Shopify 的常駐企業家：“不，有影響力的營銷並沒有被誇大”

已發表: 2021-07-28

David Gaylord 是 Shopify 的前任參謀長，現在擔任 Shopify 的常駐企業家。 他的主要工作是擴大他的公司Bushbalm的規模，該公司銷售以自然方式治療毛髮內生、剃刀燒傷、黑斑和其他通常被忽視的皮膚刺激的產品。 詳細了解 David 和 Bushbalm 的旅程。

如果十年前我告訴你，陰毛內生油會有一個強大的影響者社區，你可能會笑。 但截至今天，我的公司 Bushbalm 認為，我們在影響者營銷上花費的每一美元大約可以獲得 3 比 1 的回報。 它已成為我們多樣化流量和提高知名度的戰略方式，尤其是在數字廣告成本持續攀升的情況下。

就像任何營銷策略一樣，它歸結為你如何處理它。 許多新企業家將影響者營銷視為涉及遊艇派對和大量現金的巨額投資。 五年前，當市場不那麼成熟時，也許這是真的，但現在你可以將影響者營銷視為一種可重複的營銷活動，每次活動只需 50 美元。

在 Bushbalm，我們在經過一系列成功的小型實驗後，才在今年早些時候開始了影響者營銷。 我們首先在一個活動中嘗試了 1,000 美元，看到了一些成功，然後在另一個上花費了更多，看到了更多的成功，等等。 現在，我們正處於每月定期撥出 10,000 美元用於影響者營銷的地步，我們看到的回報可以與我們強大的數字營銷計劃相媲美。

也就是說，我們的增長並不總是平滑的曲棍球棒曲線。

有一次，我們花費了 2,500 美元並獲得了超過 65,000 美元的銷售額。 下一次，我們花了 10,000 美元，卻得到了不到 5,000 美元。 它可能會被擊中或錯過，但你的目標應該是擊中更多的贏家而不是輸家。

我們是怎麼來到這裡的？ 下面，根據我們在 Bushbalm 的經驗，我將分享 5 個技巧，幫助您發展可盈利且可持續的影響者營銷計劃。

1. 從戰略上思考，而不是從戰術上思考

新企業主陷入的一個常見陷阱是將影響者營銷視為一種一次性的策略，從第一天起就可以獲得大量客戶。 或者他們試圖複製耐克的殺手級影響者營銷活動，卻沒有意識到耐克花費大量資金與影響者建立關係。 如果您願意承擔巨大的財務風險，您可能會從一兩次一次性活動中獲得巨額回報。 但我們大多數人負擔不起。

在我看來，開始網紅營銷的最佳時機是當您達到可以在沒有太大風險的情況下下注的規模和規模時。

影響者營銷的挑戰在於它通常不像付費廣告那樣擴展。 您不能簡單地花更多的錢來獲得更多的影響力營銷，因為這需要數週的關係建立 - 通常，我們的團隊會與影響力人來回發送 7-10 封電子郵件以達成交易。 這使得定義您希望通過這種方法實現的明確目標變得至關重要。

在 Bushbalm，我們確定了 3 個目標：

  1. 推動銷售：這是顯而易見的目標，但它不應該是您唯一的目標，否則您將錯過擴大受眾群體的絕佳機會。 微型影響者非常適合實現這一目標。
  2. 提高品牌知名度：我們知道一些有影響力的活動不會給我們帶來回報（我們制定了一個稱為 ROIS 的指標——影響者支出回報率）。 這很好，因為這些大型活動會提高媒體、大型零售商等的知名度。如果您想提高自己的聲譽，這很重要。
  3. 製作內容：我們的一些影響者活動完全隱藏，因為我們只想要電子郵件和廣告的圖像。 製作內容既昂貴又困難，而有影響力的人對此非常擅長。 稍後再談。

並非每個有影響力的活動都必須滿足所有這三個目標。 有時，我們故意與知名影響者合作以提高品牌知名度和媒體關注度，但知道他們不會像小眾影響者那樣轉化。 重要的是對你的目標進行深思熟慮。

2.使用這個公式來評估影響者的“價值”

五年前情況並非如此，但如今有影響力的人收取的費率相當公平，但有一些瘋狂的例外。 我使用一個粗略的公式快速仔細檢查每個影響者的平均每英里成本 (CPM)，因為一些經驗不足的影響者沒有給出合理的費率。

我們的公式是這樣的：

影響者的每千人成本 (CPM) = 最近 5 條內容的平均觀看次數、點贊數和評論數/內容成本

例如，假設您收到 YouTube 明星的價格表，報價為 3 分鐘視頻 10,000 美元。 查看他們最近五個視頻的觀看次數、點贊數和評論數，然後將該數字除以 10,000 美元。 這大致是影響者的每千次展示費用。 不完美，但這會給你一些比較的東西。

此公式可幫助您對潛在影響者進行基準測試，但它需要與一個不太客觀的指標配對：適合度。

3. 尋找與您的產品有真正聯繫的影響者

這似乎很明顯，但是當您剛開始時很容易忘記。 使影響者營銷成功的唯一方法是找到真正適合您品牌的人，這意味著他們與您的目的和使命有真正的聯繫。

我們與幾位有影響力的人合作，他們經常談論皮膚挑戰，無論是黑斑還是色素沉著過度——Bushbalm 解決的挑戰——他們的活動總是很受歡迎。 他們比擁有大量追隨者但並不真正使用和喜歡您的產品的影響者表現更好。

Bushbalm 開展的影響者營銷活動示例
Bushblam 與 Delaney Childs 合作開展的一項活動的一個例子。

例如，我們與 Delaney Childs 合作推廣我們的百慕大石油產品。 太棒了。 她之前談到過她的皮膚挑戰，所以信息很自然地出來了。

也不要低估微影響者，他們的追隨者較少，但在觀眾參與度和實際銷售中彌補了這一點。

你可以以低至 50 美元的價格找到它們，而更大的影響者通常收取 5000 至 15,000 美元左右。

提示：推出產品？ 影響者可以增加很多動力和意識。 我們發現，與一次發布所有內容相比，錯開有影響力的內容更有價值。

4. 跟踪關係的投資回報率

影響者營銷不是一勞永逸的交易。 一些品牌，如 GymShark，簽署了長期的影響者交易。 與戰略合作夥伴建立關係可能非常有益，因此您需要培養牠。

對於我們所有的活動，我們都嘗試使用能夠讓我們了解影響者的確切回報的方法。 最簡單的方法之一是通過折扣代碼，這讓我們可以使用代碼跟踪每筆銷售。 您還可以獲得更複雜的登錄頁面並運行登錄頁面，這樣您就可以跟踪頁面瀏覽量、會話以及最終來自該帖子的轉化率。

此外，我們使用了一個平台，可以自動與微影響者一起贈送禮物。 該平台為有影響力的人提供個性化的會員代碼、獎勵，甚至為提交的內容提供現金。 如果您的規模更大，我強烈建議您這樣做，因為管理大型影響者計劃變得非常耗時，並且您需要展示投資回報率才能繼續進行。

我不建議您密切關注喜歡和評論。

您經常會看到很多贊和評論，但沒有轉化。 這表明他們的觀眾可能有點膚淺，或者更糟的是，他們並沒有真正參與到內容中。 同樣重要的是不要低估您可以在廣告中投放的圖像的價值。 例如，如果您的視頻或照片在廣告中轉化良好，那麼您每天可以在單個廣告素材上花費 1000 美元以上。 如果轉換得好，從長遠來看，這可能價值數十萬美元。 更多關於這一點在下一點。

我沒有跟踪的所有答案。 以下是在您的投資回報率計算中應該發揮作用的其他一些考慮因素。 如果您知道跟踪這些的好方法，請在 Twitter 上找到我！

  1. 時間。 平均而言，我們的團隊需要 7 到 10 封電子郵件才能最終達成協議。 這種時間成本可能不會被添加到您的計算中，但您的團隊成員可能正在做一些更有影響力的事情。 只是需要考慮的事情。
  2. 品牌價值。 我很想了解如何在一家較小的公司進行計算。
  3. 零售夥伴關係。 你可能無法衡量它，但零售買家會追隨有影響力的人。 如果他們看到一個帖子，也許他們會找到你。 這很難衡量，但可能價值數百萬。

5. 有些內容永遠不會出現在社交媒體上

我們通常會花費 100-500 美元購買來自微影響者的內容，有時這些活動不會發佈到我們的有機社交渠道。 我們純粹將它們用於數字廣告或電子郵件活動。 這可能是我們最賺錢的冒險。

影響者營銷徹底改變了我們製作數字廣告活動的方式。 過去我們會在專業照片拍攝和模特上花費大量資金，但我們發現我們的影響者的內容表現更好！ 通常它是原始的，並不完全符合我們的品牌準則，但它是真實的，而且通常比拋光的東西表現更好。 我寧願花 100 美元給 10 個人，也不願花 1000 美元買一張完美的照片。 在廣告方面，變體越多，您會對有效的方法感到震驚。

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從選擇渠道到確定要發布的內容，填空以思考如何最好地利用社交媒體來實現營銷目標。

擴大你的影響力

隨著廣告成本的上升，我們發現網紅營銷是增加受眾和轉化更多銷售額的有效方式。 使其成為您的營銷組合的可擴展部分的關鍵是有條不紊地構建它，旨在獲得更多的勝利而不是損失。 此外，為您的付費頻道充分利用您所有的影響者內容。

相信我，每一個利基產品都有一個觀眾——一切都是為了站在他們面前。