如何透過 PPC 提高 LTV

終身價值（LTV）是客戶在整個關係期間產生的總收入的平均值。

雖然 KPI 通常聽起來很酷、很花哨，但它可能很難改進。 這樣做需要長期思考、承諾以及對客戶資料庫的深入了解。

本文將深入探討 PPC 行銷人員使用四個槓桿來提升 LTV 的具體方法。

為什麼生命週期價值很重要？

基於多種原因，客戶終身價值是各行業企業的重要指標，

LTV 評估您的潛力

即使在開展任何業務之前，生命週期價值也具有價值。 它可以讓您更深入地了解您的普通客戶，這基本上可以轉化為您的成長潛力。

例如，假設您想創業。 您在房地產仲介和銷售咖啡機之間猶豫不決。 （這是一個很大的分歧，但這只是為了表明我的觀點。）

您可以假設房地產仲介客戶的 LTV 明顯高於咖啡機銷售商的 LTV。

但假設您的普通客戶為 50 名員工購買一台咖啡機，每人每天喝兩杯咖啡（每杯咖啡 0.20 美元，因為您的定價這麼低）。 假設此類客戶持續 30 年（每年 228 個工作天）。 這意味著您的 LTV 接近 137,000 美元。 不錯吧？

不幸的是，對於房地產機構來說，客戶一生中「只」購買一次主要住宅（平均而言）。 而且由於房地產經紀人的佣金還不夠奢侈，你可以打賭你不會超過 137,000 美元。

底線：LTV 只是幫助您衡量兩個不同市場的價值。

LTV 為成長鋪平道路

LTV 基本上可以幫助您擺脫基於交易的思維，轉向回頭客的長期價值。

更高的 LTV = 更高的利潤（中長期）。 更高的客戶價值直接影響利潤。

但這也意味著和平、持久的業務關係。 對於許多部門（人力資源、財務、物流、客戶支援等）來說，這些成本都較低。

在受眾層面，您可以使用 LTV 來識別結構性弱點。

例如，如果 A 類客戶的流失速度比 B 類客戶流失得快，那麼您的服務（或產品）很可能對 A 類客戶來說沒有競爭力/不夠好。這是為什麼呢？

相反，LTV 還可以幫助您找到最好的客戶，這可以轉化為您最好的服務/產品。 是否有任何最佳實踐可以藉鏡這種見解？

最後，LTV 有助於確定您的目標客戶獲取成本 (tCAC)。 如果您知道您將為普通客戶帶來多少收入，您可以輕鬆地將其推導出目標 CAC。 您「只需」減去銷貨成本 (COGS) 等。

如何計算生命週期價值

如果您搜尋“LTV 公式”，您可能會看到與客戶生命週期相關的內容。

這是有道理的，但在行銷人員常用的資料集（分析、CRM 等）中很難找到。

那麼讓我們從我們都了解的基本 KPI 開始：

生命週期價值 (LTV) = 平均訂單價值 x 總交易量 / 獨立客戶

正如您所看到的，開始相當簡單。 （「LTV 增強」也值得查找，因為它們提供了有趣的附加價值。）

“LTB”：效益而非收入

LTV 很有趣。 但如果你問財務官，他們會告訴你，效益隨時都會勝過收入。

透過收益，您可以了解每個新客戶、產品線等的「真正」價值。

以下是將 LTV 轉化為我所說的 LTB 或終身福利的公式（不是真正的 KPI 名稱，只是我的看法）：

終身福利 (LTB) = LTV – CAC – COGS

CAC 是獲取一名淨新客戶的平均成本。 COGS 是您的銷售成本。

定義客戶關係長度

您可能會問自己如何定義「一生」。

換句話說，什麼時候停止計算「總交易量」？ 什麼時候可以自信地認為客戶已流失？

就像流失率一樣，您有多種選擇：

• 如果您已經存在足夠長的時間：使用歷史資料並刪除那些異常值。 這將為您提供普通客戶的平均生命週期。
• 如果您接觸的時間不夠長或缺乏數據：根據您所擁有的數據使用情境。 雖然有點粗糙，但至少是一個起點。

PPC 專業人士可以使用 4 個槓桿來提高 LTV

現在，您可以使用生命週期價值公式想出創意的方法來提高整體業務績效。 讓我們將這些公式分為四個要素：

• 平均訂單價值 (AOV)
• 每個唯一客戶的總交易量
• 壽命
• 成本（CAC 和 COGS）

透過拉動和推動這些槓桿，您可以提高您的生命週期價值。 那麼讓我們一一探討：

1. 提高AOV

太多行銷人員希望大幅降價，認為這會提高轉換率和收入。

在某些情況下確實如此，但通常情況下，它只會降低 AOV，從而損害企業的利潤。 請記住：每天的效益勝過收入。

你怎麼知道你是否可以在這裡做出改進？

一種方法是使用歷史資料將銷售週期（較低的 AOV）與轉換率進行對應。

在某些極端情況下，我觀察到轉換率持平且 AOV 較低，這應該會讓您質疑銷售的相關性。

如果您的情況如此，您就擁有了讓行銷長和財務長了解他們需要改變策略所需的所有數據。

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另一種操作替代方案是使用 AOV 鏡頭來審查媒體支出：

• 包含「特價」、「折扣」、「便宜」等搜尋字詞的效果如何？
• 低成本商品是否會蠶食您的購物預算？
• 您的副本包含定價條款嗎？ 如果是這樣，它與其他副本相比表現如何？
• 你能AB測試登陸頁嗎？ 例如，單一產品與捆綁產品的比較。
• 您的購買價值追蹤是否考慮了折扣和稅金？ 還是你誇大了你的結果？

關於漲價

提高 AOV 的另一個非常明顯的方法是提高價格。 不要一下子全力以赴； 您的客戶可能不會注意到 5% 的成長。 至少，您希望價格與通貨膨脹保持一致。

如果您不控制價格，請嘗試刪除那些價格略低於同類產品的購物 SKU，這樣您就可以將預算僅集中在稍貴的商品上。

最後，不要認為低價商品在您的產品組合中沒有一席之地。 但要確保他們不會搶走高價商品的風頭。

2. 提高轉換率

追加銷售現有客戶

PPC 行銷人員經常忽視客戶保留，因為他們的管理層推動他們獲取新客戶。 忘記現有客戶通常更容易銷售。

要解決此問題，您可以使用 Google Ads、元廣告等中的客戶名單來定位現有客戶，並為他們提供額外價值：

• 突顯更深層功能的不同廣告文案
• 不同的登陸頁面可以讓他們更快轉化
• 也許是一種不同的產品，具有他們尚未購買的額外配件

在這裡，發揮創意：您擁有更多的交易數據，這對 PPC 行銷人員來說簡直就是一座金礦。

交叉銷售帶來溫暖前景

對購物車放棄者使用類似的策略。 例如，您是否正在使用動態重定向行銷活動？

您知道，這些活動基本上使用您的購物源來顯示人們添加到購物車的確切產品。

這確實是一個有趣的功能，但除了保持領先地位之外，它為您的客戶提供的價值很少。

相反，嘗試交叉銷售並宣傳適合您的潛在客戶訪問或添加到購物車的產品類別的其他產品。

3. 回顧您的客戶旅程

另一種策略是回顧您的購買過程並發現是否可以縮短它。

例如，您是否將 PPC 流量傳送到最佳登陸頁面？

您能否將這些相同的人發送到漏斗下方的頁面或更具體的頁面到您的關鍵字/受眾/產品/等？

最後，有很多方法可以提高轉換率。 以下是其他可深入挖掘的搜尋引擎文章：

• 創造高轉換 PPC 登陸頁面的 5 個技巧
• 3 個瘋狂的 PPC CRO 技巧可立即提高轉換率
• 付費社交的 3 種強大的微轉換策略

讓顧客回頭

我寫了一份關於保留的簡短指南，所以一定要檢查一下。 更一般地說，保留率與您的產品（或服務）及其感知品質直接相關。

您可以做的一件非常實用的事情是檢查每個產品線的流失率。

如果您的大部分媒體支出都針對高流失率的產品線，您可能需要調整您的廣告活動結構或產品 Feed，以將更多預算轉向更高的長期收入。

您可以使用的另一種策略是確保大量 PPC 資料流向您的 CRM（或您的 ERP，如果可以的話）。

這樣，您就可以確定哪些產品、受眾、文案或登陸頁面會產生回頭客，並將這些見解融入您的營運策略中。

最終，這是為了識別最好的客戶和最差的客戶。 您希望遠離後者，並找到更多喜歡與您做生意的人。

4. 降低成本

在這裡，您可以透過減少 CAC 來提高 LTV。 有多種選擇，但最簡單且最有影響力的可能是檢查您的媒體組合。

我已經接待了許多使用昂貴管道但沒有衡量增量的客戶。

簡而言之，這意味著他們沒有「真正」衡量行銷的影響力。 由於這是一個相當大的主題，因此這裡有一些額外的資源可以幫助您進行增量測量：

• PPC 中的效率與數量：在增量轉換中取得平衡的 4 個技巧
• 解決古老的 SEO-PPC 問題：如何基於增量對您的品牌名稱進行競價

簡而言之，您希望審查收購來源，減少甚至削減產生負面影響的預算，並為表現最好的管道提供更多預算。

我推薦的另一個簡單策略是查看品質分數（以及元廣告中的等效值：廣告相關性）。 這些指標越高，您的每次點擊費用（和 CAC）就越低。

以下是進一步挖掘的更多文章：

• 什麼是品質分數以及如何在 PPC 中使用它
• 付費搜尋的品質分數：虛榮還是有價值？

我不是說銷貨成本，因為它是一個比 PPC 更廣泛的話題。 但它自然適合討論。

透過 PPC 最大化客戶終身價值並提高獲利能力

LTV 是一個不斷變化的目標，但對任何企業都至關重要。 如果您想衡量行銷團隊的技能水平，請詢問他們的 LTV。

如果他們與您談論 OLED 顯示器和 4K 螢幕，您就會知道自己的立場！ 😉

我強烈建議設定一個專門的 LTV 儀表板，其中包含各種因素：平均訂單價值、每位客戶的交易量、保留率和 CAC。

透過這種方式，您可以輕鬆確定工作的優先順序，並使 LTV 改進成為行銷團隊反覆出現的主題。