如何在營銷策略中利用市場需求

企業要蓬勃發展並盈利，其產品和服務需要成為其成功的基礎，並得到目標受眾的廣泛接受和讚賞。 換句話說，它們必須有市場需求。

客戶的需求可以通過各種市場調查方法來確定，這些方法應該用於使您的價值主張不僅滿足而且超出人們的期望。

但是，在競爭激烈的市場中，由於很少有單一的供應商提供產品，因此客戶可能會選擇不同的公司而不是您的公司。

這就是為什麼營銷和品牌如此重要的原因。 通過分析和了解市場需求，您的營銷策略可以確保您的產品取得商業成功。

在本文中，我們將向您介紹您需要了解的有關市場需求的所有信息、如何利用它以及如何嘗試影響它。

什麼是市場需求？

簡單地說，市場需求是客戶購買產品的意願和能力之間的接觸點。 它不應該與客戶的需求和願望相混淆。 一個人可能需要一種產品或服務，知道在哪裡可以找到它，並想購買它，但買不起。

在估計需求時，雖然公司研究需求和需求是因為潛在的未來市場擴張，但重點應該放在能夠負擔得起產品並願意支付價格的客戶身上。

了解付款限額、預算、購買頻率和購買量，以及潛在客戶的總數，使公司能夠估計市場需求。

可以通過三種方式衡量需求：

• 個人需求——針對單個家庭/企業。
• 市場需求——針對目標市場。
• 一般需求——針對整個經濟。

大多數公司通常關注個人需求和市場需求。 但是，根據產品和投資的類型，還應考慮總體需求的波動。

什麼是市場需求曲線？

需求通常被可視化為折線圖上的一條線或曲線，其中 Y 軸是產品的價格，X 軸是消費者購買的數量。

一般來說，價格和數量不是恆定的——如果價格上漲，人們願意購買的數量就會減少，反之亦然。 如果您在 Y 軸上移動價格點位置，您可以很容易地發現數量也將變得不同。 通過更改值，您可以看到市場需求如何波動。

然而，曲線不僅受價格影響。 它可能會受到稀缺性、受歡迎程度、品牌等因素的影響。這些因素實際上可以使客戶預算範圍內的任何價格都可以接受。 然而，隨著價格上漲，企業必然會失去在價格較低時已經處於極限的客戶。

在競爭激烈的市場中，供需是相互聯繫和自我調節的，它們創造了所謂的市場均衡。 需求的變化會影響市場平衡和供應需求。 了解這一點可以讓企業深入了解市場需求背後的過程，並使他們能夠在營銷策略中使用它。

如何計算市場需求

首先，應該指出的是，計算市場需求是基於假設的行為，應該始終持謹慎態度。

也就是說，要計算市場需求，您應該了解是否對您的產品感興趣，以及有多少人願意並且能夠支付價格。 這可以通過分發調查、監控社交媒體平台、研究行業趨勢等來實現。

確定目標市場後，選擇代表您的客戶群的樣本，並測試他們的購買行為將如何隨著變量的變化而變化。

樣本應該足夠大以代表整個市場，並包括對產品有不同程度興趣的客戶。 否則，您將面臨結果過於狹窄或不准確的風險。

要計算整個細分市場的市場需求，您應該計算並累加每個家庭/企業的個人需求。

個人需求公式為：
Qd = a – b(P)

其中“Qd”代表數量需求，“a”代表影響價格本身的因素，如客戶的收入、預算等，“b”是需求曲線的斜率，“P”是產品的價格。

您可以在此處和此處找到有關如何計算個別市場需求的詳細信息。

為營銷目的研究和分析市場需求

如前所述，可以使用調查和社交媒體收聽工具來估計市場需求。 但是，想要利用它的公司應該更深入地了解客戶的購買行為。

他們可以同時依賴二級和一級研究方法，尤其是當企業計劃進行大量投資並希望評估產品/市場擴張風險時。

建立客戶檔案

研究需求首先要了解您的客戶是誰，他們為什麼需要產品，他們喜歡什麼，等等。

除了作為銷售和營銷的基石之外，客戶資料還使您能夠分析市場滲透的程度以及是否存在增加需求的潛力。

例如，如果從您的產品中受益最多的細分市場已經參與進來，那麼您可能接近飽和市場。 根據產品的不同，這可能意味著您應該：

• 專注於保留和提高銷量。
• 找到進一步開發產品的方法（引入新功能、創建補充產品、創建生態系統商業模式等）。
• 尋找新市場。

了解客戶的購買行為和需求動機對於了解和掌握需求至關重要。 否則，您可能會根據不相關的數據做出決策。

進行定價研究

定價研究是研究市場需求的主要因素。 儘管如果價格太高，客戶可能願意支付，但他們根本不會，因為成本超出了他們的預算。

產品的價格彈性也是一個主要因素。 彈性是價格波動的能力，不會造成損失或使價格過高而無法維持。 此外，一些產品的價格可能相對平坦，這使得它們的需求難以控制。

此外，還應考慮競爭對手的定價。 如果您收取太多費用，幾乎沒有辦法說服客戶購買您的產品，而不是提供相對相同的好處但價格更優惠的類似產品。

投資 PESTEL 分析

為確保最大準確性，需求研究應包括 PESTEL（政治、經濟、社會、技術、環境和法律）分析。 如果不考慮消費者環境，即使是最詳細的市場需求估計也可能存在缺陷。

這是因為購買慾望和能力受到外部因素的強烈影響，而且往往是不可預見的因素。 雖然這些不能總是準確地預見到，但如今的預測分析已經足夠先進，可以提供有價值的見解。

PESTEL 分析執行起來很複雜，因此被忽略或忽視。 但是，根據您的投資、市場趨勢等，它可能會有所不同。

例如，在經濟衰退期間，客戶不太可能購買昂貴的東西和非必要的產品，同時對他們熟悉的品牌保持忠誠度。 因此，如果你想用奢侈品打入一個新市場，你的成功機會至少是值得懷疑的。 但是，如果你只依賴過去的數據，而不考慮現在和未來的趨勢，你可能看不到衰退的到來並遭受重大損失。

監測經濟環境並查看相關行業級二級研究將使您能夠更好地規劃您的投資，並了解市場的需求潛力。

用營銷策略管理市場需求

根據您的產品、市場和行業的發展階段，有不同的方法來影響和管理市場需求。

需求創造

創造需求對於新產品開發至關重要，尤其是在客戶不熟悉它或公司正在尋求進入新市場的情況下。

當這種情況發生時，市場需求不是給定的。 您必須首先對客戶進行有關產品的教育，讓他們相信他們需要它，並且他們想要它。 換句話說，你必須創造需求。

為了做到這一點，您應該從我們討論過的研究方法開始，並了解如何接近您的受眾。 您的目標是研究他們的個人資料、行為和需求，並了解他們如何從產品中受益。

此外，考慮執行客戶研究的聲音，創建客戶旅程地圖，並填寫價值主張畫布。 這些將使您能夠建立客戶的整體形象並了解他們。 你應該關注他們的需求，是什麼激發了他們的購買意願，以及他們的購買能力取決於什麼。

一旦您充分了解您的客戶，您就可以發起個性化的推拉式營銷活動，向他們介紹產品並展示他們如何從中受益。 您的總體目標是建立強大的價值主張、提供信息並進行教育。

此外，在新穎性方面，您應該努力圍繞產品製造轟動效應，並通過促銷和優惠鼓勵早期採用者。 這個部分以後可以成為你營銷策略中的一個強大工具，並且應該通過評論、用戶生成的內容、積極的口碑和其他形式的客戶宣傳來進行貢獻。

需求生成

當您的產品已經為客戶所熟悉時，有多種方式可以影響市場需求。

需求生成的主要目標是為您的產品引入新的受眾並擴大您的市場，或者說服現有客戶增加他們的購買活動。 為此，您可以解決客戶的購買意願或他們購買產品的能力。

• 增加購買意願。 通過研究您現有的受眾和潛在細分市場，您可以找到他們可以從您的產品中受益並將其用作賣點的新方法。 您還可以改進和個性化您的營銷信息，以更好地響應客戶的需求、痛點和願望。 一旦您確定瞭如何進入市場，您就可以發起品牌知名度活動、聯合營銷計劃、推廣新功能並鼓勵客戶宣傳。
• 影響購買能力。 如前所述，價格波動在市場需求中起著重要作用。 通常，對於每種產品，都有一個非常願意購買但根本買不起的客戶群。 研究他們的預算和支出限制，並將信息與您的產品的價格彈性進行交叉引用，將使您能夠控制您的收費。 結合正確的營銷信息和適當的活動，這將使您能夠進入擴大的市場，並使您能夠增加需求。 此外，您還可以考慮實施動態定價活動，為客戶提供更多價值並可能說服他們購買。 這些可以包括季節性折扣、捆綁優惠、忠誠度計劃等。

底線

了解和管理市場需求對於企業的成功至關重要。 如果人們不想要、不需要或買不起，即使是最偉大的產品也會失敗。

借助現代技術，分析市場需求比以往任何時候都容易。 然而，儘管它提供了幾乎無限的機會來觀察和吸引客戶，但數字環境也帶來了挑戰。 人們可以獲得比以往更多的信息和更多的選擇，他們的行為有時可能難以理解和預測。

企業家在進行投資或開始新的事業之前，應該研究市場需求，並努力了解他們的客戶。 此外，它們應考慮到動態的經濟環境和技術進步。

公司保持領先於市場需求的最佳方式是與客戶保持積極溝通並監控行為變化。 他們還應該建立彈性並準備好採用新的數字商業模式，隨著市場的需求而發展，並學會駕馭需求曲線，而不是與之抗爭。