最有效的銷售策略：Pat Flynn 添加獎金

如果您想在網上銷售任何東西，鼓勵人們從您那裡購買的一個很好的方法是將獎金與您的產品相結合。

讓我們來看看 Pat Flynn 的真實例子！

在線營銷中的“獎金”是什麼意思？

獎金可能意味著坐在圍欄上的人與將守圍欄的人變成客戶之間的對比。 它還決定了你和你的競爭對手之間的差異。

當然，這並不是什麼新鮮事。 我們一直在提供獎金——無論是線上還是線下。 根據來自 Social Triggers 的 Derek Halpern 的說法，大多數人以錯誤的方式將獎金與他們的商品結合在一起，因此他們的銷售額正在下降。 但是，如果您選擇正確的路線，您可以享受高銷售率！！

德里克最近作為 SPI 播客的嘉賓。 在我們談論銷售時，他對人們應該如何在他們的產品中加入獎金以獲得最大的轉化率有非常強烈的看法。

因此，這篇文章旨在更深入地研究提供獎金的藝術，並就應在線銷售的產品類型為您提供一些指導。

還沒有任何商品可以交易？

沒關係。

這些策略也適用於聯盟營銷。 我過去做得很好，在推薦其他人的產品和服務的同時提供了正確的獎金。 如果您希望人們通過您的會員鏈接，那麼您也應該提供自己的獎金。

以下是我將要解決的一些問題：

• 是什麼創造了推動人們購買的巨大獎金？
• 除了您銷售的主要產品之外，您如何知道要提供什麼？
• 你如何將所有東西打包在一起？
• 你如何提供獎金（特別是如果你是會員的話）？

讓我們開始吧！

Pat 提供的第一個獎金——他做對了什麼，做錯了什麼？

當他準備在網上銷售他的第一個產品，一份 90 頁的學習指南，幫助設計行業的專業人士通過 LEED 考試時，策劃小組的一些朋友建議他在他的電子書中加入獎金。

雖然他當時是個菜鳥，但這對他來說是完全有道理的。

添加獎金會增加 Pat 銷售的電子書的整體價值。 他知道人們在購買東西時喜歡得到免費的東西。 他被獎金的想法所吸引。

不幸的是，Pat 很難弄清楚他應該為他的書提供什麼獎金（或獎金）。 他有一本 90 頁的指南，配有一套練習題和可打印的閃存卡，但除此之外他還能添加什麼作為獎勵呢？

就在那時，它擊中了他。

練習考試題和可打印的閃存卡是獎金！ Pat 所要做的就是重新定義它們在銷售副本中的包裝方式，這就是他所做的。

他沒有以 19.95 美元的價格出售指南，其中包括練習題和一套可打印的閃存卡，他以 19.95 美元的價格出售指南，並免費贈送練習題和閃存卡。

同樣的報價。 不同的包裝。

他當時並不知道，但帕特正在遵循德里克在他的帖子中的建議：

“當你提供獎金時，賣掉產品，然後免費贈送獎金。

不要以打包價格出售產品和獎金。”

德里克隨後通過傑里·伯格（Jerry Burger）在 1986 年進行的一項研究來跟進該聲明，當時他在烘焙特賣會上嘗試銷售紙杯蛋糕和餅乾。

一組測試對像以 0.75 美元的價格獲得了一個紙杯蛋糕和兩個餅乾，他們有 40% 的時間購買。

另一組人以 0.75 美元的價格獲得了一個紙杯蛋糕和兩個免費的餅乾，他們有 73% 的時間購買。

同樣的報價。 不同的包裝。

帕特做對了，但他確實犯了一個錯誤：

他沒有將獎金與 90 頁的電子書分開——他只是將它們留在單個 PDF 文件的末尾。

這並沒有造成太大的傷害，但是 Pat 收到了幾封電子郵件，他們開始詢問獎金在哪裡。

“他們在書的後面。 你可以在目錄中看到它。”，他會說。

經過一番思考後，他意識到這是他的一個愚蠢舉動。 然後帕特特地使用了流浪這個詞，因為他只是懶惰。

如果 Pat 真的考慮了更多，他就會意識到擁有3 個單獨的 PDF 文件；

• 首先是主要的學習指南，
• 另一個用於練習考試題和
• 第三個用於閃存卡。

本來可以消除很多困惑，並有助於讓客戶覺得他們的錢得到了更多。

另外，它會使打印這些部分變得容易得多。

經過一個月的銷售（以及來自困惑客戶的幾封電子郵件），他迅速取出練習考試和閃存卡，並將它們分別放入單獨的 PDF 文件中。 在那之後，帕特再也沒有聽到任何抱怨。

您的套餐中的獎金規則是什麼？

規則 1：始終打包您的報價，以便在您提供的主要產品之上免費贈送您的獎金。

規則 2：將獎金作為獨立於主要產品的項目交付。

規則 3：您的獎金應始終與您銷售的產品直接相關。

您的獎金以及它與您的產品的關係

當 Pat 開始在網上開展業務時，他訂閱了 20 位不同的網絡營銷大師的大約 20 種不同的時事通訊，這些大師據說是當時該領域的領導者。

他這樣做是為了“向最好的人學習”，但在收到一封又一封的電子郵件和一封又一封的報價後，帕特很快學會瞭如何不善待他的讀者和訂閱者。

對於這些大師中的大多數（不是全部）來說，建立關係和了解他似乎不是他們的優先事項。 使用極具說服力的文案寫作技巧並試圖讓他掏出信用卡是最重要的。

他注意到的一件有趣的事情是他們銷售的模式。 很多時候，他們中的一大群人會同時從該組中的一個人那裡推廣一種產品。

每隔幾個月，他通常會在同一天收到 10 到 12 封電子郵件，每次都宣傳一種特定的產品（顯然是協調的）。 有趣的是，除了頭條產品之外，他們每個人都提供了獎金。

他們都非常不同。

知道可能有很多像他一樣的人註冊了多個電子郵件列表，他們知道他們的獎金是差異化因素。

他看到的一些獎金產品非常荒謬。

有一次提供 1997.00 美元的產品，幾個附屬公司把他們擁有的所有東西都扔進了包裡。 作為獎勵，他們包括了他們以前銷售過的每一種產品。

這是 8 到 10 個額外的項目，大多數與標題產品沒有直接關係，但它會將包裹的價值從 1997.00 美元提高到其中一些超過 1 萬美元。 一方面，這太瘋狂了。

我的意思是 - 通過免費投入現有產品來降低現有產品的價值。 他無法想像過去成為其中一種或多種產品的客戶會是什麼感覺。

但其次，作為一個正在閱讀這些電子郵件來學習的人——這些提議簡直是壓倒性的。

他可以用所有這些信息做什麼？ 對於潛在買家，他只需要準確的數據。

通過那次經歷，他了解到獎金與添加到包裹中的美元價值無關，並且您不能將任何東西扔進包裹中。

一個很大的好處就是它有多麼有益，以及它與那些獲得主要產品的人的目的有多麼相關。

正如德里克所說：

“你想贈送一些與你銷售的東西相關的東西。 如果它與您銷售的產品無關，則不會有助於增加您的銷售額。”

如何製作美味的獎金三明治

您將獎金與主要產品一起打包的方式非常重要。

我們已經討論過你應該如何確保你銷售你的主要產品，然後在它之上免費贈送你的獎金，但是德里克談到的一個特定的獎金發放框架在 SPI 社區中引起了很多關注.

它被稱為獎金三明治，它是一種垂直整合的優惠，其工作方式如下：

• 您的主要產品是三明治的“肉”（或蔬菜餡餅）。 為了完成您的三明治，您可能需要添加作為三明治“麵包”的獎勵——一個用於低於您的肉，另一個高於它。

• “底部的麵包”是一種獎勵，它要求一些可能會限制您的典型客戶使用您現在交易的主要商品的東西。

• “頂部麵包”是您創建的與您的主要產品相關的獎勵，人們購買後可以使用它。

大多數在商品中包含準確關聯的獎金的人確實會在頂部添加麵包，但是為那些還沒有準備好使用您的主要產品的人提供額外的獎金來填補空白是一個很棒的主意。

正如德里克解釋的那樣：

“獎金三明治的目的是通過創造獎金來解決您的客戶可能不得不購買您出售的產品的反對意見，從而將盡可能多的瀏覽器轉變為買家。”

“最上面的麵包”獎金很容易發現。 只需簡單地問自己：

我的客戶在使用我的產品後會發現哪些東西非常有用？

或者

我的客戶在購買或使用產品後會採取什麼行動？

例如，如果您銷售關於創建網絡視頻的課程，“使用後”獎勵可能是：

• 一本關於如何在 YouTube 上宣傳您的視頻以獲得最高曝光率的電子書。

• 一個由 2 部分組成的快速視頻，內容涉及如何轉錄您的視頻以及如何處理這些轉錄內容以進行 SEO。

• 訪問社區，在那裡您可以分享您的視頻並獲得誠實的反饋以幫助您改進。

然而，“底部麵包”的獎金有點難以處理。 為了找到一個很棒的“底部麵包”獎勵，Pat 建議了這 3 點；

• 列出潛在客戶在使用您的產品之前可能有的任何反對、恐懼和疑慮。

繼續 Pat 的例子，如果您正在銷售有關創建網絡視頻的課程，潛在客戶可能會遇到的一個反對或恐懼是不得不將自己置於鏡頭前。

人們可能會認為他們不想參加為網絡製作視頻的課程，因為他們在鏡頭前感覺不舒服，然後他們會決定繼續寫博客文章。

獎金可能是一本電子書，或者可能是一些有關如何錄製具有專業外觀的屏幕投射的獎勵視頻（因此您不必在相機上露臉，只需錄製計算機上的內容即可）。

• 在能夠使用您的產品之前，列出任何強制性要求或“您的客戶必須擁有的東西”。

如果您正在銷售有關創建網絡視頻的課程，人們可能會認為他們需要昂貴的相機設備才能開始。

另一個獎勵可能是 1 或 2 頁的 PDF 或最好的相機設備圖表，任何人都可以以低於 200 美元的價格在家中輕鬆設置。

• 問問你的聽眾。

如有疑問，請詢問您的聽眾。 無論如何，他們就是您所服務的人，所以為什麼不問問您的潛在客戶呢？

單獨與他們交談（如果可能，通過電話或 Skype），深入了解您的聽眾可能對您的主要產品的目的和目標抱有的恐懼和保留意見。

老實說，您甚至應該在創建產品之前就已經這樣做了（因為他們的答案應該會影響您的產品變成什麼樣），但是您總是可以從直接與讀者、訂閱者和潛在客戶交談中受益。

所以，把所有這些放在一起，一個不錯的獎金三明治可能是這樣的：

Meat：創建網絡視頻的課程。

底麵包：一份獎金指南，揭示了低於 200 美元的最佳相機設備設置。

Top Bread：一本深入的 YouTube 營銷策略電子書，其中包含來自世界上一些頂級 YouTube 專家的提示。

提供的獎金類型

您可以創建和包含的確切獎金完全取決於您。

要有創意，因為這將幫助您從人群中脫穎而出，尤其是當您作為附屬機構進行宣傳時。

請記住，在作為附屬機構推廣產品時，您可以使用很多這些策略（包括獎金三明治）。

眾所周知，Pat 推廣了一種名為 Opt-in Skin 的產品。

Opt-in Skin 是由 Viperchill 的 Glen Allsop 創建的一個漂亮的高級 WordPress 插件，它允許任何人輕鬆地將優化的選擇加入表單放置在您網站上幾乎任何您想要的位置。

（如果你現在在博客上，在評論部分之前滾動到這篇文章的底部，你可以看到它的實際效果。）

選擇加入皮膚使您能夠從幾種不同的預加載“皮膚”中進行選擇，這些皮膚就像您的電子郵件選擇加入表單的主題一樣。

在推廣 Opt-in Skin 之前，他讓一位開發人員創建了一個額外的“獎勵插件”，安裝後會為插件添加 5 個額外的 SPI 主題皮膚。

它有點像擴展包。

即使在今天，這個獎勵仍然非常有效，Pat 記得很多人發來的電子郵件，他們說他們專門從他的附屬鏈接購買了 Opt-in Skin，因為他提供了獎勵。

自 Opt-in Skin 推出以來已經過去了大約一年半的時間，從那時起，他僅從這個產品（和獎金）中就賺取了超過 50,000 美元的會員佣金。

回想起來，獎金插件是一個很棒的“頂級獎金”，人們可以用它來增強他們對主要產品的體驗。 這與任何其他可用的獎勵不同，但他本可以通過創建“底層麵包獎勵”來幫助人們首先設置電子郵件列表，從而做得更好，因為人們直到他們首先有一個電子郵件列表來連接這些選擇加入的表格。

Pat 可以輕鬆地將該博客文章重新用於簡短的電子書，為其添加更多內容，專門針對潛在的 Opt-in Skin 客戶，而且他可能會讓更多人通過他的附屬鏈接。

如您所見，獎金真的可以是任何東西。 這是一個簡短的列表：

• 電子書
• 視頻或音頻文件
• 完整的迷你課程
• 附加軟件
• 訪問特殊的網絡研討會和活動
• 訪問私人社區或論壇
• 清單
• 快速入門指南
• 資源列表

記住要有用且相關。

這就是您想要的，也是您的客戶想要的。

如何提供您的獎金（以及為什麼可以“偷竊”）

當您銷售自己的產品時，您提供獎金的方法可能會有所不同。

例如，如果您的主要產品要求會員登錄門戶網站才能訪問課程作業和視頻，則您可以輕鬆地將獎金包含在該會員網站的各個部分中。

如果您的主要產品是電子書，您可以在他們下載的 .zip 文件中包含其他文件或說明。

或者，您可以在購買後通過電子郵件自動交付這些產品。

當您將獎金作為附屬機構加入時，您無法控制用戶購買後的最終位置，也無法訪問產品所有者的電子郵件列表。

大多數人，包括 Pat，都會向通過附屬鏈接購買的人發出指示，將他們的收據轉發到特定的電子郵件地址。

從那時起，您或虛擬助手可以收集這些電子郵件，然後根據獎勵內容使用特定鏈接或附件進行回复。

問題是這可能會變成一個大麻煩，特別是如果促銷是長期的並且（希望）進展順利的話。

這是 Pat 使用的解決方案：

1.為您正在運行的特定促銷活動創建一個新的電子郵件地址。 它應該很容易記住，比如bonus@或（產品名稱）@。

2.創建一個假期回复（自動回复），其中包括一封感謝信，然後是一個下載鏈接或獲取獎金的鏈接。 這適用於您提供的大多數類型的獎金。

3.指示人們將他們的收據轉發到您創建的電子郵件地址，當他們這樣做時，他們應該會收到您的自動回复，其中包含信息以包含他們的獎金。

他喜歡這個解決方案，因為它來自一個真實的電子郵件地址（所以一些電子郵件服務提供商遇到的 gmail 促銷標籤問題通常不適用於這裡）而且 - 它是自動化的。

您知道電子郵件查找工具嗎？ 看看我們的文章； 前 15 名電子郵件查找器工具：2020 年利弊 + 評論。

現在，你可能在想：

1.如果這個過程是自動化的，你如何檢查收據？

2.如果人們看到它是自動化的並開始共享電子郵件地址怎麼辦？

3. 是否會有人最終免費獲得您的獎金！

首先，獎金是免費的。

其次……好！

Pat 想讓盡可能多的人拿到他的獎金（我不會只是公開發放），因為即使他們還沒有購買主要產品，獎金也應該與它相關，他總是包括在內一個特殊頁面，重新宣傳主要產品，以防萬一人們以某種方式首先獲得獎金。

如果獎金很棒，那麼很多認為繞過您的會員鏈接很狡猾的人會回去購買與該獎金相關的主要產品。 即使他們不這樣做，他們也是您品牌的新手，並且會成為潛在客戶。

如果他們不從您那裡購買任何東西或成為未來的客戶——好吧——無論如何，這些人都不是你想要的客戶或訂閱者。

另外，並不總是人們只是想變得圓滑——很多時候，這些獎金是由合法獲得這些獎金的人分享的。

例如，GreenExamAcademy 的模擬考試題和閃存卡在架構社區中經常共享，產品所有者喜歡這種共享和副本，因為每次共享和復制最終都會出現在一個新的潛在客戶面前，而這些客戶通常最終會出現在網站上。

這些獎金中的每一個都標有網站 URL 和一些付費產品的促銷內容，所有者總是鼓勵他的客戶與他們的同事和同事分享。

那麼為什麼要首先要求收據呢？

幾個原因：

首先，向所有者發送收據的每個人也都在發送他們是買家的證明。

在營銷方面，唯一比擁有電子郵件列表更好的事情就是擁有一個買家電子郵件列表，這就是為什麼亞馬遜的 3 億註冊用戶比 Facebook 或 Twitter 上的許多人更有價值的原因。

此外，轉發收據的行為變成了真正的交流，他們購買、做和獲得額外的東西的體驗將更加充實。

如果有意義的話，它會從獎金中創造更多的獎金。

如果 Pat 只是在前端公開贈送他的 Opt-in Skin 獎勵（這意味著任何人甚至在購買 Opt-in Skin 之前都可以輕鬆弄清楚如何下載它），那麼它看起來根本就不是什麼獎勵。

親自動手不會那麼酷，而且您應該始終希望您的獎金“很酷”。

在我完成之前…

Pat 只是想再次感謝 Derek Halpern 在 SPI Podcast 中分享他的專業知識，並激勵他在這篇文章中深入進行獎金發放。

我希望你能從中得到一些好處，我希望你在下一次出售自己的東西或作為附屬機構時真正使用這些信息。

資料來源：帕特·弗林

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