名氣對這位 NFL 球員轉為企業家沒有任何好處

成績單

Felix：今天我加入了來自 Ice Shaker 的 Chris Gronkowski。 Ice Shaker 是用於健康生活方式各個方面的終極杯子，已經完成了 300 萬美元的銷售額。 它始於 2016 年，總部位於德克薩斯州的南湖。 歡迎，克里斯。

克里斯：嘿，謝謝你邀請我參加這個節目。

菲利克斯：是的。 很高興有你參加。 你告訴我們你是一名前 NFL 球員，並且在社交媒體上有很多追隨者，但是當你試圖銷售一種以前從未聽說過的產品時，這毫無意義。 所以，告訴我們更多關於這個的信息。 你能利用這些經驗嗎？ 或者任何背景？

克里斯：哦，伙計。 嗯是的。 這讓我大開眼界。 當我第一次開始發布並真正嘗試通過社交媒體推銷產品時。 我從打球、成為運動員、成為 NFL 球員中獲得了不錯的追隨者。 歸根結底，我認為發布幾個帖子很容易，獲得大量銷售。 這與所發生的完全相反。

克里斯：全新的產品，你站在世界之巔，你認為這是有史以​​來最好的事情。 但是您的客戶，那裡的人們以前從未聽說過它，不會僅僅因為您認為它很酷而加入潮流，只是因為他們跟隨您。 在你真正能夠銷售產品之前，你真的必須建立某種概念證明、某種評論，並真正開始建立品牌，無論你的追隨者有多大。

菲利克斯：明白了。 即使你有一個品牌，一個個人品牌，它還不夠好。 您可能是，它可能會給您一種展示自己的機會，但您仍然需要擁有一些人想要或他們需要的產品。 你需要解決某種類型的問題。 通過它與我們交談。 產品背後的最初想法是什麼？ 你試圖解決什麼問題？

克里斯：是的。 該產品的想法是在德克薩斯州炎熱的一天產生的。 那時我不在NFL。 我每天都在繼續鍛煉。 當我去健身房時，我會自己帶一個搖瓶。 我會做一個預鍛煉或類似的東西帶我去健身房。 當我到達那裡時，它會很溫暖。 我的瓶子聞起來很糟糕。 我實際上是在健身房地板上用從瓶子上脫落的汗環設計的。

克里斯：這就是我的想法。 為什麼市場上沒有更好的東西？ 某種瓶子，我不僅可以帶去健身房，而且可以整天使用，每天？

克里斯：我去搜了一下。 那天回家了。 去了亞馬遜。 上谷歌，我想我會輸入它，然後會彈出一些東西。 那是我還沒有看到的東西。 有點像你認為你有的每一個好主意，你上網，它就在那裡。 但是那天我回家了，我到處看了看，市場上沒有任何東西是用振動篩頂部絕緣的。 就在那時，我想到了這個想法。 那時，我說，“我要製作我能做的最好的搖瓶。”

菲利克斯：明白了。 您也確實向我們提到，在您完全投入之前，您還必須對此進行測試。一旦您發現有問題，您就找不到解決方案，您是否首先開始測試它？ 您怎麼知道那裡有其他人正在搜索此產品或遇到此問題？

克里斯：對我來說，首先我必須成功。 那是困難的部分。 首先，我必須弄清楚人們想要什麼，我想要製作它的材料。 我選擇了廚房級不銹鋼。 我知道每個人都知道的搖瓶的問題之一，如果您是搖瓶的用戶，那麼您正在製作蛋白質奶昔，每個人都知道如果您將蛋白質留在其中，它們的氣味會非常難聞. 我想從一開始就獲得材料，我知道會解決這個問題。 廚房級不銹鋼不會像塑料搖瓶那樣吸收異味。 即使你把蛋白質留在裡面，無論如何它都會有氣味，因為它會在幾天后腐爛。 但是對於不銹鋼，你幾乎可以用水沖洗它，那種氣味就消失了。

克里斯：首先，我必須弄清楚我在產品中尋找的是什麼。 從那開始詢問市場上還有哪些其他不銹鋼瓶。 我對此進行了大量研究，以了解為什麼這些都沒有成功。 市場上的其他不銹鋼搖瓶，它們沒有絕緣。 當你把它們放冷的時候，不銹鋼實際上是一種導體，所以它們絕對是冰冷的。 比塑料搖瓶要冷很多，而且會出汗更多。 除此之外，評論非常好，因為它們是不銹鋼的，並且不像塑料那樣吸收氣味。

克里斯：真的把這兩個放在一起，我想我會做一些真空絕緣的東西，可以長時間保持冰塊，不會出汗。 然後，幾乎，查看了那裡的所有其他產品，他們的評論，看看其他人想要什麼，他們在尋找什麼，並試圖從中組合出一個產品。

克里斯：開始製作原型，將它們寄來，然後真的只是確定了一個當時不是最好的瓶子，但可以幫助我弄清楚是否有對該產品的需求。

克里斯：我們的第一瓶酒出來了。 我們已經小批量發貨了。 那時，一切都只是測試市場並試圖弄清楚人們是否真的想要這個產品。

菲利克斯：明白了。 你提到了一些關於查看評論的事情。 我認為這很重要，因為您在投入之前進行了此類研究，因此您至少可以得到一些想法，而不僅僅是哪些功能對您的目標客戶很重要。

菲利克斯：你在哪裡尋找這些評論？ 你具體在找什麼？ 積極的事情，消極的事情？ 你覺得什麼最有幫助？

克里斯：我一直在尋找，我到處尋找，任何可以找到評論的地方。 在大多數情況下，最準確的通常在亞馬遜上。

克里斯：在很大程度上，我一直在尋找的只是負面評論，看看人們不喜歡什麼，這樣我就可以解決這個問題。 我會繼續看下去……但我也會閱讀積極的一面，看看人們真正喜歡該產品的哪些方面。 所以，當我已經在看其他不銹鋼搖瓶時，我喜歡看積極的一面，看到人們對不銹鋼的評論說它比塑料瓶好得多。

克里斯：然後，同樣的，我會看同樣的產品，我會看負面評論，看到人們抱怨它沒有絕緣，放冰的時候很冷在裡面。

克里斯：所以，真的，正面和負面評論都是人們喜歡和不喜歡什麼的重要指標。 一定要看看他們兩個，以更好地了解客戶在產品中真正認為重要的是什麼。

菲利克斯：明白了。 顯然，聽起來您必須將這些評論的正面和負面反饋結合到您的新設計和新產品中。 積極的一面是幾乎必須擁有的東西，你必須帶著這些東西來到餐桌旁。

菲利克斯：負面因素是你可以改進的東西，或者在你提出的增值或核心價值主張上。 基本上，這聽起來像是你能夠拼湊起來的東西。

Felix：既然你對想要構建的產品有了這個想法，那麼步驟是什麼……聽起來你們已經發布了第一個版本，斜線，一開始幾乎就像一個原型。 一開始你知道那是什麼嗎？ 當你收到第一個初始的小訂單時，你是否覺得自己幾乎有了一個成品？

克里斯：當時，我認為這是一個成品。 我當時覺得挺好看的現在回想起來，這很有趣，因為從那時起我們已經做了很多改進。

克里斯：但不，這是最終版本。 我們把它放在那裡，我們只是聽取了客戶的反饋並繼續改進產品。 每當我們有差評時，我都在閱讀。 每當我們有很好的評論時，我都會閱讀它們。 但我真的想弄清楚客戶想要什麼。 在我們從最初售出的幾千瓶酒中得到了一些不錯的反饋之後，我們試圖盡可能快地採取行動。

克里斯：任何時候有人提到什麼……我們也鼓勵它。 我們會發送電子郵件，詢問人們的反饋，詢問他們是否有任何我們可以做得更好的事情，以及他們希望看到的任何其他功能。 我們收集了這些數據，然後立即製作第二版，並在我們真正在 Shark Tank 上播出之前將其發布。 在第一年，我們已經製作了第二瓶並發布了它。

菲利克斯：太棒了。 當您銷售時，當您獲得第一個、第一次運行、第一個進來的訂單時，您開始測試是否有……您在哪裡銷售？ 您是在自己的網站上銷售還是在市場上銷售？ 最好的開始方式是什麼？ 因為你正處於一個聽起來你覺得你有一個成品的階段。 但是您仍然在進行大量測試。 所以，回首過去，如果你要重新做一遍，你會如何以不同的方式設置測試？

克里斯：是的。 我的意思是，那是……我想我會在產品開發上投入更多。 如果我回去，我會通過向更多人發送免費產品來測試它，並首先真正將它送到人們手中，然後再進行大規模或體面的運行，甚至最終確定產品上的模具。 很難看到別人在看什麼。 當您從自己的角度看待它時，您會認為它很棒。 你周圍的每一位朋友都會告訴你這很棒。

克里斯：但是說真的，一旦你把它公之於眾，你就會真正開始看到缺陷，或者開始看到人們真正喜歡的你可以做的事情。 在那之後，我們剛剛發布的第三個版本，當我們為它帶來蓋子時，我們發出了，我們只帶了蓋子。 在我們真正開始為我們的瓶子蓋上蓋子之前，我們將它們發送給了 500 多名客戶。 我們真的很想從他們那裡得到反饋，確保我們在 2019 年推出的最新蓋子系列中絕對沒有缺陷。 如果有任何問題，我們想在開始批量生產之前對其進行更改。 我們真正了解到這一點，因為我們在對產品設計做出最終決定之前將其交到客戶手中進行了真正的測試。

菲利克斯：對。 所以，500個客戶。 這些是針對 2019 年版本的。 這些是現有客戶嗎？

克里斯：是從我們這裡購買的客戶，或者他們現有的蓋子有問題。 然後我們用我們認為更好的版本免費替換它們，最終成為現在每個人都非常喜歡的更好的版本。

克里斯：是的，任何有問題的人，過去或任何類型的問題，未來，我們只是免費向他們發送新的蓋子來真正測試並給我們反饋，看看是否有什麼我們可以做的在我們將其投入批量生產之前對其進行改進。

菲利克斯：明白了。 當您剛開始時，聽起來您正在採用相同的方法。 但是，我假設，那時你真的沒有任何客戶，但你想免費提供它以獲得反饋。

菲利克斯：你是如何找到合適的人來提供它的？ 怎麼找到……因為提要……就像你提到的，朋友和家人的反饋，它可能與公眾不同，對吧？ 不認識你的人，也就是陌生人，本質上，他們的反饋與認識你的人不同。 基本上，您如何將產品交到合適的人手中？ 尤其是在您還沒有客戶群的早期？

克里斯：是的，那是最困難的部分，真正從頭開始推出產品。 你沒有什麼可擺脫的。 如果您過去沒有電子郵件列表或客戶可以真正建立。

克里斯：我們要做的就是開始做節目。 我們不得不去……從較小的健美表演開始。 我們會去設立一個展位，然後將產品展示在人們面前，向他們展示我們的產品和已經上市的產品之間的區別，然後將產品放在他們手中。 真的，一旦他們感覺到並看到了差異，我們就開始對產品進行改進。

克里斯：在那之前，這太難了，因為人們不知道那是什麼。 所以，找到他們，真的，你只需要走出去，設立一個展位，把它放在人們面前。 我的意思是，起初我們是在兜售人們，只是為了讓他們到展位。 但這就是你必須做的。

克里斯：那麼，你也必須親眼看到他們的反應。 真正的反應將是對產品的第一個直接反應。 因此，一旦我們開始將其交到他們手中，並且他們看到了我們擁有的產品與市場上的產品之間的差異，他們就會對此感到驚訝。 當時大多數人都是當場購買。 那時我們知道我們擁有人們想要的東西。

菲利克斯：明白了。 這是很重要的一點。 當我問你這個問題時，很多人可能會想，你去哪裡上網找合適的人？ 你是說親自去，親自去人們閒逛的地方。 然後，以這種方式衡量他們的反應。 當有人來到展位時，他們，你……這是怎麼回事？ 您正在向他們展示產品。 您是否像試圖出售它並看看他們是否會購買一樣接近他們？ 我猜，如果有人想通過在他們所在行業的某種展會上設置展位來重複這個過程，你如何獲得正確的數據？

克里斯：是的。 我的意思是，基本上，我們進去了。我不知道在第一個展位會發生什麼。 我希望如果我們只賣 20 瓶，那就很多了。 我認為第一場演出，我們最終賣出了 50 到 80 個。 類似的東西。 但這是一個足夠好的數量，我實際上回到了一個，我不得不讓我的妻子回到我們家並獲得更多產品。 實際上，我們做得比我們想像的要好得多。

克里斯：真的，這就是我們所要尋找的反應。 人們真的會買嗎？ 如果我們給了他們建議，他們會不會只是說，“嘿，這真是個很酷的主意”，然後就走開了？

克里斯：或者他們會說，“嘿，我喜歡這個產品。 讓我現在就在這裡買一個。”

克里斯：這就是我們衡量它是否成功的方式。 我可能會親自說，因為你看到了人們，所以它會給你一個很好的閱讀。 但也有很多人當面屈服於壓力。 特別是如果你是一個優秀的推銷員。 當他們坐在電腦後面而不是面對面地面對你時，你真的會讓人們，那些仇恨者，真正出來並真正在網上給你一個誠實的意見。

克里斯：另一個很好的跡象表明產品的表現和需要修復的地方，所有這一切，就是在網上獲得評論。 起初，我們使用亞馬遜來真正幫助我們，因為我們沒有那個客戶群。 這是我真正的事情，我過去曾與人們討論過並建議這樣做，即使用另一個平台的客戶群開始。 你真的沒有什麼可做的，完全沒有。 你處於零基礎。 你沒有客戶群。 你什麼都沒有。 如果你能夠使用別人的，只是為了讓你開始，這是一個巨大的幫助。 所以，我們很早就使用了亞馬遜。 我們的大部分銷售額來自亞馬遜。 那裡的所有評論也確實有助於推出產品並讓我們信任我們的品牌。

菲利克斯：明白了。 當你親自做這個推銷時，你還記得，我想你想要傳達的關於你的產品的關鍵特性或關鍵價值是什麼？ 這些天，那個音調是一樣的嗎？

克里斯：是的，絕對的。 我們拿當時市場上的其他東西，所以，一個非絕緣的不銹鋼瓶，我們會用冰裝滿它。 我們會拿一個塑料瓶，然後在裡面裝滿冰塊。 我們會拿另一個塑料瓶，我們會在裡面裝滿蛋白質，讓它靜置幾天，然後告訴人們不要打開它，因為它聞起來很臭。

克里斯：一旦我們裝滿冰塊，我們就會把它遞給人們說，“嘿，看看這個。 我們的里面有冰。 現在拿著這個。 還有旁邊的那個。” 會很冷，會出汗，到處都會結露。 人們印象深刻，以至於他們實際上會說你的瓶子裡不可能有冰。 他們會取下蓋子，檢查里面是否真的有冰。 你知道，當然，裡面是真正的冰。 但是，在那一點上，它有點像，“哦，哇。 這真是太棒了。 我需要擁有它。”

克里斯：所以，一直到今天都是一樣的音調。 我們的第一瓶非常基本。 我們最新的瓶子還有更多功能。 球場只會越來越好。

菲利克斯：是的。 我喜歡這種方法，因為你沒有太多用詞來推銷它。 你在他們面前展示為什麼你的產品優於那裡的競爭產品。

克里斯：當然。 這絕對是巨大的。 一旦我們真正把瓶子放在某人手中，他們就很難拒絕，因為它比當時市場上的其他產品優越得多。

菲利克斯：你還記得你當時賣了多少這些瓶子嗎？ 它和今天的價格點一樣嗎？

克里斯：我們在賣，我們的第一個版本，我們賣 24.99 美元。 我們現在確實以更高的價格出售我們的瓶子。 一旦我們在瓶子上添加了一些功能，我們確實將價格提高到了 30.00 美元。

菲利克斯：明白了。 人們有沒有想過，“好吧，24 美元，25 美元，如果我買我的蛋白質和所有東西，我就可以免費得到這個。”

菲利克斯：這是否出現在人們的腦海中，你有沒有必須接近並找出如何解決這種反對意見？

克里斯：是的，絕對的。 這是我們很早就遇到的問題。 尤其是當我們試圖進入像 GNC 這樣的零售店時。 我們現在實際上在 3500 個 GNC 中。 是的，這是每次遇到的第一件事。 你知道，“我為什麼要買你的振動篩？ 當我免費獲得它們時，它會貴得多。”

克里斯：真的，為了解決這個問題，我們向他們展示了所有功能。 我們向他們展示了它是多麼的棒。 但我們比較的是我們的瓶子，不是與其他搖瓶，而是與市場上與它相似的其他瓶子。 所以，像 Yeti 或 Hydro Flask 這樣的東西是真空絕緣的、廚房級的、不銹鋼的。 它們實際上比我們的瓶子貴得多，功能也比我們的少。

克里斯：所以，當人們這麼說時，我們不得不重新引導他們並擺脫它不僅僅是為了健身房的事實。 我的意思是，每個人都認為它是一個搖瓶，我只能將它用於健身房。 它真的是可以全天使用的終極瓶子，適合所有東西。 這就是我製作它的真正目的，“我喜歡這個。 我很想把它帶到健身房，但 [聽不清] 用一個瓶子工作，然後去健身房，用另一個瓶子，然後回家 [聽不清 00:18:28]。”

克里斯：它真的只是一個瓶子，一整天，每一天都可以用。 但也可以在健身房使用。 一旦我們把它帶入人們的腦海，並真正將其與雪人之類的東西進行比較，他們就會發現這實際上更有價值，實際上比實際可比的價格更好。

菲利克斯：明白了。 您更改了產品所錨定的產品。 您不能將其與免費產品進行比較。 您將其與市場上優於免費產品的更昂貴的產品進行比較。 但是，您現在也表明您的產品正在提供更多價值，因為它具有相同的功能以及更多功能。 這是一個很好的觀點。

菲利克斯：你提到你一開始使用亞馬遜，是為了讓事情起步並獲得評論，並通過評論來獲得可信度。 和我們談談。 你是如何建立你的亞馬遜業務的？ 您是如何獲得這些早期客戶的？ 他們是如何在亞馬遜上發現你們的？

克里斯：是的，這實際上是一個挑戰。 我的意思是，當你第一次進入任何平台時，都很難。 您必須弄清楚並瀏覽該平台的規則。

克里斯：我在這方面有一些經驗，我們的第一筆生意。 實際上，當我還在 NFL 打球時，我的妻子就開始創業了。 它從 Etsy 開始。 它的開始方式與 Ice Shaker 相同。 我走的是她一開始沒有客戶群的同一條路。 她使用 Etsy 來幫助真正做到這一點，吸引客戶。 我們遇到的第一件事是我如何製作一個人們會真正點擊的好列表？ 我如何到達第一頁的頂部，確實是主要挑戰。

克里斯：這一切都在亞馬遜上發揮了作用。 同樣的事情。 我所做的是，我唯一能想到的是，“嘿，為什麼這些其他的在頭版的振動瓶？”

克里斯：我所做的只是瀏覽了每一個列表。 根據我試圖寫的條款，前三名，前五名，無論首頁上的內容。 我試圖弄清楚他們為什麼在那裡，為什麼我不在那裡。 我翻閱它，看著圖片。 我真的會看看關鍵詞，看看他們的描述，看看清單上的一切是如何完成的。 然後，我嘗試複製最好的人正在做的事情並對其進行測試，看看我是否會在谷歌或亞馬遜搜索中的排名得到提升。 一直這樣做，直到最後，我登上了首頁。 一旦我出現在首頁上，事情就開始好轉了。

菲利克斯：是的。 有很多變數，對吧？ 你提到了所有的產品描述、標題、圖片。 您可以在頂部列出的產品上看到很多東西。

菲利克斯：你怎麼知道要挑選哪些？ 你是如何設置你的測試的，這樣你就不會只是在你的頭被砍掉的情況下到處亂跑？ 您可以嘗試修復或更改許多不同的事情。

克里斯：是的。 現在很瘋狂，因為即使是現在，當我嘗試做一個新產品時，我什至做不到……它也總是在變化。 隨著歲月的流逝，它變得越來越複雜。

克里斯：當我這樣做的時候，它似乎容易多了。 您更改了某些內容或添加了幾個關鍵詞，然後將它們添加到標題和描述中。 然後，突然之間，你就登上了那個學期的頭版。

克里斯：我認為也有很大幫助的圖像也是如此。 然而，如果你有好的圖片並且它們很乾淨，它們看起來也不錯，那麼，你有非常好的支持圖片，可以真正向人們展示產品的 360 度全景，這似乎真的非常有幫助，也可以提高你的收視率. 真的讓人們留在那個頁面上，我認為這會提升算法。

克里斯：真的，看著前兩位說，“嘿，我要復制他們正在做的事情以及他們如何寫描述和照片之類的東西。 看看有沒有效果。”

克里斯：在大多數情況下，它對我們有用。 就是這樣。 就像我說的，我認為算法每年都變得越來越難弄清楚。

克里斯：我們仍然每週都會推出和推出新產品。 實際上，我們本周剛剛推出了一款新產品。 一瓶 36 盎司。 它還沒有在亞馬遜上。 當我們試圖把它放在上面時，試圖把它放到首頁上將是一個挑戰。

Felix：是的，我喜歡這種方法。 我尊重這種方法，您不僅要嘗試進行所有這些調整併自己發明流程。 看看什麼是有效的並複制。 按照他們的方式去做，當然，你想通過指出你的產品與他們的產品之間的區別來補充這一點，而不是試圖開闢自己的道路。 找出有效的方法並做他們所做的。

Felix：你提到過……我不確定你能親自做多少。 您提到您最喜歡的 2019 年版本的瓶子，您免費發送給 500 位客戶。 你想收集反饋。 什麼是最好的方法……當您將產品發佈到那裡進行測試時，您如何收集反饋？ 你問什麼樣的問題，以獲得正確的反饋？

克里斯：是的，當然。 我們想出去。 當你免費提供它時，這有點困難，因為你想要一個誠實的意見。 大多數時候，當你免費給某人一些東西時，他們會告訴你這很棒。 您真的很想深入了解並詢問他們。 很酷的是，當我們將它發送給這些人時，他們是與前一個人有問題的人。 他們對此直言不諱，並讓我們知道。 我知道他們會是測試最新更好的蓋子的好人。 我認為，由於這個原因，我得到了非常誠實的意見。 這絕對是一個好方法。

克里斯：其他方法是你可以同時提供。 這也是我們做了一點點的事情，我們會發送它的兩個版本。 實際上，我們用吸管做到了這一點。 我們用我們的不倒翁出售的不銹鋼吸管遇到了一些問題。 一些顧客只是說這讓他們的飲料嘗起來像金屬。 有人說真的很吵。 有人說這很危險。 而他們正在喝水，他們會把它放到嘴裡太快，它會撞到他們的牙齒。 像那樣的東西。 或者它會因為熱飲而變得非常熱。

克里斯：所以，我們帶來了一種非常耐用、防碎、用於冷熱飲料的特里坦吸管。 我們對此進行了測試。 我們把他們倆都送了。 我們開始同時帶來產品。 當他們購買時，我們甚至都沒有告訴他們它會隨兩者一起提供。 我們只是把它發出去。 然後，我們會跟進他們並說：“嘿，我們知道您收到了我們的帶有兩根吸管的產品版本。 你能告訴我們你更喜歡哪一個嗎？”

克里斯：從那以後，我們發現人們喜歡不銹鋼吸管的想法，因為他們覺得它更貴，而且更乾淨。 但是當他們實際使用兩者時，人們實際上喜歡的是一種塑料形式的特里坦。 他們更喜歡它，但並不是因為他們認為塑料更便宜而購買它。 儘管事實並非如此。 這是一種升級塑料。 它實際上花費了我們相同的價格。 但人們只是認為不銹鋼吸管是更好的吸管。 它會更貴。 歸根結底，一旦我們實際測試過，每個人都更喜歡 tritan 塑料吸管。 由於我們在不銹鋼方面遇到的問題，我們實際上將我們的產品切換到了那個。 所以，這只是另一種真正測試市場並了解人們真正更喜歡什麼的好方法。

菲利克斯：那一定是一個很大的挑戰，對吧？ 無論您身在何處，您都擁有同一產品的兩個版本。 一，人們有更高的感知價值並且可能支付更多，可能更願意購買。 但它是一個較弱的產品。 與不被認為有價值的產品相比，他們對此並不滿意。

菲利克斯：你如何在自己的腦海中解決這個問題？ 似乎金屬的將是一個更好的代表。 同樣，它將更容易推向市場。 人們更願意購買那個。 但它不是一個好的產品。 那麼，您如何在腦海中證明這一點，您想朝哪個方向發展？

克里斯：當然，這是一個挑戰。 這真的歸結為這樣一個事實，你知道，有些人，一位女士在不銹鋼吸管上咬斷了她的牙齒。 這真的歸結為對我們來說只是一個安全問題。

克里斯：在我們也進行了測試之後，每個人都更喜歡 tritan 吸管，我們要做的就是讓人們了解我們為什麼要改變它。 我們最終拍攝了電子郵件爆炸。 我們最後放了吸管，並詳細說明了為什麼我們現在用 tritan 吸管出售它。 我們也將不銹鋼吸管留在我們的網站上以低廉的價格購買。 我們以 1.00 美元、1.25 美元的價格將它放在網站上，也許就是這樣。 我們給了人們仍然購買它的選項，但確實強調了我們為什麼改變它的事實，這樣他們就會知道這不是我們只是沒有省錢的東西，因為這就是人們認為我們正在改變它的原因。 但我們真的必須要強調這是一個更好的產品。 我們一直在聽取您的建議。 我們正在收集您的反饋。 我們正在努力改進。

克里斯：通過這樣做，人們就看到了這一點，而且一旦人們重新購買，獲得了新的稻草，他們實際上是在感謝我們製作了更好的產品。

菲利克斯：對。 我認為這就是關鍵所在，教育部分。 您也許可以銷售更多劣質產品。 但是，最終，它不會是那樣，長壽不會在那裡。 如果您對此不滿意，他們就不會重複購買，他們不會宣傳您的產品。 所以，我認為你總是選擇優質的產品。 一旦他們真正掌握了您的產品，該產品將使客戶體驗更好。 然後，在你做的時候教育他們。 這樣，即使該產品最初可能被認為是較弱的產品。 所以，我認為這是完全正確的。

Felix：聽起來你們接受了這個反饋。 客戶的反饋對你們來說真的很重要。 您可以迅速採取行動。 您的製造設置如何使您能夠如此迅速地做出反應並如此頻繁地交換東西並重新設計您的產品？

克里斯：這很難。 這是因為每次我們這樣做時，我們都必須擺脫舊庫存。 然後，我們還必須製作模具並支付模具費。 然後，測試產品。 這並不容易，但我們知道這就是我們要生存的方式，如果我們繼續改進，如果我們繼續為客戶提供我們想要的東西，這就是我們生存的方式。

克里斯：這就是故事的真正意義所在。 It has taken us from one product, really, just a little over a year ago, just one bottle, a 26 ounce bottle. I think at that time, we had a couple of different color variations. Just from what people are looking for, we've really expanded and now have over, we have six different bottles and over 80 SKUs at this time. Really, all that was driven from what customers are looking for. If they're asking for a smaller bottle, larger bottle, different colors, all that, we really keep in mind and are able to bring them in and act on them as soon as we collect enough data. If people are constantly asking for the same thing, that's easy to really bring in and get it going.

Chris: We're also then trying to look at our own data and say, “Hey, what are we missing?” That was one of the biggest things that we brought in was a tumbler. We brought it in because, looking at our data, we realized that most of the people buying our product were women. We didn't think that was going to be the case. I thought it was going to be guys around my age that were buying it. But we figured out, early on, that it was mostly women buying the product. They were buying it for their husbands or their kids or their grandkids. We realized really quick that they weren't buying anything for themselves. So, we brought in the tumblers, was our third bottle we brought in.

Chris: First, we had the 26 ounce. We brought in the 16 ounce. We were having a lot of requests for a smaller shaker bottle. Then, we brought in the tumblers right away because we realized that we were missing out on that whole demographic of the women that were purchasing but weren't purchasing anything for themselves. We used that data to bring it in and realized that the tumblers, immediately, became a home run for us and really became a really, really good seller.

Felix: You were tracking the data and the feedback.

Felix: What's the system you have set up? How do you have a cohesive view on everything? It sounds like it's coming from different angles. People are telling you, maybe, in person or sending emails or they're leaving reviews, there are data that you're observing from traffic on your site. How do you collect all of this and make a decision?

Chris: One of, which is something that I stumbled upon, was the fact that you could take emails from actual purchase emails and you could then put them into Facebook, at the time. With that, Facebook was actually going to find these people that purchased from you. They find their profiles. Then, you would be able to look at the whole breakdown of who was purchasing from you. This was before the whole privacy acts that went into effect recently. Yeah, it would break down your demographics. It was crazy the amount of information that they had. Obviously, male versus female. Household income. Where they lived. Where they worked. The websites they liked. 都是那種東西。 How many people were in their house. Education levels.

Chris: Facebook, at the time, was giving you all of this. That was a great way for us, early on, to really figure out who was purchasing from us. I think it was around our first 10000 to 15000 purchases, we then put that back into Facebook and really broke down exactly who was buying from us. That, at the time, was actually huge because it was really hard for us to really figure out who was actually buying the product. Once we saw that and saw the breakdown, that's, immediately, when we knew that we had to bring in a product that was more geared towards women.

菲利克斯：是的。 That's an interesting problem to have where the women are buying the products but they're buying for someone else, at that time.

Felix: How did you … So, you introduced a new product to address this customer base. But if you wanted to continue selling your existing product, how do you change up your marketing, if the buyer is different than the user?

Chris: I don't think you really need to.

Chris: You can actually, we actually played upon that. We changed some of the ads to be … We knew what was working. But more geared towards women. We went to marketplaces, like Pinterest, that was heavily favored with women. We used similar ads. What we did was we played more towards the gifting market instead of trying to sell directly to them. We were really selling it as a play on a holiday or birthday or some kind of gifting item. All the ads centered, kind of, to turn towards that instead of a direct sell to them.

菲利克斯：明白了。 So, the tumbler was a product introduced to sell to the buyer that is also going to be the end user?

Chris: Yes, yes. With that, we did directly target the end user, the women, with all the tumbler ads. But the shaker bottle ads, we would gear more towards gifting if we were targeting the women market.

Felix: Can you give us some examples of that? What would an ad look like or ad campaign look like if it was to target more of a gifting market?

克里斯：是的。 What's really cool about our website is we're actually able to personalize each and every bottle. We do laser engrave the bottles, in house. You come on the site, you can put whatever you'd like, a logo, name, a saying, anything like that.

Chris: A lot of the times, in some of the ads that we run, we'll actually put an engraving on there that is geared towards a birthday or Valentine's Day. We did “swole mate” ones, I love you more, stuff like that, where we'd actually have it pre-made, pre-designed, on the bottle. Then, we'd shoot out the emails or whatever the marketing was to really gear towards the gifting market.

菲利克斯：明白了。 I love that, that you took the step for them to say, “Hey, look. This is presentable as is, as a gift already.” I think that's, it makes it a lot easier for someone to see why they might want to buy this as a gift.

Felix: Let's talk about your Shark Tank experience. Tell us first, how did you guys get on the show?

Chris: Absolutely, yeah. It actually all came about 2013. I was still playing ball. I had an email from my agent, at the time, who actually said, “Hey, the producers from Shark Tank are looking for any former players or active players that have a really good idea. A business that they would like to pitch on the show.”

Chris: So, at the time, I loved the show. I watched it all the time. I said, “Hey, man, that's really cool. I have absolutely nothing. I'm still playing ball. Hopefully, one day, I'll be able to come back to this email and use it.”

Chris: Time went by. I got out of football. Went into my wife's business. Was doing that. Then, this idea came across my mind. When I started producing it, it was always in the back of my mind that I'm going to get this product on Shark Tank.

Chris: I went back, once we got the product produced. Started selling it a little bit. I immediately went back to my old contacts. I found that email. Emailed them and the guy responds back and said, “They no longer work there.”

Chris: From that, I then had to find who I had to contact. 我做到了。 I was able to really streamline the process. I still had to go through all the videos and send them all in and have a product that was actually worth it.

Chris: Hundreds of sheets of paper signed later, and some crazy videos I was making of me, at the gym, ripping my shirt off, all kinds of stuff, and we was told that we had a chance to go on. At that point, it was all about, “Hey, I'm only going to be about six months in but let's get this sales up as high as I possibly can. So that when I go on the show, it's somewhat presentable.”

Chris: Really, the goal was, in the first six months, was to get $50000 worth of sales. When I actually walked on the show to pitch, we had $80000 in sales, at the time. Did a pretty good job in the six months of getting sales so that I could go on there and get a decent valuation.

Felix: What did you come into the show wanting? What was the deal you wanted? What did you end up walking away with?

Chris: We went on, when I went on to ask for $100000 for 10%. I was valuing it at a million dollars. It was tough to evaluate the company being six months in, being so early in the game.

Chris: I thought it was a pretty fair valuation, at the time. Really, what I was looking for, I was looking for the exposure and for the help, the marketing help. That's really what I got out of it.

菲利克斯：明白了。 The deal you did with was Mark Cuban, was one of the, I guess, the investors, as well, as … Was there another investor on this deal, too?

克里斯：是的。 We ended up getting offers from all five sharks. At the end of the day, came down to Mark Cuban and then, Alex Rodriguez, was a guest on the show. I think it was one of his first episodes, it might have been his first episode. I think it was, actually. He was a guest on the show. They both wanted to come in together. They bumped it up to 15%. I got them down. Actually, I think they wanted 20. I got them down to 15% for 150K. I got the valuation that I was looking for. Lost a little more equity than I was hoping for. At the end of the day, I got two guys that were in the sports market. We now have the NBA, the MLB, and NFL experience behind us. Really gave us huge credibility in the sports world to have both of them on the Ice Shaker team.

菲利克斯：太神奇了。 What's it like to work with them, these days, when you … how do you … It sounds like you wanted to get on the show for the exposure. But then, also, just have these people to call or these people in your network. Mark Cuban, Alex Rodriguez, in your network. How do you, how does it come to your advantage, now, when you're running the business?

Chris: Yeah, it's amazing. Being in Dallas with Mark and his team has been awesome. I'm doing stuff with them a lot because of how close we are. A lot of it comes down to the panels and doing speaking engagements, stuff like that. Networking is absolutely huge.

Chris: Mark has built out a team of multiple people that help. Their main job is just to help all his Shark Tank investments. He has so many now, over the years, over 10 years of Shark Tank, I believe it's at least 80, probably over 100, different companies that he's invested in. These people are there, really, just to help. So, if I have any questions, if I need any help with anything, they're there to help me.

Chris: They brought in GNC early on. They helped walk me through the entire negotiations. Still, to this day, we're on the phone trying to figure out how we can work better with them. But still reaching out to different retails, using their connections there. Even just connecting me to other companies in their portfolio have been absolutely huge. If I have questions, say, about SEO or marketing or whatever it is, there's somebody in his portfolio that is really good at it, that's an absolute expert in it. They're happy to connect me to them and speak to their CEO or head of marketing or whoever it is, for free. Just out of good faith because we're under the same portfolio.

Chris: It's also helped with collaborations and getting giveaways and email blasts with other companies that are in similar market space as me, underneath the Mark Cuban portfolio. That's been absolutely huge for me. It just keeps on leading to new connections every day.

Chris: With Alex, he's been, it's been a lot different role because he doesn't have that same experience that Mark has. He doesn't have a team built out for over 100 Shark Tank companies, like Mark does. Alex is completely different. Really good at marketing and helping us get it out there. That way he's got us into UFC gyms, early on. He has the whole fitness background. True Fusion is another gym that's really starting to take off that he's got us into. Always helping with events and stuff like that to promote the product. That's definitely his strong point.

菲利克斯：是的。 Any piece of business advice that you got from either of them that was really important for your growth? Things that, maybe, you didn't realize until you heard it come out of their mouths. Can you think of anything like that?

Chris: Man, we don't necessarily talk to them, in person, very much. I'm in communication with them through email, for the most part.

Chris: For me, it's mostly talking to the teams. I mean, these guys are, especially Mark, just insanely busy. For a $75000 investment, to a billionaire, he's not going to really jump on the phone with me and talk anything out. But, for big decisions, he's there. We ran into some pricing issues, stuff like that, so I reached out to him and asked him what he thought. Within 15 minutes, he's replying back to these emails. And it's him replying back with an honest opinion. It's not going to be a long, detailed email. It's going to be really short and sweet. But he is there to help and give his advice. For someone with that much power and authority and that busy, it's extremely impressive that he's still within 15 minutes answering to one of his 100 investment companies that he has.

菲利克斯：是的。 I've spoken to another Mark Cuban investment company on the show and they said the same thing, that he will respond to email any time of day, it almost seems. He'll back to you if it's an important question for you to reach out to him.

Felix: What about the … What were the results of being on the show, in terms of exposure and traffic or sales to the store? How big of a boost did it give you guys?

克里斯：絕對，絕對巨大。 我們不斷看到這一點。 你甚至無法衡量它，因為它今天仍在發生。 只是最初的推動，前兩周是巨大的。 很多人，甚至不一定只是第一天，它真的跨越了一整週。 很多人都在錄。 他們會在第二天觀看。 那一周，他們正在通過 Hulu 或其他渠道觀看。 每天我仍然有人告訴我，“嘿，我剛在鯊魚坦克上看到你。 我昨天才第一次看到它，不管它是什麼。”

克里斯：真正酷的是我們在 11 月也進行了更新，這突出了我們在第一年播出後的表現。 然後，我們也從中得到了推動。 現在，我們實際上開始從 CNBC 獲得重播。 第一年之後，他們會買斷它。 他們也將開始重播節目。 每次播出，都是對我們網站的巨大推動。 有時我什至直到那天才知道它真的重新播出了，突然之間，我們的網站簡直炸毀了。

克里斯：在最初的兩週內，我們在亞馬遜上收到的錢在最初的 20 分鐘內就賣光了。 我們所有的 [聽不清] 都消失了。 前兩週收到的那筆錢，我們只是保留下來，真正幫助我們快速、快速、高效地擴展生產線。 所有銷售所得的錢，加上實際投資所得的錢，全部用於將我們從單一瓶裝產品發展為真正的公司，現在可以提供超過 80 種不同的產品。

菲利克斯：太棒了。 讓我們談談這個網站，iceshaker.com。 我看到的一件很酷的事情是，您之前提到過您希望如何獲取照片，為您提供產品的良好 360 度展示。 這就是我所看到的。 最頂部是瓶子的旋轉圖像。 和我們談談這個。 設計的其餘部分 [聽不清 00:45:56]，你們為提高網站的質量和轉化率做出了哪些有意識的決定？

克里斯：是的。 這很艱難。 我真的，當我剛開始的時候，我沒有意識到速度有多重要。 頂部的視頻是全長視頻。 現在已經被砍掉了。 我認為它只有四個面板。 它看起來像在旋轉。 起初，它只是一個完整的視頻。 它太慢了，我敢肯定它絕對會扼殺我們的轉化率。

克里斯：我必須儘早學習這些東西。 我們有一家公司建立我們的網站。 我認為它最終變成了五盛大的東西。 我覺得這很酷。 它的主要功能都適用於桌面，但它們不適用於移動設備。 當時，我認為這不是什麼大不了的事。 我沒想到有很多人買了他們的手機。 但很快意識到我可能是當時為數不多的幾個沒有購買手機的人之一。 我敢肯定，這個數字會越來越高，有多少移動用戶只是在手機上購買。

克里斯：在那之後我們不得不徹底重做網站。 一旦我們意識到我們 80% 到 90% 的流量是移動的，並且我們最好的功能只在桌面上顯示。 在移動設備上，它們看起來並不那麼好。

克里斯：是的，我的目標真的是讓它成為最好的轉換網站。 隨之而來的是速度、設計和真正的信任。 我認為信任現在是一個網站的一個重要因素，因為人們，如果他們不信任它，他們要做的第一件事就是跑到亞馬遜，在那裡他們知道他們可以隨時退貨時間。 他們知道它會在兩天內到達那裡，否則他們會拿回他們的錢。 你將如何與之競爭？ 做到這一點的唯一方法是在您的網站上為他們提供更好的體驗。

克里斯：我們可以通過幾種方式做到這一點。 第一，信任因素。 其次，我們能夠為他們提供與我們在亞馬遜上提供的不同種類的產品。 我們不在那裡提供我們的完整產品線。 我們提供更優惠的價格，我們還提供免費送貨和快速周轉服務。 我們總是提高我們在亞馬遜上的定價，以真正彌補我們受到高額費用打擊的事實。 我們也想保護我們的網站。 由於這個原因，我們總是在亞馬遜上收取更多的費用。

克里斯：那麼，有了這個網站，我們真的如何才能讓人們信任它呢？ 這就是對我們非常有幫助的不同應用程序和評論系統的用武之地。

菲利克斯：你能談談這些嗎？ 您在網站上添加了哪些類型的應用程序？

克里斯：早期，我們使用了一款名為 Yotpo 的評論應用。 他們進來了，他們做得很好。 這不僅僅是評論。 我的意思是，如果您訪問我們的網站，今天可能會留下兩到三個評論，僅此而已。 我們在首頁上有一個輪播，它將在首頁上顯示最新和最好的評論。 通常情況下，在正常的一天，整個橫幅將充滿 10 條評論，這些評論都是當天出現的。 絕對是巨大的，真的，只是信任，因為當您看到這一點時，您會看到當天收到的 10 條評論，您知道人們正在從網站上購買。

菲利克斯：是的，我沒有意識到這一點。 我現在正在看。 我看到了輪播按鈕。 我沒有太注意日期。 但是今天已經有一堆了。

克里斯：是的。 當你看到……當我訪問一個網站時，我首先看到的是，“嘿，它更新了嗎？ 正在運行嗎？”

克里斯：當你看到最後一天或那天收到的 10 條評論時，你會覺得，“哇，這些人做得很好。 顯然，他們正在將產品發送出去。 人們正在享受他們得到的東西。”

克里斯：所以，巨大的，巨大的信任因素，馬上開始。 我們也嘗試將其與，我相信您會在網站底部看到商店彈出。 當人們從我們的網站購買時，它會實時顯示。 真的，這很酷的是它會提供另一個，它將成為社會證明。 這將表明人們在網站上。 人們在購買。 它還將向他們展示他們可能錯過的選項。 如果出現了一些很酷的東西，比如我們的蛋白質餅乾、蛋白質咖啡等，在我們的網站上並沒有很好地突出顯示，你會說，“嘿，那是什麼？”

克里斯：他們實際上可以點擊它，進入它，看看其他人在買什麼。 他們最終可能還會在他們的購物車中添加一些蛋白質咖啡。 這是另一個非常非常酷的應用程序，它可以建立信任，也有助於建立銷售。

菲利克斯：確實如此。

克里斯：是的。 其他一些對我們來說做得非常好的應用程序，真的幫助我們轉換，就像你會在上面看到的彈出窗口一樣。 這是我們的應用程序，實際上是我們使用的免費應用程序，稱為 Privy。 就是這樣，它會彈出，它會要求一個電子郵件地址。 早期，在遊戲中，我認為這是我不想做的事情。 當彈出窗口出現時，我認為這是垃圾郵件。 但是，如果你讀到它，研究它，沒有它，這對你來說是一個巨大的劣勢。 通過在那裡，您正在收集電子郵件。 超級、超級有價值的信息，您可以返回並發送給客戶，並真​​正將他們帶回網站。

克里斯：歸根結底，超過 90% 的訪問您網站的人不會購買。 因此，如果您沒有從他們那裡收集或獲取某種數據，那麼您就完全錯失了一個巨大的機會。 在 Shark Tank 之前，我們很早就加入了電子郵件註冊。 因為它，我能夠增加一個龐大的電子郵件列表。 絕對，強烈，強烈推荐一個電子郵件列表。 您還想激勵人們加入它。 有了它，就不要讓它成為超級垃圾郵件。 給他們某種價值。 給他們一些他們真正想要的東西。 銷售，讓他們有機會在產品發布之前購買它。 真正讓他們從該列表中獲得價值，以便他們繼續留在列表中，而不僅僅是取消訂閱。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝你，克里斯。 Iceshaker.com 是網站。 你認為 2019 年需要發生什麼才能讓你認為今年是成功的？

克里斯：伙計。 到目前為止，我們已經度過了美好的一年。

克里斯：我們有一些大事要發生。 我知道我們正在與 LifeTime Fitness 這樣的健身房進行對話。 看起來我們最終可能會進入所有這些。

克里斯：真的，今年，我認為它更多地關注零售。 我認為這將有助於吸引眼球，增加對我們產品的曝光率。 這是我們真正沒有推動的事情，因為我們在網上做得很好。 當你在網上做得很好時，你會把它推到一邊。 您會看到高利潤率。 這很棒。 這很棒。 你可以控制一切。 我認為您也錯過了很多曝光和社交證明。 只是概念證明，會一直被問到，“嘿，你們在哪家店？”

克里斯：很多人都喜歡看到手中的產品。 就像我們之前談論的實際持有產品一樣，看到市場上其他產品之間的差異。 該產品，在這一點上，它是如此優質的產品，以至於當人們親眼看到它時，它就會賣掉。 他們實際上被產品的質量所震撼。 有時，如果沒有掌握在他們手中，就很難描繪出這一點。 所以，真的想進軍零售業。 這是2019年的目標。

菲利克斯：太棒了。 再次感謝您抽出寶貴時間來分享您的經驗，克里斯。

克里斯：當然。 感謝您的款待。