導致您失去注意力。

客戶可能有數百種需求，但您應該優先考慮最緊迫的需求，並確保您的產品能夠響應這些需求並超出預期。 只有這樣，您才能考慮提供額外價值的其他方式。

現在讓我們看一下框架的兩個方面。 為了更好地說明如何填寫價值主張畫布，讓我們看一個示例：一家 Web 開發公司和一家從頭開始並需要一個網站的數字出版商客戶。

客戶資料

客戶資料應基於來自客戶研究之聲或貴公司進行的其他類型市場研究等來源的經過驗證的數據。 這些將使您能夠提出正確的問題，測試解決方案，根據需要調整策略，並最終設計出客戶會愛上的產品。

如果您缺乏足夠的數據並且不確定客戶的感受、他們的行為和決定的驅動因素，或者他們面臨的問題 - 只需詢問他們即可。

客戶資料基於您的買家角色資料，因此如果您尚未創建它們，您應該從它開始。 根據客戶群體的需求、專業和個人資料、支付意願和其他相關因素來區分他們。

一旦你有了這些，為它們中的每一個構建一個價值主張畫布。 該框架可以幫助您重新評估和進一步細分您的角色——您甚至可能會發現存在您以前沒有註意到的差異，並且需要以不同的方式進行定位。

待辦事項

客戶的待辦事項是他們可能考慮購買產品的原因。 這包括他們想要實現的目標、他們需要解決的問題、他們渴望做出的未來改變等等。

一般來說，待辦事項分為三種類型——社交、功能和情感。 並非所有這些都適用於每個客戶，但您應該嘗試識別盡可能多的客戶。

在示例中，客戶想要的是擁有一個網站並建立在線形象。

將其劃分為子目標可能如下所示：

• 社會工作。 他們希望他們的網站看起來既現代又專業，這樣他們就比已經建立的品牌更具競爭優勢。
• 功能性。 他們希望網站直觀且易於管理員和關注者使用。 他們希望每天上傳大量內容，並建立流量。
• 情緒化的。 他們想建立一個品牌，並依賴於網站能夠勝任這項任務的事實。 但是，他們可能不確定 WordPress 是否是一個可靠的平台，是否能滿足他們的期望。

痛苦

痛苦通常是客戶的約束、挫折、風險和交易破壞者。 這就是為什麼他們可能會選擇一個提供商而不是另一個的原因。 痛點通常包括價格、期限和服務質量。 痛苦也可能是客戶對手頭的問題缺乏了解，以及他們需要公司可能提供或不提供的專業幫助。

繼續我們的示例，客戶的痛苦可能是：

• 網站開發的價格。 他們可能會擔心成本以及是否能負擔得起性能最佳的解決方案。
• 他們缺乏經驗。 他們可能不確定他們的編輯和作者是否能夠操作內容管理系統。 他們可能擔心這會很麻煩，這會損害工作流程並減慢發布過程。
• 廣告管理。 即使對於經驗豐富的數字出版商來說，達到谷歌的標準也是一個主要問題，如果沒有專家合作夥伴來處理，公司可能會受到懲罰並失去流量。
• 可擴展性和流量。 一開始他們的流量可能很少。 然而，在未來，他們很可能希望擴展他們的網站並擴大他們的影響力。 此外，他們可能會擔心意外的流量激增（例如，由於突發新聞）可能導致網站崩潰。
• 維護和可用性。 對於初創公司來說，內部 IT 可能是不可能的。 因此，他們需要一家提供 24 小時客戶服務的公司，以便他們能夠及時應對危機並解決問題。
• 設計。 網站設計需要脫穎而出並易於識別，但同時又不能太打擾，以免分散內容的注意力。

收益

收益不被視為痛苦的對立面。 如果解決痛苦是滿足客戶需求的最低限度，那麼收益就是超出客戶期望的收益。 提供收益可以說服客戶選擇一個提供商而不是另一個。

繼續這個例子，一些好處可能是：

• 商業諮詢。 由於他們自己很可能缺乏經驗，因此客戶需要一位經驗豐富的合作夥伴，他們可以就哪些功能、設計和解決方案最適合他們提供建議。
• 培訓和入職。 運營和管理網站的員工需要培訓和入職才能開始。
• SEO優化。 一個優化良好的網站將使發布者更容易快速建立在線形象。 由於他們是業務新手，他們可能不知道自己需要什麼，因此他們正在尋找一家熟悉最新數字出版趨勢和搜索引擎算法更新的經驗豐富的公司。
• 一個特定的截止日期。 他們可能有一個何時推出他們的品牌的計劃，並且可能正在尋找一家能夠在他們想要的時間範圍內交付成果的公司。
• 包羅萬象的服務。 他們可能需要有關如何達到其 KPI、使用哪些 SEO 目標和技術以及如何優化其內容的營銷建議。 如果網絡開發公司提供這項服務，他們可能會選擇它而不是其他人，以省去與不同機構合作的麻煩。

價值主張

完成客戶部分後，開發與產品和角色相匹配的不同價值主張畫布。 如果您的產品範圍很廣，這可能需要一段時間，但這將使您能夠簡化產品設計、開發和營銷工作，並提高銷售量。

這裡的目標是了解如何滿足和超越客戶的期望。 這也是為什麼畫布產品面的每個部分都對應於客戶資料中的一個。

並排分析框架的兩個部分不僅可以幫助您識別孤島和機會，還可以就如何實施它們進行集思廣益。

通過這種方式，您可以建立一個強大而引人注目的價值主張，客戶將難以抗拒。

產品與服務

在本節中，您應該添加您提供的產品和服務，以促進客戶的待辦事項。 如果您有很多產品，請只關注與各自客戶最匹配的產品。 此外，如果有任何使產品脫穎而出的特定功能，也請列出它們。

在 Web 開發示例中，產品和服務可能是：

• 專業的網絡開發團隊。
• 自定義 WordPress 開發解決方案。
• 創意和現代的網站設計。
• 不同的網站維護計劃。
• 業務諮詢和協助。

解救痛苦的人

止痛藥展示了您如何解決客戶的問題、防止負面結果並提高他們的整體生活質量。

在示例中，這些可以是：

• 根據項目和客戶需求靈活定價。
• 實施用戶友好的 CRM 。
• 設計廣告空間和插入式插頁式廣告以滿足 Google 的用戶體驗和質量法規。
• 提供維護計劃和閃電般快速的客戶服務，可以幫助解決緊急問題。
• 與了解網站設計趨勢並具有獨特創意願景的創意團隊合作。
• 一個專門的項目管理團隊，確保一切按計劃進行，最終結果滿足客戶的要求。

獲得創造者

為了使公司的價值主張脫穎而出並吸引客戶的注意力，它應該展示公司提供的好處。 這些就是所謂的增益創造者。

對於網絡開發公司與數字出版商客戶達成交易，這些應包括：

• 公司根據行業最佳實踐和最新的數字出版商趨勢提供建議的初步會議。
• 與類似客戶合作的良好歷史以及案例研究和成功案例組合。
• 來自快樂客戶的推薦，公司在艱難的情況下提供了幫助。
• 廣泛的培訓和客戶入職，幫助客戶學習如何操作和管理網站。
• 面向 SEO 的 Web 開發 - 使用適合移動設備的佈局構建響應式網站主題； 注重用戶體驗； 優化核心網絡生命力； 廣告優化； 二次罰分監控管理； 等等。
• 提供快速有效的流程並遵循結構良好的 Web 開發項目管理計劃。
• 提供廣泛的補充服務，如營銷、內容營銷、搜索引擎優化服務、廣告運營等。
• 各種 WordPress 保留計劃，可讓客戶在訂閱的基礎上訪問團隊的服務。

創建價值主張畫布的提示

在填寫您自己的價值主張畫佈時，可以利用以下一些實用技巧：

• 始終從客戶端開始。 您應該始終首先考慮客戶。 這將減少偏見的風險，並試圖將客戶的需求與產品相匹配，而不是相反。
• 與您的客戶一起努力。 在流程中包括真實的客戶並與他們協商將幫助您創建最佳的產品市場契合度。 他們可以向您展示您遺漏或誤解的內容，並提供有關賣點的寶貴見解。
• 測試一下。 一旦你成功地創建了你的價值主張，你應該對其進行測試以確保你做對了。 如果它沒有提供預期的結果，您應該修改畫布的兩側以確定問題的來源。
• 不要假設客戶需要什麼。 將客戶資料建立在假設之上會導致畫布有缺陷，無法提供真正的商業價值。 該框架的目標不是猜測客戶的工作要做、痛苦和收穫是什麼，而是激勵你去研究並找出它們。
• 使其成為客戶研究聲音的一部分。 告知您的價值主張畫布的最佳方式是使其成為您的客戶研究聲音的一部分。 通過這種方式，您將能夠建立客戶需求的層次結構，並專注於最緊迫和最相關的需求。

底線

價值主張畫布是一種方便的商業工具，既可用於產品開發階段，也可用於改善您的業務。 它可以幫助公司提出正確的問題，以更好地了解他們的客戶並找到最適合市場的產品。

使用來自框架的信息，公司可以優化他們的營銷信息，個性化他們的目標，並向他們的客戶展示他們產品的真正價值。

在做出購買決定時，客戶的重點是他們自己的問題或問題，公司也應該如此。 他們應該在客戶所在的地方與客戶會面，並清楚他們可以如何提供幫助。 這就是價值主張畫布的用武之地。