為什麼了解客戶的銷售漏斗階段如此重要

在製定內容策略時，耐心地制定有效的策略很重要。 構建內容策略的兩個初始階段是確定買家角色並根據客戶的需求及其購買旅程定義內容。

了解您的目標受眾對於創建買家角色至關重要。 您需要了解他們的痛點、獨特需求和購買行為。 這為您提供了方向和對潛在客戶購買行為的理解。 了解這一點後，您就可以創建對潛在客戶有用且相關的內容。 畢竟，如果您不知道要與誰互動，那麼開始製作內容是沒有用的，對吧？

在這篇文章中，我們討論瞭如何著手創建內容來支持您的客戶在購買過程中，無論他們在銷售渠道中的哪個位置。

您的客戶的購買旅程是怎樣的？

客戶的購買旅程或買家旅程是一種模型，它定義了客戶在決定購買解決方案、服務或產品之前所經歷的階段。 這個旅程是基於消費者在每個階段尋求什麼，即每個階段的關鍵詞是什麼。 這種識別使銷售和營銷團隊更容易採取行動，因為它為他們提供了有關購買每個階段的寶貴信息，從而更容易準確地滿足買家的需求。

客戶的購買旅程有 4 個階段：

• 意識：用戶沒有意識到他們有問題或需要您提供的解決方案。
• 認可：消費者已經深入了解並定義了問題，並正在尋求像您這樣的解決方案。
• 考慮因素：消費者已經研究了一些解決方案並正在定義他們的選擇。
• 決策：消費者正在分析他們考慮過的可用解決方案並準備做出決定。

以下是買家旅程的每個階段如何運作

1.意識

在此階段，消費者尚未對任何特定主題表現出興趣。 因此，您的目標是吸引他們的注意力，讓他們意識到他們有一個需要治癒的痛苦。

例如：假設您的公司提供業務管理軟件，而米歇爾是擁有一家小型女性用品公司的合夥人。 她需要更好地組織現金流，所以她在互聯網上尋找如何做到這一點。 您的博客應提供諸如“更好地組織現金流的 x 技巧”之類的主題，以吸引米歇爾的注意。

2. 問題的認識

在這個階段，消費者意識到他們有問題； 所以他會開始尋找解決辦法。

讓我們繼續以 Michelle 和她的小型女性用品公司為例： Michelle 注意到她在管理現金流方面遇到困難，因此需要一個解決方案。 在查找資料時，她找到了您的博客，標題為“如何組織貴公司的應收賬款”。 您還可以提供其他形式的信息豐富且可消費的內容，例如現金流量管理網絡研討會或可下載模板以幫助米歇爾完成此任務。

三、方案的思考

在這個階段，你需要在消費者中營造一種緊迫感，這樣他就不會把問題留到以後，而是立即去尋找解決問題的辦法。

示例： Michelle 意識到手動管理現金流不僅耗時，而且容易出現人為錯誤。 這導致她浪費時間而沒有專注於需要她注意的其他活動。 所以是時候展示她易於實施的解決方案了。 在這種情況下，有用的內容將是有關“小型企業現金流量管理軟件”的深度博客或電子書。

4.購買決定

在此階段，您需要展示解決方案的差異化優勢，使其在競爭中脫穎而出。 這就是您如何讓消費者相信您是他們的正確選擇。

示例： Michelle 對軟件解決方案感興趣，並將對其進行更多研究。 您（作為解決方案提供商）發布的好內容是將您的軟件與競爭對手的軟件進行比較。 這有助於米歇爾更多地了解您的解決方案以及為什麼它是一個不錯的選擇。 此外，您可以提供免費試用期，以便她做出無風險的決定。

客戶的購買之旅對您的內容策略有多重要？

了解客戶的購買歷程非常重要，這樣您才能為您的價值主張確定正確的內容策略。 您可以確定在每個階段應該創建哪些內容來吸引潛在客戶的注意力。 有了正確的內容，您可以在買家的旅程中推動您的潛在客戶，並最終說服他們選擇您的產品或服務，而不是競爭對手提供的產品或服務。

如果你知道你的角色是誰——例如米歇爾——以及他們的需求是什麼，你就可以計劃所有類型的被認為有價值和信息豐富的內容。 通過針對已確定目標受眾的高質量內容，潛在客戶 (Michelle) 將在購買者的旅程中得到引導，而您則為他們的每一步提供便利。

如果您根據您定義的角色的購買者旅程來準備您的內容，您將避免為您不會使用的內容花費不必要的費用。此外，您的營銷自動化和工作流程更加合乎邏輯和流暢，並且您可以個性化與潛在客戶的互動每一步。

如何了解客戶的購買歷程

您需要首先確定您的角色是誰。 在我們的示例中，我們確定了 Michelle。 有必要設計角色概況和他們的共同需求——就我們的角色而言，現金流管理是最大的需求。 為確保您的角色準確代表您的潛在客戶，請採訪您現有的客戶和數據庫以驗證您的內容策略。 您需要了解您的潛在客戶使用哪些渠道收集信息、他們的購買行為以及他們如何對所購買的品牌和產品做出決定。

要了解角色概況，您的面試必須包括以下幾點：

• 日常職責
• 愛好
• 價值觀和人生目標
• 發源地
• 居住地
• 年齡
• 類型
• 隊形
• 職業
• 您不容易找到的信息
• 在採購過程中的作用
• 在購買過程中的作用
• 障礙和障礙
• 他們工作的消極和積極方面

要了解購買過程，您必須解決以下有關角色的問題：

• 初步看法：他們在市場上尋找什麼？
• 發現：他們是如何找到解決方案的？
• 發現：之前遇到過什麼問題或困難？
• 興趣：他們為什麼對可能的解決方案感到好奇？
• 興趣：他們對他們的問題和可能的解決方案了解多少？
• 興趣：解決方案的主要疑點是什麼？
• 備選方案：考慮了哪些備選方案來解決最初的問題？
• 備選方案：什麼比較標準可以解決最初的問題？
• 思考：人物在購買前有哪些疑慮？
• 考慮因素：哪些差異化因素使您的價值主張對角色更具吸引力？
• 他們每天求助於哪些信息來源？

這裡的目標是將您的內容拆分到買家旅程的每個階段，並在每個步驟中為潛在客戶提供寶貴的信息。 許多公司能夠通過入站營銷吸引潛在客戶，但在考慮和決策階段卻達不到要求。 正確的內容策略將引導潛在客戶從意識到決策，同時確保您的品牌仍然是他們的首選。 以正確的方式完成，您的內容營銷策略由入站方法支持，可幫助您確定潛在客戶的資格、擊敗競爭對手、達成銷售並提供優質的售後服務。