不僅僅是一家商店：這位創始人為什麼（以及如何）建立了一個生活方式平台

成績單

Felix：今天，來自 iEDM 的 Anthony Ulanovsky 加入了我的行列。 iEDM 是首屈一指的在線電子舞曲生活方式超市，成立於 2012 年，總部位於新澤西州李堡。 歡迎，安東尼。

安東尼：謝謝你，菲利克斯。 我很欣賞介紹。

菲利克斯：太棒了。 因此，請告訴我們更多有關您在這家超市銷售的一些最受歡迎的產品的信息。

安東尼：嗯，就目前這個季節來說，我們的很多連帽衫都很受歡迎，還有一些配飾，比如護目鏡和很多你會帶去參加音樂節的配飾和小飾品。 還有很多休閒裝，比如現在這個季節的連帽衫和運動衫。

菲利克斯：明白了。 你向我提到了一點關於業務起源的信息，它與以前或我猜與今天有些不同，而且你也從那里分支出來。 你能帶我們回到開始，告訴我們你是如何進入電子商務的嗎？

安東尼：當然。 我的意思是，我會更進一步。 你知道，對我來說，擁有自己的事業一直是我的目標，所以即使上學，你知道，這就是我已經非常有信心想做的事情。 因此，從大學畢業，基本上是從那裡出來，我正在尋找一份潛在的工作，可能是一家小企業，或者仍然可以讓我發展自己的業務並以自己的速度增長的東西。 機會來了是在抵押貸款行業工作。 所以我認為這是一份銷售工作，它會讓我感覺好像我確實擁有自己的東西，你知道的，不管那可能是什麼。 所以我從 2010 年開始在那里工作，當我在企業界工作時，我意識到擁有自己的企業的渴望永遠不會真正離開我的腦海，所以我開始只是考慮那裡的各種選擇並審視趨勢。

2012 年底，我和一個也有工作的朋友聚在一起。 我們決定在業餘時間只是檢查一些事情，並可能只是在我們自己的業務範圍內嘗試一些事情。 所以我們開始真正尋找我們感興趣的不同行業中的潛在利基市場，這就是我們開始 EDMLife 的地方。 所以 EDMLife 是在 iEDM 之前就已經存在的公司。 2012 年底，我們開始了它。 所以基本上我們是電子舞曲和那個行業的狂熱粉絲。 我在歐洲有一些朋友，那裡的行業比當時的美國要大得多，我有一個非常強烈的傾向，它會來到這裡，並且比我們預期的要大得多。

所以我們開始的時候，我們基本上去參加了一個音樂節，並製作了一些我們自己製作的定制眼鏡，你知道，在兩週的周轉時間裡，基本上我們只是排長隊，試圖看看是否有市場，你知道的，如果有什麼東西是人們感興趣的。 它做得很好。 我們把他們偷偷帶進了音樂節。 我們四處走動，整個目標是了解是否有這樣的需求，人們對它的反應如何，反應非常積極。 所以從那裡我們基本上開發了一個谷歌網站，你知道，只是一種廉價的模板網站，並且脫離了真正的社交媒體流量和自然流量，我們當時沒有進行任何付費搜索或類似的事情。

當我們基本上開始擴大我們的產品線時，我們就可能的直接運輸與其他企業進行了接觸，因為我們沒有位置，你知道，我們沒有時間或前期資金。 基本上，我們想為他們提供賺點外快的機會，並為自己創造機會，從那裡我們開始擴大商店，從眼鏡開始，你知道，它就是從那裡發展起來的。 幾個月後，基本上我決定更深入地研究它，並真正投入我的時間並嘗試為自己創造這個未來，我和我的一個好朋友基本上決定離開公司，我將接任他只是專注於在企業界發展自己的職業生涯。

是的，這將我們帶到了 2013 年，然後是 2014 年，一旦該計劃真正制定，即 2014 年 4 月 7 日，我在 iEDM 推出的同一天辭掉了抵押貸款工作，我就接受了那份工作。

菲利克斯：太棒了。 所以我想再深入一點，回到最初的假設，即你正在進入一個不斷增長的利基市場。 所以除了看，或者看到歐洲市場有一個非常非常大的行業，非常非常大的利基市場，而且你認識到這可能也會來到美國，你還考慮了哪些其他因素？看看今天你在評估是否進入某個特定行業的時候？

Anthony：你知道，對我來說，主要因素是利基市場，而 Epic Hoodie 也是如此。 我相信我的個人經歷和我遇到的其他一些白手起家的人，如果你試圖強迫一個商業想法，你知道，在一個可能沒有機會的位置，即使它是一個你的熱情，你可能會失敗。 這對你來說可能不是一個好機會。 在我看來，整個電子舞蹈社區在歐洲要大得多，音樂也正在這裡流行起來。 至於那邊的EDM服裝市場和音樂節市場，也是不存在的。 我剛剛看到了機會，當然也看到了美國的商業化程度。

老實說，對我來說最重要的是，我認為我永遠不會在尚未屬於利基市場的業務上冒險。 如果這不是一個利基市場，你知道，如果我們要走出去，只是要證明我們比其他做類似事情的公司更好，你知道，在某些情況下，這是一座很難攀登的山，尤其是如果您沒有強大的資金支持。 所以我的方法是先利基市場，先找到利基市場，實際上我正在研究幾個不同的行業，不僅僅是電子舞曲，你知道，當我頭腦風暴的時候。 所以你知道，我對那裡的機會非常有信心。 業內還有其他一些公司，沒有一個有強大的營銷預算，你知道，真的沒有，這一切看起來都是非常年輕的公司。 這確實是主要想法的來源，是為其他小型企業創建一個平台，為音樂節市場的 EDM 社區銷售產品，並給他們一個位置，給他們一個平台來銷售他們的產品，也許他們的自己的社會影響力並不強。 我們認為我們擅長一些事情，包括社交媒體營銷、發展社交媒體平台、創建網站。

所以基本上我們選擇了這些銷售非常酷的產品的品牌，通常是手工製作的，你知道的，藝術家製作的，但它們從未真正進入更廣闊的市場，我們把它當作我們的機會，我們的位置，將那些個人、那些公司、潛在客戶。

Felix：所以你正在尋找，當你在尋找利基市場時，你會尋找，你認為你可以在競爭中找到受歡迎的充滿激情的利基市場？

安東尼：是的，我會這麼說。 我們只是試圖找出一個沒有過度飽和的市場，這是一個相對較新的市場，我們仍然可以在其中建立相當強大的地位。 當然，另一個因素是你需要對你正在尋找的東西充滿熱情。 所以我認為利基市場就在那裡，事實上它只是我非常熱衷的事情，你知道，我知道我的心會在很長一段時間內投入其中。 但是，是的，就利基市場而言，當時沒有成熟的公司，沒有真正的企業巨頭，所以基本上我們的目標是踏入大門並從那裡慢慢成長，並抓住這一點市場。

菲利克斯：明白了。 是的，你知道，你聽到很多時候人們害怕競爭，對，他們認識到競爭，所以他們認為這意味著他們不想要它，他們想要找到一個沒有任何競爭的利基市場那個空間的賣家。 所以當你看到歐洲已經有一個很大的利基市場，但那裡沒有服裝行業的外表時，這方面並沒有讓你覺得可能沒有對具有 EDM 利基市場的服裝行業的需求？ 就像是什麼讓你看到那種情況然後思考可能與傳統的不同？

安東尼：嗯，我看到趨勢已經開始了，你知道，這些音樂節非常龐大，它們來自歐洲，而且規模如此之大。 你知道，你說的是全國各地可能有數十萬人參加為期多天的活動，而且他們已經在發生了。 我主要關注的是其中一些音樂節的增長，當它們進入美國時，它們的規模逐年翻了一番，你知道，從 2010 年到 11 年到 12 年，它們只是在增長非常非常快的速度。 同時，我確實看到了在這些活動中出售的商品，並看到了一些在社交媒體上出現的新興公司，當時社交媒體比現在更有限，更不用說帳戶，所以消息傳播得相對較快，特別是標籤研究和類似的事情，你會看到那裡發生了什麼。

但我確實注意到了一個趨勢。 我注意到了一個趨勢，我只是，我個人對這裡的服裝市場如何運作的看法，以及服裝行業如何，你知道，這些大量的人，如果你創造出一種迎合他們興趣並迎合這些事件的產品，這是一個真正的可能性。 我已經看到其他公司開始這樣做，但我們只是想，“你知道嗎，我們可以做到這一點，我們可以做得更好。” 我們對自己所做的事情非常有信心，我們認為我們可以促進比他們更快的增長，而不是進入並創造我們自己的產品，通過創建一個平台並在營銷、社交等業務的其他方面做得很好媒體，並收集這些小公司，他們自己正在尋找正確的腳和正確的機會，並幫助他們的產品銷售並接觸更廣泛的受眾。 因此，基本上我們創造了對雙方都有利的情況，這就是我們能夠吸引一些業務合作夥伴並創造兩家公司都在成長的情況。

所以實際上，我們的目標不僅是與競爭對手抗衡，而且是與業內許多潛在的競爭對手合作，並在各個領域參與其中並與他們一起成長。

菲利克斯：明白了。 所以你確實看到，在新業務的出現、新品牌的出現方面，行業出現了風潮，或者至少處於增長的開始階段，但沒有圍繞它的組織，而且它們可能並不強大在線銷售或營銷，你認為這是一個進入的機會，圍繞這個行業引入一些組織，創建這個平台，然後幫助不同的品牌，這些品牌可能沒有你的技能或資源伙計們可以訪問，以幫助他們向相同的受眾銷售產品，作為回報，您現在可以從中分得一杯羹。

所以再多談談這個平台，這個平台方法，因為它肯定不同於許多其他企業家在他們出來並創造自己的產品時所採取的方式，或者他們可能會與少數人合作供應商銷售產品，但您首先將其定位為平台。 你能多談談嗎？

安東尼：是的，我們的目標是創造一個穩定的局面。 當您創建商店並創建自己的產品和設計時，通常會產生大量前期成本。 我們想真正進入一個不需要外部投資者和最低投資的情況。 這正是推動我們採用這種方法的真正原因。 但真正鞏固我們方法的真正是什麼，只是看到那裡的各種小公司都在銷售好產品，但不一定是在我們的市場上銷售。 我們基本上慢慢地把那個產品帶到了我們的電子舞曲音樂節市場，這就是我們真正開始建立我們正在做的事情的方式。

老實說，我個人的看法是，如果你正在創建一個時尚品牌，會有很多前期成本和很多風險因素。 您可以創建 5 個、10 個、20 個設計，但要構建它，它只會以相當慢的速度構建。 我們的目標是進入那裡並建立足夠的市場影響力，如果有公司資金支持我們的一個競爭對手，我們就不會被淘汰出局。 所以我們的目標是真正進入並在為時已晚之前搶占那個市場的一部分。

Felix：現在你正在使用的這些品牌或產品，是他們已經在向你的人群、你的客戶銷售，還是你從他們正在銷售的其他行業中引進他們並將他們的產品介紹給全新的受眾？

安東尼：你知道，兩者都有。 在某些情況下，我們肯定會採用一種沒有向我們的觀眾銷售的產品並將其相當成功地介紹給它。 一個例子就是你現在在我們網站上看到的很多服裝都是基於昇華的。 基本上，這不是本地印刷工藝，它不像絲網印刷，它是一次性印刷風格，因此每次印刷都印刷一種產品。 你真的可以把任何圖形應用到那裡。 它的好處是它都是基於計算機的，所以你不需要高昂的前期成本，你不需要最少數量的單元或模具或類似的東西。 因此，我們看到了一些公司確實處於這項新技術的最前沿，因為這些藝術文件絕對是龐大的，我們是第一個將它們納入狂歡服裝和音樂節服裝的公司。 這是我們在 2013 年就開始著手的一件事。

是的，但我的意思是，總的來說，我們基本上兩者都拿了一點。 這是一些個人介紹，你知道，也許我們很早就做了一些音樂節的販賣，我們遇到了一些有好的產品的公司。 所以我們選擇了一些已經在節日巡迴演出的老牌公司，他們有產品，尤其是配飾，然後我們還整合了這種基於昇華的定制型服裝，看看其中很多服裝是如何跨界的非常適合 EDM 市場。

菲利克斯：現在你更喜歡哪一個？ 您更喜歡哪種產品，幫助將產品銷售到已經了解它的市場，或向市場推出新產品？

安東尼：很難說。 我會說我會對向市場推出全新的產品充滿熱情和自豪，因為那是我們自己的東西，那是非常獨特的東西。 但同樣，您必須始終權衡風險因素，並對您正在做的事情充滿信心，因為如果風險太大，您知道，您可能會一蹶不振，並且很難從那裡恢復過來。 所以我們總是試圖創造一種我們承擔一些風險的情況，但我們也通過銷售我們知道會賣給市場的產品來減輕這種風險。 也許好處沒有那麼大，也許單位利潤沒有那麼大，但我們知道我們會為自己建立一個穩定的環境。

但我想說，總的來說，你知道，向市場推出新產品和新款式絕對是我們引以為豪的事情。 現在我想說昇華本身就在我們的行業中。 確實，我們的每個競爭對手都在同一個製造商那裡銷售很多產品，但現在每個人都在這種行業迅速流行起來。 但我想說，我們是具有這種特定印刷風格的最前沿公司之一。

Felix：當我們從最簡單的收入或利潤途徑的角度來看待這個問題時，我猜是把新產品、全新產品推向市場的方法，還是找到已經在銷售的產品？已經，人們已經熟悉並支持該產品或該品牌？

安東尼：你知道，這很難說。 如果您銷售的屬於您自己的個人產品在需要大量投資的東西上具有很高的前期成本，如果您對該產品和那裡的利基市場非常有信心，那麼我肯定會說去吧. 但如果你處於沒有大量前期投資的情況下，你沒有投資者，你試圖承擔最小的風險，也許會創造一個你可以釋放的情況您自己的產品並使其發揮作用，然後我會說先向銷售其他產品的方向發展。 走最安全的路線，至少建立自己，建立現金流，因為否則你正在採取一些措施並且你正在承擔相當大的風險。

但這確實是我的看法，因為假設我們創辦了一個時尚品牌。 我看不到我們創造出一百種可能會暢銷的設計。 通常你從幾個設計開始，你得到了藝術家，然後這是一場艱苦的戰鬥。 你知道，如果那件藝術品賣不出去，那你會怎麼做？ 你必須回去，幾乎把錢扔掉，然後重新開始。 所以這就是為什麼我的方法是，你知道，我嘗試調查環境並查看已經在銷售的東西，或者至少那是一開始的方法，然後為我們選擇最安全的選擇，我們可以越來越多地朝著自己的方向前進，風險最小。 但如果你是一個真正的人，如果你的投資有很多並且你正在努力，那麼現在或永遠不會，你需要建立這項業務，並且你有一定數量的資金來實現它，我會說你必須冒險，但你也必須走安全的路線。

菲利克斯：明白了。 所以也許當你帶來一個全新的產品時，風險更高但回報更高，但如果你正在使用觀眾已經熟悉的產品，風險更低，但回報也可能更低。 現在，您正在與多少​​個品牌或公司合作？

Anthony：我們與大約 8 個品牌合作，現在我們更傾向於與私人藝術家合作以及直接與藝術家合作。 這尤其是我們對另一項業務 Epic Hoodie 採取的方向。 但是我們現在合作的很多公司，我們已經合作了幾年了，你知道，其中一些，再一次，當我們開始與他們合作時，他們甚至在我們的行業之外現在這些公司自己在他們的網站上有一個小的電子舞曲部分。 我會說是的，現在大約有 10 家公司。

菲利克斯：你是怎麼挑選它們的？ 您如何確定哪些品牌和哪些公司將成為良好的合作夥伴？

安東尼：我們真正做第一波的方式，你知道，老實說，我們在幾天內就簽下了大多數公司。 我們的目標是用一種對雙方都雙贏的方法來找他們，我們為他們提供額外的利潤，我們為他們提供成長的能力，當然，我們為自己創造了一個環境，​​我們可以從中獲利。利潤。 當您試圖銷售美國製造的產品時，利潤總是有點困難，而且成本很高，但我們能夠讓它發揮作用。 所以基本上是這種方法，其中很多是社交媒體研究。 很多都是谷歌搜索，尤其是社交媒體研究，只是列出一個長長的清單，然後將其刪減，刪減並找到我們有信心的那些公司。因為事情也是如此，你知道，你正在採取小規模公司，你知道，很多這樣的公司一開始只有幾千個追隨者和一個半垃圾的網站，因為每個人都有新業務，每個人都在嘗試。

所以對我們來說，它是關於尋找一家生產很酷的產品的公司，但同樣，也不要承擔巨大的風險，因為你可以簽下某人，你可以同意某事，然後如果他們無法實現銷售和成就感，那麼你就處於一個非常糟糕的境地，不幸的是，我們確實在一開始就以艱難的方式學到了這一點。 這些是經歷過的一些成長的痛苦。 但是你必須快速適應你所看到的，當你有一定的資金限制並且你知道這是讓你的業務起步的資金量時，你必須做出正確的決定. 即使你完全相信某事，你知道，有時這還不夠。 您需要真正確保減輕一些風險，因為如果這不起作用，那麼您可能會處於無法起步的境地。

Felix：根據您今天的經驗，回顧過去，當合作夥伴最終無法完成交易時，您會看到哪些危險信號？

安東尼：你知道，你想對他們的網站和他們的業務進行大量研究，並確保他們已經經營了幾年。 並且說他們沒有，你知道，創造一種情況，無論是合同還是你如何購買庫存，你不會讓自己處於潛在訂單無法完成的情況。 對於我們來說，我想說的是，隨著我們的成長，我們更希望獲得我們作品的發行權，而不是依賴第三方。 你真的，目標是盡可能多地控制你自己的過程，而不是依賴於其他方。 這很重要。 但是一開始我們幾乎處於絕望的狀態。 我們必須找到這些合作夥伴，我們必須引進這些新公司，幾乎我們合作的每家公司最多只有一兩年的歷史，包括我們在那裡的競爭對手。

所以這有點像狂野西部，你知道，我們會找到一個可能有幾千個讚的頁面，並且有一個相當不錯的網站，看起來產品真的很酷，我們就開始了。 但是有很多成長的痛苦。 其中很多並不是我們合作的公司的錯。 就那種新的印刷風格而言，我們一頭扎進了熱昇華行業，我們認為這種色​​彩繽紛的風格將真正轉化為 EDM 市場。 這些公司剛剛起步，製造商本身也剛剛起步。 我們幾乎與美國一些非常原始的製造商就這種類型的印刷風格進行了合作，你知道，在某些情況下，當出現銷售高峰時，這些公司無法處理它，因為它是定制的- 訂單流程，這造成了一些會出現延誤的情況，這是一種你冒著公司聲譽風險的情況。 因此，您只需確保通過向客戶傳達期望並儘可能安全地發揮作用來利用這一點。

Felix：合同中可以包含哪些內容來幫助保護您免受可能無法交付的供應商的影響？

安東尼：我會說有終止條款以及對延遲訂單和類似事情的潛在處罰。 但我的意思是，我想說合同並不總是能真正保護你，因為如果你與一家非常小的公司打交道，比如說，作為合夥人，合同根本不會給你太多保護. 你說的是，如果你開始說你下了前 50 到 100 個訂單但沒有完成，那麼讓那家公司提出小額索賠或嘗試執行合同將是一項艱鉅的任務，因為你要去為自己創造更多的工作。 我只想說研究與您合作的公司。 不要一頭扎進與任何新的合作夥伴一起工作，再一次把你所有的餅乾放在一個籃子裡。 剛開始與新合作夥伴合作時，您必須聰明並承擔最小的風險。

菲利克斯：是的，我認為很多店主都會經歷一個過程來尋找合適的供應商、合適的合作夥伴，而且很多時候學習都是艱難的，事情沒有成功，然後他們就學會了從他們那樣的錯誤中解脫出來。 這些天你在研究一個企業時，你只是去谷歌，輸入他們的名字，我的意思是你如何獲得盡可能多的企業細節，以幫助你自信地決定是否與他們與否？

安東尼：谷歌，查看他們的社交媒體，查看他們的網站，只是試圖確定他們的網站的整合程度，試圖了解他們的訂單量，甚至可能只是為了看看在哪裡下了一兩個訂單這些訂單號是，獲得他們的產品，肯定會獲得產品樣品，了解他們的生產過程，了解他們是否從美國以外的地方進口東西，這總是一個非常危險的情況。 尤其是對於我們來說，我們只是，這不再是我們品牌的一部分，我們都是在美國製造的，但你必須真正覆蓋每一個基地。 但同樣，如果你一開始就想和一個小伙伴合作，特別是在另一個夥伴還沒有很好建立的運輸船類型的情況下，你必須從很小的地方開始，因為即使一切看起來都是合法的，該公司可能會更感興趣或關心他們網站上發生的事情。 所以他們做出了承諾，尤其是很多時候公司承諾放棄發貨，他們最終無法兌現。

我完全理解這一點。 你知道，當我們還是一家小公司時，我們也遇到過類似的情況，我們只是沒有足夠的資源來促進我們開始的運輸部門，所以我們開始並迅速關閉它，因為它很難合作. 所以它只是，我要說的主要是慢慢擴展。 特別是如果您與沒有那種在線聲譽的公司合作，您可以追溯到公司的起源並找到悠久的歷史並看到他們有數十萬個訂單。 如果這是一家小型企業，您永遠不知道自己可能會陷入什麼境地，如果有需要，您必須能夠將自己從這種情況中拉出來。

菲利克斯：明白了。 您之前提到過，與您合作的公司，您在剛開始工作時就開始合作的公司，現在規模大得多並且也​​有，或者那些不在 EDM 行業的公司，現在有 EDM 部分他們的網站。 隨著您的成長，您是否擔心與您合作的合作夥伴也在不斷增長，我猜，也許是他們的供應商力量，他們現在也有可能直接向您的客戶銷售？

安東尼：有，但不是很明顯。 擁有這些部門的公司現在仍然迎合與我們幾乎不同的市場，他們只是，只是看到了我們所在市場的機會，他們想要分一杯羹。 但是，是的，我完全理解這個問題，你知道，你想促進其他業務並幫助其他人成長，但你永遠不想同時促進你的競爭對手佔據 [聽不清 00:26:41]。 因此，我們在與誰合作時非常謹慎，而且，我認為，總體思路和能夠不斷發展是這裡的主要關鍵，因為你不會阻止其他業務的增長. 但對我們來說，我們想要做的一件事是真正朝著藝術家的方向發展，直接與藝術家而不是品牌合作，因為這只是給我們一個獨特的產品。 我們也不希望出現這樣的情況：我們銷售的產品有兩個、三個競爭對手也在銷售。 我們希望保持它的獨特性，我們希望不斷發展。

菲利克斯：明白了。 是的，接下來我要提到的是，關於您通過與這些藝術家合作來創建自己的產品的方法。 現在你正在轉向更多投資於直接與藝術家合作以創造本質上獨特的產品的領域，現在這個過程是什麼樣的？

安東尼：這絕對是一個艱難的過渡，因為準備藝術品和準備印刷需要很多工作。 但這是我們很高興做出的轉變，因為我們了解我們將推出的獨特產品。 我們引進的很多藝術家甚至還沒有將他們的作品展示在服裝上，我們認為一旦準備好它會看起來很棒。 在接下來的一個月左右，你會特別在 Epic Hoodie 上看到很多這樣的東西，那裡有很多新的藝術家發布，它們迎合了更多獨特的市場，而不僅僅是 iEDM 所做的 EDM 行業。 但這個過程絕對是一個過渡，因為在獲取藝術品、拿一件藝術品並準備好它可以出現在一件衣服上並且仍然具有必要的質量和分辨率並成為人們喜歡的東西時需要付出勞動。願意購買。

所以有一些成長的痛苦，但就像其他任何事情一樣，你只需要願意並且能夠根據那裡發生的事情快速適應和調整你正在做的事情。

Felix：你是怎麼找到這些藝術家的？

安東尼：在線研究。 大量的在線研究，大量的社交媒體研究。 主要是尋找我們認為可以很好地迎合我們的行業但不一定要進入行業的藝術品。 So we're going a little bit back to our roots to where we're bringing in some outside ideas and people where we think it will translate well to what we're doing. At the same time the electronic dance music industry itself, it's just, it's, the reason we got into it in the beginning was because we were confident that it's an industry that's here to stay just, it's synonymous with technology. It's electronic, that's just the way music is trending. But the market itself is constantly changing and evolving, so we have to keep changing what we're doing. And it's become such a big industry that there's so many different niches within there and so many different genres and styles and interests that we can bring in outside artists and bring in outside ideas and still create business for us.

Felix: Now when you are drop shipping or working with these partners, or when you're working directly with an artist to create your own products, what are some ways that you're able to test out the market to see if they would be interested in that particular product or that particular design?

Anthony: Honestly, just starting on a small scale and seeing how things go. We created some avenues where we could produce artwork rather quickly and we can put it on clothing rather quickly and we can pull it if we have to. So it's really just trying out new trends, and doing our own research online, seeing what seems to be trending and then coming ahead with our own, first we put out a few designs and see how they sell, see if they trend, social media's always a positive indicator as well, we're able to see how people respond to it on social media on our social platforms. And then if it's something we're looking to do, we go from there. Nowadays we're trying to push the envelope and change a lot of our artwork quicker just because again, it's become a situation where there's a lot of other companies trying to do similar things to what we're doing and come out with some more artwork so we have to keep evolving and changing things. So we're constantly trying out new things and that'll especially be evident again this coming fall as we release a lot of these new artists and really come out with a new look as far as a lot of the products that we're selling.

菲利克斯：明白了。 Now, you obviously have lots of different products on your site, lots of different categories. Do you also remove products or categories from your site over time?

Anthony: Yes, we do. We test things out as well, you know, in certain cases it's better to just remove products and keep the ones that really sell well. In other cases you want to give customers a certain selection, especially if your collections aren't as abundant as maybe some of the other collections in the store. So I would say it's a little bit mix of both, but like anyone else who has been doing this for a matter of years, you have to understand it's not always the same approach. You always have to keep testing your approach. The audience changes, the approach changes. And also Shopify comes out with a lot of tools that you can incorporate as well. Back in the day basically you didn't really have any tools to organize your collections in a way that products that sell the best would be up in the front, based on a certain period of time. So let's say you had a product that was on your store for years, of course it would accumulate a lot of sales, and if you sorted by best-seller, it would always be up there and people wouldn't see your really new arrivals.

But now there's apps out there that allow you to display the trending items rather than just the old wore-out best-sellers. So this way if something's not selling, it will get pushed to the back of the collection and not really interfere. But back in the day where you had to do everything more or less manually, that's when we'd be more inclined to delete products off the website.

菲利克斯：明白了。 Yeah, and because you do have a lot of products and also with categories, other than allowing Shopify or apps to auto-sort your products based on popularity, how do you think about organizing the categories and products when you sit down to design or redesign the online store?

Anthony: A large portion of the decision-making is based on sales within a certain period of time. But we've also incorporated some apps. Our best-seller app is one that comes to mind, and it basically, you can set a period of time over which it'll average out the sales and figure out what's selling the best, and that's what it'll put out there. You can also basically set up a formula for new arrivals and how they're incorporated into the overall sort order. So let's say you set the order to best-sellers over four weeks and then you can say that 30% of the placement will be from new arrivals, so even if they aren't up there as far as best-sellers, an app will help to do that work for you. In other cases it's manual, you know, manual alignment and doing things manually. Sometimes the app isn't the best approach because you look at, you go check your website and you'll see that there are certain products that have a similar color or style and they're now grouped together, which is not the greatest thing.

So it's a bit of both, it's feeling out the collections, feeling out the sales, and identifying what's the best approach there. Because when you have as many collections as we have as well, as many products, if you take it all upon yourself or your employees to manually move things around, it'll be a difficult task and a very time-consuming task, and especially if you're weighing that against sales, it's a very time-consuming task.

Felix: How often do you change up the organization of the site?

Anthony: It's live, due to the app, so it changes on a daily basis. But every few weeks we look at the overall orders, and especially if we're releasing a new collection or there's a seasonal collection, that's when we're really looking at it. If there's an important seasonal collection, we may look at just completely doing it manually. Usually depends on the volume of products and if that's manageable for us.

Felix: Have there been any tests that you've run in the user experience realm that have yielded an increase in the conversions?

Anthony: Not necessarily conversions, but add to cart conversion rate, you know, just add to cart rate itself, we've definitely weighed our options as far as manual sort, putting new arrivals on the first page, using the best-seller app. So we've compared results and seen what would work best. For us it's also a bit of a balance because we have a reviews app, so we have Yotpo reviews in the site. So it's a bit of a double-edged sword where you want to feature your older products that have accumulated a lot of reviews, to really make, you know, connect with the customer and give that trust back, but at the same time, you also need to incorporate your new arrivals in there, even if they might have one or two reviews or no reviews at all.

So it's a delicate balance, and sometimes the things that help, such as having a reviews on your site, may also hurt you in a different situation. Let's say someone lands on a page and even though your website has three to 4,000 reviews, on that page there's one product with a review. Or let's say there's one product in there with 10 reviews and other products have zero reviews. That can work against you potentially.

Felix: Got it, you have to think about how people experience your site within your site too, not just how they see your site as a whole, because lots of times they don't see your site as a whole, they just see a portion of it when they're landing on just like a product page. Now you mentioned earlier about the sublimation process, that you guys have took on early on, and it's a relatively new technology in the apparel space. Can you talk a little bit more about what is sublimation and how you're using it with your products?

Anthony: So sublimation is very unique compared to screen printing. I personally feel that it's an up-and-coming, well not even up-and-coming anymore because now it's pretty widespread. But basically the difference is the technology allows you to create HD prints, colors that are very, very strong and detailed, something that screen printing with a press doesn't oftentimes allow for. The other main factor for us was it allowed us to cover an entire fabric. So that was a cool idea because, you know, the electronic dance music industry and the festival industry, people really like colorful clothing. That's something that really caters to that market. So being able to actually take designs and put them over an entire surface area of the clothing was something that really captured that market. So sublimation printing, it's very expensive and it's still relatively new and there's certain downsides to it, but an upside is you don't have to create a mold like you would with screen printing, so you can try out new designs, if they don't sell, your only up-front work is really creating those art files and art panels to get it printed.

But these files are so massive as far as the sublimation files go that a few years ago just the computer technology wasn't possible to create such high quality art. Now it's a whole new world and you can do that. But it's become pretty widespread. You see low-quality sublimation type work, you know, you'll see it in Walmart and all these places that are importing it and you can see high-resolution, high-quality designs like what we sell where you're basically looking at it and it's almost like you're staring at a painting. That's really our approach and that's what we wanted to do, and we're especially pushing with Epic Hoodie, the most unique thing about it is just the overall colors that it produces. You can make very unique artwork and it can also allow you to experiment with different types of art without investing into a few hundred units.

For a company that's not building up inventory it's a good approach if you find the right manufacturer, you know, and if you get the process down pat. The artwork is very, something that people are just not used to seeing, and now we're really getting to the point where we're trying to get our artwork to such high quality to where it's almost like you're looking at a painting. That's how we really extended our branch, and we're going out to artists that maybe before only printed on canvas art and things of that sort, and now we have the technology to take their artwork and put it on clothing without distorting it, that's the main thing. Being able to create these massive, massive files that are so high-quality that when they print on the actual item, there's no distortion whatsoever. There's no pixelation. That's something that just was not possible a few years ago, especially, even when we just got into it, it wasn't possible.

Felix: Now are you printing, or do you have your own printers? Like how do you get these products made?

Anthony: We're a partner of some of the bigger manufacturers in the US, so we basically, we have very close relationships working with them, and we send them the files and we have a whole process laid out. They really are an extension of our company. They ship for us, and we work hand in hand with them.

菲利克斯：明白了。 And are these like print on demand, or do you usually buy a large amount of inventory up front, how does it usually work?

Anthony: A lot of it is print on demand. When we started, the wait times would be 40, 50 days in certain cases and especially during holidays, it just got absolutely insane. Now we've got it down to a much, much faster time, you know, we're talking five to 10 days. But a lot of it is print on demand. In situations where you got a design that's really selling well, or a wholesale order, or you're trying to bulk up for the holidays, then in that case you would make some up-front purchases, but it gets very tricky, print on demand, because you have to keep in mind the way business is trending. Not just for yourself but the other partners that work with the manufacturer, and be prepared for delays and things that are outside of your control. And that's something that you learn the hard way unfortunately, but again, every year you have to make little adjustments here and there, and make sure that you're moving in the right direction.

Felix: So is it anything beyond just these constraints due to competitors or due to other companies that are using these print on demand, companies that might take the resources from you? Or are there any other reasons why you might entertain the idea of moving beyond print on demand and possibly printing yourselves?

Anthony: It's hard to say. You always want to have control of the printing process and if say a manufacturer gets too popular and the wait times are too strong, you might go in a different direction. But I would say it's all really based on trends. If you see the trend, if you see the opportunity out there, business creates the opportunity where you no longer have to rely on print on demand, and that creates a bigger market for yourself, and things are stable enough to where you can purchase up front, then that's something we've definitely done in the past. But right now this is really the approach for us as we expand our artists and really grow and test the waters. Everything in the beginning is really a test.

菲利克斯：明白了。 And so something you mentioned, too, to me prior to interview was that one of the most important things to think about as an entrepreneur is to find the right niche and then form the business plan around it rather than the other way around. 你能多說一點嗎？

Anthony: I've read rather callous examples of people trying to get their businesses off the ground and just, overall, just seeing success rate. It's not an easy thing to have an idea then, you know, create that idea and have it become something that actually comes to fruition, and, you know, it's, positive returns to where you're stable enough to dedicate your full time to it. My personal approach is that it's a little hardheaded, you can't be too hardheaded, even if you believe in a product yourself, you have to see the way the market reacts to it. Especially, I mean, my recommendation to anyone who's starting off is even if you're super passionate about something that you're doing or you have a product, you have to weigh the opportunity that's there and the market that's there for it. Don't force something if there's a lot of competitors and if it's going to be a super uphill battle. You just have to be smart, you have to believe in your product and definitely be willing to take the risks, but at the same time, I would approach it by first finding a niche and then exploring that niche and creating your business rather than having a business model idea first and then just forcing that in. You want to find an opportunity and be smart about it.

Felix: When you, you mentioned earlier that EDM was not the only niche that you were considering early on. What made you choose the EDM niche over the other options?

Anthony: You know, it just, that's the way the conversations went. The very first time that I wanted to explore these, I had a few ideas and I got a group of my friends together, all of them had jobs and myself and my partner at that point were the ones that ended up following through with it, but I basically put out a few ideas out there of different industries that I saw really getting big over the next few years. This is really the route we took just based on just the discussions we had and what was realistic. I would say that in this specific idea that I had here for this business, it wouldn't require me to leave New York, something that the other potential idea would have required me to do.

菲利克斯：明白了。 如今，您是否使用付費廣告來增加業務流量？

安東尼：是的，我們正在使用付費廣告。 我們使用谷歌廣告，我們使用社交媒體廣告。 無需透露太多，我想說這是一個非常，就像業務一樣，這是一個變化非常迅速的環境。 尤其是 Facebook，尤其是社交媒體，因為這些平台的廣告空間真的被最大化了，隨著它們上市，你知道，並且從它們的最終獲利的渴望變得越來越強烈，保持這些傳播變得更加困難並繼續做你正在做的事情。 尤其是對我們而言，您知道，我們的主要工作之一是產品質量，雖然有多種途徑可以在海外印刷我們的相同產品，但我們希望忠於我們的商業模式並提供美國製造的產品並促進您知道，在美國為其他公司開展業務，這有助於經濟，但與此同時，我們希望為我們的客戶提供非常高質量的產品。

但是再一次，情況發生了變化，公司進入這個行業，他們有更高的價差，因為也許他們正在進口東西，而且肯定需要做出決定，隨著廣告變得越來越昂貴，你真的必須在某些事情上打電話，在某些情況下更多地關注有機廣告而不是付費廣告，並找出使點差發揮作用並保持利潤率的方法。

Felix：有機廣告是什麼意思？ 這是如何運作的？

安東尼：在你的社交媒體和它的無償方面工作。 跳上新平台，也許跳上 Snapchat，跳上其他為您提供機會的平台，而無需在實際付費範圍上投入太多。 這就是我的意思。 同時，例如在我們的業務中，我們有 iEDM Radio，這是 EDM 行業中非常受歡迎的播客，我們做的一件事是回饋粉絲，二是真的只有一個與服裝方面的獨立聯繫，你知道，人們可以通過不同的方式了解我們，我們可以與電子舞曲 DJ 和製作人建立這種融洽的關係。 所以播客是我們幾年來一直擁有的東西，你知道，我們對公司的那個部門有自己的願望。

同樣在 Blast 上，這是我們的博客，我們在這裡接受了很多行業領導者的大量採訪，這是通過搜索引擎優化在線獲得有機展示位置的另一種方式，但也只是繼續這個詞讓我們的品牌新鮮地進入業內人士和可能閱讀這些文章的粉絲的腦海中。 因此，這是關於真正探索和權衡付費廣告與您可以接觸更廣泛受眾的真正其他方式。

Felix：因此，您不是將時間和資源花在付費廣告上，而是創建能夠吸引您想要查看商店的客戶的內容，無論是通過您在社交媒體上發布的內容，還是您提到的播客或博客，也將內容放在博客上。 現在要運行整個節目，您使用什麼樣的應用程序或工具來幫助運行業務？ 我聽說你之前提到了暢銷應用程序和 Yotpo。 您在 Shopify 上或 Shopify 之外是否還有其他應用程序可供您使用？

安東尼：是的，所以郵件應用程序，現在我們正在使用 MailChimp，可能會查看其他應用程序以及電子郵件。 購物車恢復，我們已經在 Shopify 上嘗試了一些不同的應用程序，現在我們正在使用我相信它被稱為美麗的廢棄購物車電子郵件。 我們還使用 MailChimp 的一個單獨的廢棄購物車。 僅舉幾個其他應用程序，Yotpo 評論是我們目前使用的評論應用程序，有點貴，但它確實有一些積極的一面。 ShipStation，僅控制整個航運線並確保一切按時進行。 我們最近開始使用的一個應用是 Lucky Orange，這是一個非常酷的應用，它可以讓您真正體驗、查看用戶體驗並查看他們最終看到的內容。 經常有一些小故障和一些你可能永遠不會注意到的事情，因為程序和編碼本身是如此同步到瀏覽器和人們正在使用的計算機中。

Felix：關於幸運橙的快速問題。 這個工具和我認為 Hotjar 是兩個最受歡迎的工具和這個領域。 當然，您可能會獲得大量流量，甚至是流量不如您的店主，他們可能會被所有的錄音、所有從那里傳來的數據淹沒，比如您如何使用，或者您如何利用來自 Lucky Orange 等工具的數據進行可操作的使用？

安東尼：是的，還有另一個應用程序，我過去也嘗試過。 Lucky Orange 正是我們目前真正堅持使用的工具，但你知道，我會說它是最有利的工具，只要你注意到轉換率有任何奇怪的模式。 您肯定想跳到那裡並嘗試了解用戶體驗，看看是否有一些您沒有看到的東西。 另一件事是熱圖，了解是否有東西在阻止點擊或說服點擊，並試圖理解該數據，然後處理該數據以做出未來的決策。 但老實說，它是一個非常棒的工具，我們正在盡最大努力越來越多地使用它。 我覺得我們現在沒有充分利用它。

菲利克斯：明白了。 因此，您只需查看您的高級指標，然後使用像 Lucky Orange 之類的工具來挖掘可能發生的監控錄像，就可以尋找可能有問題或值得調查的跡象導致這些指標發生變化的原因是什麼？

安東尼：是的，沒錯。 確切地。 我想說的是，我們正處於這樣一個位置，我們每天都在使用它來改善商店，但實際上在當前資源和嘗試發展產品線和季節性情況下，我們有一個Epic Hoodie 和 iEDM 中發生了很多事情，我們主要使用該工具以防出現任何情況，我們看到任何負面趨勢，或者如果有任何新網站 [聽不清 00:49:40] 和功能，[聽不清 00 :49:42] 出來，只需確保跨平台一切正常。

菲利克斯：明白了。 非常感謝您抽出寶貴時間，安東尼。 所以 iEDM.com 是網站，您還提到 EpicHoodie.com 上的 Epic Hoodies？

安東尼：是的，EpicHoodie.com。

Felix：知道了，所以這是一家新開的商店。 你想在哪裡看到這些，你正在建立的帝國，明年的這個時候？

安東尼：你知道，希望是國際性的。 希望擴展到國際市場，但同時我真的希望到明年的這個時候，我們通過提供獨特的體驗和獨特的產品，真正將自己與競爭對手區分開來。 這真的是我們現在的主要關注點，只是在我們正在做的事情上改變一些事情，並真正創造出獨一無二的東西。 只是看到這個行業變化的速度有多快，我對那些開始自己創業的人的建議真的永遠不會安定下來。 不斷尋求改進，不斷尋求改變，因為事情確實趕上了。 這是互聯網。 每個人都看到了一切，無論是一家在海外銷售你的圖片的公司，還是競爭對手看到什麼銷售和正當銷售，這是他們這樣做的權利，但你必須不斷改變，如果你想真正做到，就必須不斷提供新鮮的產品到達下一個梯隊。 所以希望到明年這個時候，這就是我們所處的位置。

菲利克斯：再次感謝你，安東尼。

安東尼：好的，菲利克斯，非常感謝。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 中的搶先看。

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